Narzędzia promocji sprzedaży – które działają?

Promocja sprzedaży to cenny instrument komunikacji marketingowej. Umiejętnie wykorzystana ułatwia realizację założonej strategii, opartej o konkretne cele sprzedażowe. Na czym polega ta taktyka? I jakie są narzędzia promocji sprzedaży? Podpowiadamy!

Czym jest promocja sprzedaży?

Wraz z dynamicznym rozwojem marketingu możemy zauważyć rosnącą popularność promocji sprzedaży. Mechanizm ten stał się nieodłącznym elementem dzisiejszego marketingu. T. Taranko w swojej publikacji „Komunikacja marketingowa. Istota, uwarunkowania, efekty” pisze, że promocja sprzedaży to „zespół działań mających na celu stworzenie nadzwyczajnych, dodatkowych i krótkotrwałych bodźców zwiększających atrakcyjność produktu dla nabywcy i podwyższających jego skłonność do zakupu”. W praktyce oznacza to dodatkowe korzyści dla potencjalnych klientów lub osób, które dokonały zakupu konkretnego produktu. Jako korzyści rozumie się atrakcyjne rabaty, gratisy i inne. Ideą promocji sprzedaży jest wpłynięcie na zachowanie konsumenta w konkretnym momencie.

Promocja sprzedaży daje marketerom mnóstwo możliwości. Mechanizm ten można realizować na wiele różnych sposobów, wykorzystując różne narzędzia. Jakie wyróżniamy rodzaje i narzędzia promocji sprzedaży?

2 rodzaje promocji sprzedaży

Promocję sprzedaży można realizować na dwa różne sposoby – zgodnie ze strategią pull lub push. Pull strategy, czyli strategia przyciągania polega na kierowaniu promocji bezpośrednio do konsumenta, w celu zbudowania lojalności i zapisania się w jego świadomości. Klient dzięki promocji decyduje się na zakup produktu. Tym samym liczy, że znajdzie go w sklepach detalicznych. W konsekwencji detaliści muszą kupować towar od hurtowników, którzy zaopatrują się u producenta. 

Push strategy, czyli strategia przepychania, to agresywna promocja towaru, który najpierw trafia do hurtowników, następnie do detalistów i dopiero do konsumentów. To stworzenie swego rodzaju łańcucha promocyjnego, który ostatecznie ma doprowadzić do sprzedaży. Strategię przepychania najczęściej wykorzystuje się w przypadku produktów codziennego użytku, w których marka nie ma większego znaczenia – konsumenci nie zwracają na nią uwagi. 

Formy i narzędzia promocji sprzedaży

W zależności od wybranej strategii wykorzystuje się jedną z 3 form promocji sprzedaży. Są to promocje:

• konsumencka – skierowana bezpośrednio do konsumentów, najpopularniejszy i najbardziej urozmaicony model, którego celem jest zachęcenie potencjalnych klientów do zakupu,
• handlowa – zwrócona do pośredników, jej celem jest zachęcenie ich do sprzedawania i promowania produktów danego producenta,
• wewnętrzna – skierowana do pracowników, jej ideą jest zmotywowanie pracowników do efektywnej pracy.

Każdą formę realizuje się poprzez wybrane narzędzia promocji sprzedaży.

Narzędzia promocji sprzedaży dla promocji konsumenckiej

Kampania promocyjna skierowana bezpośrednio do konsumentów ma na celu zachęcenie ich do skorzystania z oferty marki. W ramach realizacji tej idei można wykorzystać różne środki zachęcające.

Są to m.in.:

• gratisowe próbki,
• kupony,
• opakowania promocyjne,
• premie,
• reklamy specjalne,
• rabaty i obniżki cen,
• konkursy, loterie i gry z nagrodami,
• nagrody dla najlepszych lub stałych klientów,
• znaczki handlowe,
• promocje na miejscu.

Chociaż ideą powyższych narzędzi promocji sprzedaży jest zainteresowanie konsumentów ofertą marki w danym momencie i krótkookresowy wzrost sprzedaży, to w rzeczywistości efekty mogą być znacznie bardziej spektakularne. Umiejętnie wykorzystana promocja konsumencka może przyczynić się do budowy pozytywnego wizerunku firmy w perspektywie długofalowej. Taki rodzaj promocji to motor napędowy całej kampanii marketingowej. Szczególnie dziś, w czasach niesamowitych możliwości, jakie daje nam internet, możemy budować przywiązanie konsumentów do przedsiębiorstwa, wykorzystując proste narzędzia promocji sprzedaży. Przykładem są internetowe loterie lub konkursy, które angażują klientów na dłuższy czas, który możemy wykorzystać na przekazanie im firmowych wartości, wzbudzenie ich zaufania i zbudowanie pozytywnych relacji. 

Narzędzia dla promocji handlowej

Obecnie ogromne znaczenie ma budowanie trwałych relacji z partnerami biznesowymi. Długoterminowe współprace B2B oparte na logicznych, korzystnych dla obu stron zasadach niejednokrotnie są gwarantem spektakularnego sukcesu na rynku. Ze względu na szeroki rynek i dużą konkurencję trzeba nieustannie dbać o jakość wspólnych interesów, pokazując partnerom korzyści, jakie z nich wynikają i w pewien sposób zachęcając ich do dalszej współpracy i promowania produktów znajdujących się w naszej ofercie. Można wykorzystać do tego różne narzędzia promocji sprzedaży, np.:

• zmienną cenę,
• rabaty,
• premie od sprzedaży.

Narzędzia należy dopasować do celu, preferencji i formy działalności, jaką prowadzi dany partner biznesowy.

A co wykorzystać w ramach promocji wewnętrznej?

Ostatnią formą promocji sprzedaży jest promocja wewnętrzna, która skupia się na utrzymaniu zainteresowania pracowników. Jej ideą jest zmotywowanie zespołu do lepszej, efektywniejszej pracy, która przełoży się na realne korzyści dla firmy. W końcu pracownicy to najlepszy kapitał każdego przedsiębiorstwa! Dlatego warto dbać o ich pełne zaangażowanie. 

W ramach promocji wewnętrznej można wykorzystać takie narzędzia jak:

• premie dla pracowników zbytu,
• premie dla pracowników, których zadaniem jest zdobywanie nowych klientów,
• systemy wynagrodzeń dla najlepszych pracowników.

Dlaczego warto wykorzystać narzędzia promocji sprzedaży?

Wykorzystanie promocji sprzedaży w swoich działaniach marketingowych to świetne wsparcie dla całej strategii, ukierunkowanej na realizację konkretnych celów sprzedażowych. Promocja sprzedaży:

• ze względu na swój specyficzny charakter, może przynieść szybkie efekty, widoczne w postaci zwiększenia sprzedaży,
• jest łatwa do zmierzenia, tzw. w prosty sposób można zmierzyć jej efektywność w porównaniu do innych form reklamy,
• jest tania – jej realizacja nie wiąże się z tak wysokimi kosztami, jak np. wykorzystanie mass mediów w promocji,
• wzmacnia lub buduje przewagę konkurencyjną,
• tworzy przywiązanie klientów do firmy,
• jest świetnym sposobem na launch produktu.

Warto mieć jednak na uwadze, że nieumiejętne stosowanie promocji sprzedaży może wywołać efekt odwrotny od zamierzonego. Działanie w sposób nachalny nie tylko zniechęca do zakupu, ale także może nawet negatywnie wpłynąć na wizerunek firmy. Mechanizm promocji sprzedaży należy wykorzystywać w sposób przemyślany i ostrożny. Wówczas przyniesie najlepsze efekty.