Wsparcie sprzedaży jest zasadniczym wyzwaniem każdego biznesu. Większość przedsiębiorców codziennie zastanawia się jak skutecznie zwiększyć sprzedaż. Jednak nawet mając najlepszy produkt czy usługę, może się zdarzyć, że Twoja oferta nie spotka się z pożądanym odzewem. Dlaczego? Ponieważ ludzie nie są racjonalni. Dlatego jeśli ciągle zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż, ciężko nad tym pracujesz, ale widzisz niewielkie lub żadne efekty, być może nie rozumiesz ludzkich zachowań. Czy nie uważasz, że najwyższy czas to zmienić? Postaw na wsparcie sprzedaży.
W przypadkach wielu kampanii marketingowych nadal dominuje przekonanie, że klient, jako „homo economicus”, dąży do maksymalizowania osiąganych zysków, a wyborów dokonuje kalkulując nakłady i efekty. O ile kiedyś marketing prowadzony na tej podstawie mógł być skuteczny, dziś błędne założenie, że decyzje zakupowe są zawsze oparte na racjonalnym rozważeniu ofert, może nawet doprowadzić do niepowodzenia całych kampanii marketingowych. Więc jak zwiększyć sprzedać, wiedząc, że nawet jeśli produkt A jest tańszy niż produkt B, to wcale produkt A nie musi się lepiej sprzedawać? Decyzje emocjonalne i podświadome odgrywają znacznie większą rolę niż wcześniej sądzono. Ekonomia behawioralna udowadnia, że logika jest mitem. I skoro wiadomo, że potencjalny klient nie dokonuje pełnej analizy wszystkich ofert, trzeba go przekonać, że Twoja jest najlepsza.
Jak wspierać sprzedaż – przykłady
Badanie DNA obejmujące 1056 osób z 52 populacji wykazało, że ludzie są w 99,9% tacy sami. W każdym ludzkim mózgu znajduje się ten sam „system”, który jest odpowiedzialny za nasze myśli i emocje. Ci, którzy odnoszą sukcesy w sprzedaży, zadając sobie pytanie o to jak zwiększyć sprzedaż biorą pod uwagę uniwersalne ludzkie zachowania. Znają je bowiem na tyle dobrze, że za każdym razem używają właściwych słów, aby skłonić swoich odbiorców do określonego działania.
Na początek poznaj 5 typowych ludzkich skłonności i wykorzystaj tę wiedzę, kiedy następnym razem będziesz się zastanawiać jak zwiększyć sprzedaż.
Jak wspierać sprzedaż – przykłady
Badanie DNA obejmujące 1056 osób z 52 populacji wykazało, że ludzie są w 99,9% tacy sami. W każdym ludzkim mózgu znajduje się ten sam „system”, który jest odpowiedzialny za nasze myśli i emocje. Ci, którzy odnoszą sukcesy w sprzedaży, zadając sobie pytanie o to jak zwiększyć sprzedaż biorą pod uwagę uniwersalne ludzkie zachowania. Znają je bowiem na tyle dobrze, że za każdym razem używają właściwych słów, aby skłonić swoich odbiorców do określonego działania.
Na początek poznaj 5 typowych ludzkich skłonności i wykorzystaj tę wiedzę, kiedy następnym razem będziesz się zastanawiać jak zwiększyć sprzedaż.
Wsparcie sprzedaży jest zasadniczym wyzwaniem każdego biznesu.
Sprawdź, jak możemy Ci w tym pomóc.
Wsparcie sprzedaży w oparciu o obawę przed stratą
Daniel Kahneman, psycholog i ekonomista, laureat nagrody Nobla w 2002 r., w książce Pułapki myślenia. O myśleniu szybkim i wolnym zapewnia, że zazwyczaj boimy się straty dwa razy bardziej niż cieszymy się z sukcesu. To oznacza, że ludzie są bardziej skłonni trzymać się istniejących rozwiązań, niż ryzykować utratę tego, co mają. To nie wróży dobrze nowym firmom, produktom czy usługom. Więc co możesz zrobić i jak zaprojektować wsparcie sprzedaży? Rozważ zaoferowanie bezpłatnych wersji próbnych, aby zmniejszyć ryzyko nawiązania z Tobą współpracy. Gdy ludzie zaczną wprowadzać Twoje rozwiązanie do swojego życia, niechęć do straty benefitów, jakie dzięki temu zyskali, zadziała na Twoją korzyść. Zaprzestanie korzystania z Twojego rozwiązania będzie się wiązało ze stratą, ludzie więc zapłacą za dalsze korzystanie z niego. Na tej samej zasadzie działają gwarancje zwrotu pieniędzy w przypadku braku satysfakcji lub efektów.
