Czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumentów to kopalnia wiedzy dla marketerów. Ich dogłębne poznanie pozwoli Ci dopasować jak najlepsze działania marketingowe. Co wpływa na to, że konsument kupi dany produkt albo porzuci pomysł jego zakupu? Sprawdź!
Co kieruje konsumentem, który kupuje dany produkt bądź korzysta z danej usługi? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Typów konsumentów jest bardzo wiele. Niektórzy kupują pod wpływem impulsu, podczas gdy inni dokładnie analizują, czy na pewno coś potrzebują. Co więcej, każdy człowiek ma inne skłonności oraz przekonania. Jedne czynniki będą miały wpływ na Ciebie, podczas gdy te same w żaden sposób nie będą oddziaływać na Twojego przyjaciela. Wypisanie wszystkich czynników jest nierealne, bowiem ludzie bardzo różnią się od siebie. Inne potrzeby spożywcze mają single, a inne rodziny z dziećmi. Osoba przywiązana do danej marki w inny sposób dokonuje zakupu niż klient w ogóle nieznający danej firmy. Mimo istnienia wielu typów klientów, można wyróżnić czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumentów wraz z podziałem na grupy.
Po co mi ta wiedza?
Możesz się zastanawiać, czy aby wiedza na temat procesu podejmowania decyzji przez konsumentów jest Ci potrzebna. Owszem, tak i to bardzo. Gdy zrozumiesz czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumentów uzyskasz pełniejszy wgląd w umysł klienta. A także pokierujesz, by wybrali oni właśnie Twój produkt. Odpowiednie działania marketingowe mają ogromny wpływ na decyzje konsumenckie. Dogłębne poznanie Twoich klientów pozwoli Ci odpowiedzieć na pytanie: jak kształtować określone zachowania konsumenckie? Jeśli nie zrozumiesz co kieruje Twoją grupą docelową Twoje działania nie przyniosą żadnych efektów.
Podział czynników na grupy
Starając się zilustrować czynniki wpływające na decyzje zakupowe klienta wyznaczono cztery grupy:
- czynniki sytuacyjne – dotyczą poziomu zaangażowania konsumenta w dany zakup oraz dostępnej oferty na rynku
- czynniki osobiste – czyli wszelakie indywidualne cechy klienta: wiek, płeć, sytuacja życiowa oraz ekonomiczna czy osobowość,
- czynniki psychologiczne – jaką klient ma motywację do kupna, jego postawy oraz przekonania, a również proces uczenia się i socjalizacji,
- czynniki społeczne – odnoszą się do wpływu kultury na konsumenta, klasy społecznej, grup odniesienia, przyjaciół i rodziny.
Sytuacyjne czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumenta
Sytuacyjne czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumentów to zadanie zakupowe oraz oferta rynkowa. Zadanie zakupowe odnoszą się do poziomu zaangażowania konsumenta oraz podejścia do rozwiązania problemu i ile wysiłku ono od niego wymaga. Dotyczy również znajomości produktu. Jeśli klient kupował kilka razy dany towar to ponowne podjęcie decyzji o jego kupnie będzie znacznie łatwiejsze i prostsze, niż w przypadku zupełnie nowego produktu. Będąc lojalnym konsumentem kupujemy na zasadzie przyzwyczajenia, nie myśląc o tym intensywnie czy rzeczywiście potrzebujemy dany produkt czy też nie. Podejmujemy decyzje bez konieczności dodatkowych informacji oraz porównywania do alternatywnych rozwiązań. Posiadając wysoką lojalność klienta pamiętaj by nie spoczywać na laurach. Konkurencja nigdy nie śpi, a stale stara się znaleźć cechy, które spowodują, że klient wybierze ich produkt.
