Pull-and-Push-Strategie und Aufbau von Kommunikation

Modernes Marketing hat dazu geführt, dass nicht mehr das angebotene Produkt, sondern der Kunde oder Meinungsführer im Mittelpunkt aller Werbemaßnahmen steht. Da sich die Entwicklung nicht nur im Marketing selbst vollzog, sondern auch in der Herangehensweise des Verbrauchers an verschiedene Werbeformen, begann er, bewusster nach Informationen über das angebotene Angebot zu suchen. Daher die Notwendigkeit einer Unterscheidung Kommunikationsstrategie „pull“ (anziehen) und „push“ (drücken). Und der Schlüssel zum Erfolg liegt in der geschickten Balance zwischen beiden. 

Marketing entwickelt sich ständig weiter und wird von der Umwelt beeinflusst. Sowohl die Planungs- als auch die Ausführungs-, Koordinations- und Kontrollphase orientieren sich bewusst an den Bedürfnissen und Wünschen des Auftraggebers. Eine der Grundannahmen moderner Marketingkonzepte ist die Ausrichtung auf einen bestimmten Kunden (Zielgruppe), Persona erstellen, anstatt alle anzusprechen.  

Marketingkommunikation hat heute eine viel breitere Dimension. Um Kunden an eine bestimmte Marke zu binden, müssen Sie eine dauerhafte und langfristige Beziehung aufbauen, die eine ständige Förderung von Neugier und Attraktivität erfordert. Dialog und Informationsaustausch sind zur bevorzugten Form der Kommunikation geworden. Ziel moderner Strategien ist es, den Kunden einen langfristigen Mehrwert zu bieten und damit dauerhafte Beziehungen zu ihnen aufzubauen. 

Was ist eine Pull-and-Push-Strategie? 

Pull bedeutet ziehen und push bedeutet schieben. Die Pull-Strategie besteht daher in Aktivitäten, die den Kunden an die Marke binden, während Push bedeutet, dass Sie die Botschaft direkt an den Empfänger oder Auftragnehmer richten und dafür sorgen, dass sie damit an der richtigen Stelle ankommt. Die Begriffe ausgehend und können auch synonym verwendet werden Inbound-Marketing. 

Beispiele, Vorteile und Anwendung der Pull-Strategie 

Oft ist der Glaube, dass ein Kunde Ihren Firmennamen in eine Suchmaschine eingibt und sofort einen Kauf tätigt, utopisch. Nach der Touchpoint-Theorie, na Entscheidungsfindungsprozess des Kunden besteht aus wiederholtem Kontakt mit der Marke unter verschiedenen Umständen. Nur wenn Sie über lange Zeit Vertrauen aufgebaut haben, können Sie sich darauf verlassen, dass der Kunde im Moment der Verhandlung Ihr Unternehmen tatsächlich in Erinnerung behält. Dazu müssen Sie es zuerst erreichen mit: 

• Video, 
• Podcasts, 
• schöne Fotos in den sozialen Medien, 
• Vorstellungsgespräche, 
• E-Books, 
• Führer, 
• Geschichte, Biografie. 

Kunden sind heute extrem empfindlich gegenüber Unwahrheiten. Das Web ist voll von verschleierter Werbung und unbestätigten Informationen. Beachten Sie, dass die Botschaft großer Marken subtiler wird. Mal gibt es gar keine Kaufaufforderung, mal werden die Vor- und Nachteile verschiedener Lösungen völlig sachlich dargestellt. Es kommt vor, dass eine Marke mit einem Influencer oder einem Experten kooperiert, der nicht „zuckert“, sondern ehrlich eine vorgegebene Lösung beschreibt. Denn die Pull-Strategie erfordert heute viel Fingerspitzengefühl.  

