Przyjęcie strategii błękitnego oceanu, przechodzenie na zupełnie nowe rynki bez konkurentów, jest dla wielu świętym Graalem strategii korporacyjnej. Kto nie chce sprawić, że konkurenci staną się nieistotni i rozwijać się na rozległym, nowym rynku, jako niekwestionowany lider? Czy żeglowanie w tym kierunku jest zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe? A przede wszystkim – czy strategia blue ocean jest dla każdego? Sprawdźmy.
Kiedy w 2005 r. eksperci od zarządzania – Chan Kim i Renée Mauborgne – zaproponowali w swojej książce Strategia błękitnego oceanu nowe spojrzenie na to, jak wyróżnić się wśród konkurencji i prowadzić interesy w „niekwestionowanej przestrzeni rynkowej”, wydawało się to zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe. Większość firm działa w miejscu, które autorzy określają jako „czerwone oceany”. Tam gdzie na co dzień toczy się zaciekła walka z konkurencją. Co by się stało, gdyby firmy starały się znaleźć stosunkowo wolną od konkurencji przestrzeń do prowadzenia biznesu? I czy to w ogóle możliwe?
Czym jest strategia blue ocean?
Ch. Kim i R. Mauborgne zbadali 150 strategicznych posunięć biznesowych w 30 branżach na przestrzeni 100 lat. W książce Strategia błękitnego oceanu zawarli wszystkie szczegóły tych badań, starając się odpowiedzieć na pytanie: „Dlaczego niektóre firmy potrafią tworzyć nowe przestrzenie rynkowe, a innym się to nie udaje?” Odkryli, że większość firm konkuruje na tym samym zatłoczonym rynku, oferując bardzo podobne produkty i propozycje wartości. Walczą wówczas o te same, malejące zyski. Strategia blue ocean mówi, że jest inny sposób.
W strategii blue ocean chodzi o zdefiniowanie i wykorzystanie nowych rynków, a nie wkraczanie na rynki istniejące, które są przesycone. To podejście do biznesu, które nie interesuje się konkurencją. Ta strategia zachęca poniekąd do zapomnienia o wszystkim, co wiesz o budowaniu sukcesu. Zachęca do zrobienia skoku na głębokie, nieznane wody i zanurzenie się w nowy sposób myślenia o strategii biznesowej.
Strategia niebieskiego oceanu dowodzi, że „bezwzględna rywalizacja skutkuje jedynie krwawym, czerwonym oceanem rywali walczących o kurczącą się pulę zysków”. Zamiast tego firmy powinny szukać nowej przestrzeni rynkowej i sposobów na przeformułowanie swojego biznesu w taki sposób, w jaki jeszcze nikt wcześniej tego nie zrobił. Krótko mówiąc, unikaj bezpośredniej rywalizacji i skup się na innowacjach.
Kluczowe punkty strategii blue ocean
Niektóre modele planowania strategicznego opierają się na teoriach, które nie sprawdzają się podczas wprowadzania na rynek. W przeciwieństwie do nich, teoria blue ocean opiera się na sprawdzonych danych, a nie na niesprawdzonych pomysłach. Podejście blue ocean oznacza, że Twoim celem nie jest osiągnięcie lepszych wyników niż konkurencja ani bycie najlepszym w branży. Zamiast tego Twoim celem jest ponowne wyznaczenie granic branży i działanie w tej nowej przestrzeni, tak aby konkurencja stała się nieistotna. Zgodnie ze strategią błękitnego oceanu konsumenci nie muszą wybierać między wartością a przystępnością. Jeśli firma może określić, co obecnie cenią konsumenci, a następnie ponownie przemyśleć, w jaki sposób zapewnić tę wartość, można osiągnąć zarówno zróżnicowanie, jak i niski koszt. Nazywa się to „innowacją wartości”.
Obecna strategia nie przynosi efektów?
Rozpędzimy Twoją markę!
Jak stworzyć własny niebieski ocean?
Błękitny ocean wydaje się idealnym miejsce, w którym chciałaby się znaleźć każda firma. Ale jeśli byłoby to tak łatwe, to czy nie wszyscy gromadziliby się na błękitnych oceanach swoich branż, będąc niekwestionowanymi liderami na rynku? W strategii blue ocean nie chodzi jednak o znalezienie Błękitnego Oceanu. To miejsce trzeba stworzyć. Jak to zrobić? Po pierwsze zdefiniuj obecną rzeczywistość. Jakie są kluczowe cechy produktu lub usługi w Twojej branży? Wykonaj audyt marketingowy i sprawdź, czy ten obszar także wymaga przemodelowania. Następnie zidentyfikuj segment klientów, którzy są zainteresowani lub znajdują wartość tylko w części cech produktu lub usługi. To jest twoja nowa grupa docelowa.