Wsparcie sprzedaży w oparciu o ludzką dociekliwość
Ciekawość jest tym, co wyróżnia nas spośród innych gatunków. Psychologowie wysnuli teorię, że jest to coś, w co wyposażyła nas w ewolucję, aby pchać ludzką rasę do przodu i zapewnić jej przetrwanie. Z marketingowego punktu widzenia jest to również powód, dla którego clickbaity działają tak dobrze. Zdaniem badaczy ciekawość tworzy lukę informacyjną. Ilekroć zauważamy lukę między tym, co wiemy, a tym, co chcemy wiedzieć, staramy się ją zamknąć. To silniejsze od nas. Oczywiście, sama przynęta „na kliknięcie” nie stanowi rozwiązania na to jak zwiększyć sprzedaż. Można jednak z powodzeniem zastosować tę wskazówkę w pewnych obszarach mediów społecznościowych. O tym jak pozyskiwać klientów analizując grupy docelowe dowiesz się z naszej www.
Jak zwiększyć sprzedaż biorąc pod uwagę ludzką próżność?
W książce, która jest ponadczasowym klasykiem – Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi – Dale Carnegie napisał: „Możesz zdobyć więcej przyjaciół w dwa miesiące, interesując się innymi ludźmi, niż w ciągu dwóch lat, próbując zainteresować innych sobą”. To tylko potwierdza słuszność wywodów starożytnych filozofów. Już Platon i Sokrates uważali, że ludzie zawsze kierują się własnym interesem. W marketingu jednym z najbardziej rozpowszechnionych stereotypów reklamowych jest hasło „JesteśMY najlepsi”. Można odnieść wrażenie, że firmy nie mogą przestać mówić o sobie i o tym, jakie są dobre. Tymczasem to właśnie nadmierne używanie słowa „my” zamiast „ty” to najczęstszy problem. Jeśli więc naprawdę zastanawiasz się nad wsparciem sprzedaży sprawdź, czy Twoja firma nie za bardzo chwali się własnymi osiągnięciami i „życiorysem”, zapominając, że ludzie interesują się przede wszystkim tylko sobą. Staraj się zrozumieć potrzeby swoich odbiorców i przekonać ich do swoich produktów czy usług na podstawie ich potrzeb, a nie Twoich.
Czy wsparcie sprzedaży może bazować na ludzkich przekonaniach?
W psychologii nazwano to zjawisko efektem potwierdzenia lub błędem konfirmacji. Ludzie wyszukują, interpretują, i przypominają sobie informacje w sposób potwierdzający ich wcześniejsze przekonania lub hipotezy. Im bardziej się z nimi identyfikują, tym głębiej będą zakorzenione. Nic dziwnego, że większość debat na temat religii, rasy i polityki zwykle kończą się kłótniami. Jak zwiększyć sprzedaż wykorzystując tę ludzką skłonność? Zgódź się z przekonaniem klienta. Oto przykład. Przekaz „Twoje włosy są okropne, nasz produkt je ujarzmi” zastąp na przekaz sprzedażowy „Twoje włosy mają potencjał, wydobądź ich piękno z naszym produktem”. Jeśli chcesz komuś coś sprzedać, ostatnią rzeczą, jaką powinieneś zrobić, jest sprzeciwianie się jego przekonaniom. Każdy chce mieć piękne włosy i wierzy, że jest sposób, aby to osiągnąć. Dzięki Tobie, być może znajdzie ten skuteczny.
Natychmiastowa gratyfikacja zawsze się sprzedaje. Jak usprawnić wsparcie sprzedaży znając tę zasadę? Na przykład zaprojektować proces sprzedaży tak, aby dokonywanie zakupów było niesamowicie łatwe. Ponadto można ograniczyć wybór, który oferujemy klientom. Jak zwiększyć sprzedaż zawężając wybór brzmi w pierwszej chwili nielogicznie? Wyjaśnia to teoria „paradoksu wyboru” Barry’ego Schwartza. W eksperymencie pokazano 24 różne odmiany konkretnego dżemu. Na drugim stole wystawiono tylko sześć odmian dżemu. Dziesięć razy więcej osób kupiło to drugie. Bo niezależnie od tego, czy sprzedajesz dżemy, maszyny budowlane czy kredyty hipoteczne, możesz ułatwić potencjalnym klientom podejmowanie decyzji. Zamiast przytłaczać ludzi, dając im 100 opcji do wyboru, zawęź je do trzech. Jeszcze lepiej – pomyśl za nich, proponując indywidualne rozwiązanie w oparciu o ich konkretne potrzeby i sytuację. O wiele łatwiej będzie im dokonać zakupu.
Od dawna wzrasta świadomość, że klient dokonuje wyborów niejako irracjonalnie. Nie dokonuje skrupulatnej kalkulacji nakładów i efektów. Ekonomia behawioralna może uczynić tę irracjonalność bardziej przewidywalną. – tłumaczy Bartosz Zieliński, Dyrektor Zarządzający Commplace. Jak pokazują doświadczenie i opinie Commplace zrozumienie, jak niewielkie zmiany w szczegółach oferty mogą wpłynąć na sposób, w jaki ludzie na nią reagują, ma często kluczowe znaczenie i stanowi ważną podpowiedź w kwestii tego jak zwiększyć sprzedaż. – dodaje ekspert z Commplace.
Potrzebujesz pomocy w pozyskiwaniu nowych klientów? Postaw na wsparcie sprzedaży. Skontaktuj się z nami w wygodny dla Ciebie sposób! Chętnie Ci pomożemy!