Does referral marketing work?

Reference Marketing, recommendation marketing whether word-of-mouth marketing is basically three terms for one phenomenon. When meeting clients who ask if this type of marketing works, you can clearly feel what is behind the question. If they ask, it means that references don't work for them. The truth is, references do work. But only if certain conditions are met.

What will you learn from the article?

Reference Marketing zyskuje na popularności wśród przedsiębiorców, ale czy naprawdę działa? W tym artykule przyjrzymy się bliżej, na czym polega referral marketing oraz jakie ma znaczenie dla biznesu. Zastanowimy się, czy zawsze warto go stosować, jak wpływa na zwiększenie konwersji i czym różni się od marketingu wirusowego. Omówimy najważniejsze cechy marketingu referencyjnego oraz pokażemy, jak wprowadzić go do swojej strategii marketingowej. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak referencje mogą pomóc rozwinąć Twoją firmę, ten artykuł jest dla Ciebie!

Who do you think is the more reliable ambassador of your company - you or a satisfied customer? While you probably know your products best yourself, it doesn't really matter to consumers. They want objective evidence that they are worth investing in. For this one reason only, the importance of references cannot be overestimated. The more that the data is ruthless. 9 out of 10 people trust more what the customer says about the company than what the company says about itself. Even if he speaks in superlatives. Moreover, customers are willing to spend more on the products or services of a company that has good customer feedback. Reference Marketing it's a vein of gold. It is up to you whether and how you use it.

What is referral marketing?

Reference Marketing is a relatively inexpensive, but extremely effective form of promotion. No wonder, it is based on simple psychological mechanisms. According to them, we are much more likely to believe in what we are recommended by known or trusted people than in an artificially created advertisement.

Reference Marketing to obecnie jeden z najskuteczniejszych sposobów, by zdobyć zaufanie nowych klientów. Polega na rozpowszechnianiu pozytywnych opinii o produkcie lub usłudze przez grono zadowolonych klientów, ambasadorów marki lub liderów opinii, którzy mają realny wpływ na purchasing decisions their friends, resistant to other forms of promotion.

We distinguish between different levels of recommendation. Starting from an unjustified recommendation of a given company, through a detailed description or depiction of the impressions related to the use of a specific offer, to the active solicitation of recommending persons to finalize transactions with people to whom they recommend a specific offer. Recommendation marketing may take the form of activities spread over time, appreciating the loyalty of the recommenders or the form of a quick promotional campaign, using the mechanism of the passing time, which is to provide additional motivation to act.

Marketing rekomendacji jest czasochłonny, wymaga bowiem mnóstwa nakładu pracy, zarówno na etapie planowania działań, doboru odpowiedniej grupy osób rekomendującej, wyboru atrakcyjnego systemu motywacji, a także mierzenia wyników konkretnych kampanii. Prowadzenie reference marketing opiera się na budowaniu wartościowych, głębokich i długofalowych relacji, a takie wymagają odpowiedniej troski. Należy dbać nie tylko o osobę rekomendującą, ale także o klienta którego udało się pozyskać, dzięki jej działaniom.

Reference Marketing - Definition

Znany również jako marketing szeptany, referral marketing jest stosunkowo nowym pojęciem na rynku marketingowym. Wiele firm, nawet jeśli wie o jego istnieniu, niestety go nie rozumie. W „Narzędzia i techniki komunikacji marketingowej XXI wieku” można znaleźć takie wytłumaczenie tego pojęcia: „marketing activities aimed at reaching the recipient with marketing information through a direct, seemingly spontaneous oral message, in order to evoke positive associations with the product or brand.” It means provoking consumers to talk about your products or services and express their opinion about them. This can be done through direct contact, telephone and the Internet.

Reference Marketing przybiera różne formy: poczta pantoflowa, społeczności wirtualne, powoływanie ambasadorów marek oraz tzw. marketing wirusowy. Każdy z nich różni się od siebie sposobem przekazywania informacji konsumentom.

• Poczta pantoflowa – czyli typowa komunikacja „z ust do ust”. Nie jest tak skuteczny jak Internet, ale nadal istotny by brać go pod uwagę, szczególnie w przypadku pozytywnych opinii, które należy wzmacniać chociażby poprzez przekazywanie próbek towarów swoich konsumentom.
• Społeczności wirtualne – baza wiedzy i kontaktów o ogromnym zasięgu. W Internecie polega na tworzeniu społeczności internetowej, czyli forów wokół produktu czy usługi, na których następuje wymiana opinii konsumentów, często wspieranych przez firmy.
• Ambasadorzy marek – polecają produkty i usługi swoim znajomym. Są to ludzie, którzy różnią się od siebie: wiekiem, statusem społecznym, zawodem, aparycją itp.
• Marketing wirusowy – czyli tzw. rozsiewanie pozytywnych opinii o produktach, czy usługach za pomocą spamu, bądź agresywnych spotów na portalach internetowych.

