Ein Skript oder ein Verkaufsgesprächsschema ist ein grundlegendes Werkzeug im Telemarketing. Dies ist das allgemeine Skript des Gesprächs, das ihm einen professionellen und sachlichen Ton verleiht und auch den Anschein unangenehmer Stille verhindert. Wie sollte ein anständiges Drehbuch aussehen?
Kaltakquise in der Theorie
Auf dem heutigen unglaublich wettbewerbsintensiven Markt ist es schwierig, neue Kunden zu gewinnen. Unternehmer müssen viel Engagement und große Kreativität zeigen, um effektiv zu verkaufen und attraktive Gewinne zu erwirtschaften. In der Welt der digitalen und an alle gerichteten Massenwerbung ist Direct besonders wichtig geworden Marketing Aktivitäten. Ihre Idee ist die individuelle Ansprache sorgfältig ausgewählter, individueller Kunden, um eine direkte Rückmeldung (Response) zu erhalten. Mit anderen Worten, es handelt sich um ein Gespräch zwischen dem Verkäufer und einem potenziellen Kunden, dessen gewünschter Effekt der Verkauf des präsentierten Produkts / der präsentierten Dienstleistung ist.
Eine beliebte Form des Direktmarketings ist die Kaltakquise. kalte Telefone. Es ist der Kontakt zu Menschen, die noch nie Kontakt zu einem bestimmten Unternehmen hatten. Kaltakquise ist zweifellos eine der schwierigsten Arten der Kundenakquise. Es erfordert eine angemessene Vorbereitung, ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten, eine hohe persönliche Kultur und umfassendes Wissen. Skripte sind ein hilfreiches Werkzeug bei der Kaltakquise. Das Verkaufsgesprächsmuster bestimmt den Kommunikationsweg, verleiht ihm den richtigen Ton und professionellen Charakter. Es gibt an, was, wie und wann zu sprechen ist, welche Reaktion der Verkäufer erwarten kann und wie er in bestimmten Situationen reagieren soll.
Wie erstelle ich ein Verkaufsgesprächsdiagramm?
Der Verkaufserfolg liegt in der perfekten Abstimmung der Art der Kommunikation auf die Vorlieben und Bedürfnisse des Kunden. Der erste Schritt zur Erstellung eines Verkaufsgesprächsplans sollte daher eine umfassende Analyse der Unternehmenszielgruppe sein. Berücksichtigen:
- demografische Daten,
- Bekennende Werte,
- Lebensstil,
- Hobby,
- Probleme
- Einkaufspräferenzen.
Ein hilfreiches Tool ist Marketing-Segmentierung, d. h. Aufteilung in kleinere Gruppen mit bestimmten Merkmalen. Kundenaufschlüsselung Es erleichtert Ihnen die Vorbereitung maßgeschneiderter Marketingstrategien und die Bestimmung des Wegs, den Sie bei der Erstellung von Verkaufsgesprächsmustern einschlagen sollten.
Geschäftskunden akquirieren es ist ein bisschen anders. Informieren Sie sich vor jedem Vorstellungsgespräch:
- was genau macht ein bestimmtes Unternehmen - was verkauft es an wen, auf welchem Markt, von wann und wie,
- was es auszeichnet - was ist sein Know-how, Produkt USP (Unique Selling Proposition), die es anders macht als seine Marktbegleiter.
Die Beschaffung von Informationen wird verwendet, um ein effektives Verkaufsgesprächsschema vorzubereiten. Verwenden Sie ein Beispiel in Ihrem Skript, geben Sie beispielsweise den Namen des Industrieunternehmens eines potenziellen Kunden an, dem Sie geholfen haben. Verwenden Sie außerdem mindestens eine Tatsache, die dem Unternehmen des Kunden einen einzigartigen Charakter verleiht - dadurch betonen Sie Ihren Respekt für Ihr Unternehmen.
Schema eines Verkaufsgesprächs – was soll es enthalten?
Für den Gesprächspartner sind Sie eine völlig fremde, anonyme Person - ein weiterer aufdringlicher Telemarketer, der ihn auf etwas "dehnen" möchte. Deshalb sollten Sie seine Neugier ab den ersten Sekunden des Gesprächs wecken. Beginnen Sie mit den Grundlagen, d.h. stellen Sie sich vor und sagen Sie, welches Unternehmen Sie vertreten. Geben Sie dem Kunden einen Moment Zeit, um zu antworten. Stellen Sie dann kurz Ihren persönlichen High Concept Pitch vor, also die Vision Ihres Unternehmens, seine Visitenkarte. Die Aufgabe soll Interesse wecken und den Klienten ermutigen, das Gespräch fortzusetzen. Versuchen Sie daher, es einzigartig und wertvoll zu machen.
