Ein Verkaufsgespräch mit einem Kunden gehört nicht der Vergangenheit an! Seit einem Jahrhundert beliebt, ist es immer noch eine der einfachsten Möglichkeiten, Kunden direkt und kostengünstig zu erreichen. Nachfolgend finden Sie Fallstricke, die es zu vermeiden gilt, und Beispiele für bewährte Verfahren.
Nach dem Verkaufsgespräch müssen Sie im Durchschnitt 8 Telefonate führen, um eine Antwort von Ihrem Gesprächspartner zu erhalten. Und doch sind Live- und Telefongespräche immer noch die beliebteste Form des Kontakts zwischen Verkäufern und Kunden. Sie können unten lesen, wie man sie macht.
Effektives Verkaufsgespräch mit dem Kunden
Gespräch zwischen einem Telemarketer und einem Kunden – ein Beispiel Leider gibt es kein einheitliches Szenario. Es gibt jedoch einige Grundregeln, die ein effektives Verkaufsgespräch mit dem Kunden bestimmen:
- Die beste Zeit zum Telefonieren ist 16:00 - 17:00 Uhr.
- Donnerstag ist der beste Tag für ein Vorstellungsgespräch. Montag - das Schlimmste.
- Es lohnt sich, nach Befehlen zu fragen und das eigene Kontaktnetzwerk zu nutzen. "Freunde von Freunden" kaufen bereitwilliger als zufällige Personen.
- Verkäufer verwenden solche Marketing-Kommunikationskanäle wie Twitter, Facebook oder E-Mail. Es gibt jedoch immer noch Branchen, in denen die meisten Verkäufe telefonisch oder persönlich abgeschlossen werden.
- Der Begriff „Kundenverkaufsgespräch“ ist vertraglich und bedeutet nicht, dass es bei einem Treffen enden muss. Je teurer der Artikel, desto länger muss der Kunde überlegen, bevor er ihn kauft. Bei 80 Prozent. Fällen sind bis zu fünf Telefonanrufe erforderlich, um die Transaktion abzuschließen.
Für viele Unternehmen Kommunikationsstrategie ist entscheidend. Dabei vergessen sie, dass ihr auffälligstes Medium gewissermaßen Verkäufer sind, die täglich Hunderte von Telefonaten führen oder Meetings mit wichtigen Entscheidungsträgern abhalten. Es lohnt sich, sie mit der allgemeinen Vision und Mission des Unternehmens vertraut zu machen. Eine geringfügige Änderung des Gesprächsstils oder der Tonlage kann die Authentizität und das Engagement erheblich steigern.
Der durchschnittliche Verkäufer trainiert nach seinem Eintritt ins Unternehmen maximal eine Woche, ist aber erst nach 10 Monaten voll produktiv. Das Training sollte daher möglichst umfangreich sein, um diesen Prozess zu beschleunigen und die Wirkung zu verbessern. Manche Menschen mögen Spontaneität, aber die meisten Menschen bevorzugen einen Rahmen, auf dem ein Verkaufsgespräch mit einem Kunden basieren kann.
Ihre Verkäufer können noch effektiver sein.
Prüfen Sie, welche Tools zur Vertriebsunterstützung wir Ihrem Unternehmen empfehlen und freuen Sie sich über die Ergebnisse.
Ablauf des Verkaufsgesprächs
Den meisten Händlern ist der Begriff SEES bekannt:
- Grins Grins
- Augenkontakt - Augenkontakt
- Aufregung – Aufregung
- Verkauf - Verkauf
Der Erfolg des Gesprächs hängt oft von der Einstellung und dem Energieniveau des Verkäufers ab. Nach einem gewissen Händedruck und Lächeln sollte der erste Schritt darin bestehen, sich vorzustellen. Es kann sogar ein paar Sekunden dauern. Es ist wichtig, dass der Gesprächspartner die Details des Verkäufers, des Unternehmens, das er vertritt, und den Zweck des Treffens kennt. Niemand mag Meetings unter anderem Vorwand, die sich im Laufe des Meetings in ein Verkaufsgespräch verwandeln. Im nächsten Schritt informiert der Verkäufer den Kunden über die grundlegenden Eigenschaften des Produkts. Wenn Ihr Kunde dann etwas neugieriger auf Ihr Produkt ist, können Sie mit der Präsentation fortfahren. Dies ist die Zeit, um die größten Vorteile zu zeigen und die Fragen zu beantworten.
