Jak umiejętnie mieszać strategie promocji „push” i „pull”?

PRStrategia marketingowa
Jak umiejętnie mieszać strategie promocji

Strategie promocji to zbiór narzędzi marketingowych, zmierzających do wypozycjonowania oferty w umysłach grupy docelowej. Dzięki klarownym wytycznym, pozwalają opracować „plan gry” i walczyć z chaosem w definiowaniu działań, prowadzących do realizacji konkretnego celu biznesowego. Wyróżniamy dwa rodzaje strategii promocji – push i pull, które tylko w teorii stoją do siebie w opozycji. Kluczem do sukcesu jest bowiem umiejętne balansowanie pomiędzy nimi.

Efektywna promocja to nie efekt przypadku. Jej celem jest odpowiednie zakomunikowanie grupie docelowej wartości, możliwości i cech danej marki. Dobrze zaprojektowana pozwala osiągać konkretne zyski, a także zbudować grono wiernych klientów i takich osób, jak ambasador firmy

Stosowanie w praktyce strategii promocji przypomina pojedynek judo. Seria umiejętnie zastosowanych pchnięć i pociągnięć pozwala wytrącić przeciwnika z równowagi i zmusić go do podjęcia określonych działań. I zarówno w judo, jak i w marketingu, sprawdza się stara zasada: Ci którzy łatwo rezygnują, nigdy nie wygrywają, a Ci którzy wygrywają, nigdy nie rezygnują. 

Co to są strategie promocji? 

Za pomocą odpowiednio dobranych narzędzi promocyjnych oraz środków stylistycznych i wizualnych, jesteśmy w stanie stworzyć w umysłach właściwy wizerunek przedsiębiorstwa oraz wykreować potrzeby, które marka jest w stanie zaspokoić. 

Do podstawowych strategii promocji zaliczamy: 

– reklamę, czyli płatną formę promowania oferty w środkach masowego przekazu lub własnych mediach (strona www i social media). 

– sprzedaż osobistą, czyli bezpośrednią prezentację oferty klientowi 

– promocję konsumencką i handlową, czyli działania zachęcające do skorzystania z oferty w konkretnym momencie, kierowane do klientów lub pośredników sprzedaży. 

– public relations, czyli komunikowanie się z otoczeniem w celu przyciągnięcia uwagi i wzbudzenie zainteresowania przedsiębiorstwem lub marką. 

Ponieważ w umiejętnie prowadzonym marketingu, równanie 1 + 1 często daje wynik wyższy niż 2, zalecane jest miksowanie powyższych strategii, tak by móc wycisnąć z nich jak najwięcej. 

Strategia promocji w Twojej firmie nie działa?

Wyciśnij z niej jak najwięcej!

Jak stworzyć strategię promocji? 

Opracowanie efektywnej strategii promocji wymaga dokonania wielu analiz i podjęcia wielu decyzji na ich podstawie. Przede wszystkim należy dokładnie przeanalizować i zbadać rynek, konkurencję oraz potrzeby i problemy klientów. Następnie ustalić cele, jakie chcemy osiągnąć poprzez działania promocyjne oraz jakie środki finansowe jesteśmy w stanie przeznaczyć na inwestycję w konkretne narzędzia promocji. Kolejnym krokiem jest dobór odpowiednich narzędzi i mediów, a także ustalenie stylu, charakteru i formy przekazu, jaki zamierzamy przesłać w świat. Ostatnim etapem jest ocena skuteczności kampanii promocyjnej. 

