Marketing transakcyjny, podobnie jak wszystkie działania marketingowe, koncentruje się na generowaniu sprzedaży i pozyskiwaniu klientów. Jednak marketing transakcyjny i relacyjny podchodzą do tego w zupełnie inny sposób. Pierwszy ma na celu zapewnienie jednorazowej sprzedaży dużej liczbie klientów. Celem marketingu relacji jest natomiast zachęcenie do ponownych zakupów nie jednego, ale większej puli klientów. Wybór między tymi dwiema strategiami zależy od odpowiedzi na kilka pytań.

Zanim zdecydujesz, który rodzaj marketingu – transakcyjny czy relacyjny – sprawdzi się u Ciebie lepiej, zweryfikuj następujące kwestie:

co sprzedajesz?

– kogo postrzegasz jako idealnego klienta?

– jaki rodzaj relacji chcesz z nim nawiązać po sprzedaży?

Mając tę wiedzę możesz zweryfikować, która strategia pomoże Ci w osiągnięciu celów firmy. Sprawdź na czym dokładnie polega marketing transakcyjny i relacyjny (zwany też marketingiem partnerskim), abyś miał pewność, że na pewno kroczysz właściwie obraną drogą.

Czym jest marketing transakcyjny?

Kiedy myślisz o słowie transakcja, zapewne automatycznie myślisz o sprzedaży. Prawidłowo, ponieważ tym właśnie jest marketing transakcyjny. Tutaj liczy się liczba zarejestrowanych transakcji sprzedaży, zysk ze sprzedaży i koszt każdego zakupu. Marketing transakcyjny ma na celu maksymalizację liczby sprzedaży poprzez ciągłe przyciąganie nowych klientów, a nie zachęcanie do ponownych zakupów, jak w przypadku marketingu relacji.

Doskonałym przykładem tego typu strategii jest prezentacja sprzedaży na antenie Mango 24. Chyba każdy, o ile choć raz nie oglądał, to z pewnością słyszał o tym paśmie telewizyjnym specjalizującym się w telezakupach. Po włączeniu tego typu kanału można bez wychodzenia z domu nabyć wiele przeróżnych produktów – od biżuterii po sprzęt AGD. Celem emitowanych treści jest sprzedaż jak największej liczby przedmiotów w określonym czasie. Firmy stojące za oferowanymi produktami nie poświęcają czasu na zaangażowanie publiczności i budowanie relacji. Zamiast tego mamy prosty, jednostronny przekaz, w którym prowadzący używają rabatów, zachęt i haseł w stylu Call To Action (np. „zegar tyka”, lub „masz jeszcze tylko dwa dni”), aby wygenerować jak największą sprzedaż. Inne przykłady marketingu transakcyjnego to np. sprzedaż biletów do kina, biletów kolejowych, sprzedaż w centrach handlowych itp.

Polecamy  Czy opinie klientów mogą inspirować?

Marketing transakcyjny a marketing relacyjny

W przeciwieństwie do marketingu transakcyjnego, marketing relacyjny koncentruje się na, tym co wskazuje jego nazwa – na relacji z klientem. Celem marketingu relacji jest stworzenie więzi, która zapewnia utrzymanie klienta i ponowny zakup. Osiągnięcie zakładanych celów w przypadku tej strategii, podobnie jak w przypadku budowania każdej relacji, zajmuje więcej czasu. Na czym ona konkretnie polega? Na zogniskowaniu działań firmy na kliencie i podejmowaniu wysiłków marketingowych, które są inwestycjami w obietnicę długoterminowej sprzedaży. Wdrażając tę strategię, trzeba sobie zadać pytania o to czego szuka klient i czy uzna za cenne to, co mu oferujesz.

Jednym z przykładów działania w ramach tej taktyki jest grzecznościowa rozmowa telefoniczna z klientem, który dokonał zakupu. Proste sprawdzenie nastroju, czyli kontakt w celu wysondowania lub zbadania poziomu satysfakcji klienta, buduje z nim relacje oraz dostarcza spostrzeżeń i danych, które mądrze wykorzystane posłużą do jeszcze lepszego obsłużenia go w przyszłości. To naprawdę świetny sposób na podniesienie poziomu i jakości kontaktu pomiędzy klientami a firmą oraz na lepsze zrozumienie potrzeb i preferencji poszczególnych klientów.

Tabela 1. Charakterystyka marketingu transakcyjnego i marketingu relacyjnego

Korzyści i pułapki marketingu transakcyjnego i marketingu partnerskiego

Jak w przypadku każdej strategii marketingowej, wiążą się z nią zarówno pewne korzyści jak i pułapki. Taka jest natura biznesu. Marketing transakcyjny oznacza małe przywiązanie emocjonalne konsumentów. Prawda jest taka, że większość klientów transakcyjnych szuka produktów w niskich cenach, ponieważ to właśnie cena jest ich głównym zmartwieniem. To oznacza, że prawdopodobnie nie będą długoterminowymi klientami. O ile nie utrzymasz strategii cenowej lub nie pielęgnujesz relacji, będą szukać alternatywnych opcji. Skoncentrowanie tylko na cenie eliminuje skupienie się na wartości produktów lub wydajności świadczonych usług i może prowadzić do wojen cenowych. Jeśli konkurencyjna firma z tej samej branży obniży cenę na swoje produkty, klienci przejdą tam z ochotą, ignorując Twoje. Natomiast na korzyść marketingu transakcyjnego można zaliczyć rotację zapasów. Trzeba przyznać, że przechowywanie i zarządzanie zapasami to wysokie koszty, a marketing transakcyjny stara się je szybko obniżyć. Dobrze się sprawdza w usuwaniu sezonowych towarów lub przedmiotów, które nie wyprzedają się natychmiast. Pozbywając się przecenionych przedmiotów możesz zrobić miejsce na więcej poszukiwanych produktów, generując wyższe przychody.

Polecamy  Marketing pośredni, czyli jak pozyskać konsumentów

Podczas gdy marketing transakcyjny to oznajmianie klientowi „mamy coś, czego chcesz”, w przypadku marketingu relacji pojawia się komunikat „jesteśmy tu dla Ciebie”. Ludzie zdążyli się przyzwyczaić, że na każdym kroku próbuje im się coś sprzedać. Dlatego stali się oporni i odporni na tradycyjne reklamy. Przyjęcie bardziej emocjonalnego i osobistego podejścia, może się okazać doskonałą alternatywą dla stosowanych dotąd koncepcji zarządzania marketingowego, które okazują się być niewystarczające i mało efektywne.