Marketing relacji a dylemat niskiego CLV

Pozyskiwanie klientów
Commplace agencja PR

Marketing relacji to opłacalna inwestycja. Badanie przeprowadzone przez Bain & Company wykazało, że zaledwie pięcioprocentowy wzrost utrzymania przy sobie klientów może spowodować wzrost przychodów firmy od 25% do nawet 95%! Stali klienci kupują częściej i wydają więcej niż nowi. Dlaczego? Poznali wartość, jaką im oferujesz i lojalnie inwestują w twoją markę. A w co Ty możesz zainwestować, aby nadal do Ciebie wracali? Odpowiedź może być tylko jedna – w marketing relacji. Skorzystaj ze wskazówek, który pomogą ci obrać dobrą strategię.

Marketing relacji to strategia, która ma na celu wspieranie lojalności klientów. To wchodzenie w interakcje i budowanie długoterminowego zaangażowania. Jak tworzyć silne więzi z klientami? Przede wszystkim dostarczając im informacji bezpośrednio dostosowanych do ich potrzeb i zainteresowań. Jak? Stawiając na otwartą komunikację. O tym jak dobrze współgrasz ze swoimi odbiorcami informuje CLV. Wskaźnik średniej wartości życiowej klienta, czyli łączna wartość jaką generuje on dla firmy przez cały okres trwania relacji z nią. Wskaźnik CLV pokaże ci także jak bardzo klienci lubią Twoje produkty lub usługi. Da ci także obraz tego co robisz dobrze – a także, co możesz poprawić.

Narzędzia marketingu relacji

Potraktuj marketing relacji z klientami jako strategię, a zarządzanie relacjami z klientami jako działanie. Od czego zacząć? Wystarczy pięć prostych kroków. Pomogą ci nie tylko w budowaniu trwałych relacji z klientami. Pozwolą ci także sprawnie przejść proces zwiększania wskaźnika CLV. 

Marketing relacji to opłacalna inwestycja.

Sprawdź, jak możemy Ci pomóc uzyskać z niej najwyższy zwrot.

Obliczanie wskaźnika CLV

Istnieje wiele różnorodnych metod wyliczania wskaźnika CLV. Większość z nich bazuje m.in. na informacjach o: 

– średniej wartości zamówienia, czyli kwocie, jaką klient wydaje przeciętnie na pojedynczy zakup,

– średniej powtarzalności transakcji, czyli średniej liczbie zakupów, jakich dokonuje klient w konkretnym okresie czasu,

– długości czasu retencji, czyli okresu w którym raz pozyskany klient nadal korzysta z oferty firmy.

Brzmi skomplikowanie? No więc jak powalczyć o marketing relacji? Nikt nie mówi, że wskaźnik CLV musisz wykonywać samodzielnie. Jest wielu właścicieli firm, menedżerów czy kierowników ds. marketingu i sprzedaży, którzy zlecają to na zewnątrz. Z wielu powodów. Np. w natłoku zajęć nie mają dodatkowego czasu, który mogliby przeznaczyć na wykonywanie precyzyjnych obliczeń. Zwracają się wówczas do zaufanego partnera biznesowego. Profesjonalna agencja PR zajmuje się przeprowadzeniem całego procesu. Przedstawi nie tylko wyniki, ale też rozwiązania, które warto wdrożyć. Wiemy to z własnego doświadczenia.

Marketing relacji kontra lejek sprzedaży

Klienci w dobie internetu, mediów społecznościowych i miliona newsów dziennie nie mają lekko. Zewsząd bombarduje ich nadmiar bodźców i szum informacyjny. Jak pokazują badania przeprowadzone przez ARC Rynek i Opinia dla REDLINK dane są zatrważające. Aż 32% Polaków znajduje w swojej skrzynce od 11 do 20 ofert dziennie! A co dziesiąta osoba więcej niż 20. Jaki z tego wniosek? To, jak się komunikujesz z klientem nie może przytłaczać. Zwykle nachalność nie idzie w parze z lojalnością. 

Analiza kanałów pozyskiwania klientów z poszczególnych źródeł

Czy wiesz jaką wartość wskazują współczynniki klikalności twoich kanałów komunikacji? Warto o nie zadbać. Wartościowe treści to klucz do utrzymania zainteresowania odbiorców. Ważny element marketingu relacji. Z jednej strony optymalizacja działań i weryfikacja efektów pozwoli zwiększyć zaangażowanie i wskaźnik konwersji.  Z drugiej strony wydłuży także okres retencji. 

Marketing relacji a rozwój kompetencji pionu handlowego

Co z tego, że większość firm deklaruje zrozumienie mechanizmów budowania długofalowej relacji z klientem. W praktyce wiele spośród nich nie robi w tym kierunku zasadniczej rzeczy. Nie rozwija kompetencji pracowników, którzy osobiście odpowiadają za te działania. Którzy są na pierwszej linii jeśli chodzi o marketing relacji. Efekt? Potrójnie bolesny. Brak zaangażowania. Utrata klientów. Brak dochodów. 

Badanie skuteczności podejmowanych działań 

Badanie różnorodnych metod utrzymania klienta i weryfikacja efektów nie jest dobrym pomysłem. Jest koniecznością! Przykład? W ramach marketingu relacji wprowadzasz program lojalnościowy. Wyniki badania przeprowadzonego przez Forrester Research Paper wykazały, że przeciętny uczestnik programu lojalnościowego wydaje średnio o 13% więcej niż zwykły konsument. Średnio. To nie znaczy, że tak samo będzie u ciebie. Może być gorzej. Albo lepiej. Ale żeby to wiedzieć, trzeba to zmierzyć.

Podsumowując, należy pamiętać, że: – Budując relacje z klientami zwiększasz przewagę konkurencyjną. Redukujesz koszty marketingu i reklamy. Otwierasz swój biznes na nowe możliwości– podsumowuje Bartosz Zieliński, ekspert z Commplace. Nawet jeśli kierujesz swój przekaz do całej publiczności lub bazy klientów, nadal mówisz do jednego, konkretnego człowieka w danym momencie. Tu zaczyna się marketing relacji. Skontaktuj się z nami by już na starcie dobrze go rozpocząć. 

Zadzwoń Zaloguj się Kontakt