Ein perfektes Beispiel Strategie ziehen Es gibt im Grunde alle Business-Podcasts. Denise Duffield-Thomas aus Australien bietet Frauenkurse, Bücher und Reisen an. Außerdem hat es einen Podcast und einen Feed auf Youtube darüber, wie man verdient. Es wäre praktisch unmöglich, unter Frauen, die noch nie von ihr gehört haben, Leute zu finden, die bereit sind, für mehrere tausend Dollar zu reisen. Daher die Strategie ziehen in der Praxis verwendet. Die meisten Leute „fangen“ mit kostenlosen Inhalten an. Sie kaufen im Laufe der Zeit ein Buch. Später ist es Zeit für einen Kurs oder andere teurere Produkte. Die Philosophie ist sehr ähnlich Chefin (Sofia Amaruso) in den USA oder Lady Of Your Time in Polen. Das ist kein Zufall – diese Strategie funktioniert einfach! 

Hat die Pull-Strategie Nachteile? 

Die Pull-Strategie ermöglicht es Ihnen, von unschätzbarem Wert zu werden Vertriebsunterstützung mit wertvollen Inhalten. Es kann jedoch auch einige Nachteile haben:

• Ist das Angebot nicht gut, ist der Kunde mit dem Inhalt zufrieden und kauft bei der Konkurrenz ein 
• Wenn Client-Pfad es ist voller Hindernisse, der Kunde liest die Artikel oder sieht sich die Videos an, kauft aber nichts 
• wenn Marketingkommunikation nicht klar ist, wird der Client den Inhalt lesen, aber nicht wissen, was als nächstes zu tun ist 
• wenn der Inhalt nicht interessant ist, ja Kommunikationsstrategie es wird überhaupt nicht funktionieren. 

Man kann sagen, dass die Pull-Strategie teurer und gleichzeitig riskanter wird. Wenn niemand den Inhalt findet oder ihn nicht interessiert, ist es, als ob es überhaupt keine Strategie gäbe ... Andererseits sind die Vorteile eines solchen Ansatzes so klar, dass die meisten seriösen Marken heute die Macht von nicht ignorieren gesponserte Artikel, Leitfäden, Fotos mit Produktplatzierung oder Video.

Beispiele, Vorteile und Anwendung der Push-Strategie 

Die Push-Strategie ist die alltägliche Realität eines jeden Handlungsreisenden. Es wird Teil des Netzwerks sein Unternehmenswebsite, Anzeigen und Banner. Beim Push-Marketing geht es darum, den Kunden mit einem Angebot zu erreichen. Die Form ist hier zweitrangig. Möglicherweise haben Sie Statistiken gesehen, die besagen, dass auf 100 kalte E-Mails oder Telefonanrufe 1-2 Verkäufe entfallen. Es klingt nicht sehr beeindruckend, aber die Statistiken eines guten Verkäufers sind viel besser.

Außerdem beginnen diese Zahlen im großen Maßstab zu beeindrucken, und die Kosten einer solchen Strategie sind normalerweise nicht hoch. Ein Beispiel für eine Push-to-Strategie Werber Telekommunikationsunternehmen, die Kunden anrufen und direkt fragen, ob sie ein neues Telefon benötigen. Ein weiteres Beispiel ist Flyer, Plakate und Banner Werbung für eine Pizzeria in der ganzen Stadt. Selbst wenn Sie keine Lust auf eine Pizza haben, könnten Sie am Ende aufgeben, da dies die einfachste Lösung zu sein scheint. 

Hat die Push-Strategie Nachteile?

Der aufdringliche Verkäufer ist gleichbedeutend mit demjenigen, der die Strategie anwendet drücken. Sie müssen Ihren Klienten fühlen, weil manche Leute solche Techniken einfach hassen. Es mag wie ein kleines Problem im Internet erscheinen, wo Sie sich hinter Bannern oder Mailings verstecken können. Hier jedoch Strategieliebhaber drücken haben auch kein leichtes Leben. Viele Leute verwenden Werbeblocker und Spamfilter.

