Ekspansja na nowe rynki – jak zacząć i czy w ogóle warto?

Na świecie jest ponad 200 krajów. Dlaczego ograniczać się do jednego? Twój biznes może rozkwitnąć za granicą, gdzie być może trafi w niszę lub unikalne potrzeby, których nie mają klienci nigdzie indziej. Niekiedy ekspansja na nowe rynki to naturalny krok w rozwoju firmy.

Od lat na szczycie listy kierunków polskiego eksportu znajdują się: 

• Niemcy, 
• Czechy,  
• Wielka Brytania 
• Francja 
• Włochy. 

Bliskość i prostota handlu z tymi krajami sprawiają, że o ekspansję jest stosunkowo prosto, szczególnie jeśli chodzi o naszych sąsiadów. Samo badanie potencjału rynku nie będzie kosztowne, a i firm doradczych wyspecjalizowanych w rynku niemieckim czy francuskim nie brakuje. Niemniej ekspansje sklepów na rynki zagraniczne można zaobserwować także w innych kierunkach.

W pierwszej dziesiątce znajdują się też USA i Rosja. Ten pierwszy rynek daje szanse na obecność w mediach czy przy najważniejszych ulicach handlowych świata, o czym może zaświadczyć przypadek salonu marki kosmetycznej Inglot czy sukces projektantki Magdy Butrym w świecie celebrytów.

Z drugiej strony Rosja to olbrzymi, a często pomijany w planach ekspansji rynek, który jest furtką do krajów postsowieckich. Nic dziwnego, że w Rosji można kupić ubrania Local Heroes, w Kazachstanie farby Śnieżki, a w Rosji, na Białorusi i w Bułgarii – pojazdy bydgoskiej Pesy. Do Libanu wędruje polski cukier, a w Arabii Saudyjskiej pije się kawę Mokate. Ostatnio modne są szybko rozwijające się kraje Azji, a w szczególności Chiny, gdzie eksportują już polscy producenci żywności, sprzętu budowlanego czy wyposażenia wnętrz.  

Ekspansja firm na nowe rynki – od czego zacząć? 

Każdorazowo ekspansję na nowe rynki warto rozpocząć od ich analizy. Darmowe i płatne raporty izb gospodarczych i organizacji są powszechnie dostępne. Niemniej warto je uzupełnić własnym researchem lub analizą na zamówienie. Jednak to tylko jedna strona medalu. Druga to potencjał Twojego przedsiębiorstwa. Zastanów się czy: 

• Twoja firma może czymś konkurować z tymi obecnymi na zagranicznym rynku? 
• Twoje koszty i ceny da się utrzymać na odpowiednim poziomie? 
• masz dostęp do pracowników i doradców, którzy znają język i realia danego kraju? 
• eksport na dany rynek jest możliwy i opłacalny technicznie (towary szybko psujące się, wielkogabarytowe, delikatne, wymagające określonych warunków) 
• sytuacja polityczno-społeczna w tym kraju umożliwia ekspansję? 

Obecnie dość prostym rozwiązaniem jest testowa ekspansja na nowe rynki on-line. To rodzaj badania rynku, po którym przekonasz się, czy istnieje zapotrzebowanie na dany produkt. Ekspansję trzeba zacząć od ustalenia budżetu. Podobnie jak launch produktu w Polsce rodzi koszty, tak samo jest i za granicą, gdzie doliczyć trzeba koszty założenia oddziału, tłumaczeń, pozwoleń, analiz i tworzenia stron www. Sam branding być może trzeba będzie odświeżyć lub przerobić, biorąc pod uwagę różnice kulturowe. Czy wiesz, że Czesi kupują płyny do mycia naczyń o zapachu leśnym, a Polacy preferują cytrynę i miętę? Nawet Coca-Cola ma w Japonii jogurtową fantę, a KFC w Indiach sprzedaje ryż z warzywami. Może się okazać, że Twój produkt sprawdzi się za granicą dopiero po zmianach. 

