Najlepsze sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym

Sprzedaż zwiększysz najszybciej, gdy najpierw sprawdzisz, w którym miejscu ucieka Ci najwięcej pieniędzy: w liczbie odwiedzin, w zamawianiu, w wartości koszyka czy w powrotach klientów. Dopiero potem wybierasz jedno lub dwa działania i mierzysz je wobec okresu bazowego. Poniżej znajdziesz rachunek, listę sposobów ułożoną według kolejności wdrożenia i plan na 90 dni.

Z czego składa się sprzedaż i gdzie szukać wzrostu

Wielu właścicieli sklepów i firm usługowych zaczyna od reklamy, bo ruch jest najlepiej widoczny. Tymczasem przychód to iloczyn kilku liczb. W sklepie internetowym wygląda to tak: liczba odwiedzin × odsetek odwiedzin kończących się zakupem (konwersja) × średnia wartość zamówienia × liczba zakupów jednego klienta w roku. W sprzedaży do firm podobny rachunek tworzą: liczba zapytań × odsetek zapytań, które kończą się umową × średnia wartość umowy × liczba przedłużeń lub dokupień.

Każda z tych liczb jest osobnym „pokrętłem”. Poprawa każdej o 10% daje razem wzrost przychodu o ponad 33%, bo efekty się mnożą. Poniżej przykład liczbowy. Jest wymyślony, służy tylko do pokazania rachunku.

Z tej tabeli płynie praktyczny wniosek: nie musisz trzykrotnie zwiększać ruchu. Często taniej jest poprawić konwersję i wartość zamówienia na stronie, która już ma odwiedzających. Dlatego pierwszy krok to diagnoza, a nie nowa kampania.

Pierwszy krok: diagnoza, czyli gdzie klienci odchodzą

Zanim cokolwiek zmienisz, zapisz cztery liczby z ostatnich trzech miesięcy: odwiedziny, konwersję, średnią wartość zamówienia i odsetek klientów, którzy kupili drugi raz. Bez nich każda późniejsza zmiana będzie zgadywaniem. Zapisz też, skąd przychodzą odwiedziny (wyszukiwarka, reklamy, media społecznościowe, bezpośrednio, polecenia), bo konwersja z różnych źródeł bywa bardzo różna.

Dobrym punktem odniesienia jest koszyk zakupowy. Instytut Baymard, który od lat zbiera badania nad zakupami online, podaje, że średnia udokumentowana porzucalność koszyka wynosi 70,22% (zestawienie 50 badań, aktualizacja z 22 września 2025). Najczęstsze powody porzucenia, poza „tylko przeglądałem”, to według tego samego zestawienia:

• zbyt wysokie dodatkowe koszty, jak dostawa, podatek czy opłaty – 40%,
• zbyt wolna dostawa – 20%,
• brak zaufania do strony przy podawaniu danych karty – 19%,
• konieczność założenia konta – 18%,
• zbyt długi lub skomplikowany proces zamawiania – 17%,
• błędy i awarie strony – 17%.

To lista gotowych pytań do własnego sklepu. Czy koszt dostawy widać od razu, czy dopiero w ostatnim kroku? Czy da się kupić bez konta? Czy strona nie zawiesza się na telefonie? Zacznij od przejścia całej ścieżki zakupu samodzielnie, na telefonie, z wolniejszym łączem. To zajmuje godzinę i zwykle wskazuje kilka oczywistych poprawek.

Osobom spoza branży trudno ocenić, czy problemem jest strona, oferta, czy sposób komunikacji. Jeśli nie masz pewności, zacznij od podstaw: opisz grupę docelową (kto naprawdę kupuje i po co), a dopiero potem dobieraj działania. Sklep, który nie wie, do kogo mówi, traci pieniądze na reklamach trafiających do przypadkowych osób.

Sposób 1: zadbaj o klientów, którzy już są

Najtańszy klient to ten, który już u Ciebie kupił. Część osób trafia na stronę, ale nie kupuje, a część kupuje raz i znika. Oba problemy rozwiązuje się lepiej niż kolejną kampanię.

