Business customer acquisition - how to improve the results?

Statystyki mogą zniechęcać: tylko co czwarty e-mail B2B zostanie otwarty, a do zamknięcia sprzedaży potrzeba średnio kilkunastu rozmów telefonicznych. Jak poprawić efektywność business customer acquisition? 

What will you learn from the article?

Customer acquisition stanowi jedno z kluczowych wyzwań dla każdej firmy. W artykule odkryjesz, jak efektywnie pozyskiwać klientów B2C oraz B2B, wykorzystując różnorodne kanały i metody. Dowiesz się również, jakie problemy najczęściej pojawiają się w procesie business customer acquisition oraz jak je skutecznie rozwiązywać. Na koniec, podzielimy się przykładami interesujących strategii, które mogą zainspirować Cię do wdrożenia nowych rozwiązań w swojej firmie. Zapraszamy do lektury!

B2B transactions are typically larger, more complex and require a longer sales cycle. Moreover, purchasing decisions in companies are often made by several people, which means that the sales process must be adapted to different interests and perspectives.

B2C and business customer acquisition 

Acquiring business customers w dużym stopniu nie różni się od generowania leadów B2C We współpracy z firmami także liczą się emocje, a te buduje się za pomocą podobnych taktyk, co w komunikacji ze zwykłymi klientami. Główne różnice to: 

• Duration – zazwyczaj proces pozyskiwania klienta indywidualnego trwa krócej i jest mniej skomplikowany. W komunikację B2B musisz włożyć więcej wysiłku. 
• transaction value - most often in B2B the contract value is higher, which translates into the complexity of the sales process. 
• Tongue - although there is also room for relaxation in communication with a corporate client, the CEO or business owners need more specificity. More formal language reaches them. 
• personalization - there are millions of individual customers, while companies interested in a specific service - much less. In each of them, the decision is made by one or more people who have a lot in common. The message addressed to them may therefore be more personal than in communication strategy addressed to individual clients. 

Już sama powyższa lista zawiera podpowiedzi, jeśli chodzi o pozyskanie klienta biznesowego. Warto dostosować swój przekaz do tego, czego oczekują właściciele firm. The basis should, of course, be the selection of the target group of customers. It can help marketing audit. Sometimes completely new groups can be identified in the process. 

Narzędzia, które służą do automatyzacji marketingu, pozwalają zakwalifikować do grupy leadów np. wszystkich przedsiębiorców, którzy złożyli zapytanie na stronie lub odwiedzili określoną liczbę podstron i zapisali się na newsletter. Pozyskiwanie klienta biznesowego można rozpocząć też od tworzenia regionalnych czy branżowych baz danych. 

What are the key stages of acquiring B2B customers?

1. Identification of potential customers

Pierwszym krokiem w pozyskiwaniu klientów B2B jest identyfikacja firm, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami lub usługami. Warto wykorzystać narzędzia takie jak LinkedIn, branżowe bazy danych czy specjalistyczne oprogramowanie CRM (Customer Relationship Management), które pomagają w zbieraniu informacji o potencjalnych klientach.

2. Research and segmentation

Once you've identified your potential customers, the next step is to conduct research to better understand their needs and problems. Customer segmentation allows you to tailor your offer to specific target groups, which increases your chances of success.

3. Making contacts

In B2B, building long-term relationships is key. Start by establishing contact through e-mails, telephones or business meetings. It is important that your first messages are personalized and focus on the benefits that the potential customer can gain.

4. Presentation of the offer

Once you have established the first contacts, present your offer in a clear and transparent way. Focus on what specific problems your product or service solves and how it will benefit the customer's company.

5. Negotiations and finalization of the transaction

B2B negotiations can be complex and time-consuming. It is important to be flexible and ready for compromises while protecting your interests. When both parties are satisfied with the conditions, we proceed to finalize the transaction.

6. Building relationships after the sale

Pozyskanie klienta to dopiero początek. Równie ważne jest utrzymanie długotrwałej relacji, która przyniesie korzyści obu stronom. Regularny kontakt, wsparcie techniczne i dbanie o satysfakcję klienta to kluczowe elementy budowania lojalności.

Through what channels and methods can you acquire business customers?

W świecie off-line do metod pozyskiwania klientów biznesowych można zaliczyć telemarketing czy wizyty przedstawicieli handlowych w oddziałach. W B2B on-line marketing it can be called cold mailing or contact via social media. The most effective method, however, is to direct your customers' attention to your business so that you don't have to call or write to them first. This can very often be observed on the example of companies from the SaaS industry.  

