Kiedy orientacja sprzedażowa, a kiedy orientacja na produkt?

Pozyskiwanie klientów
Kiedy orientacja sprzedażowa, a kiedy orientacja na produkt?

Klienci mają przyjść do Ciebie, czy to raczej Ty chcesz im wychodzić naprzeciw? Te dwa podejścia krystalizują różnicę pomiędzy tym, co prezentuje orientacja sprzedażowa i orientacja na produkcie. Gdy je poznasz, będzie Ci łatwiej wybrać strategię idealną. 

Historycznie pierwsza była orientacja produkcyjna. Zanim pojawiły się znane nam ze współczesności teorie marketingowe, wystarczyło produkować, by w końcu znaleźć odpowiedniego klienta. Mowa o XIX wieku, gdy na szerszą skalę pojawiała się prywatna przedsiębiorczość i pierwsze domy handlowe. Jeśli istniał produkt, który był lepszy, tańszy od innych, lub po prostu jedyny w okolicy, to w końcu znalazł się na niego kupiec. To raczej klienci zabiegali o możliwość kupna tej czy innej rzeczy.  

Orientacja sprzedażowa a orientacja produkcyjna 

Wyklarowana w latach 30. XX wieku orientacja sprzedażowa bierze już pod uwagę nowe wyzwania rynkowe. W czasach Wielkiego Kryzysu ludzie nie tak chętnie robili zakupy. Trzeba było do nich dotrzeć za pomocą odpowiednich kanałów sprzedaży. Popularna była sprzedaż obwoźna, coraz większą uwagę zaczęto przykładać do obsługi i ekspozycji w sklepach. W skrócie można powiedzieć, że orientacja sprzedażowa nastawiona jest na push, czyli wychodzenia do klienta. Orientacja produkcyjna opiera się na strategii pull – towary mają przyciągnąć klientów. 

Różnice pomiędzy orientacją typu push i pull można odnieść też do marketingu. W tym wypadku strategia push to budowanie świadomości marki poprzez bardziej agresywne kampanie płatne czy promocje. W strategii marketingowej pull to produkt lub oferta mają przyciągnąć klientów. O strategii sprzedażowej i produktowej (push i pull) można też mówić w kontekście modelu dystrybucji. Produkt może być przybliżany klientowi, maksymalnie ułatwiając mu proces zakupu, albo to klient musi aktywnie go pozyskać, „przyciągając” go do siebie. 

Na czym polega orientacja sprzedażowa? 

W skrócie orientacja sprzedażowa zakłada, że każdy jest potencjalnym klientem. Aby do niego dotrzeć, trzeba tylko znaleźć odpowiednią technikę sprzedaży. Do arsenału sprzedawcy w tym modelu mogą należeć: 

  • promocje, 
  • content marketing, 
  • pakiety, 
  • bonusy, 
  • konsultacje, 
  • tutoriale, 
  • okresy próbne. 

Czy Twoja firma jest gotowa na wyzwania rynkowe?

Dopasujemy dla Ciebie najlepszą strategię działania!

Z technik zaczerpniętych z orientacji sprzedażowej korzystają marketerzy internetowi, sprzedawcy obwoźni, handlowcy B2B. Różne kanały komunikacji marketingowej mogą być wykorzystywane zarówno do podejścia sprzedażowego, jak i produktowego. Przykładowo Instagram pozwala na sprzedaż i odpowiadanie na wiadomości bezpośrednio zainteresowanych klientów, jak i na aktywne pozyskiwanie nowych poprzez content marketing

Orientacja sprzedażowa – przykłady 

Świetnym przykładem orientacji sprzedażowej jest działanie sklepów z pamiątkami w turystycznych miejscowościach. Bardzo często oferta opiera się na głośnej i dobrze widocznej reklamie. Stosowane są promocje, oferty typu 3 w cenie 2, a sprzedawcy często krążą wśród turystów, prowadząc aktywną sprzedaż. To szczególnie dobry przykład orientacji sprzedażowej, bo ta taktyka sprawdza się właśnie wtedy, gdy to cena, a nie jakość, ma być kluczowym argumentem.  