Odpowiednią strategię promocji pomogą ustalić odpowiedzi na podstawowe pytania: Dla kogo? Co? Jak? Za jakie pieniądze? Aby precyzyjniej odpowiedzieć sobie na pytanie „do kogo?”, możemy stworzyć tzw. personę, czyli wyobrażony obraz klienta idealnego. Dzięki temu będziemy wiedzieć kim jest, co lubi, jaki ma problem, jak żyje, czego szuka osoba, której uwagę, czas i zainteresowanie chcemy zdobyć. Ta wiedza pomoże nam dobrać odpowiedni styl komunikacji oraz argumenty, mające nakłonić potencjalnego klienta do skorzystania z oferty. 

trategia powinna być oparta o wiedzę i doświadczenie projektującego oraz o specyfikę rynku i produktu i odbiorców. Obserwacja rynku i konkurencji pozwoli nam wychwycić luki, które warto wypełnić odpowiednią ofertą lub jedna z form promocji. 

Kluczem do sukcesu jest także zaprojektowanie spójnej komunikacji opartej na wyróżnikach marki, która pozwoli nam odróżnić się na tle konkurencji i zapewnić synergię wszystkich działań promocyjnych. Unikalna marka jest bardziej odporna na czynniki zewnętrzne, zmiany zachodzące na rynku oraz działania rywali. 

Jednym z wyróżników marki jest spójna identyfikacja wizualna, która powinna być eksponowana w każdym punkcie styku marki z odbiorcą: stronie www, opakowaniu, social media, reklamy w TV, prasie i radio, wystawie sklepowej itp. Wizerunek marki połączony z unikalnym językiem, dopasowanym do preferencji, jakie ma grupa docelowa, pomoże w pełni wyeksponować jej osobowość, a tylko silna osobowość jest gwarancją żywotności marki. 

Strategia push i pull 

Strategie promocji możemy podzielić na push i pull. Przyjęcie jednej z tych dwóch koncepcji wiąże się z wyborem konkretnych narzędzi i instrumentów oddziaływania na rynek. 

Strategia push polega na zorientowaniu działań promocyjnych bezpośrednio na kliencie lub kolejnych przedstawicielach łańcucha dystrybucji. Zakłada „popchnięcie” komunikatu w stronę odbiorcy, za pomocą takich instrumentów, jak sprzedaż osobista oraz promocje handlowe i konsumenckie. Wykorzystuje w tym celu takie m.in. wiadomości sms, ulotki, newslettery, które w bezpośredni sposób zachęcają do skorzystania z oferty i wywierają wpływ na zmianę postrzegania marki. 

Strategia push, wykorzystywana poprzez narzędzia internetowe, opiera się na stosowaniu tzw. „marketingu za przyzwoleniem”. Odbiorca sam wyraża zgodę na otrzymywanie informacji, jest więc bardziej zaangażowany w komunikację z marką. Strategia ta sprawdzi się zwłaszcza w firmach, które nie mają jeszcze ugruntowanej renomy, a świadomość konsumencka na temat jej działalności jest raczej niewielka. 

Strategia pull sprawia, że klienci sami zaczynają aktywnie poszukiwać informacji na temat marki. Zakłada „przyciągnięcie” uwagi odbiorcy, za pomocą takich narzędzi jak aktywność w mediach społecznościowych i szeroko pojęty content marketing. Strategia pull ma na celu zaintrygowanie i wzbudzenie zainteresowania daną marką lub produktem. Dąży do nawiązania długofalowej, emocjonalnej relacji z klientem. Jest efektywna szczególnie w przypadku już rozpoznawalnych firm. 

Którą strategię promocji wdrożyć?  

W praktyce strategie push i pull przenikają się wzajemnie. Za pomocą narzędzi push staramy się wykreować konkretną potrzebę, by następnie dzięki narzędziom pull przedstawić swoją markę jako najlepsze rozwiązanie, by tą potrzebę zaspokoić. Podejście wykorzystujące efekt synergii obu rozwiązań, pozwala szybciej i efektywniej osiągać założone cele. Wróćmy do porównania strategii promocji ze sztukami walki. Aby osiągnąć sukces, naśladuj Bruce’a Lee – przyswajaj to, co użyteczne, odrzucaj to, co zbędne i nieustannie zaskakuj swojego przeciwnika. 

Zadzwoń Zaloguj się Kontakt