Lead marketing to działania mające na celu pozyskanie kontaktu do potencjalnych klientów. Chodzi o osoby, co do których jest duże prawdopodobieństwo, że wykażą zainteresowanie produktem lub usługą i je kupią. Pozyskiwanie leadów powinno być jednym z filarów pracy działu handlowego i działu marketingu w przedsiębiorstwie. Im więcej wartościowych leadów, tym większa baza potencjalnych klientów.

Czym jest pozyskiwanie leadów?

Pozyskiwanie leadów to termin, który często pojawia się w dyskusjach na temat działań marketingowych i handlowych. Termin ten, choć brzmi dość tajemniczo, to po prostu bezpośrednie docierania do potencjalnych klientów (indywidualnych i biznesowych!) poprzez różne kanały komunikacji. Mówiąc jeszcze prościej pozyskiwanie leadów = pozyskiwanie danych kontaktowych. Bardzo ważne jest, aby do sprawy podchodzić kompleksowo. To znaczy – nie osiadać na laurach, lecz poddawać lead marketing stałej analizie i usprawnieniom. Pozyskiwanie leadów bywa też określane generowaniem leadów, a najcenniejsze jest generowanie leadów sprzedażowych.

Kluczową sprawą w marketingu opartym na leadach jest pozyskiwanie kontaktów, a konkretniej – danych kontaktowych do konkretnych osób lub osób decyzyjnych w firmie. Istnieje kilka sprawdzonych metod marketingowych, które skracają drogę do potencjalnego klienta. Ważne jest natomiast uświadomienie sobie, że istnieją trzy rodzaje leadów, których pozyskanie może być celem działań o nazwie lead marketing.

Rodzaje leadów

Podział leadów został wprowadzony, aby ułatwić zaklasyfikowanie klientów do konkretnych grup bazując na tym, co marketingowiec/sprzedawca chce od niego uzyskać. Nie zawsze musi być to bowiem sam zakup produktu lub usługi. W strategiach długofalowych pozyskanie leadu sprzedażowego, który jest rzecz jasna najbardziej wartościowy, jest dopiero zwieńczeniem procesu docierania do klienta. Wcześniej należy pozyskać lead zwykły, czyli kontaktowy, oraz leadmarketingowy. Ale to wyjaśniamy już w naszych krótkich charakterystykach. A zatem rodzaje leadów to:

  • Lead – najprostszy rodzaj leadu to po prostu dane kontaktowe do potencjalnego klienta. Najprostszy lead to jego imię i nazwisko oraz adres email. Im więcej tych danych, tym lepiej, dlatego cenne są też informacje na temat miejsca zamieszkania/przebywania, płci, wieku, zainteresowaniach, link do profili społecznościowych itd. W angielskiej teminologii nazywa się to information qualified lead (IQL), a potocznie określa się to jako zimny lead.
Polecamy  Smaczna kampania reklamowa? Wypróbuj nasz przepis

  • Lead marketingowy – skuteczne wsparcie sprzedaży i dodatkowe dane na temat potencjalnego klienta, które można przekazać do działu handlowego. Są to informacje pozwalające nam np. prześledzić, co potencjalny klient oglądał na naszej stronie, na czym zatrzymał się dłużej, co go zainteresowało. Jego zainteresowanie naszymi usługami lub produktami daje nam sygnał, że tę osobę można zaklasyfikować jako atrakcyjny lead marketingowy z potencjałem na zostanie leadem sprzedażowym. Po angielsku nazywa się to marketing qualified lead (MQL), potocznie zaś ciepły lead. Leadem  marketingowym jest także osoba, która dobrowolnie zostawiła swoje dane w formularzu na stronie zaznaczając np. zgody marketingowe.

  • Lead sprzedażowy – w branżowym żargonie zwany gorącym leadem; jest to najbardziej wartościowy kontakt z punktu widzenia interesów naszej firmy. Oznacza osobę, która wykazuje duże zainteresowaniem kupnem usługi lub produktu, na przykład poprzez pozostawienie swoich danych kontaktowych. Zadaniem działu sprzedaży jest w tym momencie zamknięcie transakcji. Po angielsku oznacza się go jako sales qualified lead (SQL).

Lead marketing. Czym jest?

Termin lead marketing oznacza pozyskiwanie leadów poprzez różne techniki marketingowe, zarówno w ramach kampanii B2C, jak i poprzez marketing B2B. Jest to trudna praca, ponieważ dąży do wyodrębnienie tylko wartościowych kontaktów dających dużą szansę na sfinalizowanie konwersji. Do generowanie leadów służą:

  • newsletter i email marketing,
  • content marketing poprzez blogi, infografiki, video marketing,
  • media społecznościowe,
  • link building i inne metody pozycjonowania strony w wyszukiwarce (SEO),
  • kampanie PPC, w tym Google Ads,
  • tradycyjne formy reklamy,
  • telemarketing,
  • event marketing.

Jeszcze w 2014 roku marketerzy przebadani przez serwis Chief Marketing wskazywali, że najskuteczniejszą metodą pozyskiwania leadów marketingowych i sprzedażowych jest email marketing. Od tego czasu lead marketing przeszedł jednak duże zmiany, a palmę pierwszeństwa przejął content marketing, czyli generowanie leadów poprzez publikowanie atrakcyjnych treści – zarówno na stronie firmowej, na blogu, w kanałach społecznościowych, poprzez artykuły sponsorowane w mediach zewnętrznych, jak i w serwisach video jak YouTube.

Polecamy  Segmentacja marketingowa – co warto o niej wiedzieć?

Pozyskiwanie leadów – inne metody

Lead marketing wykorzystuje także szereg pomniejszych rozwiązań, szczególnie online marketing. W ciągu ostatnich 2 lat popularność zdobyły powiadomienia web push, czyli pozyskanie dobrowolnej zgody użytkowników na otrzymywanie powiadomień o nowych treściach publikowanych na stronie. Ponadto pozyskiwanie leadów odbywa się poprzez udostępnianie tzw. premium content – użytkownik pozostawia swoje dane kontaktowe w zamian za możliwość pobrania wysokiej jakości treści, np. raportu czy e-booka. Duże znaczenie odgrywa także social selling, czyli budowanie relacji z potencjalnymi klientami poprzez marketing referencyjny w mediach społecznościowych, jak i np. w serwisach typu LinkedIn czy na forach internetowych.

Zobacz również:

Kiedy outsourcing marketingu to najlepsze rozwiązanie?

Czym są instrumenty public relations i jak z nich korzystać?

Storytelling – przykład. Jak budować wyjątkowe relacje?

Ocieplanie wizerunku – obejmij właściwy kurs

Real-time marketing – kiedy pośpiech jest dobrym doradcą