Firma, która chce odnosić sukcesy na rynku, myśli myśleć strategicznie. Strategiczne zarządzanie powinno dotyczyć każdego obszaru przedsiębiorstwa – również przyjętej polityki cenowej. Powszechną koncepcją jest strategia cen neutralnych. Na czym polega? Czym różni się od pozostałych?
Pricing strategy - why do you need it?
Each company operating on the market strives for the highest possible efficiency, allowing it to generate attractive profits in the long term. Adopted is critical to the success of your business pricing strategy. Strategią cenową określamy sposoby podejmowania decyzji oraz zestawy działań, które podkreślają strategiczny cel ceny na rynku. Strategia wskazuje, w jaki sposób przedsiębiorstwo zamierza pozycjonować swój produkt na rynku. Ponadto określa kroki, jakie należy podjąć, by uzyskać wysoki udział w rynku i stabilną pozycję niezagrożoną ze strony konkurentów.
Choice strategii cenowej to kwestia indywidualna każdego przedsiębiorstwa. Przy określaniu polityki pod uwagę bierze się m.in. ponoszone koszty wytworzenia produktu i prowadzenia działalności, warunki rynkowe, opinie klientów o dotychczasowych produktach firmy, zachowania konsumentów oraz działania konkurencji – a w tym ich oferty.
Zalety strategii cen neutralnych
Warto zwrócić uwagę na kluczowe zalety strategii cen neutralnych, szczególnie widoczne w e-commerce. Neutral pricing strategy zapewnia przedsiębiorcom przewidywalność wyników finansowych, gdyż umożliwia utrzymanie stabilnych marż bez drastycznych obniżek lub zawyżonych cen. Dzięki temu możesz efektywniej planować działania marketingowe i logistyczne. Dodatkową korzyścią jest budowanie zaufania klientów – konsumenci często postrzegają ceny neutralne jako uczciwe i adekwatne do jakości oferowanych produktów. Taka polityka sprzyja długoterminowej lojalności klientów, którzy doceniają przejrzystość cenową oraz stabilność oferty. Stosując neutralną politykę cenową, unikasz również niebezpiecznych wojen cenowych, skupiając się zamiast tego na budowaniu wartości marki oraz jakości obsługi.
Kiedy warto postawić na strategię cen neutralnych?
Zrozumienie, na czym polega strategia cen neutralnych, pozwala odpowiednio ocenić, czy jest ona korzystna dla Twojej firmy. Jeśli Twój rynek cechuje umiarkowana stabilność cen, a klienci zwracają uwagę przede wszystkim na jakość oraz dodatkowe wartości, strategia cen neutralnych będzie dobrym wyborem. Pozwoli Ci to uniknąć presji cenowej i skoncentrować się na wzmacnianiu unikalnych cech oferty. W przypadku rynków, gdzie cena jest głównym kryterium wyboru klientów, wdrożenie neutralnych cen może się nie sprawdzić. Również dynamiczne rynki, na których koszty produkcji lub dystrybucji szybko się zmieniają, eksponują wady strategii cen neutralnych, takie jak brak elastyczności.
Jak wybrać odpowiednią strategię cen neutralnych?
Zastanawiając się, jak wybrać właściwe rozwiązanie, powinieneś wziąć pod uwagę specyfikę własnego rynku oraz preferencje klientów. Analizuj, jaką wartość klienci przypisują Twoim produktom – czy gotowi są zapłacić nieco więcej za lepszą jakość czy też interesuje ich głównie cena. Obserwuj także konkurencję, sprawdzając, czy stosują oni ceny neutralne, czy też agresywnie walczą ceną. Jeśli konkurenci rywalizują głównie cenowo, wdrożenie strategii cen neutralnych pozwoli Ci wyróżnić się na tle innych poprzez np. lepszą obsługę posprzedażową. Pamiętaj też, by przeanalizować własną strukturę kosztów – tylko wtedy strategia cen neutralnych przyniesie Ci długofalową stabilność finansową oraz umożliwi rozwój firmy.
