Sollen Ihre Kunden zu Ihnen kommen oder wollen Sie sie treffen? Diese beiden Ansätze kristallisieren den Unterschied zwischen Verkaufsorientierung und Produktorientierung heraus. Sobald Sie sie kennengelernt haben, wird es Ihnen leichter fallen, die perfekte Strategie zu wählen.
Historisch gesehen war die Produktionsorientierung die erste. Bevor die uns bekannten Marketingtheorien auftauchten, reichte es zu produzieren, um endlich den richtigen Kunden zu finden. Ich spreche vom 19. Jahrhundert, als das private Unternehmertum und die ersten Warenhäuser in größerem Umfang auftauchten. Wenn es ein Produkt gab, das besser, billiger als andere oder einfach das einzige in der Gegend war, dann fand sich schließlich ein Käufer. Vielmehr waren es die Kunden, die danach strebten, das eine oder andere kaufen zu können.
Verkaufsorientierung versus Produktionsorientierung
Geklärt in den 1930er Jahren Vertriebsorientierung berücksichtigt bereits neue Marktherausforderungen. Während der Weltwirtschaftskrise kauften die Menschen seltener ein. Sie mussten sie über die richtigen Vertriebskanäle erreichen. Der Haustürverkauf war beliebt, und der Service und die Präsentation in den Geschäften wurden immer wichtiger. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Verkaufsorientierung im Vordergrund steht drücken, also den Kunden erreichen. Die Produktionsausrichtung basiert auf der Strategie ziehen - Die Ware soll Kunden anziehen.
Unterschiede zwischen Typorientierung drücken und ziehen auch im Marketing anwendbar. In diesem Fall Strategie drücken Dies Markenbekanntheit aufzubauen durch aggressivere bezahlte Kampagnen oder Werbeaktionen. In der Marketingstrategie ziehen es ist das Produkt oder Angebot, das Kunden anziehen soll. Über die Vertriebs- und Produktstrategie (drücken und ziehen) kann man auch im Kontext des Distributionsmodells sprechen. Das Produkt kann dem Kunden nähergebracht werden, was den Kaufprozess so einfach wie möglich macht, oder der Kunde muss es aktiv erwerben und ihn so an sich „ziehen“.
Was ist Vertriebsorientierung?
Kurz gesagt, die Verkaufsorientierung geht davon aus, dass jeder ein potenzieller Kunde ist. Um es zu erreichen, müssen Sie nur die richtige Verkaufstechnik finden. Das Arsenal des Verkäufers in diesem Modell kann Folgendes umfassen:
- Verkauf,
- Inhaltsvermarktung,
- Pakete,
- Boni,
- Beratungen,
- Tutorials,
- Probezeiten.
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Techniken aus der Verkaufsorientierung werden von Internet-Vermarktern, Haustürverkäufern und B2B-Händlern verwendet. Verschiedene Marketing-Kommunikationskanäle kann sowohl für die Verkaufs- als auch für die Produktansprache verwendet werden. Mit Instagram können Sie beispielsweise Nachrichten von direkt interessierten Kunden verkaufen und beantworten sowie aktiv neue Kunden gewinnen Inhaltsvermarktung.
Verkaufsorientierung - Beispiele
Ein gutes Beispiel für Verkaufsorientierung ist der Betrieb von Souvenirläden in Touristenorten. Sehr oft basiert das Angebot auf einer lauten und gut sichtbaren Werbung. Es gibt Werbeaktionen, Angebote vom Typ 3 zum Preis von 2, und Verkäufer zirkulieren oft unter Touristen und verkaufen aktiv. Dies ist ein besonders gutes Beispiel für Verkaufsorientierung, denn diese Taktik funktioniert, wenn der Preis und nicht die Qualität das Hauptargument sein soll.