Rozwijając firmę za granicą nie musisz od razu budować fabryki. Inne rozwiązania to: 

• licencja – produkt będzie wytwarzał ktoś inny pod Twoją marką; 
• joint-venture – kontrahent wniesie know-how, a Ty konkurencyjne produkty; 
• produkcja na zamówienie – np. dla chińskiej sieci meblowej czy amerykańskiego dyskontu; 
• eksport pośredni – z udziałem pośrednika z danego kraju; 
• eksport bezpośredni – sam wprowadzasz produkty na nowy rynek. 

Ile średnio trwa ekspansja na nowe rynki? 

Nie da się podać średniej ilości czasu potrzebnego na zagraniczną ekspansję. Najłatwiej jest w krajach Unii, gdzie często można ruszyć z nowym projektem po 1-2 miesiącach. Rynki egzotyczne i dalekie to już inne przepisy, kultura pracy czy choćby podróże trwające każdorazowo 1-2 dni. Dodatkowo trzeba poświęcić sporo czasu na samą analizę i obserwację rynku, by nie umknęły Ci niuanse, które zaważą na powodzeniu biznesu. Wszystko to sprawia, że ekspansja na nowe rynki często trwa nawet rok lub dłużej od pierwszych analiz do otwarcia sklepu. 

Ekspansja na nowe rynki – zagrożenia i ryzyko 

Ekspansja na nowe rynki ma wiele oczywistych plusów. Jeśli krajowy rynek jest mocno nasycony, za granicą możesz rozwinąć skrzydła, jeśli akurat tam nikt jeszcze nie sprzedaje tego, co ty. Możesz nawet zastosować strategię skimming i dowolne pozycjonowanie cenowe bez odniesienia do ciasnego polskiego rynku. Z drugiej jednak strony ryzyko związane z nieznajomością realiów lub nieprzewidzianym wydarzeniem jest duże. Im bardziej odległy kierunek, tym więcej potencjalnych zagrożeń. Przykładowo polskie marki Lubella i Łowickie po ekspansji na nowy rynek w Chinach niedługo cieszyły się sukcesem. Okazało się, że chińska konkurencja zarejestrowała na siebie ich znaki handlowe. Jak wiadomo, nieznajomość prawa nie jest dobrym wytłumaczeniem w razie kłopotów, dlatego warto dogłębnie poznać zagraniczny system prawny przed ekspansją. 

Dokładną analizę trzeba przeprowadzić nie tylko w odniesieniu do kraju, ale i poszczególnych miast i regionów. Często to mniej popularne i tańsze miejscowości niosą ciekawsze perspektywy niż duże, silnie nasycone konkurencją miasta. Z takiego mniejszego ośrodka łatwiej prowadzić ekspansję, a w razie problemów – wycofać się. Pokazuje to przykład Reserved, który swój flagowy salon w Niemczech otworzył w Stuttgarcie, czy wspomnianego już Inglot, który ekspansję za oceanem zaczął od Montrealu. Przy okazji otwierania swojego pierwszego niemieckiego sklepu przedstawiciel Reserved zdradzał w wywiadach, że roczne wydatki marketingowe firmy na tym rynku wynosiły wówczas 4 mln euro. Warto o tym pamiętać, planując ekspansję na nowe rynki. 

Międzynarodowy e-commerce – czy się opłaca?

Popularność e-handlu nieustannie rośnie. Największy boom na sprzedaż internetową miał miejsce w 2020 roku, kiedy to pandemiczna rzeczywistość zmusiła nas do zmiany przyzwyczajeń zakupowych. Chodzenie po galeriach handlowych zamieniliśmy na przeglądanie sklepów internetowych i robienie zakupów online. Jednak galerie są już od dawna otwarte, pandemia zmierza ku końcowi, a popularność e-commerce nie spada i nic nie wskazuje na to, żeby w najbliższym czasie miało się to zmienić. Optymistyczne prognozy zachęcają do rozszerzania działalności e-sklepów.