Reference Marketing jest tą częścią marketingu, który wyróżnia się brakiem kontroli i planowania, gdyż polega na spontanicznych rozmowach z konsumentami. Najważniejsze jest, aby użyć odpowiednich narzędzi w celu dalszego rozprzestrzeniania pozytywnych opinii o przedsiębiorstwie.

Marketing referencji to także przekonywująca sztuka opowiadania historii o Twoim produkcie/usłudze. Jeśli odpowiednio nawiążesz kontakt z klientem i wejdziesz z nim w relacje, przekażesz mu informacje o korzyściach z korzystania z Twojego produktu. Tworzysz zatem szansę, że w przyszłości go kupi.

Z drugiej strony referral marketing można także zdefiniować jako strategię, która ma na celu zachęcić lojalnych klientów do bezpośredniego polecenia naszej firmy i naszych produktów. W tym przypadku wykorzystuje on naturę człowieka, który jeśli jest zadowolony z produktu, poleca go swoim bliskim. Przedsiębiorstwa wykorzystały te zachowania klientów i stworzyły programy poleceń dla konsumentów w ramach marketingu referencyjnego, które łączą się z licznymi benefitami dla referenta. Polecenia są siłą napędową nowych klientów i ich wartości.

Niektórzy specjaliści ds. marketingu wyznaczają jednak różnice między marketingiem szeptanym, a referencyjnym. Wskazują, że marketing szeptany jest wynikiem rozmów znajomych o produktach, którzy przekonują do ich wypróbowania bez płynących z tego korzyści dla siebie. Z kolei referral marketing to próba wykorzystania poparcia klientów za pomocą narzędzi, które zachęcają, nagradzają i śledzą rekomendacje klientów.

Reference Marketing - Quotes

Reference Marketing można kojarzyć z: wiadomością, opinią publiczną, czy nawet pocztą pantoflową. W ogólnym znaczeniu oznacza „informal and private communication, sociological interpersonal communication channel, in which the subject are friends, family, acquaintances - and even strangers, expressing their opinions about a product or company. " - explains Philip Kotler.

Easier to put it: "referral marketing to działania marketingowe wpływające na konsumentów tak, aby tworzyli i przekazywali innym (kolejnym) potencjalnym konsumentom informacje istotne marketingowo na temat towarów lub usług.”  

Jeszcze inaczej referral marketing wyjaśnia Emanuel Rosen w: „Fama: anatomia marketingu szeptanego”: „sum of all comments made by people on a given product over a period of time. "  She emphasizes that trust in the person who talks about the product or service is important in the whole process, although this is not the most important thing. Good referral marketing is one that comes from a third party and not from the manufacturer. "It encourages and rewards the referrer for converting the initial customer. " - he says "Referral marketing: Harnessing the power of your customers."

Reference Marketing Is "Customer satisfaction function - the greater the satisfaction, the more positive the opinion about the company."  - points out Paweł Jóźwiakowski in "Whispered marketing as informal interpersonal communication."

Jakie znaczenie mają referencje w biznesie?

Referencje to wisienka na torcie, której wielu współczesnych klientów potrzebuje, aby przypieczętować umowę. W świecie fałszywych wiadomości i nieufności wobec opłacanych przez marki „influencerów” konsumenci poszukują prawdziwie bezstronnych opinii, na których mogliby się oprzeć. Właśnie dlatego referral marketing – o ile już nie jest – powinien stać się częścią Twojej strategii marketingowej. Poniżej 5 powodów dlaczego.

1. Marketing referencyjny to budowanie zaufania i wiarygodności

W biznesie reputacja jest wszystkim. Łatwo to sprawdzić na własnym przykładzie, przecież sam też jesteś konsumentem. Z usług której firmy najchętniej skorzystasz – takiej bez recenzji czy z setkami pozytywnych komentarzy? Właśnie. I to jest istota potęgi rekomendacji. Reference Marketing wymaga pozyskania najbardziej entuzjastycznych zwolenników Twojej marki, aby ręczyli niejako w Twoim imieniu za reputację firmy.