Jedną z popularnych strategii cenowych Is strategia cen neutralnych. Na czym polega?
You don't know what makes your company different from the rest?
Time to find this factor and turn it into an asset!
What is the neutral pricing strategy?
Neutral pricing strategy zalicza się do grona tzw. strategii ramowych. Jej ideą jest określenie relatywnego poziomu cen danego produktu zbliżonego do przeciętnych cen na danym rynku. Działanie według takiego planu powiedzie się tylko wtedy, gdy oferowany produkt ma inne pozacenowe cechy wyjątkowe, które odróżniają go od produktów konkurencyjnych i dzięki temu napędzają sprzedaż.
Wykorzystanie strategii cen neutralnych jest zatem sposobem pozycjonowania towarów przez:
- their unique origin - e.g. Swiss watches, French champagne,
- the use of innovative technologies - e.g. artificial intelligence in kitchen appliances,
- use of the highest quality components - e.g. Italian natural leather bags,
- unusual features that competing products lack,
- additional benefits,
- brand recognition.
Neutral pricing strategy compared to other framework concepts
To sum up, strategia cen neutralnych zakłada, że produkt będzie sprzedawał się w cenie takiej jak średnia rynkowa wtedy, gdy zaproponuje inną wartość dodaną – jakąś wyjątkową cechę, która odróżnia go od konkurencji.
A co jeśli produkt nie wyróżnia się na tle swoich rynkowych rywali? Wówczas najlepszym rozwiązaniem jest przyjęcie strategii cen niskich. Koncepcja polega na wyznaczeniu cen niższych niż przeciętne ceny na danym rynku produktowym. Model odnosi się do produktów standardowych, produkowanych masowo i posiadających substytuty. Wykorzystanie strategii może powodować szybki wzrost sprzedaży już w pierwszej fazie wprowadzania. Warto mieć jednak na uwadze, że niskie ceny często kojarzą się z kiepską jakością. Firma, która przyjmie tę taktykę, musi liczyć się z utratą klientów, dla których jakość jest na pierwszym miejscu.
Among the low price strategies, we will mention:
- penetration strategy - a concept designed to infiltrate markets and gain large shares on them,
- expansive pricing strategy - an exaggerated form of penetration strategy; a way to gain a mass market by setting very low prices,
- a preventive pricing strategy - setting low prices to discourage potential customers from entering a given market,
- Eliminating Competitors Pricing Strategies - Setting very low prices to eliminate competition.
Trzecią koncepcją jest strategia cen wysokich, czyli wyznaczenie cen wyższych niż przeciętne ceny rynkowe. Jest to odpowiednie rozwiązanie w przypadku produktów prestiżowych, w których najważniejszą wartością jest ich wysoka jakość. Jakość, za którą klienci są skłonni zapłacić o wiele więcej.
Strategię cen wysokich można także wprowadzić według zasady skimming, czyli zbierania śmietanki. Ideą modelu jest zastosowanie zawyżonych cen w krótkim okresie dla produktów nowych bądź tych, na które jest największy popyt. Gdy popyt zaczyna spadać, cena zostaje obniżona. Strategia zbierania śmietanki sprawdza się wtedy, gdy produkt jest innowacyjny, a konkurencja jest jeszcze niewielka lub nie ma jej wcale. Można wykorzystać ją zarówno w przypadku towarów podstawowych, jak i luksusowych, z wyższej półki. Działanie według skimming strategies allows you to reach a wide audience from various market segments.
One or several strategies?
Neutral pricing strategy nie musi być jedyną, stosowaną przez przedsiębiorstwo. W firmie można równolegle stosować wiele strategii, w zależności od liczby obsługiwanych rynków produktowych, czy też liczby segmentów, na których firma funkcjonuje. Koncepcja cenowa powinna być bowiem dostosowana do specyfiki rynku lub jego segmentów. Tylko wtedy przyniesie oczekiwane efekty.