Nicht alles kann online gekauft werden, aber immer mehr Kunden spüren auch die Grenzen des Offline-Kaufs. Deshalb verbinden sich diese beiden Handelswelten immer mehr. Und der ROPO-Effekt kann in der realen Welt oder im E-Commerce zu Ihrem Vorteil genutzt werden.
Der ROPO-Effekt - Definition
Vor einiger Zeit hat die Deutsche Bank überprüft, dass rund die Hälfte der Kunden Informationen zu verschiedenen Konten online vergleichen, bevor sie in eine Filiale gehen, um sie zu eröffnen. In anderen Branchen ist es ähnlich. Und das ist, was die sog ROPO-Effekt.
Der ROPO-Effekt bedeutet: online recherchieren, offline kaufenDas heißt, über ein Produkt im Internet lesen und es dann in einem Geschäft kaufen. Es geht nicht nur ums Lesen, denn heutzutage gehören dazu auch Filme, Audioinhalte und Fotos. Kunden tun dies, weil nicht alles online gekauft werden kann, aber auch aus anderen Gründen, z. B. weil:
- sie brauchen Rat
- sie wollen die Transportkosten nicht tragen,
- sie brauchen schnell etwas, und die Lieferung selbst in der optimistischsten Variante dauert etwa 24 Stunden (manchmal mehrere oder mehrere Tage),
- sie interessierten sich für die Aufklärungskampagne,
- sie wollen das Ding aus der Nähe sehen, anfassen oder ausprobieren.
Diese Aspekte lassen sich nicht vermeiden, auch wenn moderne Technologien im Laufe der Zeit dabei helfen können (z. B. VR).
Der Einfluss des ROPO-Effekts auf Kaufentscheidungen
Der ROPO-Effekt ist in einigen Branchen marginal und in anderen umfassend Vertriebsunterstützung. Erweiterte Daten, hauptsächlich die von Google, ermöglichen es Ihnen, den ROPO-Effekt aufgeschlüsselt nach Sektoren und Ländern kennenzulernen.
Statista.com berichtet, dass in Polen die Branchen, in denen Waren am häufigsten online gelesen und dann offline gekauft werden, folgende sind:
- Lebensmitteleinkauf - 49 Prozent
- Inneneinrichtung und Baumaterialien - 48 Prozent
- Möbel und Dekorationen - 46 Prozent
- Computerausrüstung - 39 Prozent
- Bücher, Filme, Musik 31%
- Kinokarten - 30 Prozent
Die entscheidenden Faktoren für die Offline-Übertragung einer Kaufentscheidung sind sehr vielfältig. Beim Lebensmitteleinkauf ist es beispielsweise wahrscheinlich der geringe Wert der Einkäufe in Kombination mit der Leichtigkeit, Tee oder Brot in der realen Welt zu kaufen. Außerdem kommt es darauf an, dass solche Produkte schnell benötigt werden. Bei Baumaterialien oder Möbeln hingegen machen Gewicht und Stückzahl den Versand unrentabel oder sogar unmöglich. Sie müssen also persönlich in den Laden gehen. Es sei jedoch daran erinnert, dass sich diese Faktoren aus verschiedenen Gründen ändern, z. B. durch neue Vorschriften oder technologische Lösungen, und Vermarktungsstrategie muss dies berücksichtigen. So war beispielsweise vor einigen Jahren der Bierhandel im Internet praktisch nicht existent. Heute sind die Vorschriften etwas weicher und Kurierunternehmen sind besser darin, schwere Flaschen zu liefern. In Kombination mit der Pandemie, die die Menschen dazu zwang, ihre Gewohnheiten zu ändern, führte dies zu einem Boom des Online-Shoppings in diesem Sektor.
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Der ROPO-Effekt am Beispiel der Bekleidungsindustrie
Marken, Suchmaschinen und Forscher konzentrieren sich auf Statistiken zu Kaufentscheidungen, die es Ihnen ermöglichen, den ROPO-Effekt wirklich genau zu untersuchen und zu planen Online Marketing auch in einzelnen Branchen.
