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Verkaufsplanung
Schritt für Schritt

KundengewinnungVermarktungsstrategie

Der Verkauf ist ein sehr wichtiges Element der Tätigkeit eines jeden Unternehmens. Ohne sie würde keine Produktion Sinn machen. Der Schlüssel zu erfolgreichem Verkauf ist die richtige Vorbereitung. Wie sollte eine umfassende Vertriebsplanung Schritt für Schritt aussehen?

Vertriebsplanung – warum ist sie so wichtig?

Die Vertriebsplanung ist eine gezielte Vorbereitung auf einen effektiven Geschäftsbetrieb. Dieser Prozess bestimmt die Schritte, die das Unternehmen unternehmen sollte, um bestimmte Ziele zu erreichen, erleichtert das Treffen wichtiger Entscheidungen, die zur Umsetzung der angenommenen Markt-, Marketing- und Werbestrategie führen. 

Eine umfassende Vertriebsplanung bringt Vorteile auf vielen Ebenen. Erstens führt es zu einer optimalen Nutzung der Ressourcen des Unternehmens und reduziert folglich die Produktionskosten. Das Unternehmen produziert nicht „andererseits“, verteilt seine Ressourcen rational und setzt sich keinen unnötigen Verlusten aus. Die Verkaufsplanung ermöglicht es Ihnen, das Niveau des angesammelten Lagerbestands zu reduzieren, was sich in niedrigeren Lagerkosten niederschlägt. Darüber hinaus erhöht es die Warenverfügbarkeit an einzelnen Verbrauchsstellen, Lagern und anderen Stellen. 

Die Vertriebsplanung ist die Basis für effektive Aktivitäten. Dank dessen weiß das Unternehmen, was es vom Markt zu erwarten hat, reagiert schnell auf Veränderungen und implementiert schnell passende Lösungen, die einen reibungslosen Verkauf gewährleisten. Die Vertriebsplanung sollte ein Element sein Strategisches Management im Unternehmen. Dieser Prozess führt zur Verbesserung vieler Prozesse, was die Effizienz des Unternehmens maximiert und seine stabile Position auf dem Markt sichert. 

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Schritt für Schritt Vertriebsplanung

Der erste und zugleich wichtigste Schritt der Vertriebsplanung ist die Definition und Analyse der Zielgruppe. Je besser und detaillierter wir Empfänger identifizieren und definieren, desto effektiver können wir unsere Vertriebsaktivitäten durchführen. An dieser Stelle lohnt es sich, sich an die Kundensegmentierung zu erinnern, d. h. an die Einteilung in bestimmte Kategorien – Vorlieben, Bedürfnisse, Erwartungen an Waren und Produkte und Zugehörigkeit zu einer bestimmten sozialen Gruppe.

Die Kundensegmentierung erleichtert die effektive Verwaltung des Verkaufsprozesses. Es wird aufgezeigt, welche Schritte unternommen werden müssen, um eine bestimmte Zielgruppe zu erreichen, sowie welche Tools und Elemente der Verkaufsbotschaft verwendet werden müssen, um erfolgreich zu sein.

Im Vertriebsplanungsprozess ist es wichtig, die Alleinstellungsmerkmale des Produkts, Markenattribute und andere Elemente zu definieren, die es von der Konkurrenz unterscheiden. Die Werte des Produkts oder der Marke stärken die Verkaufssprache und erleichtern so das Erreichen der Verkaufsziele. 

Ein wichtiger Schritt in der Vertriebsplanung ist die Wahl der richtigen Preisstrategie. Preisstrategie ist die Bestimmung des Wertes der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen, um den Gewinn zu maximieren und einen hohen Marktanteil zu erzielen. Um Ihre Preisstrategie genau zu definieren, sollten Sie Folgendes berücksichtigen:

  • Kosten für die Herstellung oder den Kauf des Produkts,
  • aktuelle Marktsituation,
  • Preisentwicklungen auf dem Markt, also die Preise von Konkurrenzprodukten,
  • fordern,
  • Wirtschaftslage,
  • Aktionen und Wettbewerbsfähigkeit von Marktkonkurrenten.

Zu den am häufigsten verwendeten Strategien gehören:

  • abschöpfen, also Sahne sammeln - überhöhte Preise setzen, um die Exklusivität des Produktes zu betonen,
  • Marktdurchdringung - Angebot sehr niedriger Preise, um Gewinne zu maximieren und einen großen Marktanteil zu gewinnen,
  • Nachahmung - Anbieten von Preisen ähnlich denen von Konkurrenzprodukten.

Die Vertriebsplanung ist auch eine detaillierte Analyse des Wettbewerbs, einschließlich der ständigen Identifizierung der Position des Unternehmens in der Branche im Vergleich zu Marktkonkurrenten. Bei der Wettbewerbsanalyse lohnt es sich, die angewandten Marketingstrategien, die gehaltenen Marktanteile, die genutzten Produktvertriebskanäle und Kundenmeinungen zu berücksichtigen. Die in der Studie gewonnenen Daten sind Grundlage für die Ermittlung der Stärken und Schwächen des Unternehmens, was bei der strategischen Vertriebsplanung hilft.

Was ist noch zu beachten?

Bei der Vertriebsplanung ist außerdem zu beachten:

  • makroökonomische und politische Trends - wie sich die aktuelle wirtschaftliche / politische Situation auf das Funktionieren des Unternehmens auswirken kann,
  • Saisonalität der Verkäufe - Wertänderungen und Kundenbedürfnisse in Abhängigkeit von bestimmten Faktoren, z. B. Saison, Krisen,
  • Analyse bestehender Vertriebsaktivitäten,
  • die Größe des Vertriebsteams,
  • Bewertung des Potenzials des Vertriebsteams,
  • konkrete Verkaufsziele. 

Wie schätzt man den Umsatz?

Es lohnt sich, die Absatzplanung mit der Ermittlung der jährlichen Umsatzhöhe zu beginnen. Teilen Sie dann den Wert durch 12 Monate und beurteilen Sie, ob der Plan mit Ihrer aktuellen Belegschaft, Ihrem guten Willen, Ihren Ressourcen und Ihrer Marketingunterstützung durchführbar ist. Es hat sich bewährt, eine Fehlermarge von etwa 10 % zu belassen. Es ist besser, ein etwas niedrigeres Umsatzziel zu setzen und dieses ohne Probleme zu erreichen, als das Unternehmen unnötigen finanziellen Einbußen und anderen Problemen auszusetzen.

Der Faktor Mensch ist in der Vertriebsplanung von zentraler Bedeutung. Die Mitarbeiter bestimmen maßgeblich die Effizienz und Effektivität des Unternehmens. Jeder Arbeitgeber muss den Arbeitnehmern angemessene Bedingungen für die Entwicklung und den Erwerb neuer Kompetenzen bieten. Außerdem soll es ihnen günstige Anstellungsbedingungen bieten, ein gutes Betriebsklima fördern und sie zum Handeln motivieren. Solche Aktionen zweifellos  wird die Produktivität der Mitarbeiter steigern.

Die Vertriebsplanung beinhaltet auch die Festlegung von KPIs, d. h. Leistungskennzahlen, mit denen die Ergebnisse der durchgeführten Aktivitäten gemessen werden. Kennzahlen Es lohnt sich, für jeden Händler individuell zu definieren, abhängig von seinem Dienstalter und seinen Fähigkeiten. 

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