Strategia rozwoju rynku – jak się przygotować?

Firma, która chce odnosić spektakularne sukcesy na rynku, musi się nieustannie rozwijać. Nie może kurczowo trzymać się jednego rozwiązania. Powinna szukać nowych sposobów na zwiększenie zysków i dotarcie do nowych klientów. Jednym z nich jest rozszerzenie rynku. Wejście na nowy rynek to duże przedsięwzięcie, do którego warto się odpowiednio przygotować. Aby proces się powiódł, trzeba podejmować przemyślane kroki. Kluczem do sukcesu jest starannie opracowana strategia rozwoju rynku.

Strategia rozwoju rynku – przykłady

Strategia rozwoju rynku, inaczej nazywana strategią rozszerzania rynku, to działania marketingowe, które można podzielić na trzy rodzaje.

Najczęściej wykorzystywanym sposobem jest wejście na nowy rynek zbytu z dotychczasowymi produktami, czyli wprowadzenie produktu na rynek zagraniczny, krajowy lub regionalny. Jest to dobry sposób na to, by zbudować większą rozpoznawalność i dzięki temu generować wyższe zyski. Taka forma rozwoju może wiązać się z koniecznością zwiększenia produkcji. W wielu przypadkach wskazana może być rozbudowa parku maszynowego lub zakładu. Niektóre firmy decydują się również na zwiększenie zatrudnienia – nie tylko na produkcji, ale także w dziale handlowym czy prawnym.

Drugim rodzajem rozszerzania rynku jest wejście na dodatkowe rynki dzięki nadaniu wytwarzanym produktom innych zastosowań i odpowiedniej modyfikacji tych produktów. Modyfikacja może polegać na dodaniu nowych cech do wytwarzanego artykułu – np. zmiana rozmiaru, formy. Ważne jest, aby owa modyfikacja była widoczna dla nabywcy.

Poprzez rozwój rynku rozumiemy również zdobycie nowych rynków poprzez radykalną zmianę sposobów sprzedaży i promocji, dostosowanych do oczekiwań potencjalnych klientów. Rozwój odbywa się tu przy zastosowaniu odpowiedniej kompozycji marketing mixu, który usprawnia owe procesy.

Każda forma rozwoju rynku ma swoje plusy i minusy. Każda ma swoich zwolenników. My jednak skupimy się na pierwszej z nich – czyli wejściu na nowe rynki z dotychczasowymi produktami.

Strategia rozwoju rynku według macierzy Ansoffa

Haryy Igor Ansoff, amerykański matematyk i ekonomista, uważany za ojca terminu „strategia firmy”, wyróżnił cztery podstawowe strategie rozwoju przedsiębiorstwa, w odniesieniu do produktu i rynku, tj:

• strategia rozwoju rynku,
• strategia penetracji rynku,
• strategia rozwoju produktu,
• strategia dywersyfikacji.

Strategia rozwoju rynku według Ansoffa przewiduje wejście z dotychczasowym produktem na nowe rynki. Jest to dobre rozwiązanie dla tych przedsiębiorstw, które nie mają możliwości wzmocnienia sprzedaży na rynkach, na których już funkcjonują. Ekspansję rynku można przeprowadzić na dwa sposoby:

1. poprzez geograficzne rozszerzenie rynku – wprowadzenie produktów na rynek międzynarodowy; aby przedsięwzięcie się powiodło, konieczne jest dopasowanie asortymentu do specyfiki nowego rynku, np. poprzez rebranding,
2. poprzez wejście w nowe segmenty – podjęcie odpowiednich działań promocyjnych i repozycjonowanie marki, by trafić do nowych grup docelowych.

Ansoff wskazuje, że najbardziej prawdopodobne jest, że strategia odniesie sukces, jeśli firma oferuje unikalną technologię produktu, którą może wykorzystać na nowym rynku, nowy rynek radykalnie nie różni się od obecnego, nabywcy na nowym rynku są opłacalni.

Model strategii Ansoffa (zwany macierzą Ansoffa), opublikowany w 1957 roku, dzięki niewielkim modyfikacjom aktualny jest do dziś.

Jak przygotować strategię rozwoju rynku?

Do tego, aby skutecznie wejść na nowy rynek, potrzeba odpowiedniego przygotowania. Przedsiębiorca powinien przygotować porządną strategię rozwoju rynku, która wskaże mu drogę działania i ułatwi podejmowanie ważnych decyzji biznesowych. Przedsiębiorca w pierwszej kolejności powinien przygotować strategiczne założenia projektu. Owe założenia będą mieć wpływ na kolejne etapy całego procesu. 