Dostępna oferta rynkowa
Bogata oferta powoduje, że decyzja zakupowa jest o wiele bardziej złożona niż w przypadku ograniczonej oferty produktów. Weźmy na przykład producentów laptopów: Samsung, Apple, Lenovo, Dell i inni. Każdy z nich oferuje wiele laptopów różniących się wielkością, kolorem, pamięcią, ekranem, wyglądem, jakością, rodzajem dysku itd. Dla konsumenta zatem nie będzie to decyzja szybka ani prosta. Szeroki wybór pozwala jak najlepiej dopasować produkt do swoich potrzeb, ale również niestety taka ilość frustruje i dezorientuje konsumenta. Z kolei jeśli konsument ma kupić jeden produkt, który oferuje tylko jeden sklep decyzja o zakupie jest o wiele prostsza. Mieszkasz na przedmieściach miasta i potrzebujesz mleko na już, w tej sytuacji nie jedziesz do wielkiego hipermarketu w centrum miasta, a wybierasz mały sklepik obok Ciebie, gdyż nie masz czasu na podróże po jeden produkt. W takim przypadku ograniczenie oferty ma wyraźny wpływ na decyzję zakupową konsumenta.
Dla każdej z powyższych sytuacji marki mogą podjąć inne działania. W przypadku szerokiej oferty skup się na tym, aby Twój produkt wyróżniał się spośród konkurencji unikalnymi cechami. Z kolei przy ograniczonym wyborze spraw by doświadczenie z produktem było pozytywne. Zbuduje to zarówno silny wizerunek przedsiębiorstwa oraz lojalność klienta.
Czynniki osobiste
Osobiste czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumentów to między innymi: dane demograficzne, styl życia, osobowość, czy etap życia. Demograficzne czynniki to podstawa do znajomości Twoich klientów i dopasowanie produktów do ich potrzeb. Obejmują podstawowe zmienne takie jak: wiek, płeć, poziom dochodów, wykształcenie, stan cywilny. Projektowanie kampanii reklamowej nie może obejść się bez skupienia się na różnicach pokoleniowych. Inne potrzeby mają osoby w wieku emerytalnym, a inne nastolatkowie. Nie inaczej jest w przypadku płci – kobiety oraz mężczyźni mają inne potrzeby oraz pragnienia. Finanse mają także ogromny wpływ na decyzje zakupowe. Nic w tym dziwnego, jeśli klienta nie stać na dany produkt to go nie kupi mimo silnej potrzeby. Zatem inaczej będzie się reklamować marka Apple skierowana do osób, które mogą wydać więcej za wysoką jakość produktu. A inaczej Xiaomi utrzymująca pozycję taniego sprzętu elektronicznego. Etap życia czy styl życia to także istotne czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumenta. Sytuacje takie jak: studia, ślub, kupno nowego domu, przejście na emeryturę, narodziny dziecka – te wszystkie wydarzenia życiowe kształtują postawy w jaki sposób dokonujemy zakupów.
Styl życia i typy osobowości
Tak samo w przypadku stylu naszego życia. Wiele zależy od tego jakie mamy zainteresowania, opinie na temat świata, jak spędzamy wolny czas, na co jesteśmy skłonni wydać pieniądze. Jeśli wartości marki i jej wizerunek wpasowuje się w nasze wartości, pasje i zainteresowania – dana marka znajdzie stałą pozycję w naszej świadomości i zbuduje długą i lojalną relację. Dlatego marki starają się tworzyć silnie emocjonalne więzi z konsumentami w procesie kreowania wizerunku marki, gdyż wtedy jesteśmy bardziej skłonni kupić ich produkt. Na przykład marka „Yes”, która w swoich reklamach przekazuje wartości związane z silną kobiecością, podkreślające wagę macierzyństwa i to, że matki również mogą nosić biżuterię na co dzień, walczące z nierównością na rynku pracy czy ogólnie z „ideałem i wzorcem” kobiety – takie reklamy będą przemawiać do kobiet o powyższym stylu życia oraz przekonaniach.
Różne typy osobowości również będą w odmienny sposób reagowały na oferty rynkowe. Znajomość osobowości Twoich klientów może Ci pomóc dopasować odpowiednie marketing-mix. Nie jest jednak to łatwe by ją poznać. Potrzeba by bardzo skomplikowanych badań marketingowych, które wyznaczą Ci osobowość danego konsumenta.
