Branża e-commerce rozwija się w zawrotnym tempie i niewiele sklepów rezygnuje z możliwości sprzedaży produktów w sieci, nawet jeśli mają sklep stacjonarny. Spadek sprzedaży w sklepie internetowym to obawa wielu przedsiębiorców. Duża konkurencja na rynku sprawia, że łatwo utracić stałych klientów i trudno pozyskać nowych. Jakie mogą być przyczyny problemów ze spadkiem sprzedaży i co można w tej sytuacji zrobić, aby nie tracić więcej?
Dlaczego sklep notuje spadek sprzedaży? Prawdopodobne przyczyny
Zanim zaczniemy w ogóle zastanawiać się nad tym, jakie mogą być przyczyny spadku sprzedaży, warto na początku określić, czy sprzedaż spadła nagle, a może dzieje się to sukcesywnie od kilku miesięcy. Dlaczego to takie ważne? Otóż w ten sposób można bez dogłębnej analizy ukierunkować dalsze działania. Jeśli sprzedaż spadła z dnia na dzień o duży procent, to z dużym prawdopodobieństwem będą to problemy techniczne – kłopoty ze sfinalizowaniem zamówień, wyborem sposobu dostawy czy opłaceniem koszyka. Sklep, który od dłuższego czasu stale traci po trochu na liczbie zamówień powinien przemyśleć, czy strategia komunikacji nie zawodzi, a być może to efekt przestarzałej o odstraszającej strony internetowej? Znalezienie przyczyny jest pierwszym krokiem ku poprawie sytuacji. A zatem – jakie mogą być przyczyny spadku sprzedaży?
Efektywność sprzedaży spada?
Nie czekaj na dalsze spadki!
Jesteśmy tu, by Ci pomóc!
Problemy techniczne
Sklep internetowy wymaga ciągłej uwagi, a problemy techniczne mogą pojawić się z różnych przyczyn. Kontrahent, który nie jest w stanie sfinalizować transakcji, ma problemy z dodaniem produktów do koszyka czy dokonaniem płatności, najprawdopodobniej uda się na poszukiwania innego sklepu. Błędy mogą być efektem złej implementacji wtyczek, hostingu, braku aktualizacji, a także wynikiem ingerencji pracownika, który nieświadomie namieszał w systemie. Im szybciej uda się je wykryć i wyeliminować, tym szybciej sprzedaż wróci do normy.
Stagnacja
Trendy stale się zmieniają, potrzeby konsumentów również. Sklep, który od lat nie inwestuje w rozwój, w końcu utraci swoich klientów, którzy skorzystają z oferty konkurencji. Czasem wystarczą niewielkie zmiany – odświeżenie layoutu czy projektowanie graficzne, który podkreśli wizerunek marki mogą przynieść dobre efekty. Efektywność sprzedaży jest rezultatem wszystkim podejmowanych działań, dlatego jeśli sklep nie podejmuje ich wcale, w końcu straci impet i klientów.
Konkurencja nie śpi, więc Ty też nie możesz
Kolejnym częstym powodem, przez który sklepy odnotowują spadek sprzedaży, jest bardzo duża konkurencja, której działania z czasem okazują się skuteczniejsze. Stałe monitorowanie poczynań rywali pozwala nie tylko reagować na zmiany, jakie wprowadzają, ale i być o krok przed nimi. Reagowanie na stale zmieniający się rynek pozwala oferować klientom dokładnie to, czego akurat potrzebują. To także dobry sposób na zapewnienie sobie przewagi w zdobywaniu nowych kontrahentów.
Skuteczne działania marketingowe
Dobry marketing jest motorem napędowym dla każdego sklepu e-commerce. Bez niego spadek sprzedaży jest w zasadzie pewny. Jeśli firma nie przykłada zbyt dużej uwagi do szeroko pojętych działań promocyjnych, najprawdopodobniej po czasie zacznie tracić klientów. Na elementy marketingu składa się wiele czynników, między innymi:
- dobry produkt, który jest tym, czego szukają klienci,
- atrakcyjna dla konsumenta cena, która jest konkurencyjna w stosunku do innych sklepów, oferujących ten sam produkt,
- kanały sprzedaży i promocji, za pomocą których sklep trafia do nowych klientów i podtrzymuje kontakt z obecnymi,
- reklama skierowana do odpowiedniej grupy docelowej i skrojona w sposób atrakcyjny dla klienta.
