Czy marketing referencyjny działa?

Online marketingPRStrategia marketingowa
Commplace agencja PR

Marketing referencyjny, marketing rekomendacyjny czy marketing szeptany to w zasadzie trzy określenia na jedno zjawisko. Spotykając się z klientami, którzy pytają o to, czy ten rodzaj marketingu działa, wyraźnie czuć, co się za tym pytaniem kryje. Skoro pytają, to znaczy, że dla nich referencje nie działają. Prawda jest natomiast taka, że referencje owszem, działają. Ale tylko wtedy, gdy są spełnione określone warunki.

Jak myślisz, kto jest bardziej wiarygodnym ambasadorem Twojej firmy – Ty czy zadowolony klient? Chociaż zapewne sam najlepiej znasz swoje produkty, dla konsumentów nie ma to większego znaczenia. Oni chcą obiektywnego dowodu na to, że warto w nie zainwestować. Chociażby z tego jednego powodu nie można przecenić znaczenia referencji. Tym bardziej, że dane są bezlitosne. 9 na 10 osób bardziej ufa temu, co klient mówi o firmie, niż temu co firma mówi sama o sobie. Nawet jeśli mówi w samych superlatywach. Co więcej klienci są skłonni wydać 31% więcej na produkty czy usługi firmy, która ma dobre opinie od klientów. Marketing referencyjny to żyła złota. Od Ciebie zależy czy i jak ją wykorzystasz.

Czy wiesz, że 9 na 10 osób ufa temu, co klient mówi o firmie?

Spraw, by Twoi klienci stali się ambasadorami Twojej marki!

Na czym polega marketing referencyjny?

Marketing referencyjny jest stosunkowo niedrogą, ale niezwykle skuteczną formą promocji. Nic dziwnego, opiera się przecież na prostych mechanizmach psychologicznych, zgodnie z którymi, znacznie chętnie wierzymy w to, co polecają nam znane lub zaufane osoby, niż sztucznie wykreowana reklama.

Marketing referencyjny to obecnie jeden z najskuteczniejszych sposobów, by zdobyć zaufanie nowych klientów. Polega na rozpowszechnianiu pozytywnych opinii o produkcie lub usłudze przez grono zadowolonych klientów, ambasadorów marki lub liderów opinii, którzy mają realny wpływ na decyzje zakupowe swoich znajomych, odpornych na inne formy promocji.

Wyróżniamy różne poziomy rekomendacji – od niczym nieuzasadnionego polecenia danej firmy, poprzez dokładne opisanie lub zobrazowanie wrażeń związanych z korzystaniem z konkretnej oferty, aż po aktywne zabieganie osób rekomendujących o sfinalizowanie transakcji u osób, którym polecają konkretną ofertę. Marketing rekomendacji może przybrać formę rozłożonych w czasie działań, doceniających lojalność osób rekomendujących lub formę szybkiej akcji promocyjnej, wykorzystującej mechanizm upływającego czasu, który ma stanowić dodatkową motywację do działania.

Marketing rekomendacji jest czasochłonny, wymaga bowiem mnóstwa nakładu pracy, zarówno na etapie planowania działań, doboru odpowiedniej grupy osób rekomendującej, wyboru atrakcyjnego systemu motywacji, a także mierzenia wyników konkretnych kampanii. Prowadzenie marketingu referencyjnego opiera się na budowaniu wartościowych, głębokich i długofalowych relacji, a takie wymagają odpowiedniej troski. Należy dbać nie tylko o osobę rekomendującą, ale także o klienta którego udało się pozyskać, dzięki jej działaniom.

Znaczenie referencji w biznesie

Referencje to wisienka na torcie, której wielu współczesnych klientów potrzebuje, aby przypieczętować umowę. W świecie fałszywych wiadomości i nieufności wobec opłacanych przez marki „influencerów” konsumenci poszukują prawdziwie bezstronnych opinii, na których mogliby się oprzeć. Właśnie dlatego marketing referencyjny – o ile już nie jest – powinien stać się częścią Twojej strategii marketingowej. Poniżej 5 powodów dlaczego.

Marketing referencyjny to budowanie zaufania i wiarygodności

W biznesie reputacja jest wszystkim. Łatwo to sprawdzić na własnym przykładzie, przecież sam też jesteś konsumentem. Z usług której firmy najchętniej skorzystasz – takiej bez recenzji czy z setkami pozytywnych komentarzy? Właśnie. I to jest istota potęgi rekomendacji. Marketing referencyjny wymaga pozyskania najbardziej entuzjastycznych zwolenników Twojej marki, aby ręczyli niejako w Twoim imieniu za reputację firmy.

72% konsumentów twierdzi, że pozytywne recenzje i referencje sprawiają, że bardziej ufają firmom. 88% konsumentów ufa recenzjom internetowym w takim samym stopniu, jak osobistym rekomendacjom.

To ogromne pokłady wiary, które mogą się spieniężyć w Twoim portfelu. Wykorzystaj je dzięki dobrze sporządzonym opiniom od prawdziwych klientów.

Referencje stanowią dowód społeczny

Czy kiedykolwiek kupiłeś produkt, ponieważ polecił go znany celebryta? A może zdecydowałeś się na zarezerwowanie hotelu, bo Twoi przyjaciele polecali go, autentycznie zachwyceni ostatnim pobytem? Oto jak działa dowód społeczny oparty na prostym przekazie: „jeśli oni są zadowoleni, ja też pewnie będę”. Prawidłowo użyty stanowi cenne narzędzie sprzedażowe.

95% ludzi twierdzi, że recenzje – zarówno pozytywne, jak i negatywne – wpływają na ich decyzje zakupowe.