72% konsumentów twierdzi, że pozytywne recenzje i referencje sprawiają, że bardziej ufają firmom. 88% konsumentów ufa recenzjom internetowym w takim samym stopniu, jak osobistym rekomendacjom. To ogromne pokłady wiary, które mogą się spieniężyć w Twoim portfelu. Wykorzystaj je dzięki dobrze sporządzonym opiniom od prawdziwych klientów.

2. Referencje stanowią dowód społeczny

Have you ever bought a product because a famous celebrity recommended it? Or maybe you decided to book a hotel because your friends recommended it, they were genuinely delighted with their last stay? Here's how the simple message of social proof works: "If they're happy, I'll probably be too." When used correctly, it is valuable sales tool.

95% ludzi twierdzi, że recenzje – zarówno pozytywne, jak i negatywne – wpływają na ich decyzje zakupowe. Czyjeś świadectwo wpisuje się w naszą mentalność stada. Cóż, każdy z nas bywa owcą.  Dowód społeczny przekonuje nas, że z pewnością potrzebujemy danego  produktu lub usługi, ponieważ wszyscy inni nie mogą się mylić, prawda?

3. Opinie klientów pokazują jak rozwiązujesz ich problemy

Reference Marketing może być świetną ilustracją tego, jak udało Ci się rozwiązać problemy klientów. Idealnie nadają się do tego komentarze dotyczące konkretnych potrzeb, które zostały zaspokojone dzięki Twoim produktom czy usługom. Co więcej, dzięki referencjom dotrzesz z tym komunikatem do odbiorców znacznie szybciej niż np. informacja prasowa. Zwłaszcza jeśli będą to referencje wideo.

Według badań 68% osób twierdzi, że wolałoby dowiedzieć się czegoś o nowym produkcie lub usłudze, oglądając krótki film, podczas gdy w przypadku artykułów tekstowych odsetek ten wynosi zaledwie 15%. Łącząc siłę prezentacji wideo z opinions real users, you take all measures to engage your customers as much as possible.

4. Marketing referencyjny humanizuje markę

We all love knowing good stories. Our curiosity and empathy towards other people are rooted in our psyche. This is another reason why reference they are so effective. They provide a human point of view that enables the company's customers to identify with the values of the brand and better understand the products and services it offers them.

Big brands spend millions on brilliant ad campaigns to reveal the human side of their business. You can achieve the same result for a fraction of the cost. How? Putting on PR i pozyskując świetne referencje. Warto się postarać o referral marketing, biorąc pod uwagę, że tylko 34% kupujących in the B2B sector is willing to find the content related to the providers trustworthy.

Is it always worth using referral marketing?

In order for recommendation marketing to achieve its intended goals, we need to properly prepare for it. Referrals can only help those companies that are valued by their customers and represent a brand that stands out on the market. The necessary condition for recommendation marketing is the presence of a group of satisfied and loyal customers. Before we start acting, we must properly analyze our offer. We must be aware of its strengths and weaknesses and learn to look at our product or service with a critical eye. People involved in the referral system will certainly not only notice our advantages and disadvantages very quickly. They will also properly display them in their communication with their observers.

In the next step, we must select the appropriate group of people to whom we will commission further recommendations of our services. It is important that they are our actual customers, i.e. people who had a chance to actually use our offer. Loyal customers are the greatest value of any organization. Marketing specialists, thanks to the right tools, can turn them into faithful ambassadors of our brand.

Jednym z najważniejszych warunków skutecznego reference marketing jest odpowiedni system wynagradzania za każde polecenie. System nagród może przybrać formę programu lojalnościowego, motywującego do utrzymywania długofalowej relacji osoby rekomendującej z firmą. Ważne, by wypracować taki mechanizm, który pozwoli nagradzać zarówno osoby polecające, jak i osoby, które udało się dzięki ich działaniom pozyskać. Nagrodą niekoniecznie musi być typowe wynagrodzenie za wykonaną pracę, ale np. darmowy dostęp do pozostałych produktów lub usług lub atrakcyjne gadżety firmowe.

Recommendation marketing works especially for innovative products or services that have not been available on the market so far. It is also a perfect idea when it interests us target group it is resistant to traditional forms of advertising. References can also be used when we want to quickly obtain attractive and engaging content, i.e. lifestyle videos and photos, showing how our products or services work in everyday life and realistically solve specific problems of customers satisfied with the purchase.

W jaki sposób marketing referencyjny zwiększa konwersje?

