Być może należysz do tych osób, którym cierpnie skóra na myśl o nagabywaniu potencjalnych klientów przez telefon lub mailowo. Na szczęście w dzisiejszych czasach nie musisz już uciekać się do takich sposobów, by nawiązać z nimi pierwszy kontakt. Przeczytaj o pojęciu prospectingu – co to jest, jak to się robi i co dzięki temu możesz zyskać?
40 proc. sprzedawców twierdzi, że to właśnie prospecting jest najtrudniejszym momentem podczas całego procesu sprzedaży. Czy można się im dziwić? To rzeczywiście trudna sztuka, szczególnie bez znajomości najnowocześniejszych technik i metod pozyskiwania klientów.
Nie wiesz, jak się zabrać za pozyskiwanie leadów?
Zajmij się swoim biznesem – resztę zostaw nam.
Prospecting – co to jest?
Warm leady, cold calle, prospecting… wśród tych pojęć można się pogubić, choć wszystkie dotykają tego samego problemu. Celem każdego przedsiębiorcy jest sprzedać produkt lub usługę. W tym celu musi on wytypować potencjalnych klientów (leady). Prospecting to docieranie do nich w celu nakłonienia ich do działania. Może się wydawać, że chodzi tylko o to, by znaleźć i przekonać do zakupu jak najwięcej osób. Popatrz na to z tej strony – w procesie prospectingu możesz też odsiać tych klientów, na których Ci nie zależy i wytypować najbardziej zainteresowanych Twoimi usługami. Jeśli masz czas, na tej podstawie możesz tworzyć różne bazy, a następnie dopasowywać sposoby komunikacji do potrzeb konkretnych grup. A co z klientami, którzy w drodze prospectingu okazali się całkowicie niezainteresowani Tobą i Twoimi usługami? Teraz przynajmniej o tym wiesz. Możesz zaoszczędzić czas i poświęcić go na trafianie do tych, którzy dają największe szanse na sprzedaż.
Jakie znaczenie ma prospecting w sprzedaży?
Tak naprawdę rzadko zdarza się, że klient sam znajdzie produkt, podejmie decyzję i dokona transakcji. Częściej na jego decyzję można wpływać. Touchpointy, czyli miejsca styku z marką, pozwalają coraz bardziej zaznajomić go z danym rozwiązaniem i przekonać, że warto dokonać zakupu. Jeśli na którymś z etapów zwrócisz się do takiego klienta ze swoją ofertą, jest szansa, że wybierze on Twoje rozwiązanie zamiast innych.
Może też zdecydować się na zakup, choć planował go odłożyć w czasie lub nie był pewien, czy w ogóle do niego dojdzie. Prospecting pozwala więc zamienić osobę, która jeszcze nie myśli o zakupie, w potencjalnego kupca. Znacznie zwiększa szanse na to, że do transakcji faktycznie dojdzie.
Prospecting
Dowodem na skuteczność prospectingu mogą być tysiące call-centres rozsianych po całym świecie i skupionych na jednym: docieraniu do potencjalnych klientów. Oczywiście dziś istnieją też inne metody prospectingu.
Prospecting – metody i techniki
Prospecting bardzo często opiera się na budowaniu bazy kontaktów i na bezpośrednich rozmowach. Poziom konwersji rośnie wraz z tym, jak bliski Ci jest potencjalny klient, z którym się kontaktujesz. Najmniej skuteczne jest wysyłanie szablonowych cold e-maili zupełnie przypadkowym osobom. Tu nawet współczynnik otwarcia wiadomości jest bardzo niski i trudno mówić o realnym wsparciu sprzedaży. Podobnie jest z telefonowaniem do np. wszystkich osób z książki telefonicznej.
Nieco lepiej jest, gdy dzwonisz lub piszesz do ludzi z bazy tematycznej. Powodzenie takiego projektu zależy od:
- jakości i aktualności bazy,
- indywidualnego podejścia,
- dopasowania oferty do potrzeb i oczekiwań potencjalnych klientów.
Jeszcze skuteczniejszy jest prospecting personalizowany – do każdej osoby wysyłasz osobisty mail lub decydujesz się na spotkanie w cztery oczy. To wymaga najwięcej czasu, ale przynosi najlepsze efekty. W dobie spotkań na Zoom czy Skype, a także narzędzi do planowania i wysyłki e-maili, ten proces da się w pewnym stopniu zautomatyzować i przyspieszyć.
Wykorzystaj swoją bazę leadów
Niektórym prospecting kojarzy się tylko z cold mailami czy telemarketingiem. Nie zdają sobie oni sprawy z tego, że posiadają własną, gotową bazę leadów, do których nie muszą dzwonić „na ślepo”! Poza pojęciem cold callingu czy cold mailingu możemy też mówić o warm mailach. „Ciepłe” leady to nic innego, jak osoby czy firmy, z którymi już kiedyś nawiązałeś kontakt. To mogą być byli lub obecni klienci, znajomi lub wszyscy, którzy znajdują się w bazie mailingowej. Docieranie do takich osób jest o wiele prostsze. Jest większa szansa, że otworzą wiadomość lub odbiorą telefon. Mogą też być już zaznajomieni z produktem, firmą lub usługą – nie trzeba ich przekonywać.
Prospecting – metody
Do metod pozyskiwania wstępnie życzliwych klientów można zaliczyć:
- prowadzenie listy mailingowej i kontakt z każdym z listy;
- udzielanie darmowych konsultacji, a następnie prospecting do osób, które z nie skorzystały;
- organizacja wydarzenia branżowego lub udział w takim wydarzeniu;
- tani lub darmowy produkt, a następnie kontaktowanie się z klientami, by sprzedać im produkt właściwy.
- Udział w grupach i dyskusjach, by potem ujawnić, że masz do sprzedania produkt.
Prospecting tego typu to nic innego, jak dawne dzwonienie do wszystkich osób z notesu z telefonami. Dziś taką bazę można skutecznie budować poprzez social-media lub mailing. Możliwości są właściwie nieograniczone, a wraz z rozwojem techniki pojawiają się kolejne. To pozwala odejść od tak nielubianych przez klientów cald-calli na rzecz kreatywnych i skutecznych rozwiązań, które sprawiają, że klienci sami do Ciebie przyjdą. Oferując im webinar lub ciekawe treści w zamian za adres e-mail stawiasz się w zupełnie inne sytuacji, niż gdybyś czerpał ich dane z otwartej bazy e-maili. Te osoby chcą być na Twojej liście, a to oznacza, że już wstępnie są otwarte na prospecting! Pamiętaj, że również od stylu, w jakim przeprowadzisz pozyskiwanie klienta, będzie zależało, czy kupi od Ciebie w przyszłości, a więc także jego customer lifetime value. Chcesz wiedzieć więcej? Zaplanuj z nami swoją strategię komunikacji i wykorzystaj wszystkie swoje atuty! Sprawdź, co konkretnie możemy dla Ciebie zrobić.