Czyjeś świadectwo wpisuje się w naszą mentalność stada. Cóż, każdy z nas bywa owcą.  Dowód społeczny przekonuje nas, że z pewnością potrzebujemy danego  produktu lub usługi, ponieważ wszyscy inni nie mogą się mylić, prawda?

Opinie klientów pokazują jak rozwiązujesz ich problemy

Marketing referencyjny może być świetną ilustracją tego, jak udało Ci się rozwiązać problemy klientów. Idealnie nadają się do tego komentarze dotyczące konkretnych potrzeb, które zostały zaspokojone dzięki Twoim produktom czy usługom. Co więcej, dzięki referencjom dotrzesz z tym komunikatem do odbiorców znacznie szybciej niż np. informacja prasowa. Zwłaszcza jeśli będą to referencje wideo.

Według badań 68% osób twierdzi, że wolałoby dowiedzieć się czegoś o nowym produkcie lub usłudze, oglądając krótki film, podczas gdy w przypadku artykułów tekstowych odsetek ten wynosi zaledwie 15%.

Łącząc siłę prezentacji wideo z opiniami prawdziwych użytkowników, podejmujesz wszelkie działania, aby maksymalnie zaangażować klientów.

Marketing referencyjny humanizuje markę

Wszyscy kochamy poznawać dobre historie. Nasza ciekawość i empatia wobec innych ludzi są zakorzenione w naszej psychice. To kolejny powód, dla którego referencje są tak skuteczne. Zapewniają ludzki punkt widzenia, który umożliwia klientom firmy identyfikowanie się z wartościami marki i lepsze zrozumienie produktów i usług, które ta im oferuje.

Duże brandy wydają miliony na błyskotliwe kampanie reklamowe, aby ujawnić ludzką stronę swojego biznesu. Ty możesz osiągnąć ten sam wynik za ułamek kosztów. Jak? Stawiając na PR i pozyskując świetne referencje. Warto się postarać o marketing referencyjny, biorąc pod uwagę, że tylko 34% kupujących w sektorze B2B jest skłonnych uznać treści związane z dostawcami za godne zaufania.

Commplace agencja PR

Czy zawsze warto stosować marketing referencyjny?

Aby marketing rekomendacji realizował zamierzone cele, musimy się do niego odpowiednio przygotować. Polecenia mogą pomóc wyłącznie tym firmom, które są cenione przez swoich klientów oraz reprezentują wyróżniającą się na rynku markę. Warunkiem koniecznym marketingu rekomendacji jest bowiem powiadanie grona zadowolonych i lojalnych klientów. Zanim zaczniemy działać, musimy odpowiednio przeanalizować naszą ofertę – mieć świadomość jej mocnych i słabych stron oraz nauczyć się patrzeć na swój produkt lub usługę krytycznym okiem. Osoby, które zaangażujemy w system poleceń, z pewnością nie tylko bardzo szybko zauważą nasze wady i zalety, ale także odpowiednio je wyeksponują w swojej komunikacji ze swoimi obserwatorami.

W kolejnym kroku, musimy dobrać odpowiednią grupę osób, którym zlecimy dalsze rekomendowanie naszych usług. Ważne, by byli nimi nasi faktyczni klienci, czyli osoby, które miały szansę realnie skorzystać z naszej oferty. Lojalni klienci są największą wartością każdej organizacji, a specjaliści od marketingu, dzięki odpowiednim narzędziom, mogą przekuć ich w wiernych ambasadorów naszej marki.

Jednym z najważniejszych warunków skutecznego marketingu referencyjnego jest odpowiedni system wynagradzania za każde polecenie. System nagród może przybrać formę programu lojalnościowego, motywującego do utrzymywania długofalowej relacji osoby rekomendującej z firmą. Ważne, by wypracować taki mechanizm, który pozwoli nagradzać zarówno osoby polecające, jak i osoby, które udało się dzięki ich działaniom pozyskać. Nagrodą niekoniecznie musi być typowe wynagrodzenie za wykonaną pracę, ale np. darmowy dostęp do pozostałych produktów lub usług lub atrakcyjne gadżety firmowe.

Marketing rekomendacji sprawdza się zwłaszcza przy produktach lub usługach innowacyjnych, których do tej pory nie było na rynku. To także idealny pomysł, gdy interesująca nas grupa docelowa jest odporna na tradycyjne formy reklamy. Referencje możemy stosować także wtedy, gdy chcemy szybko pozyskać atrakcyjny i angażujący content, czyli lifestylowe filmy i zdjęcia, pokazujące, jak nasze produkty lub usługi sprawdzają się w codziennym życiu i realnie rozwiązują konkretne problemy zadowolonych z zakupu klientów.

Marketing referencyjny zwiększa konwersje

Kosumenci, którzy wchodzą w interakcję z recenzjami innych klientów, mają 58% większe prawdopodobieństwo konwersji. 50 lub więcej recenzji może wygenerować wzrost współczynnika konwersji o 4,6%. O czym to świadczy? Te liczby pokazują, że im więcej pozytywnych opinii uzyskać od swoich klientów, tym większe prawdopodobieństwo, że uzyskasz więcej konwersji.

Uzyskanie referencji od klientów jest łatwiejsze niż myślisz. Z badań wynika, że 80% recenzji pochodzi ze zwykłej korespondencji e-maili. 68% konsumentów wystawiło rekomendacje dla firmy, gdy ta o nie poprosiła. Jaki z tego wniosek? Lepiej być aktywnym i zabiegać o referencje, niż zostawiać los swojej firmy przypadkowi.

Chcesz jeszcze bardziej wziąć sprawy w swoje ręce? Skontaktuj się z nami. Opracujemy strategię wzmacniającą relacje z klientem i przeszkolimy Twój zespół z zakresu marketingu referencyjnego.

Zadzwoń Zaloguj się Kontakt