Konkurencja pośrednia i bezpośrednia – czym się różnią?

Konkurencja pośrednia i bezpośrednia mają duży wpływ na szanse Twojej firmy na sukces. Musisz znać te dwa terminy, jeśli chcesz zostawić w tyle swoich konkurentów. Być może nie musisz podejmować radykalnych działań reklamowych, bo Twoja konkurencja jest mało sprawna i nie inwestuje w reklamę. Może jednak okazać się, że jest odwrotnie.

Jeśli każdy z Twoich konkurentów prowadzi inną, bardzo skuteczną strategię, to aby wysunąć się na prowadzenie, musiałbyś zainwestować więcej od wszystkich razem wziętych. I to we wszystkie kanały komunikacji.

Krok pierwszy – analiza konkurencji

Problemem, który występuje uniwersalnie niemal we wszystkich branżach, jest to, że osoby zakładające biznes w ogóle nie biorą pod uwagę, że istnieje konkurencja pośrednia i bezpośrednia dla ich biznesu. Co więcej, nawet nie znają oni tych pojęć! Prowadzi to często to tragicznej wręcz sytuacji, gdy po inwestycjach i setkach godzin poświęconych na uruchomienie i rozwój firmy okazuje się… że ktoś już produkuje to samo, tylko lepiej i w niższej cenie. Lub że w skali dzielnicy i miasta mamy do czynienia z kilkudziesięcioma czy nawet setką podobnych firm. W dodatku każda z nich inwestuje więcej w reklamę czy wsparcie sprzedaży. O wiele lepszym pomysłem jest działanie wyprzedzające. Analiza tego, jaka jest konkurencja pośrednia i bezpośrednia, jeszcze przed ustaleniem celów marketingowych. Najlepiej nawet przed uruchomieniem firmy, oddziału czy usługi.  

Czym są konkurencja bezpośrednia i pośrednia? 

Konkurencja bezpośrednia to termin, z jakim mają do czynienia nawet ci, którzy nie prowadzą biznesu. To najbardziej oczywisty rodzaj konkurencji, a więc mówiąc wprost: firma, która produkuje lub oferuje to samo, co Ty. Niekiedy obok takich pojęć jak konkurencja pośrednia i bezpośrednia mówi się też o konkurencji drugiego stopnia. Wtedy usługa czy towar nie są dokładnie takie same jak Twoje. Rozwiązują za to ten sam problem lub odpowiadają na tę samą potrzebę.

Przykładem konkurencji drugiego stopnia dla gabinetu psychologicznego mogą być warsztaty rozwojowe on-line czy poradniki motywacyjne. Konkurencja bezpośrednia to w tym wypadku inne gabinety psychologiczne w tym samym mieście. Co ciekawe, w dobie pandemii będą nią również wszystkie gabinety na świecie, oferujące usługi psychologiczne on-line w tym samym języku.

Konkurencja pośrednia – z tym terminem zetknęło się znacznie mniej osób. Przykłady często zaskakują nawet wytrawnych biznesmenów, którzy nigdy wcześniej nie myśleli o takim rodzaju rywalizowania o uwagę klientów. Chodzi bowiem o towary, usługi czy zajęcia, na które klient może wydać pieniądze, zamiast zrobić to u Ciebie.

Aby zdefiniować, czym jest dla Ciebie konkurencja pośrednia, warto wykonać najpierw audyt marketingowy. Do zidentyfikowania Twoich mniej oczywistych konkurentów potrzeba czegoś więcej niż rozeznania w jednej branży. Strateg marketingowy, który docieka, na co mogą wydawać pieniądze Twoi klienci, musi zdawać sobie sprawę z szerokiego kontekstu społecznego czy politycznego. Może bowiem okazać się, że na wydatki Twoich klientów wpływa sytuacja makroekonomiczna. To mogą być m.in. kryzys, wojna, trendy, ruchy społeczne i przemiany obyczajowe. Kwestie, o których nawet nie pomyślałeś, analizując swój wąski wycinek branży. 

Konkurencja pośrednia – przykłady 

Konkurencja pośrednia została swego czasu opisana na przykładzie przez jednego z dyrektorów telewizji CNN. Jonathan Klein stwierdził, że bardziej martwi się miliardem użytkowników Facebooka niż dwoma milionami widzów konkurencyjnej stacji Fox News. Słusznie – informacje można czerpać z gazety, telewizji lub z mediów społecznościowych. Kto zacznie spędzać sporo czasu w Internecie, może całkowicie zrezygnować z oglądania telewizji. Wówczas oferta tego czy innego kanału nie będzie już miała dla niego znaczenia.  

To obrazuje, czym jest konkurencja pośrednia. Przykłady można mnożyć, a niekiedy są to zjawiska czy towary – zdawałoby się – odległe, a nawet przeciwstawne do tego, co oferujesz. Osoba, która chodzi do baru na drinka, może zamiast tego robić coś innego. Może pić piwo w domu, zacząć sięgać po świeżo wyciskane soki i rzucić alkohol, zapisać się na siłownię, spotykać się ze znajomymi na paintballu zamiast w pubie… 

Konkurencja pośrednia i bezpośrednia – podobieństwa i różnice 

Konkurencja pośrednia i bezpośrednia różnią się tym, że w pierwszym przypadku osobie z zewnątrz może być łatwiej określić konkurentów, niż Tobie. Właściciele firm często mają doskonałe rozeznanie w wąskim wycinku swojej branży. Nie biorą już jednak pod uwagę szerszych zjawisk – takich jak np. trend zero waste, pandemia, preferencje polityczne. A to one sprawiają, że klienci mogą wybrać zakupy spożywcze zamiast rozrywki, autobus zamiast samolotu itp.  

Podobieństwem, jakie trzeba brać pod uwagę, jest natomiast cena. Jeśli sprzedajesz obiady w cenie 30 zł, to apartamenty nad morzem ani zapałki nie są towarami konkurencyjnymi wobec Twojej branży. Klienci nie szukają penthouse’u nad zatoką LUB ciepłego posiłku. Konkurencją bezpośrednią będą inne restauracje, które sprzedają te same potrawy w podobnej cenie. Twoja konkurencja pośrednia to natomiast inne towary i usługi w tej samej cenie. To dania, które można zrobić w domu, zajęcia ruchowe, które kosztują 30 zł za godzinę czy bilet do kina. Agresywna strategia komunikacji marketingowej producenta dań na wynos lub fantastyczny film w kinie mogą sprawić, że Twoi klienci wybiorą je zamiast obiadu w restauracji. Musisz to brać pod uwagę, gdy tworzysz własną strategię i przekaz reklamowy.