Nawigacja

Jak zdefiniować rynek docelowy?

Strategia marketingowa

Rynek docelowy definiuje całą działalność firmy. Jego charakterystyka jest podstawą do tworzenia odpowiednich strategii rozwojowych i prowadzenia efektywnych działań marketingowych. Jak go wybrać?

Czym jest rynek docelowy?

To, czy firma będzie działać efektywnie i odniesie ostateczny sukces na rynku, zależy od wielu czynników. Przygoda z prawdziwym, profesjonalnym biznesem zaczyna się już na etapie definiowania pierwszych założeń przedsiębiorstwa. Przedsiębiorca przede wszystkim musi zdecydować, do kogo chce kierować swoją ofertę. Wybór rynku docelowego jest zatem kluczowym aspektem w budowaniu biznesu.

W Encyklopedii Zarządzania możemy przeczytać, że rynek docelowy to „jeden lub kilka segmentów obsługiwanych przez dane przedsiębiorstwo, które tak kształtuje instrumenty marketingowe, by zdobyć nowego klienta lub utrzymać przy sobie obecnych nabywców”. Innymi słowy, jest to konkretna grupa nabywców o określonych potrzebach, którą firma pozyskała lub chce pozyskać poprzez działania marketingowe ukierunkowane na zaspokojenie owych potrzeb. 

Nie wiesz kim są odbiorcy Twoich produktów/usług?

Aby działać skutecznie, musisz wiedzieć do kogo kierujesz ofertę!

Zdefiniowanie rynku docelowego – podstawa sukcesu

Właściwe zdefiniowanie rynku docelowego ułatwia zarządzanie firmą w każdym obszarze. Przede wszystkim jest podstawą do tworzenia i prowadzenia efektywnej strategii rozwojowej. Umożliwia wybór trafnych kanałów sprzedaży produktów lub usług, określa najlepszą formę komunikacji i promocji. Ponadto pozwala na optymalizację kosztów prowadzenia biznesu.

Znajomość czynników społecznych, demograficznych, ekonomicznych i innych tworzy jasny, konkretny obraz potencjalnego popytu na oferowane produkty lub usługi. Firma wie, co się sprzedaje, zna potrzeby swoich klientów, a dzięki temu nie naraża się na niepowodzenia sprzedażowe i niepotrzebne straty finansowe.

Doskonale znając swój rynek docelowy, można tworzyć produkty lub usługi odpowiadające potrzebom konsumentów i prowadzić działania marketingowe oparte o owe potrzeby, a dzięki temu efektywnie zwiększać sprzedaż i generować atrakcyjne zyski. 

Jeden czy kilka segmentów?

Przedsiębiorstwo może kierować swoją ofertę do jednego lub kilku segmentów rynku. Wybór zależy od celu firmy oraz tego, w jaki sposób będzie kierowała swoją działalnością. Za mała liczba segmentów lub wybór zbyt wąskiego segmentu, może skutkować w niskich zyskach, niepozwalających na utrzymanie płynności finansowej. Natomiast zbyt szeroki przedmiot działalności może prowadzić do utraty korzyści, jakie mogłyby wynikać z wyspecjalizowania w konkretnym segmencie. Kluczem do sukcesu jest zatem szczegółowa analiza poszczególnych segmentów, która pozwoli ocenić ich atrakcyjność i potencjał.

Rynek docelowy – segmenty

Proces określania rynku docelowego opiera się na analizie segmentów rynkowych. Segmenty ocenia się na podstawie kilku kryteriów. Wśród najważniejszych wymienimy:

  • wielkość i pojemność segmentu,
  • tendencje rozwojowe,
  • liczbę konkurentów,
  • wrażliwość na ceny,
  • bariery rynkowe – wejścia i wyjścia,
  • trendy konsumenckie,
  • zgodność segmentu z celami i zasobami przedsiębiorstwa.

