Sezonowość sprzedaży istniała zawsze. Dziś jednak przedsiębiorstwa muszą wykazywać zyski przez cały rok i regularnie uiszczać wszystkie opłaty. Nie zawsze więc mogą pozwolić sobie na to, by przychody koncentrowały się tylko w niektórych okresach.
Sezonowość sprzedaży – definicja
Sezonowość sprzedaży – wyjaśnienie tego pojęcia może się wydawać niepotrzebne, bo każdy zdaje sobie sprawę z istnienia tego zjawiska. Ciekawsze jest natomiast to, że sezonowość dotyka również mało oczywistych branż i że istnieją strategie, które pozwalają ją wyeliminować. Definicja sezonowości sprzedaży mówi, że to sytuacja, gdy na towar lub usługę zapotrzebowanie jest tylko w pewnych okresach w roku.
Sezonowość może wiązać się z czynnikami obiektywnymi, takimi jak pogoda. Mogą one być też narzucone sztucznie. Zewnętrznie – przez przepisy czy zwyczaje (wakacje w lipcu, zakaz danej aktywności w pewnych okresach itp.). Czasem sezonowość sprzedaży wiąże się też z decyzjami konsumentów, które tłumaczą np. niezwykłą popularność karnetów na zajęcia ruchowe i siłownie w styczniu, gdy wiele osób przystępuje do realizacji postanowień noworocznych.
Jak wykorzystywać sezonowość sprzedaży?
Sezonowość sprzedaży na przykładzie noworocznych postanowień pokazuje dość dobrze, jak można wykorzystać i pobudzić te tendencje. Gdy przyjrzeć się popularnym w ostatnich latach trendom, wiele z nich okaże się być związanych z pobudzaniem sprzedaży w „martwych” okresach na przestrzeni roku. Odpowiednia strategia marketingowa pozwoli przykładowo rozszerzyć okres największego zainteresowania karnetami na zajęcia i zapewnić wsparcie sprzedaży w mniej oczywistych miesiącach:
- luty: kampania skierowana do osób, które nie zdążyły kupić karnetu wraz z początkiem roku.
- Marzec-kwiecień: karnet na siłownię jako element wiosennego oczyszczania.
- Maj-czerwiec: przygotowanie do sezonu bikini wsparte odpowiednią strategią contentową na temat zdrowego stylu życia.
- Lipiec-sierpień: zachęta do wypróbowania szybkich ćwiczeń, które przywrócą do formy na tydzień przed urlopem.
- Wrzesień-październik: karnety dla uczniów, nauczycieli i studentów, nowy rok szkolny – nowe postanowienia.
- listopad-grudzień: karnet jako pomysł na prezent, przygotowanie do nowego roku poprzez zakup karnetu.
Strategia komunikacji na każdy miesiąc roku może zaowocować wyrównaniem proporcji przychodów, jakie daje zwykle sezonowość sprzedaży.
Szukasz skutecznej agencji PR?
Doskonale trafiłeś – w czym możemy Ci pomóc?
Sezonowość sprzedaży i negatywne skutki dla firmy
Sezonowość sprzedaży w ostatnim akapicie zostanie przedstawiona jako szansa. Na razie jednak warto zrozumieć, że niesie też ze sobą określone zagrożenia. Najpoważniejszym jest brak płynności finansowej. Zdarza się, że z subtelnych różnic na przestrzeni roku nie zdają sobie sprawy sami właściciele firm i dopiero audyt marketingowy uświadamia im sezonowość sprzedaży.
Negatywnym skutkiem, jeśli chodzi o sezonowość sprzedaży, może być też niskie zaangażowanie i słabnąca lojalność klientów, którzy o firmie zapominają na pół roku czy dłużej. Tu pomoże inteligentna strategia marketingowa, jak newsletter, kanał na Youtubie, klub stałego klienta itp. Firma może umiejętnie przypominać o sobie klientom, np. pokazując już wiele miesięcy przed sezonem przygotowania czy wypuszczając poboczne produkty i usługi dostępne przez większą część roku. Wiele o potrzebach klientów na przestrzeni roku można dowiedzieć się, śledząc trendy wyszukiwarek i analizując je. Pozwalają one bardzo szybko reagować na nowe mody i potrzeby poza sezonem.
Czy można sprzedawać cały rok?
Sezonowość sprzedaży to nie tylko problem firm, które sprzedają wycieczki tylko w wakacje lub dekoracje świąteczne jedynie w grudniu. Również osoby, które zajmują się biznesem on-line, mierzą się z tym zjawiskiem.
Sprzedaż kursów on-line zakłada głośną premierę kilka razy do roku, ale pomiędzy nimi trwa martwy okres. Odpowiedzią jest dochód pasywny i uruchomienie tzw. evergreena, czyli zautomatyzowanego produktu, który zapewnia pewien stały przychód przez cały rok. Na podobnej zasadzie gazety starają się zachęcić do prenumeraty, a platformy streamingowe – do subskrypcji na cały rok.
Innym, ale bardziej czasochłonnym rozwiązaniem, będzie opracowanie nowego produktu czy rynku zbytu, by zapewnić sobie klientów nie tylko „w sezonie”. Poza tym pomocny może być marketing i dobrze dobrane narzędzia PR. Kampania e-mail marketingu lub reklamy mogą skierować uwagę klientów na produkt przed lub po sezonie, wskazując na niższą cenę lub inne bonusy związane z zakupem w mniej korzystnym terminie. Często takie sztucznie wykreowane daty zamieniają się w kultowe wydarzenia, jak np. kiermasz jesienny czy wiosenne czyszczenie magazynów, które służą temu, by pobudzić sprzedaż sezonową również w innych porach roku.
Można wreszcie znaleźć dodatkowe kanały sprzedaży w sezonie lub jego okolicach, by nasycić go do maksimum. Dość często stosowaną ostatnio praktyką jest organizacja warsztatów. Firma produkująca dekoracje świąteczne może zapraszać firmy czy dzieci na wspólne robienie bombek już od pierwszych dni grudnia. Kurs, książka czy muzeum bombek mogłyby pomóc zniwelować dramatyczną różnicę pomiędzy grudniowymi przychodami a ich brakiem w pozostałych okresach roku. To tylko garść przykładów na to, jak sezonowość sprzedaży można obrócić na korzyść firmy.