Kolejny krok może się wydawać kontrowersyjny. Polega na zmianie produktu lub usługi, aby była gorsza w aspektach, które są mniej cenione przez twoją nową grupę docelową. Chociaż na pierwszy rzut oka może się to wydawać złym posunięciem biznesowym, w rzeczywistości tworzenie wartości i obniżenie kosztów jest bardzo istotne. Dzięki uzyskanym w ten sposób oszczędnościom pojawia się możliwość ulepszenia produktu lub usługi w oparciu o wartości nowej grupy docelowej. Możesz także wzbogacić ofertę lub dodać nowe funkcje, które są przeznaczone specjalnie dla tej grupy odbiorców. Strategia blue ocean wymaga także przygotowania w zakresie strategii komunikacji. Pamiętaj, że nawet jeśli masz najlepszą ofertę, nie zaczniesz sprzedawać, dopóki klienci się o tym nie dowiedzą.
Wyzwania w realizacji strategii blue ocean
Znalezienie odpowiedniego błękitnego oceanu w swym przekazie brzmi prosto: wejdź na nowy rynek. Tak, ale który? W praktyce wymyślenie nowych pomysłów i zidentyfikowanie dużych, niewykorzystanych rynków, jest bardzo trudne. Istnieją przecież tysiące firm, które nie mogły znaleźć zyskownych nowych rynków, chociaż bardzo chciały. Wybór odpowiedniej strategii błękitnego oceanu musi być wynikiem przemyślanego i szczegółowego procesu, popartego odpowiednimi badaniami. Nie ma magicznej formuły, która przeniesie tam firmę niczym za dotknięciem czarodziejską różdżką.
Przewaga pierwszego gracza to mit. Kodak wynalazł pierwszy aparat cyfrowy. IPhone spóźnił się kilka lat ze ze smartfonem. Zbyt wczesne wejście na rynek to oczywiste ryzyko. Klienci mogą nie rozumieć, co próbujesz sprzedać. Technologia może nie być w pełni rozwinięta. Amiga wyprzedziła komputery PC i Mac o dekadę, była cudem technologicznym i umarła, ponieważ świat nie był na to gotowy. Apple Newton i pierwsze tablety firmy Microsoft były trafnymi pomysłami, tyle że … kilka lat za wcześnie.
Niektóre błękitne oceany są wolne od drapieżników, ale brakuje w nim także ryb. Wiele firm ma świetne pomysły, ale rynek nie jest gotowy, a grupa docelowa zwyczajnie nie istnieje. Nowe rynki wprowadzają nową terminologię, rozwiązują nowe problemy lub rozwiązują istniejące problemy w nowy sposób. Konsumenci nie lubią zbyt wielu zmian. Kiedy firma P&G wprowadziła swoje ulepszone, skoncentrowane detergenty do prania, zawiodła się brakiem ciepłego przyjęcia. Konsumenci nie mogli wyobrazić sobie, jak kilka kropel może wyczyścić coś równie dobrze, co pełna nakrętka. Nie lubimy zmian. Ten wpis powstał na układzie klawiatury QWERTY, zaprojektowanym we wczesnej erze maszyn do pisania mechanicznego (1873) po to, aby spowolnić pisanie. Klawiatura DVORAK, zaprojektowana w 1936 roku, jest wyraźnie lepsza i szybsza, ale nie chcemy tego zmieniać.
Istnieją w historii spektakularne sukcesy, które pokazują siłę strategii blue ocean. Przyjęcie założenia, że jest to właściwa strategia dla każdej firmy, jest kuszące. Niestety błędem byłoby niezrozumienie zagrożeń, jakie wynikają z jej stosowania. Podobnie jak zignorowanie tych wszystkich firm, którym nie udało się zdobyć nowych oceanów. Tak, można z sukcesem realizować strategię błękitnego oceanu. Wiele firm to zrobiło. Niemniej liczba firm, którym nie powiodło się w tej próbie, jest prawdopodobnie większa, a ich szkielety spoczywają do dziś na dnie morza. Jeśli chcesz nie tylko utrzymać się na powierzchni, ale nabrać wiatru z żagle i płynąć prosto w obranym kierunku, skontaktuj się z nami – pokażemy Ci najbardziej aktualne szlaki, którymi tam dotrzesz.