Der Schutz persönlicher Daten und Rechte selbst ist auf einem anderen Niveau als noch vor einigen Dutzend Jahren - Sie können keine zufälligen Personen aus dem Telefonbuch anrufen oder zu Hause in sie eindringen. Die Zahl der Fernsehzuschauer geht zurück, und die Dienste im Internet sind beliebt Streamen - Viele von ihnen haben keine Werbung. All dies macht selbst die beste Strategie aus drücken möglicherweise nicht wirksam. Dies deshalb muss investiert werden mischen Strategie ziehen und drücken. 

Push- und Pull-Strategie - Beispiele für Tools 

Kommunikationsstrategie Der „Push“-Typ umfasst die Verwendung von Tools, mit denen wir den Inhalt zum Empfänger „pushen“. Informationen sind leicht verfügbar, und der Empfänger muss nicht selbst danach suchen, es reicht aus, danach zu greifen. Beispiele für Push-Tools sind: Newsletter, E-Mail, persönliche Treffen, SMS, Telefon, Instant Messaging, Google Ads-KampagnenPräsenz auf Messen und Ausstellungen, 

Die Pull-Kommunikationsstrategie beinhaltet die Verwendung von Tools, die die Empfänger selbst erreichen müssen, also müssen sie nach ihnen suchen, um sich ihrer Existenz bewusst zu werden. Beispiele für „Pull“-Tools sind: Zeitungen, Blogs, Social Media, Portale, E-Books, Events, Mundpropaganda. 

Einige in der Kommunikation verwendete Werkzeuge können in beide Typen eingeteilt werden – drücken und ziehen. Zum Beispiel das Internet – wenn wir es in Form einer Website nutzen, ist es ein „Pull“-Tool, wenn wir es in Form von Messengern oder E-Mails nutzen, ist es ein „Push“-Tool. Die Unterscheidung der Art der Tools ist wichtig, da „Pull“-Tools zusätzliche Aktivitäten erfordern, die nicht nur mit ihrer effektiven Nutzung, sondern auch mit ihrer Werbung zusammenhängen, damit sie im Bewusstsein der Empfänger auftauchen. 

Unterschiede zwischen Push- und Pull-Strategie 

Die „Push“-Strategie schafft einen konkreten Bedarf und richtet sich an den direkten Empfänger des Befehls. Es ist aggressiver und wird am häufigsten für weniger bekannte und weniger erkennbare Marken und für Start-ups verwendet. Es basiert auf dem Prinzip des „Consent Marketing“ (der Kunde gibt zunächst sein Einverständnis, Informationen zu erhalten). Es ist das Konzept direkter Aktionen, die potenzielle Kunden beeinflussen, um sie zum Kauf zu ermutigen oder ihre Wahrnehmung der Marke zu ändern. Ihr Zweck ist es, Verbraucher über das Angebot, die Vision und Mission des Unternehmens, aktuelle Werbeaktionen und andere Vorteile zu informieren, die sich aus dem Kauf bestimmter Produkte oder Dienstleistungen ergeben. 

Die Pull-Strategie erhöht die Kundenbedürfnisse. Es ist weniger aggressiv und basiert auf der Bereitstellung des sogenannten „Mehrwert“ und damit teurer. Es ist effektiv für bekannte Unternehmen und erkennbare Marken. Es ist ein Konzept, das davon ausgeht, dass der Kunde Informationen benötigt und bewusst sucht und sich mit den Werten einer bestimmten Marke identifiziert. 

Während es bei der „Push“-Strategie das Ziel des Unternehmens ist, eine breite Palette von Vertretern der Vertriebskette mit der Botschaft zu erreichen, richten sich die Kommunikationsaktivitäten bei der Pull-Strategie hauptsächlich an Endkunden und bauen deren Bedarf gezielt auf Produkt oder Dienstleistung. 

