Wie laufen moderne Kaufentscheidungen ab?

Wie kann man das Verhalten und die Bedürfnisse moderner Kunden verstehen? Hören Sie ihnen einfach zu! Der Konsument ist längst kein passiver Rezipient von Werbung mehr. S.er ist zu einem bewussten Marktteilnehmer geworden, der selbst den Wissensumfang bestimmt, der für eine Kaufentscheidung notwendig ist. Wie die Praxis zeigt, sind jedoch nicht alle Kaufentscheidungen der Verbraucher das Ergebnis eingehender Analysen. NManche wirken geradezu irrational. 

„Ihre Aufgabe ist es, Menschen zu beobachten, zu verstehen, was sie wollen, und dann Trades zu entwickeln, die ihnen dieses Gefühl vermitteln.“ – sagt Seth Godin, der Autor der weltweit meistverkauften Marketingbücher. Die weit verbreitete Verfügbarkeit des Internets und die Bequemlichkeit seiner Nutzung haben dazu geführt, dass wir immer bereiter sind, Erfahrungen im Zusammenhang mit dem Kaufprozess auszutauschen. Wir bewerten gnadenlos nicht nur das Produkt oder die Dienstleistung selbst, sondern auch Marketing Aktivitäten und After-Sales-Betreuung. Der Entscheidungsprozess des Verbrauchers hat eine echte Entwicklung durchgemacht. Und obwohl wir uns als selbstbewusste Individuen sehen, hat jede Bewertung oder Meinung anderer einen großen Einfluss auf unsere Kaufentscheidungen. 

Wie sieht der Kaufentscheidungsprozess aus? 

Manche Kaufentscheidungen sind Routine, manche lückenhaft und manche sorgfältig abgewogen. Es kommt vor, dass der Verbraucher bestimmte Dinge gewohnheitsmäßig oder zwanghaft kauft - das ist der sogenannte Mikromomentebemerkenswert. Ebenso oft ist der Kunde bereit, viel Zeit für eine gründliche Analyse und das Auffinden aller Informationsquellen aufzuwenden. 

Die Dauer des Kaufentscheidungsprozesses wird unter anderem beeinflusst durch die Art des Produkts, die Bedeutung des Produkts für den Verbraucher, Persönlichkeitsmerkmale und die Höhe des Einkommens des Verbrauchers und sein Umgang mit Marktneuheiten. 

Wir unterscheiden folgende Arten von Kaufentscheidungen: 

1. Umsichtige Entscheidungen, wenn Verbraucher viel Zeit damit verbringen, das Angebot kennenzulernen. Sie betreffen hauptsächlich den Kauf von Luxusgütern oder -dienstleistungen, die technisch komplex und solche sind, deren Kauf mit einem hohen Risiko verbunden ist, und der Käufer hat mit dieser Art des Kaufs eher wenig Erfahrung. 

2. Nicht routinemäßige Entscheidungen in Bezug auf den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen, die wir zuvor genutzt haben. So ist der Kauf nicht riskant und die Bewertung möglicher Alternativen geht recht schnell. 

3. Gewohnheitsentscheidungen, die sich auf Situationen beziehen, in denen wir ein Produkt oder eine Dienstleistung aus Gewohnheit kaufen. Auf diese Weise kaufen wir normalerweise Produkte, die recht günstig sind und unsere Bedürfnisse oder Gewohnheiten schnell erfüllen. 

4. Impulsive Entscheidungen, die sofort unter dem Einfluss eines bestimmten Impulses getroffen werden. Sie gelten für ungeplante, spontane Einkäufe, zu denen wir durch eine ansprechende Anzeige, einen zusätzlichen Rabatt, eine Empfehlung des Verkäufers oder Empfehlung von Personen aus dem näheren Umfeld überredet wurden. 

Welche Faktoren beeinflussen Kaufentscheidungen?

Wenn wir das Verhalten moderner Verbraucher analysieren, können wir leicht erkennen, dass die am häufigsten genannten Faktoren, die eine bestimmte Kaufentscheidung beeinflussen, sind: Preis, Glaubwürdigkeit des Verkäufers, Transaktionssicherheit, schnelle Lieferung, verschiedene Zahlungsarten, attraktive Treueprogramme und ein möglicher Geld-Zurück-Garantie.