Popraw stronę i ścieżkę zakupu

Typowe przeszkody to nieczytelna nawigacja, trudność ze znalezieniem produktu, mało informacji i zdjęć na karcie produktu oraz błędy przy płatności. Część poprawek to zwykła praca nad doświadczeniem użytkownika (UX), inne wymagają grafika, programisty lub autora tekstów. Szybkość też ma znaczenie. Google zaleca, by największy element strony wyświetlał się w ciągu 2,5 sekundy lub szybciej (wskaźnik LCP, mierzony dla 75% wizyt), a wartości powyżej 4 sekund uznaje za słabe (web.dev, dokumentacja Google o wskaźniku Largest Contentful Paint). Sprawdź to bezpłatnie w narzędziu PageSpeed Insights i zacznij od strony głównej oraz kart najlepiej sprzedających się produktów.

Utrzymaj klienta po zakupie

Wysyłka w krótkim terminie, szybkie odpowiedzi na pytania i jasna polityka zwrotów to dziś standard. Dodatkowo działają trzy proste mechanizmy:

• e-mail po zakupie z informacją o statusie zamówienia i poradą, jak używać produktu,
• przypomnienie o dokupieniu w terminie, w którym produkt zwykle się kończy,
• program lojalnościowy z konkretną korzyścią, a nie z samymi punktami.

Jak liczyć, czy to działa, opisujemy w tekście o retencji klientów.

Sposób 2: zwiększ wartość zamówienia

Kiedy konwersja jest w miarę dobra, drugim pokrętłem jest wartość koszyka. Tu sprawdzają się działania, które pomagają klientowi, a nie tylko podnoszą cenę:

1. Produkty uzupełniające. Do ekspresu proponuj filtr i środek do czyszczenia, do kurtki impregnat. Pokazuj je na karcie produktu i w koszyku, jako sugestię, a nie przymus.
2. Próg darmowej dostawy. Jeśli średnie zamówienie to 200 zł, próg ustawiony nieco wyżej zachęca do dołożenia drobiazgu. Sprawdź, czy marża to wytrzyma.
3. Zestawy. Połączenie produktów, które klienci i tak kupują razem, upraszcza wybór.
4. Warianty ilościowe. Opakowania zbiorcze dla produktów, które się zużywa.

Każde z tych działań testuj osobno i przez co najmniej kilka tygodni, żeby odróżnić efekt zmiany od zwykłych wahań sprzedaży.

Sposób 3: pozyskaj nowy ruch z kanałów, które pasują do oferty

Nie da się rozwijać sklepu bez nowych klientów, ale kanał trzeba dopasować do budżetu i do tego, jak klienci szukają Twoich produktów. Najczęstsze źródła ruchu to:

• Wyszukiwarka (pozycjonowanie). Daje ruch bez opłaty za kliknięcie, ale efekty widać po miesiącach. Wymaga dobrych opisów kategorii i produktów oraz poprawnej technicznie strony.
• Płatne reklamy w wyszukiwarce. Dają wyniki szybko i pozwalają przetestować, które frazy sprzedają. Przegląd form opisujemy w tekście o reklamie internetowej.
• Media społecznościowe. Budują rozpoznawalność i kontakt z klientami, ale rzadziej prowadzą do natychmiastowego zakupu.
• Blog firmowy. Odpowiada na pytania, z którymi klienci szukają produktów, i buduje wizerunek eksperta.
• Polecenia. Wciąż jedno z najtańszych źródeł nowych klientów. Wystarczy ułatwić polecenie: kod rabatowy dla znajomego, prośba o opinię po zakupie.

Przy wyborze kanałów przydaje się porządek z naszego przeglądu metod pozyskiwania klientów. Jeśli sprzedajesz firmom, a nie konsumentom, kanały będą inne: kontakt bezpośredni, konferencje branżowe, LinkedIn i polecenia partnerów. Więcej o całej drodze od zapytania do umowy znajdziesz w tekście o efektywności sprzedaży.

