Bez promocji nie ma sprzedaży! Żeby generować atrakcyjne zyski i odnosić spektakularne sukcesy na rynku, najpierw musisz w pewien sposób zareklamować swoją markę. Wykorzystując do tego wybrane instrumenty promocji. Które z nich są najlepsze dla Twojej firmy? Agencja PR podpowiada.

Kilka słów o promocji

Według statystyk marki, które nie prowadzą działań promocyjnych, po roku odnotowują spadek sprzedaży nawet o 16%. Po dwóch latach jest to już 25%, a po trzech – 36%. Tylko co w zasadzie kryje się pod pojęciem promocji? Książkowo promocję określa się jako jeden z elementów marketingu – a dokładniej marketingu mix 4P i rozszerzonej wersji marketingu mix 7P.

Philip Kotler – amerykański ekonomista i autor wielu podręczników w dziedzinie marketingu – wskazuje prostą definicję promocji. Według niego jest to „proces społeczny i zarządczy, mający na celu rozpoznawanie, pobudzanie i zaspokajanie potrzeb klientów (odbiorców)”. Dzięki odpowiedniej promocji ludzie dowiadują się o danej marce czy jej konkretnym produkcie. Promocja to sposób docierania do grupy docelowej, który służy jako narzędzie do realizacji celów biznesowych, mianowicie – celów sprzedażowych przedsiębiorstwa.

Nie ma Cię w sieci, nie istniejesz.

Dobierzemy dla Twojej firmy skuteczne narzędzia promocji.

Elementy promocji sprzedaży to cała gama narzędzi. Najlepsze efekty można osiągnąć, działając zgodnie ze strategią promocji, dopasowaną do indywidualnych potrzeb i celów. Nie tylko danej firmy, ale też specyfiki rynku, na jakim funkcjonuje oraz preferencji i oczekiwań jej grupy docelowej. Strategia promocji marki jest zbiorem wszystkich środków, które przedsiębiorstwo wykorzystuje do przekazywania otoczeniu informacji o swojej działalności i oferowanych produktach lub usługach. Strategia powinna opierać się na jednym bądź kilku instrumentach promocji. Na czym polegają poszczególne instrumenty promocji? I które z nich wybrać?

4 instrumenty promocji wg P. Kotlera

Czym są instrumenty promocji? Słownik języka polskiego słowo „instrument” definiuje jako „środek służący realizacji czegoś”. Instrumenty promocji są zatem sposobami docierania do grupy docelowej, celem prezentacji marki i jej produktów.

Wspomniany wcześniej Philip Kotler, który w świecie biznesu uznawany jest za specjalistę od marketingu, wymienia 4 podstawowe instrumenty promocji. Są to:

sprzedaż osobista,
marketing bezpośredni,
promocja sprzedaży,
public relations i publicity.

1. Sprzedaż osobista

Sprzedaż osobista to niewątpliwie jeden z najpowszechniej wykorzystywanych instrumentów promocji. W szeroki ujęciu są to rozmaite formy bezpośredniego kontaktu pracowników firmy (w tym sprzedawców, producentów, kupców–pośredników) z potencjalnymi klientami. Zadaniem handlowca jest dostarczenie odbiorcom jak największej ilości informacji na temat prezentowanego produktu/usługi, objaśnienie wszelkich wątpliwości i problemów technicznych oraz, co najważniejsze, przekonanie potencjalnych nabywców do zakupu.

Sprzedaż osobista w dużej mierze opiera się na sprzedaży produktów bądź usług poza główną siedzibą firmy, np. za pośrednictwem przedstawicieli handlowych. Ten instrument promocji najczęściej wykorzystuje się przy sprzedaży odkurzaczy, telefonów, kosmetyków i innych tzw. wysoko przetworzonych dóbr konsumpcyjnych.

2. Marketing bezpośredni

W marketingu bezpośrednim do reklamowania produktów wykorzystuje się różne kanały komunikacyjne, w tym telefon, internet i telewizję. Celem jest nawiązanie kontaktu/dialogu z odbiorcami, wywołanie konkretnej reakcji.