Specjaliści doskonale zdają sobie sprawę z tego, że dobrze prowadzone działania marketingowe mają realne przełożenie na wyniki sprzedaży. Zaniedbanie jakiegokolwiek z kluczowych elementów marketingu może prowadzić do znacznie mniejszej liczby transakcji.
Obecność w mediach społecznościowych i kanały sprzedaży
Zdecydowana większość obecnych i potencjalnych klientów sklepu internetowego każdego dnia przegląda media społecznościowe. Firma, która nie wykorzystuje tej przestrzeni, bardzo wiele traci, ponieważ to jeden ze skuteczniejszych sposobów pozyskiwania nowych kontrahentów i utrzymania kontaktu z tymi obecnymi. Social media dają ogrom możliwości – od budowania wizerunku eksperta, poprzez promocję produktów, aż do dzielenia się ważnymi wydarzeniami z życia firmy.
Polecamy Jak wypromować sklep internetowy i cieszyć się zyskiem?
Spadek sprzedaży, czyli co można zrobić, aby poprawić sytuację firmy
Część odpowiedzi znajduje się poniekąd w omówieniu potencjalnych problemów, które mogą prowadzić do spadków sprzedaży. Mimo to, może okazać się, że sklep nie jest w stanie samodzielnie wdrażać potrzebnych zmian albo ma trudności z określeniem realnego problemu. W takich sytuacjach dobrym wyjściem jest współpraca z agencją marketingową, która nie tylko nakieruje firmę na możliwe sposoby rozwiązania problemu, ale też pomoże podjąć odpowiednie kroki. Spadek sprzedaży ma różnorakie podłoże. Wielu przedsiębiorców rezygnuje z zatrudnia osób znających biznes e-commerce od podszewki, wychodząc z założenia, że to właśnie oni najlepiej znają swój rynek i klientów, dlatego ktoś z zewnątrz nie będzie w stanie określić źródła problemu. To poważny błąd, bo brak obiektywizmu i przywiązanie emocjonalne utrudniają odnalezienie źródła kłopotów
Nie należy bagatelizować też samego klienta – jego odczuć względem zakupów i pomocy ze strony obsługi sklepu. Gdzie można szukać wskazówek? Niezadowolony klient często podzieli się swoją opinią na serwisach zewnętrznych. Nie przejmuj się każdym komentarzem, zwłaszcza jeśli jest bezpodstawny, jednak spójrz trzeźwo na te, które wydają się obiektywne i merytoryczne, a później wyciągnij wnioski.
Zastanów się, jakich zmian potrzebuje sklep, aby zamienić niezadowolonych kupujących w stałych klientów. Być może problem leży po stronie słabej komunikacji z obsługą sklepu i trudnością w uzyskaniu odpowiedzi na pytania dotyczące sprzedawanych produktów? albo to kwestia czasu wysyłki lub kosztów? Ilość zadowolonych kontrahentów będzie miała ogromne przełożenie na zyski firmy.
Spadek sprzedaży jako moment zwrotny w firmie
Spadek sprzedaży należy potraktować jako moment na zmiany i chwilę refleksji nad drogą, którą firma chce dalej podążać. Może się okazać, że problemy będą motywacją do wprowadzenia zmian, których sklep potrzebował już od bardzo dawna. Z całą pewnością trzeba jednak stwierdzić jedno – istotną rolę odgrywa czas. Jeśli sklep zanotował spadek – sytuacja nie naprawi się samoistnie. Szybka reakcja i wdrożenie odpowiednich działań są w tym przypadku kluczowe. Zwlekanie z podjęciem ważnych kroków będzie powodowało pogłębienie problemu, a w skrajnych sytuacjach doprowadzi do utraty płynności finansowej. Przy tej okazji trzeba też wspomnieć, że spadek sprzedaży może wynikać z jednej lub kilku przyczyn. Pierwszym krokiem zawsze musi być ich identyfikacja, a następnie ukierunkowanie działań na zniwelowanie problemów.
To potencjalnie problematyczny temat, który powoduje, że wielu przedsiębiorców traci grunt pod nogami. Nie musi tak być, a jeśli sklep podejmie odpowiednie działania, finalnie może okazać się, że nawet jeśli stracił na tym na początku, to w efekcie wyszedł na plus i zmienił wiele rzeczy, które wymagały poprawy już od dawna.