Für den Bekleidungsbereich ist das Werk „TDie Auswirkungen des ROPO-Effekts in der Bekleidungsindustrie”Von Barbara Mróz-Gorgoń und Grzegorz Szymański, die 2018 im Economics and Business Review zu lesen war. Die Autoren schreiben:
"Ein charakteristischer Aspekt der Bekleidungsindustrie ist die Lieferzeit und das Warten, bis die ausgewählte Ware in der nächsten Filiale oder mit Rückgabemöglichkeit verfügbar ist. Die Bekleidungsindustrie ist aufgrund ihrer Besonderheiten einer der am langsamsten wachsenden Sektoren im E-Commerce-Sektor. Kunden benötigen vor dem Kauf physischen Kontakt mit dem Produkt. Das Internet scheint eine Quelle der Inspiration und Information über Kleidung zu sein. Der Kauf selbst wird jedoch von Verbrauchern in Geschäften getätigt."
Die Autoren ergänzen, dass der ROPO-Effekt in der Bekleidungsindustrie ca. 33 Prozent betrifft. Frauen und Männer, am häufigsten mit dem Computer, obwohl die jüngsten (unter 18) in 17%. Sie benutzen ein Smartphone. Es sei daran erinnert, dass dies Daten aus dem Jahr 2018 sind und dies in der Welt des Internets lange her ist. Daher ist es notwendig, den ROPO-Effekt unter Berücksichtigung der neuesten Trends und technologischen Lösungen (z. B. Sprachsuche, neueste Social-Media-Plattformen usw.) ständig neu zu analysieren.
Was ist der umgekehrte ROPO-Effekt?
Man kann auch von einem anderen Phänomen sprechen: dem invertierten ROPO-Effekt. Anschließend schauen sich die Kunden den Artikel live an, um den Kauf zuhause in Ruhe zu tätigen. Eine Variante ist Showrooming, wenn der Kunde Kleidung oder Elektronik in einem Showroom ansieht, wo es tatsächlich unmöglich ist, einen bestimmten Artikel zu kaufen. Viele Experten sagen voraus, dass sich die Zukunft des Offline-Handels in diese Richtung bewegen wird. Durch die Gassen zu schlendern und auszusuchen ist schwieriger, als in den eigenen vier Wänden einzukaufen. Es ist jedoch schön, die Farbe eines Mantels oder Sofas vor dem Kauf live zu sehen, das Material zu berühren und sich von dem im Showroom erstellten Arrangement inspirieren zu lassen.
Der umgekehrte ROPO-Effekt kann beim Trading zu Ihrem Vorteil genutzt werden. Luxusmarken tun dies sehr oft. Ihr Ruf ist oft Branding, Marketing und ein Eindruck von Luxus im richtigen Verhältnis. Online sie können nur bis zu einem gewissen Grad ausgelöst werden. Viele Geschäfte der weltberühmten Luxusmarken existieren hauptsächlich als Werbung für das Unternehmen, während das Einkaufen hauptsächlich online erfolgt. Auch ein umgekehrter ROPO-Effekt kann negative Auswirkungen haben. Dies wird beispielsweise häufig von Buchhändlern erlebt. Die Kunden werden sich das Buch gerne ansehen und sich sogar damit in den Laden setzen und anfangen zu lesen. Bei kalten Kaufentscheidungen checken sie jedoch immer öfter die Preise bei Auktionen, Discountern und Antiquitätenläden auf dem Smartphone und kaufen nur dort.
Potenzial für die Anwendung des ROPO-Effekts
Der ROPO-Effekt ist ein ganz frischer Begriff in der Handelsgeschichte, denn wir sprechen erst seit zwei Jahrzehnten über Online-Shopping. Der rasante technologische Fortschritt eröffnet immer interessantere Perspektiven rund um dieses Thema. Die amerikanische Bekleidungskette Macy's experimentiert mit einer Anwendung, die das Unternehmen automatisch darüber informiert, dass der Benutzer den Laden betreten hat. Dank Sensoren, die in den Regalen und im Ladenbereich platziert sind, sammelt die Marke Daten darüber, welche Teile des Geschäfts von der Person besucht werden, die zuvor Kleidung online angesehen hat, und sogar welche Waren sie aus den Regalen nimmt. Einkaufsanwendungen ermöglichen es Ihnen möglicherweise, die Schritte und Aktivitäten von Online- und Offline-Benutzern zu verfolgen und Ladenfläche und Kommunikation besser zu planen. Und das ist erst der Anfang der Möglichkeiten, die neueste Technologien bieten.