Tworzenie strategii należy poprzedzić rzetelną analizą potencjału firmy, działań konkurencji, otoczenia i zachodzących w nim zmian. Ważne jest również badanie preferencji i aspiracji nabywców – zachowania i zwyczaje zakupowe nowych klientów mogą różnić się od zachowań i zwyczajów klientów dotychczasowych.

Wejście na nowy rynek – założenia strategiczne

Założenia strategiczne wejścia na nowy rynek dotyczą kilku obszarów. Zaliczymy do nich:

• lokalizację – obszar geograficzny, na jaki przedsiębiorca chce wejść ze swoją ofertą,
• oferta – charakterystyka produktu (jakie potrzeby zaspokaja), lista konkurentów,
• wiedza – poziom znajomości nowego rynku,
• cel – cel przedsiębiorcy na nowym rynku,
• założenia ogólne – czy przedsiębiorca zamierza wejść na nowy rynek z całą ofertą, w jakim zakresie może zmienić marketing mix 7p, czy stawia na szybką ekspansję, czy spokojny rozwój, czy zamierza otworzyć nową siedzibę na danym obszarze.

Założenia strategiczne będą definiować kolejne etapy prac i decyzje biznesowe. 

Analiza konkurencji

Wspomnieliśmy, że kluczem do tego, aby przygotować porządną strategię i z powodzeniem wejść na nowy rynek, niezbędna jest rzetelna analiza. Na początek pod lupę należy wziąć otoczenie konkurencyjne. Otoczenie konkurencyjne tworzą podmioty, z którymi firma ma powiązania biznesowe – będzie z nimi rywalizować o klienta.

W ramach analizy konkurencji należy opracować szczegółowy profil każdego rywala rynkowego – sprawdzić ofertę, politykę cenową, kanały dystrybucji, zaopatrzenie, identyfikację wizualną, reputację i opinie o marce, partnerów biznesowych. Przedsiębiorca, wykorzystując zebrane dane, powinien przeprowadzić analizę SWOT, która określi słabe i mocne strony firmy w odniesieniu do konkurencji, a także szanse i zagrożenia wynikające z otoczenia konkurencyjnego. Analiza SWOT ułatwi przygotowanie dobrego portfolio i skutecznej komunikacji marketingowej. Ponadto da pogląd na realną siłę konkurencji, a także umożliwi poznanie barier wejścia na rynek.

Firmy konkurencyjne wzajemnie na siebie oddziałują. Działania konkurencji trzeba nieustannie obserwować, analizować i wyciągać wnioski. Warto znać własną pozycję na tle rynkowych rywali, być świadomym swoich mocnych stron i odpowiednio je wykorzystywać. Takie działanie daje szansę na zbudowanie przewagi konkurencyjnej.

Analiza makrootoczenia

Kolejnym krokiem powinna być analiza makrootoczenia. Doskonała znajomość rynku pozwoli przedsiębiorcy podejmować trafne decyzje, a dzięki temu odnosić spektakularne sukcesy. Nowy rynek należy sprawdzić pod kątem jego aktualnego stanu, tempa rozwoju, trendów, kanałów dystrybucji i potencjału sprzedażowego.

Przedsiębiorca powinien również przyjrzeć się grupie docelowej na nowym rynku. Ułatwi mu to wybór odpowiedniej strategii komunikacji. Przedsiębiorca, który chce osiągać wyznaczone cele biznesowe i generować wysokie zyski, musi doskonale znać i rozumieć swoich klientów. 

Analiza potencjału przedsięwzięcia

Uzupełnieniem analizy niezbędnej do przygotowania dobrej strategii rozwoju rynku, jest całościowa ocena własnego przedsiębiorstwa. Warto zwrócić uwagę na takie kwestie jak:

• sprawność funkcjonowania firmy,
• jakość i ilość zasobów,
• wyniki firmy w porównaniu z wynikami rynkowymi – ocena potencjału sprzedażowego,
• kluczowe wyznaczniki sukcesu.

Informacje zebrane w procesie analizy ułatwią przygotowanie odpowiedniej strategii, która umożliwi firmie skuteczne wejście na nowy rynek i osiąganie wyznaczonych celów na tym rynku. Kluczem do sukcesu jest podejmowanie świadomych, przemyślanych decyzji. Przedsiębiorca nie powinien działać impulsywnie. Realizacja plany krok po kroku bez wątpienia przyniesie oczekiwane efekty.