Obecnie najchętniej wykorzystuje się internetowe formy marketingu bezpośredniego. Wśród najpopularniejszych instrumentów promocji możemy wymienić: marketing szeptany, social media marketing, a także reklamy wirusowe. Dobór odpowiednich narzędzi zależy od charakterystyki rynku docelowego, preferencji targetu, cech produktu itd.

3. Promocja sprzedaży

Pod pojęciem promocji sprzedaży kryje się zbiór rozmaitych bodźców ekonomicznych, które mają zachęcić konsumentów do wypróbowania oraz ostatecznie do kupna konkretnych towarów lub usług. Działania te mają krótkotrwały charakter, np. promocje świąteczne. Są to m.in.:

degustacje,
kupony rabatowe,
konkursy, upominki, nagrody,
edycje limitowane produktów,
promocje ilościowe, np. 2 w cenie 1.

Celem promocji sprzedaży jest wywołanie poczucia wyjątkowości okazji, co w założeniu ma przyspieszyć proces sprzedażowy.

4. Public relations i Publicity

Public relations to ważny element funkcjonowania każdego przedsiębiorstwa. Celem działań PR jest sprawna komunikacja z otoczeniem i wykreowanie pozytywnego wizerunku marki. W public relations często wykorzystuje się informacje prasowe, przemówienia, akcje dobroczynne oraz event PR.

Publicity zaś to utrwalanie marki w świadomości odbiorców poprzez umieszczanie w różnych kanałach przekazu logo, nazwy czy produktów i w ten sposób wywoływanie rozgłosu.

Inne instrumenty promocji

W ramach promocji marka może wykorzystać również m.in.:

targi i wystawy – forma bezpośredniego kontaktu konsumentów i sprzedawców; instrument promocji umożliwiający budowę lub poprawę wizerunku oraz sprzedaż komercyjną jednocześnie,
sponsoring – umieszczanie w przestrzeni znaków towarowych sponsorów lub komunikatu informującego o fakcie sponsorowania; są to działania łączące promocję i reklamę z budowaniem wizerunku i tworzeniem relacji z otoczeniem,
lobbing – działanie wpływowej grupy ludzi na rzecz regionu, grupy społecznej lub instytucji; innymi słowy, wspieranie lub reklamowanie określonych idei, inicjatyw, działań,
merchandising – spójne działania logistyczne i marketingowe, które mają przynieść określony zysk; w ogólnym znaczeniu merchandising polega na odpowiedniej prezentacji towarów w przestrzeniach sprzedażowych.

Jakie instrumenty promocji wybrać?

Przedsiębiorca, który chce nieustannie generować zyski i cieszyć się popularnością, musi sumiennie obserwować rynkowe trendy i zachowania konsumentów, analizować dane i przeprowadzać rzetelne badania rynku. Są to podstawowe działania, które pomagają w budowaniu i prowadzeniu skutecznego marketingu, opartego na skrupulatnie przygotowanej strategii promocji.

Funkcje i narzędzia promocji, o ile wiemy jak je wykorzystać, to potężna siła. Wybór odpowiednich instrumentów promocji zależy między innymi od ogólnej charakterystyki i kondycji firmy, jej wizji, szczegółowych celów biznesowych i zasobów, cech produktu i pozycji na rynku. Najlepszym rozwiązaniem niewątpliwie jest zastosowanie tzw. promotion mix. Jest to strategia łącząca reklamę, sprzedaż osobistą, promocję sprzedaży i public relations. Wykorzystanie promocji-mix to najlepszy sposób na to, by zbudować świadomość marki w otoczeniu, dotrzec do wszystkich odbiorców, zachęcić ich do wypróbowania proponowanych produktów, wykreować pozytywny wizerunek marki, a w konsekwencji zwiększyć sprzedaż, poprawić sytuację ekonomiczno-finansową firmy i zyskać stabilną pozycję na rynku. Marketing mix – promocja przy wykorzystaniu jego narzędzi może się stać trampoliną do sukcesu.