Jak kształtować określone zachowania konsumenckie?

Pozyskiwanie klientówPRStrategia marketingowa
Jak kształtować określone zachowania konsumenckie?

Współcześnie potencjalni klienci stale poddawani są oddziaływaniu reklamy i różnych form marketingu, które kształtują jego potrzeby, preferencje i zachowanie. Niektóre przekazy przyciągają naszą uwagę i zadziwiają, a inne powodują przesyt lub znudzenie. Wszystkie jednak oddziałują na klientów i bardziej lub mniej świadomie kreują zachowania konsumenckie. 

Rzeczywistość rynkowa zawiera bodźce – reklamy, dekoracje, opakowanie, które oddziałują na system percepcyjny klientów i są analizowane przez ich zmysły. Jednak tym, co często decyduje o zakupie są podświadome odczucia, które pojawiają się u potencjalnych klientów na samą myśl o danej marce. 

Aby zrozumieć zachowania konsumenckie i kontrolować je w celu nakłonienia do skorzystania z konkretnej oferty, współcześni marketerzy muszą posiąść wiedzę z psychologii i pozapercepcyjnych mechanizmów funkcjonowania człowieka. 

Potrzeby a zachowania konsumenckie 

Myślenie marketingowe rozpoczyna się w momencie uświadomienia sobie ludzkich potrzeb i pragnień. Jak podkreśla Kotler – marketing jest procesem społecznym i zarządczym, dzięki któremu konkretne grupy otrzymują to, czego potrzebują i co pragną osiągnąć, poprzez tworzenie, oferowanie i wymianę produktów, posiadających określoną wartość. 

Producenci i sprzedawcy po pierwsze muszą mieć świadomość, kim jest ich grupa docelowa. Muszą też wiedzieć, jakie potrzeby mają zaspokajać oferowane przez nich produkty lub usługi. Dzięki tej wiedzy, w swoich przekazach marketingowych będą mogli celnie trafiać w chęć ich zaspokojenia. Potrzeby człowieka charakteryzują się tym, że są ułożone hierarchicznie – od najbardziej podstawowych, zdeterminowanych fizjologicznie, po potrzeby wyższe, realizujące wartości życiowe człowieka. 

Wiedza na temat potrzeb i motywacji pozwala zaprojektować odpowiednie strategie marketingowe. Dzięki nim, poprzez uruchomienie określonego procesu motywacyjnego lub poprzez wywoływanie odpowiednich emocji, firmy skłaniają konsumenta do zakupu danego produktu. Rozumienie potrzeb konsumentów pozwala wyjaśniać niektóre zachowania konsumenckie – na przykład nagłe zainteresowanie się dotychczas niezauważanym produktem. Pozwala także opracowywać strategie marketingowe sprzyjające wpływaniu na takie zachowania oraz reagować na zamieniające się trendy konsumenckie

Twoi klienci nie podejmują decyzji zakupowych?

Sprawdź, jak sobie poradzić z ich obiekcjami!

Możliwość wyboru a zachowania konsumenckie 

Bardzo wiele zachowań konsumenckich to wybory nawykowe, powtarzalne i kompulsywne. Tak naprawdę, tylko przy niektórych zakupach zastanawiamy się nad wyborem w sposób świadomy i refleksyjny. Dlatego dobrze jest poznać proces decyzyjny konsumenta.  

Uświadomienie sobie możliwości wyboru pojawia się najczęściej dopiero w momencie, gdy konsument zaczyna dostrzegać rozbieżności między stanem istniejącym a stanem pożądanym. Prowadzi to zwykle do wzmożonego poszukiwania informacji o sposobach (produktach lub usługach), które wypełnią lukę. I tu pojawia się miejsce na zastosowanie różnorakich narzędzi marketingowych. 

Przy wyborach refleksyjnych konsument ocenia rozważane alternatywy ze względu na różne ich cechy. Dokonuje wyboru między dostępnymi i wcześniej poznanymi markami. Jednak na ostateczny wybór, a co za tym idzie konkretne zachowanie konsumenckie, mają wpływ rozmaite okoliczności. Są to m. in. presja czasowa, dostępność, złożoność procesu zakupu, chęć posiadania czegoś nowego, czy uniknięcie ryzyka. 

Instrumenty oddziałujące na zachowania konsumenckie 

W warunkach nasilonej konkurencji konieczność analizowania zachowań konsumenckich ma coraz większe znaczenie. Wypływające z potrzeb i oczekiwań zachowania nabywcze polegają na dokonywaniu wyborów między możliwościami, które są dostępne na rynku. Czynniki warunkujące decyzje konsumenckie stanowią podstawę decyzji strategicznych, stając się fundamentem działań marketingowych. 

Zachowanie konsumenta wynika z indywidualnego odczuwania potrzeb, obejmując całokształt obiektywnie i subiektywnie określonych, racjonalnych i emocjonalnych, świadomych i nieświadomych posunięć w trakcie podejmowania decyzji o wyborze określonych dóbr konsumpcyjnych. Zdeterminowane są wieloma czynnikami: demograficznymi, ekonomicznymi, społecznymi, kulturowymi i psychologicznymi.

Odpowiednio dobrane i ukształtowane instrumenty mogą w znaczący sposób wpływać na decyzje zakupowe klientów, kreując ich zachowania konsumenckie. Powszechnie wykorzystywane źródła informacji konsumenckiej można podzielić na wewnętrzne (pamięć, skojarzenia, wnioski) i zewnętrzne (reklamy, rekomendacje). Istnieją różne, celowo kreowane instrumenty oddziałujące na konsumentów i ich zachowania na rynku. Są one związane z:

– produktem (produkt, opakowanie, logo, marka), 

– ceną (cena, rabaty, obniżki), 

– dystrybucją (rodzaj punktu sprzedaży, kanał dystrybucji), 

– promocją (reklama, promocja sprzedaży, sprzedaż osobista, public relations). 

Zacznij budować wizerunek marki

Coraz częściej znaczący wpływ na zachowania konsumentów na wizerunek marki, a jego budowanie i utrzymanie na odpowiednim poziomie wymaga dużo czasu oraz intensywnych działań. Stąd coraz więcej firm stawia na skuteczny branding, a strategia komunikacji jest naprawdę dobrze przemyślana. Zdobycie zaufania odbiorcy i utrzymanie go jest możliwe jedynie dzięki stworzeniu unikalnej relacji między klientem a firmą. Do nowoczesnych instrumentów oddziałujących na zachowania konsumentów zaliczamy: 

  1. alternatywne nośniki reklamy zewnętrznej, łączących świat offline i online, 
  1. marketing partyzancki, oparty na stosowaniu niekonwencjonalnych technik, 
  1. marketing szeptany, umożliwiający dotarcie do odbiorcy przy pomocy bezpośredniego, spontanicznego przekazu między klientami, 
  1. media społecznościowe, dzięki którym szybko i łatwo dzielimy się informacjami, w środowisku, w którym klienci czują się swobodnie i autentycznie. 

Dobrze dobrana kampania komunikacyjna, oparta na nowoczesnych narzędziach pozwala na zdobycie zaufania klienta, które jest niezwykle ważne dla marki i w konsekwencji przełoży się na określone zachowania konsumenckie. 

Zadzwoń Zaloguj się Kontakt