Przenalizuj konkurencję i śledź jej działania

W analizowanie konkurencji nie chodzi o naśladownictwo, ale o zgromadzenie danych, dzięki którym dowiemy się, co robią, aby dostać się na szczyt. Można wykorzystać te same praktyki, ale wszystko zrobić lepiej albo uderzyć w te miejsca, które pozostają niewykorzystane. Dzięki będziemy krok przed nimi i zbudujemy przewagę. Do analizy konkurencji można wykorzystać specjalistyczne narzędzia albo na własną rękę sprawdzić za pomocą wyszukiwarki, na jakie frazy pozycjonują się konkretne sklepy.  

Sposób 4: wykorzystaj to, co wiesz o konkurencji

W analizie konkurencji nie chodzi o kopiowanie, tylko o znalezienie luk. Sprawdź u trzech–pięciu konkurentów pięć rzeczy: ceny i warunki dostawy, zakres oferty, sposób opisu produktów, kanały reklamy i opinie klientów. Zapisz, w czym są lepsi, a gdzie zostawiają miejsce dla Ciebie. Jeśli konkurent obiecuje dostawę w 48 godzin, a Ty realnie dowozisz w 24, to jest Twój argument, który warto pokazać na stronie. Więcej o metodach pracy przeczytasz w tekście o analizie konkurencji.

Sposób 5: zbuduj markę, która tłumaczy, dlaczego warto kupić właśnie u Ciebie

Sprzedaż wspiera spójny wizerunek. Składa się na niego kilka elementów:

• wizja marki – jakie wartości chcesz promować i z czego chcesz być znany,
• grupa docelowa – do kogo mówisz i komu sprzedajesz,
• historia firmy – krótka, prawdziwa i konkretna,
• spójność – ten sam ton i ten sam sposób obsługi w sklepie, mediach społecznościowych i e-mailach.

Marka nie zastępuje poprawek konwersji, ale sprawia, że klient chętniej zostawia dane karty i chętniej wraca. Wiarygodność buduje się drobiazgami: wyraźnym adresem firmy, opiniami zweryfikowanych klientów, jasnymi zasadami zwrotów.

Sprzedaż do firm: co zmienia się w B2B

Gdy klientem jest firma, decyzja trwa dłużej i podejmuje ją kilka osób. Zamiast koszyka masz zapytanie, rozmowę, ofertę i negocjacje. Wzrost sprzedaży zwykle wynika wtedy z trzech rzeczy:

1. Szybkiej odpowiedzi na zapytanie. Kto odpowiada pierwszy, ma przewagę. Ustal wewnętrzną zasadę: odpowiedź tego samego dnia.
2. Dobrej oferty. Oferta, która odpowiada na problem klienta i jasno pokazuje następny krok, wygrywa częściej niż najdłuższa. Wskazówki opisaliśmy w tekście o ofercie sprzedażowej.
3. Spokojnej pracy z wątpliwościami. Zastrzeżenia klienta to zwykle prośba o dowód, a nie odmowa. Jak na nie odpowiadać, pokazuje poradnik o obiekcjach klienta.

Od czego zacząć, gdy pomysłów jest za dużo

Po diagnozie zwykle okazuje się, że do zrobienia jest dziesięć rzeczy naraz. Żeby nie utonąć, oceń każdy pomysł w dwóch kolumnach: jak bardzo wpłynie na przychód i ile pracy wymaga. Zacznij od tych, które dają duży efekt małym kosztem.

Ta kolejność nie jest regułą. W sklepie, który ma bardzo dobrą konwersję i mało odwiedzin, na początku trzeba będzie pracować nad ruchem. Dlatego liczby wyjściowe z diagnozy decydują o kolejności, a nie ogólna rada.