Inny ciekawy przykład orientacji sprzedażowej stanowi biznes on-line. Wielu autorów kursów oferuje darmowe konsultacje. Aktywne wychodzenie z treściami do klienta (push) ułatwia mu podjęcie decyzji o zakupie. W tym wypadku to umiejętna strategia sprzedaży decyduje o tym, że klient wykazuje gotowość do zakupu drogiego szkolenia czy kursu. Odwrotnością jest taktyka, w której to klient musi dołączyć do newslettera, zapisać się na listę oczekujących na kurs, wziąć udział w webinarze – niejako zdobywając prawo do zakupienia produktu.  

Dobrym przykładem orientacji sprzedażowej jest też branża ubezpieczeniowa. Nawet w sytuacji, gdy to klient przychodzi do oddziału, od sprzedawcy zależy, jaki pakiet wybierze. Tacy specjaliści bardzo często muszą aktywnie pozyskiwać klientów na spotkaniach networkingowych, poprzez cold-maile i cold-calle, odwiedzając firmy i osoby prywatne itp. Poza obowiązkowymi ubezpieczeniami np. samochodu bardzo rzadko zdarza się, by to klient spędzał czas na aktywnym poszukiwaniu ubezpieczenia i porównywaniu ofert.

Kiedy orientacja na sprzedaż się sprawdza? 

Zorientowanie na produkt ma pewne wady. Trafi on do klientów, którzy poszukują danego rozwiązania. Taka strategia komunikacji nie pozwala jednak na poszerzenie rynku. Tu idealnie sprawdza się orientacja sprzedażowa. Za pomocą poradników, demonstracji czy kanałów social-media pozwala dotrzeć do osób, które nie byłyby zainteresowane produktem. Siła reklamy lub praktycznych argumentów sprawia, że powstaje potrzeba, by kupić daną rzecz.  

Orientacja sprzedażowa sprawdza się też w marketingu B2B. To na tej taktyce bazują wszyscy przedstawiciele handlowi, którzy podróżują od firmy do firmy, by w końcu trafić na przedsiębiorcę zainteresowanego danym rozwiązaniem. Takie podejście jest nieodzowne w sytuacji dużej konkurencji. Wówczas to nie sam produkt, ale łatwość zakupu i dodatkowe bonusy czy ulgi pozwalają wybrać jedną z ofert. 

Zorientowanie na sprzedaż sprawdza się w czasach kryzysu i zawsze wtedy, gdy klienci tną wydatki. Wówczas mogą nie poszukiwać aktywnie nawet tych produktów, po które wcześniej sięgali. Warto wtedy wyjść im naprzeciw i przypomnieć o potrzebie, którą dawniej mieli. W realiach rynkowych wiele firm stosuje miks tych dwóch metod: orientację sprzedażową i produktową. Pozwala im to docierać jednocześnie do różnych grup klientów, trafiać do nich na różnych etapach procesu zakupowego i segmentować działalność. Takie podejście pozwala dotrzeć zarówno do tych, którzy są już przekonani, jak i uodpornić się na kryzysy, poprzez ciągłe poszerzanie rynkowej pozycji.

Wady orientacji sprzedażowej 

Minusem orientacji sprzedażowej jest skupienie na agresywnych technikach sprzedaży, promocji i manipulacji. Takie podejście nie sprawdza się np. w handlu towarami premium. Warto dobrze przemyśleć tę strategię również w przypadku sprzedaży cyklicznej. Agresywna technika sprzedaży może sprawić, że klient dopiero z czasem będzie mógł racjonalnie ocenić produkt. Jeśli nie wyda mu się wart swojej ceny, orientacja sprzedażowa może nie zadziałać ponownie. Jeśli planujesz dopasować technikę wsparcia sprzedaży do sytuacji w Twojej firmie, chętnie Ci w tym pomożemy. 

Szybki kontakt Zaloguj się Zamów ofertę