Każdy przedsiębiorca, który chce świadomie rozwijać swój biznes, powinien rozważyć internetową ekspansję na nowe rynki zagraniczne. W dobie niesamowitych możliwości internetowych i nieustannie rozwijających się nowych technologii międzynarodowy e-commerce bez wątpienia się opłaca. Szczególnie na rynku europejskim za sprawą ujednoliconych przepisów unijnych, które znacznie ułatwiają prowadzenie działalności na większą skalę.

Międzynarodowy sklep internetowy to szansa na prosperujący biznes! Ekspansja na nowe rynki to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Przy odpowiednim przygotowaniu można odnotować wyraźne zwiększenie obrotów w porównaniu z zyskami pochodzącymi wyłącznie ze sprzedaży lokalnej.

Rozszerzając swoją internetową działalność, dasz się poznać na rynku międzynarodowym. W ten sposób rozwiniesz swoją firmę i zyskasz swego rodzaju przewagę nad krajową konkurencją.

Sukces internetowej ekspansji na nowe rynku nie jest dziełem przypadku, a efektem starannie zaplanowanych i konsekwentnie realizowanych działań. O czym pamiętać, planując międzynarodowy e-commerce?

Ekspansja na nowe rynki online – co musisz wiedzieć?

Międzynarodowy e-commerce może wydawać się niesamowicie skomplikowany. I chociaż rzeczywiście nie jest to najłatwiejsze przedsięwzięcie, to przy odpowiednim przygotowaniu można uniknąć podstawowych zagrożeń, które mogłyby obniżyć efektywność ekspansji. Na co zwrócić szczególną uwagę w planowaniu e-handlu międzynarodowego?

Pierwszą ważną kwestią jest sposób wysyłki oferowanych produktów za granicę. Aby mieć pewność, że transport przebiegnie bez żadnych komplikacji, warto skorzystać z usług jednego z międzynarodowych przewoźników. Wśród najpopularniejszych wyróżnimy firmy FedEx, DHL i UPS.

Każdorazowo pamiętaj o deklaracji celnej! Deklaracja celna to dokument zawierający informacje niezbędne do zakończenia odprawy celnej towarów. Jest to pisemne oświadczenie dla władz celnych o rodzaju, ilości i pochodzeniu przewożonych przedmiotów.

Ostatnią ważną kwestią związaną z wysyłką produktów za granicę jest cło. Cło to opłata nakładana przez państwo na towary w związku z ich importem lub eksportem przez granice. Wielu sprzedawców detalicznych kwestię opłacenia cła pozostawia nabywcom. To naturalne posunięcie na obecnym rynku. Warto jednak zaznaczyć to w regulaminie, żeby klienci mieli świadomość, że przy odbiorze przesyłki mogą zostać poproszeni o uiszczenie zapłaty celnej.

Drugą ważną kwestią jest wybór metod płatności za zakupy. W zależności od regionu świata preferencje płatnicze kupujących mogą się znacznie różnić. W Wielkiej Brytanii czy Francji klienci najchętniej wybierają formę zapłaty kartą debetową, w Niemczech najpopularniejsze są przelewy bankowe online, a w Holandii konsumenci korzystają z systemu iDeal. Wybór odpowiedniej formy płatności niejednokrotnie decyduje o sukcesie sprzedaży międzynarodowej. Powinieneś zadbać o to, aby zakupy były jak najbardziej wygodne dla zagranicznych klientów.

W procesie internetowej ekspansji na nowe rynki zwróć uwagę także na:

• waluty – zagraniczni klienci wolą płacić w swoich walutach; niektórzy globalni dostawcy usług płatniczych umożliwiają sprzedaż produktów w różnych walutach; w innym przypadku należy skorzystać z kalkulatorów, które będą automatycznie przeliczać ceny na podstawie ostatnich kursów,
• różnice kulturowe – postawy i normy społeczne różnią się w zależności od regionu świata, o czym powinieneś pamiętać, kreując komunikację i marketing swojego sklepu internetowego; dzięki temu unikniesz kryzysu wizerunkowego,
• wersje językowe sklepu – najlepiej stworzyć kilka wersji językowych, dbając o poprawne tłumaczenia treści; tłumaczenia warto skonsultować z native speakerem, który wykryje ewentualne błędy i podpowie, jakie zwroty sprawdzą się najlepiej w konkretnych miejscach na stronie,
• obsługa klientów zagranicznych – międzynarodowa obsługa może być wyzwaniem, szczególnie w przypadku zwrotów lub reklamacji; zadbaj o odpowiednie przygotowanie pracowników do pracy z zagranicznym klientem; podstawą jest biegłość w obcym języku.

Ekspansja na nowe rynki a pozycjonowanie zagraniczne

Właściwe przygotowanie serwisu do internetowej ekspansji na nowe rynki ma ogromne znaczenie. W dużej mierze decyduje o sukcesie całego przedsięwzięcia. Dostosowanie sklepu do komfortowych i bezpiecznych zakupów międzynarodowych, zwiększa szanse na to, że zadowoleni konsumenci zagraniczni ponownie skorzystają z usług, tym samym dołączając do grona stałych klientów.

Jako świadomy przedsiębiorca z pewnością zdajesz sobie sprawę z tego, że nawet najlepiej zaplanowany e-handel międzynarodowy nie powiedzie się, jeśli nie zadbasz o właściwą promocję. Działaniem łączącym przygotowanie serwisu do funkcjonowania na nowym rynku z promocją jest pozycjonowanie zagraniczne.

Pozycjonowanie zagraniczne to ważny obszar SEO zajmujący się optymalizacją międzynarodowych witryn internetowych. Celem procesu jest zwiększenie widoczności strony internetowej w obcojęzycznych wersjach wyszukiwarek. Dlaczego jest to tak istotne? Jeśli strona sklepu będzie wyświetlać się wysoko w wynikach wyszukiwarki popularnej w danym kraju, więcej osób na nią trafi, co podniesie skuteczność sprzedaży w internecie. Doskonała widoczność Twojego e-sklepu w wyszukiwarce zwiększa Twoje szanse na rynkowy sukces!

Czy pozycjonowanie zagraniczne zawsze ma miejsce w Google? Chociaż Google to światowy lider wyszukiwarek internetowych, to w niektórych krajach na czele plasują się inne serwisy. W Japonii najpowszechniejsze jest Yahoo, w Rosji Yandex, a w Chinach Baidu. Przed rozpoczęciem działań pozycjonujących koniecznie sprawdź, z jakiej wyszukiwarki docelowi klienci korzystają najchętniej.

Pozycjonowanie zagraniczne – zadanie dla profesjonalistów

Pozycjonowanie zagraniczne to nie lada wyzwanie. To czasochłonny proces, który wymaga pełnego zaangażowania, doświadczenia i doskonałej znajomości SEO, marketingu, międzynarodowych mechanizmów rynkowych itp. Zadanie to warto powierzyć specjalistom.

Pozycjonowaniem zagranicznym zajmują się profesjonalne agencje SEO. Agencja kompleksowo przeanalizuje rynek zagraniczny, sprawdzi konkurencję i wykona takie działania pozycjonujące, które pozwolą Ci skutecznie dotrzeć do klientów zagranicznych.

Dlaczego warto wybrać Polską agencję SEO? Pozycjonowanie zagraniczne prowadzone z Polski może być równie skuteczne, jak działania zagranicznego podmiotu, a przy tym kosztuje zdecydowanie mniej. Koszty SEO w Polsce są niższe niż na rynku europejskim, np. w Niemczech czy Wielkiej Brytanii.

Drugą kwestią, która przemawia na korzyść polskich agencji, jest lepsza komunikacja ze specjalistami i łatwiejsza współpraca. Porozumiewanie się w tym samym języku i możliwość spotkania w każdej chwili niweluje ryzyko nieporozumień, które mogłyby utrudnić skuteczną ekspansję na nowe rynki zagraniczne.

