Ekspansja na nowe rynki – od czego zacząć i czy warto?

Pozyskiwanie klientówStrategia marketingowa
Ekspansja na nowe rynki – od czego zacząć i czy warto?

Na świecie jest ponad 200 krajów. Dlaczego ograniczać się do jednego? Twój biznes może rozkwitnąć za granicą, gdzie być może trafi w niszę lub unikalne potrzeby, których nie mają klienci nigdzie indziej. Niekiedy ekspansja na nowe rynki to naturalny krok w rozwoju firmy.

Gdzie eksportują polskie firmy? 

Od lat na szczycie listy kierunków polskiego eksportu znajdują się: 

  • Niemcy, 
  • Czechy,  
  • Wielka Brytania 
  • Francja 
  • Włochy. 

Bliskość i prostota handlu z tymi krajami sprawiają, że o ekspansję jest stosunkowo prosto, szczególnie jeśli chodzi o naszych sąsiadów. Samo badanie potencjału rynku nie będzie kosztowne, a i firm doradczych wyspecjalizowanych w rynku niemieckim czy francuskim nie brakuje. Ale to nie jedyne kierunki ekspansji na nowe rynki. 

W pierwszej dziesiątce znajdują się też USA i Rosja. Ten pierwszy rynek daje szanse na obecność w mediach czy przy najważniejszych ulicach handlowych świata, o czym może zaświadczyć przypadek salonu marki kosmetycznej Inglot czy sukces projektantki Magdy Butrym w świecie celebrytów.

Z drugiej strony Rosja to olbrzymi, a często pomijany w planach ekspansji rynek, który jest furtką do krajów postsowieckich. Nic dziwnego, że w Rosji można kupić ubrania Local Heroes, w Kazachstanie farby Śnieżki, a w Rosji, na Białorusi i w Bułgarii – pojazdy bydgoskiej PesyDo Libanu wędruje polski cukier, a w Arabii Saudyjskiej pije się kawę Mokate. Ostatnio modne są szybko rozwijające się kraje Azji, a w szczególności Chiny, gdzie eksportują już polscy producenci żywności, sprzętu budowlanego czy wyposażenia wnętrz.  

Ekspansja na nowe rynki – od czego zacząć? 

Każdorazowo ekspansję na nowe rynki warto rozpocząć od ich analizy. Darmowe i płatne raporty izb gospodarczych i organizacji są powszechnie dostępne, ale warto je uzupełnić własnym researchem lub analizą na zamówienie. Jednak to tylko jedna strona medalu. Druga to potencjał Twojego przedsiębiorstwa. Zastanów się czy: 

  • Twoja firma może czymś konkurować z tymi obecnymi na zagranicznym rynku? 
  • Twoje koszty i ceny da się utrzymać na odpowiednim poziomie? 
  • masz dostęp do pracowników i doradców, którzy znają język i realia danego kraju? 
  • eksport na dany rynek jest możliwy i opłacalny technicznie (towary szybko psujące się, wielkogabarytowe, delikatne, wymagające określonych warunków) 
  • sytuacja polityczno-społeczna w tym kraju umożliwia ekspansję? 

Jak dobrze przygotowałeś strategię ekspansji na nowe rynki?

Zyskaj pewność, że osiągniesz sukces!

Obecnie dość prostym rozwiązaniem jest testowa ekspansja na nowe rynki on-line. To rodzaj badania rynku, po którym przekonasz się, czy istnieje zapotrzebowanie na dany produkt. Ekspansję trzeba zacząć od ustalenia budżetu. Podobnie jak launch produktu w Polsce rodzi koszty, tak samo jest i za granicą, gdzie doliczyć trzeba koszty założenia oddziału, tłumaczeń, pozwoleń, analiz i tworzenia stron www. Sam branding być może trzeba będzie odświeżyć lub przerobić, biorąc pod uwagę różnice kulturowe. Czy wiesz, że Czesi kupują płyny do mycia naczyń o zapachu leśnym, a Polacy preferują cytrynę i miętę? Nawet Coca-Cola ma w Japonii jogurtową fantę, a KFC w Indiach sprzedaje ryż z warzywami. Może się okazać, że Twój produkt sprawdzi się za granicą dopiero po zmianach. 

Różne oblicza ekspansji na nowe rynki

Rozwijając firmę za granicą nie musisz od razu budować fabryki. Inne rozwiązania to: 

  • licencja – produkt będzie wytwarzał ktoś inny pod Twoją marką; 
  • joint-venture – kontrahent wniesie know-how, a Ty konkurencyjne produkty; 
  • produkcja na zamówienie – np. dla chińskiej sieci meblowej czy amerykańskiego dyskontu; 
  • eksport pośredni – z udziałem pośrednika z danego kraju; 
  • eksport bezpośredni – sam wprowadzasz produkty na nowy rynek. 

Ile średnio trwa ekspansja na nowe rynki? 

Nie da się podać średniej ilości czasu potrzebnego na zagraniczną ekspansję. Najłatwiej jest w krajach Unii, gdzie często można ruszyć z nowym projektem po 1-2 miesiącach. Rynki egzotyczne i dalekie to już inne przepisy, kultura pracy czy choćby podróże trwające każdorazowo 1-2 dni. Dodatkowo trzeba poświęcić sporo czasu na samą analizę i obserwację rynku, by nie umknęły Ci niuanse, które zaważą na powodzeniu biznesu. Wszystko to sprawia, że ekspansja na nowe rynki często trwa nawet rok lub dłużej od pierwszych analiz do otwarcia sklepu. 

Ekspansja na nowe rynki – zagrożenia i ryzyko 

Ekspansja na nowe rynki ma wiele oczywistych plusów. Jeśli krajowy rynek jest mocno nasycony, za granicą możesz rozwinąć skrzydła, jeśli akurat tam nikt jeszcze nie sprzedaje tego, co ty. Możesz nawet zastosować strategię skimming i dowolne pozycjonowanie cenowe bez odniesienia do ciasnego polskiego rynku. Z drugiej jednak strony ryzyko związane z nieznajomością realiów lub nieprzewidzianym wydarzeniem jest duże. Im bardziej odległy kierunek, tym więcej potencjalnych zagrożeń. Przykładowo polskie marki Lubella i Łowickie po ekspansji na nowy rynek w Chinach niedługo cieszyły się sukcesem. Okazało się, że chińska konkurencja zarejestrowała na siebie ich znaki handlowe. Jak wiadomo, nieznajomość prawa nie jest dobrym wytłumaczeniem w razie kłopotów, dlatego warto dogłębnie poznać zagraniczny system prawny przed ekspansją. 

Dokładną analizę trzeba przeprowadzić nie tylko w odniesieniu do kraju, ale i poszczególnych miast i regionów. Często to mniej popularne i tańsze miejscowości niosą ciekawsze perspektywy niż duże, silnie nasycone konkurencją miasta. Z takiego mniejszego ośrodka łatwiej prowadzić ekspansję, a w razie problemów – wycofać się. Pokazuje to przykład Reserved, który swój flagowy salon w Niemczech otworzył w Stuttgarcie, czy wspomnianego już Inglot, który ekspansję za oceanem zaczął od Montrealu. Przy okazji otwierania swojego pierwszego niemieckiego sklepu przedstawiciel Reserved zdradzał w wywiadach, że roczne wydatki marketingowe firmy na tym rynku wynosiły wówczas 4 mln euro. Warto o tym pamiętać, planując ekspansję na nowe rynki. 

Zadzwoń Zaloguj się Kontakt