Zysk to główny cel każdej firmy funkcjonującej na rynku. Kluczem do jego realizacji jest przemyślany, dobrze przygotowany plan sprzedaży. Tylko co w przypadku, kiedy się nie sprawdza?
Oferujesz wybitne produkty lub usługi, zatrudniasz świetny zespół handlowców i działasz według starannie przygotowanej strategii, a jednak nie widzisz zadowalających efektów. Stworzony przez Ciebie plan sprzedaży nie gwarantuje Ci oczekiwanych dochodów, nie zapewnia tylu klientów, ilu być chciał, a przez to nie wspiera Twojej firmy w rozwoju. Jak to zmienić? Gdzie może leżeć przyczyna niepowodzenia?
Co daje dobry plan sprzedaży?
Według definicji planem sprzedaży nazywamy dokument przygotowany przez przedsiębiorstwo zajmujące się sprzedażą określonych dóbr. Plan przedstawia liczbę pojedynczych produktów, jaka będzie sprzedana klientom w określonym okresie – zwykle jest kolejny rok kalendarzowy.
Właściwe sporządzony plan sprzedaży określa cele handlowców i wyznacza im ścieżkę, którą powinni podążać, by realizować firmowe założenia. Jest swoistą bazą do prowadzenia efektywnej sprzedaży. Wskazuje, jakie modele interakcji z klientami wybrać i którzy klienci są priorytetowi, określa potrzeby odbiorców i sposoby rozwiązywania ich problemów, przedstawia etapy procesu sprzedaży, a także ustala sposoby wykorzystywania nadarzających się szans rynkowych. Plan sprzedaży powinien także zakładać potencjalne ryzyko, które może utrudniać realizację celów sprzedażowych. Kiedy plan sprzedażowy nie będzie spełniał swoich funkcji?
Błędy w przygotowaniu planu sprzedażowego
Jednym z podstawowych błędów jest niewłaściwe określenie grupy docelowej lub niedostateczna analiza odbiorców. Nieznajomość potencjalnych klientów uniemożliwia przygotowanie skutecznego planu. Przy planowaniu sprzedaży należy wziąć pod uwagę potrzeby i oczekiwania odbiorców. W strategii sprzedażowej warto zawrzeć elementy, które wyróżniają firmę i jej produkty spośród konkurencyjnych, a także wykorzystać język korzyści dopasowany do grupy docelowej.
Drugi błąd to nieodpowiednia prognoza sprzedaży. Prognozowanie powinno opierać się o uzasadnione przesłanki, szczególnie te, które nie są w dużym stopniu zależne od czynników zewnętrznych – są w pewien sposób stałe. Podstawą do trafnego prognozowania sprzedaży są:
- analizy rynkowe – klientów, konkurencji, sytuacji rynkowej, trendów i mechanizmów,
- obserwacje sytuacji ekonomicznej, politycznej, społecznej i innych – np. inflacja, wpływy pandemii itd.
Plan sprzedaży powinien uwzględniać konkretną strategię cenową. Niestety przyjęcie złej strategii może obniżać efektywność prowadzonych działań. Niskie ceny zwykle wiążą się z wyższym zainteresowaniem i wzrostem sprzedaży, natomiast nie gwarantują dobrej pozycji na rynku. Wyższe zaś mogą przynieść pewną pozycję w branży, jednak wymagają większej dbałości o nieskazitelną jakość oferowanych produktów. Strategia cenowa powinna opierać się na kompleksowej analizie rynkowej, uwzględniającej ceny podobnych produktów/usług, a także koszty produkcji lub sprowadzenia. Ceny muszą gwarantować zysk. Jednocześnie powinny być konkurencyjne.
Wśród częstych błędów przy tworzeniu planu sprzedaży wymienimy również:
- nieuwzględnienie sezonowości sprzedaży,
- niejasne, ciężkie do zrozumienia lub niemożliwe do wykonania cele sprzedażowe,
- nieuwzględnienie wszystkich czynników (szans i zagrożeń), które mogą wpływać na sprzedaż.
Błędy w realizacji planu sprzedaży
Samo planowanie sprzedaży to nie wszystko. Kluczowe znaczenie ma wykonanie, czyli realizacja założonego planu. Sukces planu sprzedaży w dużej mierze zależy od handlowców. Co może obniżać efektywność działań sprzedażowych?
Przede wszystkim brak wysokich umiejętności sprzedażowych. Handlowiec powinien wyróżniać się ponadprzeciętnymi kompetencjami z zakresu marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Powinien aktywnie słuchać, wykorzystywać język korzyści w swoich przekazach i dysponować szeroką wiedzą o prezentowanym produkcie lub usłudze. Ponadto musi wiedzieć, jak wykorzystywać szanse nadarzające się na rynku. Duże znaczenie w kontakcie z klientem mają również: profesjonalizm, otwartość i pewność siebie. Każdy pracodawca powinien zapewniać swoim pracownikom odpowiednie warunki do rozwoju i zdobywania nowej wiedzy przydatnej w codziennej pracy. Metody rozwoju pracowników, które warto wykorzystać, to:
- tradycyjne szkolenia,
- e-learning,
- mentoring i coaching.
Na efektywną realizację planu sprzedaży wpływa również motywacja pracowników do działania. Kiepska atmosfera w firmie, niesprawiedliwość, słabe warunki zatrudnienia i traktowanie pracowników jak maszynki do robienia pieniędzy to czynniki, które obniżają ich zaangażowanie do pracy. To negatywnie odbija się na funkcjonowaniu całej firmy. Przedsiębiorca musi oferować zatrudnionym adekwatne wynagrodzenie, odpowiednie benefity i niezbędne narzędzia do pracy. Ponadto powinien dbać o to, aby w firmie panowała swobodna, przyjazna atmosfera. Duże znaczenie w budowaniu dobrych relacji ma integracja grupy. Cykliczne spotkania i wyjazdy integracyjne dodają motywacji do działania, doskonale odprężają i rozładowują napięcia.
Efektywność realizacji planu sprzedaży w pewnym stopniu zależy od przełożonych. Koordynatorzy zespołów sprzedażowych powinni tworzyć w grupie atmosferę doceniania, wzajemnego zaufania i sprawiedliwego traktowania. Przełożeni muszą świecić dobrym przykładem. Powinni korygować błędy handlowców, pomagać im w rozwiązywaniu problemów i motywować do działania.
Handlowcy nie angażują się w pełni w swoje obowiązki zawodowe, jeśli stawiane im wymagania są za wysokie. Kluczowe znaczenie w efektywnej realizacji planu sprzedażowego ma dopasowanie strategii do realnych możliwości sprzedawców, sytuacji rynkowej i innych czynników – stałych oraz zmiennych.
Starannie przygotowany i konsekwentnie realizowany plan sprzedaży to szansa na spektakularny sukces w biznesie. Znakomitym wsparciem dla sprzedaży jest reklama. Odpowiednia promocja marki i jej produktów znacznie ułatwi pracę handlowcom, a Tobie zapewni atrakcyjne zyski.