3 strategie pozycjonowania zagranicznego

Przedsiębiorca, który chce rozpocząć działalność w międzynarodowym e-commerce, może wybrać jedną z trzech strategii pozycjonowania zagranicznego.

Pierwszą z nich jest działanie na zagranicznym rynku za pomocą oddzielnej domeny. Proces polega na założeniu oddzielnej domeny dla każdego kraju i prowadzeniu oddzielnych działań pozycjonowania zagranicznego na każdej z nich. Wymaga to utworzenia odrębnych grup linków zewnętrznych, wartościowych dla witryny i pochodzących ze stron z danego kraju. Działanie za pośrednictwem nowej domeny podwyższa koszty i czas całego przedsięwzięcia. Plusem jest brak powiązań witryn między sobą, co oznacza, że ewentualna porażka jednej z nich nie będzie mieć wpływu na drugą.

Drugą strategią pozycjonowania zagranicznego w ekspansji na nowe rynki są działania oparte o subdomeny dedykowane jednemu państwu. Subdomeną nazywamy podrzędny adres internetowy należący do domeny głównej lub domeny wyższego rzędu. Przedsiębiorca może utworzyć dowolną liczbę domen. Warto mieć jednak na uwadze, że wszystkie subdomeny są ze sobą powiązane, dlatego porażka jednej z nich będzie porażką całej witryny.

Mimo powiązania każda subdomena wymaga indywidualnej optymalizacji, w celu przystosowania jej do specyfiki danego rynku. Zaletą korzystania z subdomen jest brak kosztów związanych z zakupem nowej domeny dla każdego kraju. Subdomeny to dobre rozwiązanie dla tych sklepów internetowych, które mają silną, wartościową domenę główną – to znacznie ułatwia pozycjonowanie.

Trzecią opcją są działania oparte o katalogi dedykowane jednemu państwu. Proces polega na utworzeniu podkatalogów dla każdego kraju w jednej witrynie. Jest to najłatwiejsza i najtańsza metoda wprowadzenia różnych wersji językowych serwisu, jednak charakteryzuje się mniejszą skutecznością. Jej główną wadą jest ryzyko niezrozumienia przez roboty wyszukiwarki kierowania geograficznego dla poszczególnych katalogów, co może obniżać efektywność całego pozycjonowania zagranicznego. Problemy jednego katalogu mogą odbić się na całej witrynie.

Ekspansja na nowe rynki – najczęstsze błędy

Ekspansja na nowe rynki to duże przedsięwzięcie, które czasem przerasta przedsiębiorców. Jakie błędy firmy popełniają najczęściej?

Pierwszym jest niewłaściwe oszacowanie budżetu. Warto mieć na uwadze, że ekspansja na nowe rynki wiąże się z dodatkowymi kosztami. Błędna analiza finansowa może doprowadzić do przypadkowego zniszczenia krajowego biznesu. Na początku należy ustalić, czy rzeczywiście stać nas na takie przedsięwzięcie i czy ewentualne, nadprogramowe wydatki nie nadszarpną za bardzo krajowego budżetu.

Drugi błąd to niedokładna analiza rynku zagranicznego, obejmująca zarówno konkurencję, jak i konsumentów. Znajomość rynku jest niezbędna do prowadzenia efektywnych działań. Ułatwia zaplanowanie marketingu i promocji, wskazuje ścieżki rozwoju i definiuje aspekty, na które należy zwrócić szczególną uwagę.

Trzecim błędem jest słaby branding marki. Tylko silne marki mają szanse na przetrwanie na zagranicznych rynkach. Brand, który ma słabą tożsamość, nie jest spójny i nie niesie za sobą żadnych wartości, może mieć problem z zaistnieniem na obcym rynku. Kluczem do sukcesu jest porządny branding, czyli wykształcenie silnej świadomości marki.

Czy to dobry moment na ekspansję na nowe rynki?