Ein weiteres interessantes Beispiel für Verkaufsorientierung ist Onlinegeschäft. Viele Kursautoren bieten kostenlose Beratung an. Aktive Bereitstellung von Inhalten an den Client (drücken) erleichtert ihm die Kaufentscheidung. In diesem Fall ist es geschickt Verkaufsstrategie entscheidet, dass der Kunde bereit ist, eine teure Schulung oder einen teuren Kurs zu kaufen. Das Gegenteil ist eine Taktik, bei der der Kunde mitmachen muss Newsletter, in die Warteliste für den Kurs eintragen, teilnehmen Webinare - irgendwie das Recht erwerben, ein Produkt zu kaufen.
Ein gutes Beispiel für Verkaufsorientierung ist es auch Versicherungswirtschaft. Auch wenn der Kunde in die Filiale kommt, entscheidet der Verkäufer über das Paket. Solche Spezialisten müssen sehr oft Kunden aktiv akquirieren, bei Netzwerktreffen, durch kalte E-Mails und Kaltakquise, Besuche von Unternehmen und Einzelpersonen usw. Abgesehen von der obligatorischen Versicherung, z.B. einem Auto, ist es sehr selten, dass ein Kunde Zeit aufwendet suchen aktiv nach Versicherungen und vergleichen Angebote.
Wann funktioniert Verkaufsorientierung?
Die Produktorientierung hat einige Nachteile. Es wird an Kunden gehen, die nach einer bestimmten Lösung suchen. Eine solche Kommunikationsstrategie es erlaubt jedoch nicht, dass der Markt expandiert. Hier ist die Verkaufsorientierung perfekt. Durch Ratgeber, Demonstrationen oder Social-Media-Kanäle können Sie Menschen erreichen, die sich nicht für das Produkt interessieren würden. Die Macht von Werbung oder praktischen Argumenten erzeugt ein Bedürfnis, etwas zu kaufen.
Auch die Vertriebsorientierung funktioniert gut im B2B-Marketing. Diese Taktik wird von allen Vertriebsmitarbeitern angewandt, die von Unternehmen zu Unternehmen reisen, um schließlich einen Unternehmer zu finden, der an einer bestimmten Lösung interessiert ist. Dieser Ansatz ist in einer wettbewerbsintensiven Situation unverzichtbar. Dann ist es nicht das Produkt selbst, sondern die Kauffreundlichkeit und zusätzliche Boni oder Rabatte, die es Ihnen ermöglichen, sich für eines der Angebote zu entscheiden.
Vertriebsorientierung Es funktioniert in Krisenzeiten und wenn Kunden sparen. Dann suchen sie möglicherweise nicht einmal aktiv nach den Produkten, die sie zuvor verwendet haben. Dann lohnt es sich, sie zu treffen und sich an die Not zu erinnern, die sie in der Vergangenheit hatten. In der Marktrealität verwenden viele Unternehmen eine Mischung aus diesen beiden Methoden: Vertrieb und Produktorientierung. Dadurch können sie verschiedene Kundengruppen gleichzeitig erreichen, sie in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses erreichen und ihre Aktivitäten segmentieren. Mit dieser Vorgehensweise erreichen Sie sowohl die bereits Überzeugten als auch durch den stetigen Ausbau Ihrer Marktposition krisenresistent zu werden.
Nachteile der Verkaufsorientierung
Die Kehrseite der Verkaufsorientierung ist der Fokus auf aggressive Verkaufs-, Verkaufsförderungs- und Manipulationstechniken. Diese Vorgehensweise funktioniert zum Beispiel beim Handel mit Premium-Ware nicht. Auch bei wiederkehrenden Verkäufen lohnt es sich, diese Strategie sorgfältig abzuwägen. Eine aggressive Verkaufstechnik kann dazu führen, dass der Kunde das Produkt erst mit der Zeit rational bewerten kann. Wenn es das Gefühl hat, dass es das Geld nicht wert ist, funktioniert die Verkaufsorientierung möglicherweise wieder nicht. Wenn Sie planen, die Technik anzupassen Vertriebsunterstützung auf die Situation in Ihrem Unternehmen, wir helfen Ihnen gerne weiter.