Ein Verkaufsgespräch mit einem Kunden kann auch als AIDA zusammengefasst werden. Es kommt aus der Welt des Marketings und Content Marketings, spiegelt aber auch die oben beschriebenen Schritte gut wider:
- Aufmerksamkeit – die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen
- Information - Bereitstellung von Informationen
- Begierde - Entwicklung und Wecken der Begierde
- Aktion - Beitritt zu bestimmten Vereinbarungen.
Verkaufsgespräch – was ist zu vermeiden?
Ein Verkaufsgespräch ist der erste Trainingspunkt in jedem Call Center. Das Internet ist voll von Tutorials zu diesem Thema. Fertige Skripte können in Handelsstudien und in Schulen für Marketingfachleute erlernt werden. Es lohnt sich auf jeden Fall, sich mit den Grundformeln vertraut zu machen. Ein wirklich guter Verkäufer ist jedoch einer, der Skripte vergessen kann. Die meisten Kunden können etwas online kaufen. Entscheiden sie sich für den telefonischen oder persönlichen Kontakt, dann deshalb, weil ihnen ein Verkaufsgespräch mit einem netten Menschen Spaß macht. Gleichzeitig ist der durchschnittliche Städter heute so beschäftigt wie nie zuvor und wird von außen mit Werbebotschaften bombardiert.
So erweisen sich glatte Formeln und Manipulationstechniken als immer schlimmer. Kunden reagieren empfindlich auf jede Form von harter Überzeugung, Nötigung oder Verschleierung von Tatsachen. Selbst ein subtiler Versuch, unfaire Argumente zu verwenden, kann auf heftige Reaktionen stoßen. Aus den gleichen Gründen sollte der Verkäufer kurz vergessen, was er im Telemarketing-Kurs gelernt hat, bevor er fragt, wann er seinen Gesprächspartner anrufen kann.
Der Direktor des Unternehmens kann froh sein, dass er mühelos einen Termin für ein weiteres Interview zu einem für ihn interessanten Thema vereinbaren wird. Der durchschnittliche Smith, der nicht nach einem Marketingtelefon gefragt hat, kann sich jedoch nur über den Vorschlag ärgern, zu einem geeigneten Zeitpunkt zurückzurufen.
Neue Tools, die im Verkaufsgespräch effektiv sind
Neue Marketing-Tools erleichtern teilweise die Arbeit der Verkäufer. Die sogenannte Cold Calle, d.h. Anrufe an völlig zufällige Personen. Bei Gesprächen mit geschickt ausgewählten Gesprächspartnern steigt die Konversionsrate von wenigen auf sogar rund ein Dutzend Prozent. Big Data und künstliche Intelligenz helfen bei der Auswahl von Personen. Der Bestseller der Vergangenheit konnte ein paar Fakten über den Kunden in ein Notizbuch schreiben. Heute kann er auf seine Datenbank zurückgreifen und erhält Informationen, die ihm den Verkauf erleichtern.
Ein klassisches Beispiel ist ein Mobilfunkverkäufer, der Sie anruft, wenn der Telefonvertrag des Teilnehmers endet. Wahrscheinlich weiß er sowieso, dass auf ihn eine Reise an die Spitze des Netzes wartet. Es besteht eine gute Chance, dass er sich das Leben leichter machen und Werbeaktionen oder Sonderangebote nutzen möchte. Solche modernen Systeme sind Beschleunigung und Vertriebsunterstützung. Gleichzeitig sollten Sie keine Angst haben, dass künstliche Intelligenz den Verkäufern schadet und ihnen die Jobs wegnimmt. Vertriebsmitarbeiter sollten sich daran erinnern, was ihr größtes Kapital in einer zunehmend digitalen Welt ist. Freundlichkeit, persönlicher Kontakt und ein Lächeln – immer mehr Menschen nehmen sich gerne mal eine Auszeit vom Computer, um mit einem solchen Verkäufer zu sprechen. kontaktiere uns und finden Sie heraus, was zu tun ist, damit Ihr Verkaufsteam maximale Effizienz erreicht.