Zaawansowany produkt czy droga usługa nie są dla każdego. Takie firmy często do pozyskiwania leadów stosują darmową, prostą wersję produktu.  W zamian dodają adres e-mail użytkownika do bazy. Następnym krokiem mogą być treści pomocne dla właścicieli firm – nieco bardziej specjalistyczny newsletter czy content na firmowym blogu. Taka strategia lejka sprzedażowego sprawia, że firmy zainteresowane płatną wersją produktu wkrótce zaczną same się po niego zgłaszać. Pamiętaj, że ludzie biznesu to osoby praktyczne, stale poszukujące nowych inspiracji. Dobrym sposobem na to, by do nich dotrzeć, stały się zamknięte grupy, webinary biznesowe czy e-booki.

Pozyskując klienta indywidualnego w sieci, trzeba skupić się jednocześnie na wielu różnych platformach. To może być Instagram, Facebook, TikTok… Customer acquisition biznesowych wymaga nieco innej taktyki. Trafisz do nich raczej za pomocą LinkedIn, więc to tam warto skupić swoje wysiłki. Oczywiście za każdą firmą stoją żywi ludzie, a ci wyszukują hasła w internecie tak samo, jak wszyscy klienci. Dlatego warto też zainwestować w skrojone na miarę strategie: 

• Google Ads, 
• SEO, i.e. positioning of pages 
• maximum responsive and informative website. 

Do you know that according to HubSpot increasing the number landing pages z 10 do 15 zwiększy ilość potencjalnych klientów o 55 proc? Właśnie za pomocą takich trików możesz znacznie poprawić pozyskiwanie klienta biznesowego w Twojej firmie. 

Acquiring business customers - the most common problems 

Jeszcze nie wszystkie firmy stosują w praktyce ocieplanie relacji z potencjalnymi klientami. Warm maile, warm call’e, a wreszcie warm leady – to święty Graal świata marketingu, bo znacznie zwiększa konwersję. Tymczasem niektórzy wciąż stosują nieefektywne techniki, takie jak rozsyłanie „w ciemno” ulotek czy setek przypadkowych maili. Customer acquisition biznesowych w ten sposób to zwykle strata czasu.

Just like individual customers, business owners increasingly want to feel that their business partner understands their problems. Personalization and personal contact make the offer of one company look much more interesting in their eyes than that of the competition. That's why it's a myth that you should have a universal offer addressed to everyone. It is worth looking for a differentiator that will be remembered by customers - including business ones. 

What tools support B2B?

CRM

CRM systems help in managing customer relationships, tracking contact history and analyzing the results of sales activities.

Marketing automation

Marketing automation enables effective e-mail campaigns, personalization of communication and analysis of customer behavior.

Data analysis

Data analysis tools allow for better understanding of the market, identification of trends and optimization of sales activities.

Rola mediów społecznościowych w pozyskiwaniu klientów biznesowych

Współczesny marketing pozyskiwanie klientów nie może obyć się bez mediów społecznościowych. Platformy takie jak LinkedIn, Facebook czy Twitter stały się kluczowymi narzędziami w procesie business customer acquisition. Dzięki nim firmy mogą budować relacje, zwiększać świadomość marki oraz angażować potencjalnych klientów. Regularne publikowanie wartościowych treści i aktywna interakcja z odbiorcami sprzyjają pozyskiwaniu klientów przez internet.

Programy poleceń i rekomendacji – pozyskiwanie klientów

Programy poleceń stanowią efektywną metodę na business customer acquisition. Zadowoleni klienci, dzieląc się pozytywnymi doświadczeniami, stają się ambasadorami marki, co wspiera marketing pozyskiwanie klientów. Oferowanie korzyści za polecenia, takich jak rabaty czy bonusy, motywuje do rekomendowania usług innym. Pozyskiwanie klientów przez internet poprzez programy poleceń zyskuje na znaczeniu, umożliwiając szybkie dotarcie do szerokiego grona odbiorców.

Examples of interesting B2B customer acquisition strategies 

Firma Wishpond zajmuje się dostarczaniem rozwiązań dla marketerów. Stosuje interesującą strategię pozyskiwania leadów. Do swoich wypełnionych poradami artykułów oferuje darmowy content do ściągnięcia: 

• mini-e-books, 
• check-lists, 
• step by step guides, 
• listings such as "100 ideas for ...". 

To receive such a guide, simply provide your e-mail address. During 10 months of such a campaign, 2,302 marketers decided to do so. Many of them soon reached for the company's paid product.  

Another very popular strategy used by debuting brands is free consultations. Some offer 10-minute Skype calls or half an hour of advice over the phone. If the value of the potential contract is high, it is worth having up to a dozen such conversations to find one B2B client.

Business owners often don't know how to approach the problem they are struggling with. They may not want to blindly opt for an expensive advice package. A thorough consultation will allow them to find a simple solution on their own or make sure that they really need specific help. 

On the Internet you will find lists of dozens or even several hundred inspirations regarding acquiring business clients, step-by-step guides and e-books. But do you have time to read them? If not, contact us. Experts from Commplace will select ready-made strategies to be used in your company.