Perspektywa rozwoju biznesu spowodowana ekspansją na nowe rynku bez wątpienia jest kusząca. Jednak czy jest odpowiednia dla każdego przedsiębiorcy? Zanim podejmiesz decyzję o wprowadzeniu opcji sprzedaży za granicę, odpowiedz sobie na kluczowe pytania dotyczące Twojej działalności – szczególnie te związane z finansami.

Przede wszystkim dokładnie przeanalizuj swój budżet, aby nie popełnić błędu, o którym pisaliśmy wcześniej. Racjonalne planowanie wydatków zwiększa Twoje szanse na sukces. Jeśli w danym momencie nie stać Cię na rozszerzenie działalności o nowe rynki, w pierwszej kolejności zastanów się, co możesz zrobić, żeby zmienić swoją sytuację na rynku krajowym. Rozwiązaniem może być wsparcie inwestora lub dodatkowa forma promocji, która zwiększy sprzedaż.

Koniecznie rozważ, czy ekspansja na nowe rynki rzeczywiście przyczyni się do zwiększenia sprzedaży i zysków. Dokładnie przeanalizuj rynek docelowy pod kątem zapotrzebowania na oferowane przez Ciebie produkty, a także kompleksowo zbadaj lokalną konkurencję.

Ponadto określ zasoby niezbędne do rozpoczęcia działalności na rynku zagranicznym. Szczególną uwagę zwróć na zapotrzebowanie na pracowników i materiały służące do produkcji towarów.

Zebrane informacje wskażą szanse i zagrożenia wynikające z ekspansji na nowe rynki. To znacznie ułatwi Ci podjęcie decyzji o rozpoczęciu przedsięwzięcia.

Ekspansja na nowe rynki a ocena sytuacji finansowej firmy

Analiza sytuacji finansowej firmy jest punktem wyjścia do wprowadzenia produktu na rynek zagraniczny. Jak się do tego zabrać? Pomocne są wskaźniki KPI, służące do oceny możliwości finansowych. Wśród nich wyróżnimy:

• EBITDA – miernik rentowności firmy; zysk przed uwzględnieniem odsetek, podatków, amortyzacji,
• operacyjne przepływy pieniężne – środki finansowe wpływające do firmy i wypływające z niej,
• wskaźnik zadłużenia do EBITDA w porównaniu ze średnią wartością typową dla danej branży – ocena wypłacalności firmy w porównaniu do konkurencji; dochód, jaki firma powinna wygenerować, by pokryć wszystkie stałe wydatki,
• WCR – wskaźnik płynności gotówkowej; kwota niezbędna do prowadzenia firmy; im wyższy wskaźnik WCR, tym więcej kapitału posiada firma, który – po opłaceniu wszystkich zobowiązań – może wykorzystywać na dodatkowe przedsięwzięcia, takie jak ekspansja na nowe rynki.

Ekspansja na nowe rynki – podsumowanie

Ekspansja na nowe rynki może być niezwykle trafnym posunięciem, gwarantującym wielopłaszczyznowy rozwój firmy. Grunt to odpowiednio przygotować się do tego niełatwego przedsięwzięcia. Kluczowe znaczenie ma zdefiniowanie zdolności finansowych przedsiębiorstwa i ocena rentowności ekspansji – czy przedsięwzięcie przyniesie oczekiwane zyski, a przy tym nie zaszkodzi funkcjonowaniu na rynku krajowym. Ważne są także szczegółowe analizy docelowych rynków, które pozwolą maksymalnie ocenić szanse i ryzyka związane z rozpoczęciem działalności.

W przypadku rozszerzenia działalności internetowej warto zainwestować w pozycjonowanie zagraniczne, które ułatwi dotarcie do zagranicznej grupy docelowej. Pozycjonowanie zagraniczne najlepiej powierzyć doświadczonej agencji SEO, która przeprowadzi szczegółowy audyt, pomoże wybrać najlepszą formę pozycjonowania i wesprze firmę w działaniach w międzynarodowym e-commerce.

Ekspansja na nowe rynki to Twoja szansa na międzynarodowy sukces!