The statistics can be discouraging: only one in four B2B e-mails will be opened, and an average of a dozen phone calls are needed to close the sale. How to improve the efficiency of business customer acquisition?
What will you learn from the article?
Customer acquisition stanowi jedno z kluczowych wyzwań dla każdej firmy. W artykule odkryjesz, jak efektywnie pozyskiwać klientów B2C oraz B2B, wykorzystując różnorodne kanały i metody. Dowiesz się również, jakie problemy najczęściej pojawiają się w procesie pozyskiwania klientów biznesowych oraz jak je skutecznie rozwiązywać. Na koniec, podzielimy się przykładami interesujących strategii, które mogą zainspirować Cię do wdrożenia nowych rozwiązań w swojej firmie. Zapraszamy do lektury!
B2C and business customer acquisition
Pozyskiwanie klientów biznesowych w dużym stopniu nie różni się od generowania leadów B2C We współpracy z firmami także liczą się emocje, a te buduje się za pomocą podobnych taktyk, co w komunikacji ze zwykłymi klientami. Główne różnice to:
- Duration - usually the process of acquiring an individual customer is shorter and less complicated. You need to put more effort into B2B communication.
- wartość transakcji - most often in B2B the contract value is higher, which translates into the complexity of the sales process.
- język - although there is also room for relaxation in communication with a corporate client, the CEO or business owners need more specificity. More formal language reaches them.
- personalizacja – pojedynczych klientów są miliony, podczas gdy firm zainteresowanych konkretną usługą – znacznie mniej. W każdej z nich decyzję podejmuje jedna lub kilka osób, które mają ze sobą wiele wspólnego. Przekaz do nich skierowany może być więc bardziej osobisty, niż w communication strategy addressed to individual clients.
The above list itself contains hints when it comes to acquiring a business client. It's worth adjusting your message to what business owners expect. The basis should, of course, be the selection of the target group of customers. It can help marketing audit. Sometimes completely new groups can be identified in the process.
Marketing automation tools allow you to qualify as leads, for example, all entrepreneurs who submitted an inquiry on the website or visited a certain number of subpages and subscribed to the newsletter. You can also start acquiring a business client by creating regional or industry databases.
Jakimi kanałami i metodami pozyskać klientów biznesowych?
W świecie off-line do metod pozyskiwania klientów biznesowych można zaliczyć telemarketing czy wizyty przedstawicieli handlowych w oddziałach. W B2B on-line marketing to może być tzw. cold mailing lub kontakt za pośrednictwem social-mediów. Najskuteczniejszą metodą jest jednak skierowanie uwagi klientów na Twoją firmę tak, byś nie musiał do nich pierwszy dzwonić ani pisać. Bardzo często można to zaobserwować na przykładzie firm z branży SaaS.
Your product is great, but your customers don't know it?
It's time to change that!
Zaawansowany produkt czy droga usługa nie są dla każdego. Takie firmy często do pozyskiwania leadów stosują darmową, prostą wersję produktu. W zamian dodają adres e-mail użytkownika do bazy. Następnym krokiem mogą być treści pomocne dla właścicieli firm – nieco bardziej specjalistyczny newsletter czy content na firmowym blogu. Taka strategia lejka sprzedażowego sprawia, że firmy zainteresowane płatną wersją produktu wkrótce zaczną same się po niego zgłaszać. Pamiętaj, że ludzie biznesu to osoby praktyczne, stale poszukujące nowych inspiracji. Dobrym sposobem na to, by do nich dotrzeć, stały się zamknięte grupy, webinary biznesowe czy e-booki.
Pozyskując klienta indywidualnego w sieci, trzeba skupić się jednocześnie na wielu różnych platformach. To może być Instagram, Facebook, TikTok… Pozyskiwanie klientów biznesowych wymaga nieco innej taktyki. Trafisz do nich raczej za pomocą LinkedIn, więc to tam warto skupić swoje wysiłki. Oczywiście za każdą firmą stoją żywi ludzie, a ci wyszukują hasła w internecie tak samo, jak wszyscy klienci. Dlatego warto też zainwestować w skrojone na miarę strategie:
- Google Ads,
- SEO, i.e. positioning of pages
- maximum responsive and informative website.
Do you know that according to HubSpot increasing the number landing pages will increase the number of potential customers by 55 percent from 10 to 15? It is with the help of such tricks that you can significantly improve the acquisition of business customers in your company.
Acquiring business customers - the most common problems
Jeszcze nie wszystkie firmy stosują w praktyce ocieplanie relacji z potencjalnymi klientami. Warm maile, warm call’e, a wreszcie warm leady – to święty Graal świata marketingu, bo znacznie zwiększa konwersję. Tymczasem niektórzy wciąż stosują nieefektywne techniki, takie jak rozsyłanie „w ciemno” ulotek czy setek przypadkowych maili. Pozyskiwanie klientów biznesowych w ten sposób to zwykle strata czasu. Podobnie jak klienci indywidualni, właściciele biznesów coraz częściej chcą czuć, że biznesowy partner rozumie ich problemy. Personalizacja i kontakt osobisty sprawiają, że oferta jednej firmy zaczyna w ich oczach wyglądać o wiele ciekawiej, niż konkurencja. Dlatego to mit, że powinieneś mieć uniwersalną ofertę, skierowaną do każdego. Warto poszukać wyróżnika, który zapadnie w pamięć klientom – również tym biznesowym.
Examples of interesting B2B customer acquisition strategies
Wishpond is dedicated to providing solutions for marketers. He uses an interesting lead generation strategy. For its advice-filled articles it offers free downloadable content:
- mini-e-books,
- check-lists,
- step by step guides,
- listings such as "100 ideas for ...".
Aby otrzymać taki poradnik, wystarczy podać swój adres e-mail. W ciągu 10 miesięcy takiej kampanii zdecydowało się na to 2302 marketerów. Wielu spośród nich wkrótce sięgnęło po płatny produkt firmy.
Another very popular strategy used by debuting brands is free consultation. Some offer 10-minute Skype calls or half-hourly advice over the phone. If the value of a potential contract is high, it pays off to have even a dozen of such talks to find one B2B customer. Business owners often do not know how to approach the problem they are struggling with. They may not want to blindly opt for an expensive advice package. A meaningful consultation will allow them to find a simple solution on their own or to make sure that they really need specific help.
W sieci znajdziesz listy kilkudziesięciu, a nawet kilkuset inspiracji dotyczących pozyskiwania klienta biznesowego, poradniki krok po kroku i e-booki. Tylko czy masz czas je czytać? Jeśli nie, contact us. Experts from Commplace will select ready-made strategies to be used in your company.