Der Empfänger von „Push“-Nachrichten hat keinen Einfluss darauf, welche Inhalte ihn letztendlich erreichen, während der Empfänger von „Pull“-Nachrichten sich seiner Bedürfnisse bewusst ist und daher einen kreativen Dialog mit der Marke führt. 

Pull- und Push-Strategie – wie kann man sie zusammen nutzen? 

Bedenken Sie, dass Webbenutzer zunehmend nur Inhalte von Profilen sehen, die sie zuvor mochten, abonnierten oder zu besuchen begannen. Auch wenn sie eine Anzeige sehen, können sie den Absender in Zukunft blockieren. Aus den Profilen von Influencern, Eigenmarken und Herzensmarken fließt derweil die Werbebotschaft in einem breiten Strom rund um die Uhr. Sie haben vielleicht bemerkt, wie sorgfältig Markenprofile auf Instagram oder YouTube heute gepflegt werden. Selbst die luxuriösesten sind darauf bedacht, die Jungen zu erreichen und die Älteren zu überraschen. All dies, weil die Entscheidungsgewalt heute weitgehend auf der Seite des Verbrauchers liegt, der jederzeit die Botschaft, die ihm nicht mehr passt, „zum Schweigen bringen“ kann.  

Derzeit ist eine Mischung aus Pull- und Push-Strategien oft das, was am besten funktioniert. Angenommen, ein Kunde möchte ein Auto kaufen. Er wird wahrscheinlich viel Zeit damit verbringen, Modelle online zu vergleichen, Rezensionen zu lesen und sich Rezensionen in sozialen Medien anzusehen. Danach wird er sich aber aktiv bemühen und den Salon besuchen. In diesem Beispiel funktionierte die Pull-Strategie, bei der der Kunde mit seinen Werbemitteln zum Unternehmen „gezogen“ wurde, und auch „push“, wenn er keine andere Wahl hatte, als den Laden persönlich zu besuchen. In unserer Arbeit beschäftigen wir uns nicht selten mit einer Kombination dieser beiden Methoden. Es kann jedoch nicht getan werden, ohne zu erkennen, was es ist Push- und Pull-Werbestrategie.

Warum lohnt es sich, Push- und Pull-Strategien zu mischen? 

Der effektive Einsatz von Instrumenten, die eine Kommunikationsstrategie ausmachen, hängt in erster Linie von der Komplementarität der einzelnen Aktivitäten ab. Der erste Schritt zur Erstellung einer effektiven Kommunikationsstrategie, die den Einsatz von "Pull"- und "Push"-Tools beinhaltet, ist ein gründliches Verständnis der Kunden: ihrer Bedürfnisse, Entscheidungsprozesse, Erwartungen, Methoden zur Problemlösung und Informationsbeschaffung. Es reicht nicht aus, die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen. Es ist auch wichtig Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens. Die Organisation muss einen Wettbewerbsvorteil schaffen, d. h. einen Grund angeben, warum ihr Angebot wahrgenommen und ausgewählt wird. 

Die wahre Quelle für stabiles Wachstum und Rentabilität des Unternehmens ist die Treue wertvoller Kunden. Kunden sind heute Vermögenswerte eines Unternehmens: Je länger sie gehalten werden, desto mehr tragen sie zur Wertschöpfung bei. Kommunikationsstrategien wie „ziehen"Erregen Sie die Aufmerksamkeit der Empfänger, während Strategien wie"drücken„Sie pflegen gegenseitige Beziehungen. 

Obwohl beide Strategien – Push und Pull – theoretisch gegensätzlich sind, ergänzen sie sich in der Praxis und arbeiten nach dem Synergieprinzip. Wenn eine bestimmte Marke auf den Markt kommt, setzt sie zunächst eine Push-Strategie um, wobei sie sich gleichzeitig bewusst ist, dass das Ziel ihrer Tätigkeit die effektive Umsetzung einer Pull-Strategie ist, mit der dauerhafte und wertvolle Beziehungen aufgebaut werden können.