Przykład rozumowania na liczbach

Wyobraź sobie sklep z kawą, który co miesiąc ma 8 000 odwiedzin i 120 zamówień, czyli konwersję 1,5%. Właściciel chce 50% więcej zamówień. Może zwiększyć ruch o połowę (kosztowne), podnieść konwersję z 1,5% do 2,25% (wymaga pracy nad stroną) albo połączyć oba działania w mniejszej skali: ruch o 20% i konwersja do 1,8% dają 8 000 × 1,2 × 1,8% = około 173 zamówień, czyli około 44% więcej. To przykład wymyślony tylko po to, by pokazać, że cel można osiągać z kilku stron naraz, a nie jednym drogim działaniem.

Plan na 90 dni

Poniższy plan zakłada, że zaczynasz od jednego działania w każdym etapie i mierzysz efekt, zanim dołożysz kolejne.

Jak sprawdzić, czy zmiana naprawdę zadziałała

Sprzedaż zmienia się z wielu powodów naraz: sezon, promocje konkurencji, święta, pogoda. Zbieżność w czasie to nie dowód wpływu. Dlatego porównuj wynik z okresem bazowym (te same tygodnie rok wcześniej lub kilka tygodni przed zmianą), a przy większych działaniach z grupą kontrolną, czyli częścią odbiorców lub sklepów, w której zmiany nie wprowadzono. Nie oceniaj kampanii po kilku dniach i nie zmieniaj kilku rzeczy jednocześnie. Podstawowe wskaźniki opisaliśmy w tekście o wskaźnikach marketingowych, a przykłady celów w zestawieniu przykładowych KPI.

Najczęstsze błędy przy zwiększaniu sprzedaży

• Kupowanie ruchu na słabą stronę. Każda złotówka reklamy wsiąka w koszyk, który klienci porzucają.
• Zmiana wszystkiego naraz. Po miesiącu nie wiadomo, co zadziałało.
• Ocena po kliknięciach, a nie po sprzedaży. Duży ruch bez zamówień nie jest sukcesem.
• Zbyt częste obniżki. Klienci uczą się czekać na promocję, a marża się kurczy.
• Brak odpowiedzi na pytania klientów. Pytanie bez odpowiedzi w ciągu dnia często oznacza utraconą sprzedaż.
• Brak właściciela zadania. Działanie bez osoby, która odpowiada za wynik i termin, kończy się na liście pomysłów.
• Wnioski ze zbyt małej próby. Dwa zamówienia więcej w tygodniu mogą być przypadkiem. Zanim uznasz zmianę za sukces, poczekaj, aż wynik utrzyma się przez kilka tygodni.

Żaden klient nie lubi czekać, co przekłada się na dwa ważne elementy: wysyłkę zamówienia w możliwe krótkim terminie i sprawne udzielanie odpowiedzi na pytania. Oprócz tego, warto angażować klientów poprzez cykliczne wysyłanie newsletterów czy stworzyć program lojalnościowy, oferujący dodatkowe benefity za dokonane zakupy. 

Jak pomaga Commplace

Jeśli nie masz czasu na samodzielną diagnozę albo nie wiesz, który kanał wybrać, możemy to zrobić razem: od przeglądu liczb wyjściowych, przez plan działań, po pomiar efektów. Opis podejścia znajdziesz na stronie o strategii marketingowej dla firm, a dla sprzedaży do firm na stronie o marketingu B2B. Nie obiecujemy wyniku z góry. Ustalamy cel, okres bazowy i sposób pomiaru, a wyniki sprawdzamy wspólnie. Dane z reklam, strony i kontaktów z klientami zbieramy w kokpicie Commwork®AI, gdzie widać je obok zadań i terminów, a decyzję zawsze podejmuje człowiek.

Źródła: Baymard Institute, „Cart Abandonment Rate Statistics”, baymard.com/lists/cart-abandonment-rate, aktualizacja 22.09.2025 (sprawdzono 3.10.2026); web.dev (Google), „Largest Contentful Paint (LCP)”, web.dev/articles/lcp (sprawdzono 3.10.2026). Przykład liczbowy w tabeli jest ilustracją redakcji bloga Commplace, nie wynikiem badania.