Czynniki psychologiczne
Psychologiczne czynniki to między innymi: motywacja, postawy oraz przekonania. Aby konsument podjął decyzję o zakupie musi mieć w sobie głęboko motywację do tego. Wytwarzanie tej motywacji to główny obszar działania marketingowców. To ona skłania do podjęcia działania przez wzgląd na niezaspokojoną potrzebę. Kolejnym czynnikiem psychologicznym są postawy człowieka i jego przekonania. Przekonania dotyczą na przykład twierdzenia, że „gorzka czekolada jest niedobra”, albo „najnowszy smartphone jest dla snobów.”
Z kolei postawa obejmuje zarówno przekonania konsumenta oraz emocjonalne uczucia z nimi związane. Na przykład przekonanie, że „najnowszy smartphone kupują tylko bogaci ludzie” oraz uczucia „najnowszy smartphony sprawia, że czuję pogardę.” Ludzie mają różne postawy oraz przekonania, ale one w dużym stopniu wpływają na decyzje zakupowe. Jeśli wśród grupy docelowej panuje błędne bądź negatywne przekonanie o produkcie Twoim zadaniem będzie podjęcie takich działań marketingowych, które to zmienią.
Psychologiczne czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumentów
Psychologiczne czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumentów to między innymi: motywacja, postawy oraz przekonania. Aby konsument podjął decyzję o zakupie musi mieć w sobie głęboko motywację do tego. Wytwarzanie tej motywacji to główny obszar działania marketingowców. To ona skłania do podjęcia działania przez wzgląd na niezaspokojoną potrzebę. Kolejnym czynnikiem psychologicznym są postawy człowieka i jego przekonania. Przekonania dotyczą na przykład twierdzenia, że „gorzka czekolada jest niedobra”, albo „najnowszy smartphone jest dla snobów.” Z kolei postawa obejmuje zarówno przekonania konsumenta oraz emocjonalne uczucia z nimi związane. Na przykład przekonanie, że „najnowszy smartphone kupują tylko bogaci ludzie” oraz uczucia „najnowszy smartphony sprawia, że czuję pogardę.” Ludzie mają różne postawy oraz przekonania, ale one w dużym stopniu wpływają na decyzje zakupowe. Jeśli wśród grupy docelowej panuje błędne bądź negatywne przekonanie o produkcie Twoim zadaniem będzie podjęcie takich działań marketingowych, które to zmienią.
Poznanie co wpływa na decyzje Twoich konsumentów pozwoli dopasować odpowiednią strategię
My wiemy jaką!
Społeczne czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumentów
Ostatnia grupa czynników to czynniki społeczne obejmujące klasy społeczne, grupy odniesienia, rodzinę i znajomych, a także kulturę. Kultura wywiera ogromny wpływ na człowieka, ponieważ od dziecka wskazuje nam jak się zachowywać oraz co powinniśmy cenić w swoim życiu. Dogłębne poznanie kultury, której sprzedajemy nasze produkty jest konieczne przede wszystkim by nie popełnić nietaktownych działań. Na przykład reklama Coca Coli w Tajlandii i Norwegii o haśle „Coca-Cola doda Ci życia” została uznana o przesadę i nadinterpretację. Szczególnie należy pamiętać o religii, która w niektórych społeczeństwach ma ogromne odziaływanie na zachowania konsumenckie. Subkultury to kolejne czynniki wpływające na decyzje zakupowe konsumentów. Dzięki nim możesz wywrzeć znaczący wpływ na populację, której potrzeby dotąd były niezaspokojone. Osoby o silnym poczuciu subkulturowości chętnie będą kupować produkty firm, które wydają się je rozumieć, mówią ich językiem i zaspokajają ich specyficzne potrzeby.
Na decyzje zakupowe również mają wpływ grupy odniesienia, rodzina oraz znajomi. Wśród nich często występują tak zwani liderzy opinii, którzy to wywierają wpływ na innych. Może to być akurat jedna przyjaciółka w Twojej grupie, Twoja mama, a może nawet dyrektor szkoły. Przedsiębiorstwa powinny dobrze prześledzić grupy docelowe oraz ich liderów opinii w ich segmentach. Tak samo warto przypatrzeć się rodzinie, która również ma pływ na zachowanie konsumenta i jego wybory.