Consumers who interact with reviews from other customers have a 58% more likely to convert. 50 or more reviews can generate a 4.6% increase in conversion rate. What does this show? These numbers show that the more positive feedback you get from your customers, the more likely you will get more conversions.

Getting testimonials from your customers is easier than you think. Research shows that 80% reviews come from regular email correspondence. 68% issued a recommendation to the company when the company asked for them. What is the conclusion of this? It is better to be active and seek references than to leave the fate of your company to chance.

Do you want to take matters into your own hands even more? contact us. Opracujemy strategię wzmacniającą relacje z klientem i przeszkolimy Twój zespół z zakresu reference marketing.

Czym się różni marketing referencyjny od wirusowego?

Reference Marketing to działania, których celem jest zachęcenie klientów do dzielenia się swoimi pozytywnymi doświadczeniami oraz przychylnymi opiniami o marce, jej produktach lub usługach. Mówiąc inaczej, jest to zorganizowana forma promowania produktów/usług firmy przez zadowolonych klientów. Całość odbywa się w sposób nieformalny. Jednak firma powinna go zainicjować (zmotywować klientów do pozostawiania opinii) oraz kontrolować w taki sposób, aby nie odwrócił się na jej niekorzyść.

How referral marketing wypada na tle innych form marketingowych? Przyjrzyjmy się na przykład viral ads. Viral marketing is an extremely interesting form of promoting brands or specific services / products. It consists in creating a non-standard advertising message that will arouse so much interest in recipients that they will share it voluntarily. The goal is to create a natural buzz around the company. A well-prepared advertisement spreads like a virus (hence the name of this form of marketing), and thanks to this, the company gains publicity. Viral materials most often come in the form of intriguing graphics or films. They are often humorous.

Celem marketingu wirusowego jest stworzenie reklamy, która wywoła silne emocje, przez co odbiorcy chętnie przekażą ją dalej. Przygotowany przekaz ma wywołać naturalny szum wokół marki, konkretnego produktu czy usługi – a czy rzeczywiście tak się stanie, zależy od internautów. Boom na reklamę wirusową zwykle trwa chwilę – do czasu, aż odbiorcy znudzą się przekazem. W przypadku reference marketing udostępnianą i komentowaną treścią jest sam produkt lub usługa. Celem marketingu jest pozyskanie nowych klientów i budowa pozytywnego brand image by posting positive reviews. Referral marketing is usually controlled by the company. The effect is spread over time and lasts throughout the period of discovering the product or service by subsequent customers.

Both referral marketing, jak i wirusowy może przynieść spektakularne efekty. Wszystko zależy od zaangażowania, pomysłu i czasu poświęconego na realizację konkretnych działań. Bez znaczenia, na jaki model marketingowy się zdecydujesz, przede wszystkim potrzebujesz przemyślanego, dokładnego planu. Do tego, aby osiągnąć sukces, niezbędna jest znakomita znajomość grupy docelowej (co interesuje odbiorców, jaka forma reklamy przyniesie najlepsze efekty itp.), otoczenia, w którym funkcjonuje marka (jakie kroki podejmuje konkurencja, jak wygląda rynek) oraz narzędzi marketingowych. Szczegółowa analiza, porządnie przygotowana strategia, przemyślane wdrażanie poszczególnych działań i konsekwencja w ich realizacji to przepis na sukces.

Jakie są najważniejsze cechy marketingu referencyjnego?

Reference Marketing może być naprawdę skuteczny. Jednak aby przyniósł oczekiwane korzyści, musi spełniać kilka warunków. Czym charakteryzuje się porządny referral marketing?

• He's credible.

Reference Marketing nie ma nic wspólnego z wątpliwymi etycznie opiniami wystawianymi przez opłacone osoby. Są to referencje pozostawione przez realnych ludzi, prawdziwych klientów. Za każdą opinią stoi człowiek (ktoś, kogo znamy, komu ufamy – np. znajomy czy krewny), który nie będzie rekomendował produktów o słabej jakości czy kiepskich usług, bo może to wpłynąć negatywnie na jego wizerunek i wiarygodność. Reference Marketing jest szczery i autentyczny. I właśnie dlatego jest tak skuteczny.

• It is purposeful and controlled.

Marka, która chciałaby wprowadzić referral marketing do swojej brand strategymust initialize it. First of all, it should ensure that it offers products / services of excellent quality. The highest level of customer service as well as the form and speed of execution of orders / orders are also important. A satisfied customer will be happy to give a favorable opinion - on his own, without any additional impulses. The brand can also motivate customers to share their positive experiences. From the very beginning of planning your brand strategy, you should define how you want to encourage customers to give feedback. A popular solution is to offer discounts for the referrer and the referral recipient. Gift vouchers or small gifts are also an interesting option.