Wybór rynku krok po kroku

Jak zdefiniować rynek docelowy? Pierwszym etapem tego procesu jest analiza klientów. Nowo powstałe przedsiębiorstwo powinno przygotować model idealnego klienta. Model musi uwzględniać: potrzeby odbiorców, wartości, którymi się kierują, dane demograficzne, język, jakim się posługują, siłę nabywczą, styl życia oraz preferencje zakupowe. Przedsiębiorcy, który prowadzą działalność od jakiegoś czasu, powinni zacząć do zebrania informacji o swoich obecnych i byłych klientach. Następnym krokiem jest identyfikacja cech wspólnych tych klientów i stworzenie persony, czyli klienta modelowego. 

Jeśli firma kieruje swoje działania do klientów biznesowych, a nie indywidualnych, należy zwrócić uwagę na:

  • wielkość firmy – czy są to małe, średnie czy duże przedsiębiorstwa,
  • lokalizację – gdzie mają swoje siedziby,
  • rynek – w jakich branżach i na jakich obszarach działają,
  • finanse – w jaki sposób pozyskują pieniądze, ile są skłonni wydać na produkty/usługi firmy.

Analiza klientów identyfikuje cechy wspólne klientów oraz trendy rynkowe. To zaś jest podstawą do doboru odpowiednich narzędzi i kanałów komunikacji, celem prowadzenia efektywnych działań marketingowych.

W procesie definiowania rynku docelowego kluczowe znaczenie ma produkt oferowany przez przedsiębiorstwo. Właściwa segmentacja rynku wymaga od firmy zrozumienia motywacji zakupowej klienta, czyli określenia, co sprawia, że jest zainteresowany zakupem. Przedsiębiorstwo poprzez badania rynkowe i bezpośrednie wywiady z klientami powinno zidentyfikować cechy swojego produktu, które wyróżniają go spośród konkurencji. Zrozumienie zalet stron oferowanego towaru jest podstawą do stworzenia skutecznej strategii biznesowej.

Pomocnym narzędziem w wyborze rynku docelowego jest analiza SWOT, która pozwala określić mocne i słabe strony (nie tylko produktu, ale całego przedsiębiorstwa), a także zagrożenia i szanse, jakie wynikają z rynkowego otoczenia. W analizie pod uwagę należy wziąć działania konkurencji.

Ostatni krok definiowania rynku docelowego to wyodrębnienie segmentów oraz wybór właściwych.

Modele rynku docelowego

Firma może działać według jednego z kilku modeli rynku docelowego. Małe przedsiębiorstwa zwykle koncentrują swoje działania wyłącznie na jednym segmencie rynku. Wybór jednego segmentu umożliwia efektywne prowadzenie firmy nawet przy ograniczonych zasobach – daje szanse na wypracowanie silnej pozycji i skuteczne wykreowanie wizerunku w danym obszarze. Segment musi wyróżniać się wysoką rentownością, a przedsiębiorstwo powinno dysponować szerokimi umiejętnościami marketingowymi. Wówczas działania będą efektywne.

Innym modelem jest specjalizacja produktowa, która polega na produkcji określonego towaru w wielu wersjach, w celu zaspokojenia potrzeb dominujących w różnych segmentach. Ryzykiem związanym z takim rozwiązaniem jest rozwój nowych technologii, który umożliwia tworzenie ulepszonych produktów konkurencyjnych.

Rynek docelowy można podzielić uwzględniając:

  • wybór kilku segmentów rynku – działanie w kilku segmentach według indywidualnie dopasowanych strategii marketingowych,
  • specjalizację rynkową – oferowanie większości poszukiwanych towarów wyłącznie w jednym segmencie rynku,
  • obecność we wszystkich segmentach rynku – obsługa wszystkich segmentów z wykorzystaniem jednego uniwersalnego planu marketingowego lub kilku indywidualnie dopasowanych.

Rynek docelowy warto zdefiniować już na początku prowadzenia działalności. Jego doskonała znajomość i umiejętność wykorzystania tej wiedzy w praktyce to klucz do prowadzenia działalności z gwarancją sukcesu!

Dodaj komentarz

Zadzwoń Zaloguj się Kontakt