Fragen Sie den Kunden, ob Sie sich zwei Minuten Zeit nehmen können. Nachdem Sie eine positive Antwort erhalten haben, können Sie fortfahren.
Die Antwort darauf, was genau Sie täglich tun. Stellen Sie Ihren Kunden von Anfang an in den Mittelpunkt des Gesprächs. Beschreiben Sie Ihre Aktivitäten im Kontext ihrer Probleme. Damit beweisen Sie von Anfang an, dass Sie seine Erwartungen erfüllen – Sie haben Lösungen, die auf seine Branche zugeschnitten sind.
Sie müssen den Kunden wissen lassen, dass Sie hier sind, um zu helfen. Wenn Sie ihn in der Anfangsphase des Gesprächs effektiv interessieren, freut er sich, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren – seine Dienstleistung oder sein Produkt. Stellen Sie das Produkt / die Dienstleistung vor und beantworten Sie die Fragen des Kunden, ohne auf Details einzugehen.
Die nächste Phase eines kommerziellen Gesprächs ist die Werbung. Um Ihre Verkaufschancen zu erhöhen, müssen Sie sich selbst ins Licht rücken. Das Verkaufsgesprächsschema sollte eine solide Begründung enthalten, warum der Kunde sich für Ihr Angebot entscheiden sollte. Sie können spezifische Statistiken und Ergebnisse verwenden – zB „Wir haben 25 Jahre Erfahrung in der Branche“, „Wir haben über 20.000 geholfen. Kunden "," wir haben Tools wie ... dank denen wir ... umsetzen können "," wir haben die Umfrage zum besten Unternehmen 5 Mal gewonnen ... "etc.
Der Kontakt zum Kunden endet nicht mit dem ersten Gespräch. Der nächste Schritt ist ein persönliches Treffen, um alle Details zu besprechen, Zweifel auszuräumen und eine Zusammenarbeit aufzubauen. Schlagen Sie einen Ort und eine Zeit für das Treffen vor und denken Sie daran, dass sich der Klient nicht gezwungen fühlt. Geben Sie ihm oder ihr ein paar Termine zur Auswahl und lassen Sie ihn seine Entscheidung treffen.
Soll die gesamte Dienstleistung remote stattfinden, können Sie mit dem Kunden ein längeres Gespräch per Video-Chat vereinbaren oder ihm alle Details per E-Mail zukommen lassen. Achten Sie darauf, dies in Ihr Verkaufsgesprächsmuster aufzunehmen.
Wie gehe ich mit Einwänden um?
Fast immer drin Verkaufsgespräch Es gibt Einwände, wie z.
- "Ich habe kein Geld",
- "Ich muss darüber nachdenken, es konsultieren mit ...",
- "Ich brauche es nicht",
- "Das interessiert mich nicht",
- "Habe ich schon."
Wie geht man mit ihnen um? Sehr oft steht etwas ganz anderes unter den konkreten Einwänden des Auftraggebers. Es ist die Aufgabe des Verkäufers, diese Absicht zu entdecken. Eine effektive Taktik, um mit Einwänden umzugehen, besteht darin, sie in ungestellte Fragen umzuwandeln.
Beispiel:
Der Kunde sagt, es sei kein Geld da. Unter diesem Einwand können sich folgende Fragen stellen:
- Ist das der maximale Rabatt?
- Wird es später billiger?
- Wann wird es mir zurückgegeben?
Der Verkäufer sollte antworten: „Herr X, an dieser Stelle haben Sie den maximalen Rabatt, den ich Ihnen später nicht zuordnen kann. Bitte denken Sie daran, dass sich die Investition nach nur einem Monat Nutzung unseres Produkts amortisiert.
Der Versuch, einen Einwand in eine nicht gestellte Frage umzuwandeln, steigert möglicherweise den Umsatz. Der Kunde wird auf das reagieren, was der Händler gesagt hat. Dies wiederum gibt dem Verkäufer eine weitere Handvoll Informationen, die er in weiteren Gesprächen verwenden kann.
Überzeugendes, gut geschriebenes Verkaufsgesprächsschema ist der halbe Erfolg im Verkauf! Bevor Sie anfangen, Ihre Kunden anzurufen, tun Sie das Beste, um so viele Informationen wie möglich zu sammeln und ein detailliertes Skript mit verschiedenen Gesprächsszenarien zu erstellen. Indem Sie Ihre Zeit und Ihr Engagement in eine angemessene Vorbereitung des Kundenkontakts investieren, erhöhen Sie die Erfolgschancen.