• It is based on trust.

Zanim zdecydujemy się na zakup konkretnego produktu, szukamy opinii w internecie na jego temat lub pytamy kogoś znajomego o zdanie. Jesteśmy podatni na sugestie. Ufamy ludziom, do których jesteśmy silnie przywiązani. Dlatego referral marketing jest tak korzystny. Polega on bowiem na promowaniu produktów/usług wśród swoich znajomych, bliskich. Odbiorcy ufają polecającemu, dzięki czemu chętnie kierują się jego sugestiami.

• It has clear and logical rules.

Firma, decydując się na wykorzystanie reference marketing, powinna przygotować jasne, przejrzyste procedury rekomendacji. Program poleceń można zautomatyzować – tak, aby polecający mogli w łatwy i szybki sposób dzielić się opiniami.

How to implement referral marketing?

The referral program is a chance to reach a wide range of new customers, increasing sales, generating more profits, building a positive brand image and achieving a stable position on the market. Numerous studies confirm that recommendations are of great value. Research from Wharton University shows that people are 4 times more likely to make a purchase when they receive a recommendation from family or friends.

This is also confirmed by the Ogliva study in cooperation with Google and TNS, the results of which clearly show that recommendations are a key factor in making purchasing decisions. According to Nielsen's analyzes, as many as 92% customers trust the recommendations of their friends, and 77% of them is willing to buy the recommended product under the influence of their relatives' opinions. Moreover, over 80% respondents declare that they will be happy to recommend the product to others. Unfortunately, reality shows that not everyone does it. In practice, fewer than 30% customers leave positive feedback. Why? People don't feel the need to provide references. They need an impulse to recommend certain products or services to their friends. The role of the company is to provide them with this impetus. Effective motivation to promote her and her services / products.

Jak wprowadzić referral marketing? Pierwszym etapem jest ocena gotowości firmy. Marka powinna dokładnie przyjrzeć się swojej ofercie i ocenić ją krytycznym okiem – czy oferuje produkty o najwyższej jakości, czy obsługa klientów znajduje się na satysfakcjonującym poziomie, jak produkty/usługi są godne polecenia. Klienci nie będą rekomendować słabych jakościowo produktów bądź usług. Takie działanie może źle wpłynąć na ich wiarygodność.

Drugi krok to analiza grupy docelowej. Przedsiębiorca powinien zdefiniować odbiorców reference marketing. Pozwoli mu to dobrać odpowiednie narzędzia i zaplanować przemyślane działania. W tym punkcie należy również zastanowić się nad tym, jak zachęcimy obecnych klientów do dołączenia do programu poleceń. Elementem motywacyjnym mogą być kody rabatowe, bonusy, czy wynagrodzenia finansowe. Sposób nagradzania należy porządnie przemyśleć i maksymalnie dopasować do swoich klientów. Źle dobrany może ich skutecznie odstraszyć, a próba wprowadzenia reference marketing okaże się fiaskiem.

The final stage is the creation of a logical recommendation procedure and a system for documenting their effectiveness.

Integracja marketingu referencyjnego z innymi strategiami

Reference Marketing to potężne narzędzie, które może znacząco zwiększyć efektywność działań promocyjnych. Aby w pełni wykorzystać jego potencjał, warto zintegrować go z innymi strategiami marketingowymi. Na przykład, łącząc referral marketing z kampaniami w mediach społecznościowych, można zwiększyć zasięg rekomendacji klientów, co prowadzi do pozyskania nowych odbiorców. Wykorzystanie e-mail marketingu do informowania klientów o programach poleceń również sprzyja wzrostowi zaangażowania. Zrozumienie, co to jest marketing referencyjny, pozwala na jego skuteczne wdrożenie w ramach kompleksowej marketing strategy.

Etyka w marketingu referencyjnym

Wdrażając referral marketing, kluczowe jest przestrzeganie zasad etyki. Transparentność w komunikacji z klientami oraz unikanie manipulacji są fundamentem budowania zaufania. Ważne jest, aby jasno informować o korzyściach wynikających z udziału w programach poleceń i nie wprowadzać odbiorców w błąd. Dbałość o etyczne aspekty reference marketing przyczynia się do budowania trwałych relacji z klientami i pozytywnego wizerunku marki.