Unter Berücksichtigung der Bedeutung der oben genannten Faktoren unterscheiden wir verschiedene Arten von Kaufentscheidungen, innerhalb derer wir die folgenden Kundentypen identifizieren können, die sensibel sind für: 

1. Qualität - ein sorgfältiger Perfektionist, der bereit ist, zusätzliche Anstrengungen zu unternehmen oder zusätzliche Kosten zu tragen, um besser zu überprüfen, ob ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung seine Erwartungen vollständig erfüllt. 

2. Marke - davon überzeugt, dass der hohe Preis eines Markenprodukts ihm das Prestige garantiert, das durch die Verwendung eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung garantiert wird. 

3. Neuheiten - ein Suchender nach neuen, interessanten, attraktiven und innovativen Produkten und Dienstleistungen, die auf aktuelle Trends und Moden reagieren, bereit, Risiken einzugehen und zu experimentieren. 

4. Vergnügen erreichen - ein Einkaufsliebhaber, der den Kaufprozess als Unterhaltung behandelt, der er viel Zeit und Aufmerksamkeit widmen möchte. 

5. Preis - leidenschaftlicher Vergleich der Preise konkurrierender Produkte und Dienstleistungen. 

6. Gelegenheit - ein Gelegenheitssucher, dessen Verhalten eher gedankenlos und spontan ist. 

7. Eine Fülle von Informationen - er mag es nicht, einzukaufen, Entscheidungen zu treffen und Angebote zu analysieren, daher wählt er oft die erste Lösung, die seinen Mindestanforderungen entspricht. Er hat die schiere Menge an Produkten, Marken und Kauforten satt. 

Wie kann man die Kaufentscheidung des Kunden online beeinflussen? 

Das Internet hat den Ablauf des Kaufprozesses maßgeblich verändert und den Wert der allgemein verstandenen Empfehlung deutlich gesteigert - Empfehlungsmarketing nicht unbedeutende Triumphe. Online sind wir viel eher bereit, unsere Erfahrungen und Meinungen über das gekaufte Produkt oder die gekaufte Dienstleistung zu teilen. Moderne Unternehmen sind sich dessen bewusst. Das Internet ermöglichte uns eine schnelle Informationssuche. Dank dessen sind nur wenige Klicks erforderlich, um vollständige Informationen darüber zu erhalten, was wir kaufen möchten. 

Suchmaschinen, Preisvergleichsmaschinen, sozialen Medien, Diskussionsforen - das sind derzeit die größten Schlachtfelder um Kundenaufmerksamkeit. Der Prozess der Gewinnung eines neuen Kunden ähnelt einer Kombination aus „The Art of War“ und „Kamasutra“, daher lohnt es sich, ein paar goldene Regeln zu lernen, die Ihnen helfen werden, die Konkurrenz zu überwinden und eine Gruppe treuer Kunden dazu zu bringen, sich in Sie zu verlieben .

Sprechen Sie zunächst die Sprache der Vorteile. Der Kunde möchte keine Monologe über die Eigenschaften eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung hören. Er möchte wissen, wie Sie sein Problem konkret lösen oder sein Bedürfnis befriedigen können. Betrachten Sie Ihr Angebot daher mit den Augen des Auftraggebers und nutzen Sie dessen Ziele und mögliche Grenzen in Ihrer Argumentation. Erinnern Sie sich an Ihre vergangenen Einkaufserfahrungen oder zeigen Sie, wie zufrieden Ihre aktuellen Kunden mit ihrem Kauf sind. Kunden gehen in der Regel kein Risiko ein. Sie möchten, dass alle ihre Versprechen gehalten werden und wenn sie selbst keine Erfahrung mit der Nutzung eines bestimmten Angebots haben, stützen sie ihre Kaufentscheidung gerne auf die Erfahrungen anderer Personen. 

Es funktioniert nicht nur im Web 

Zeigen Sie, wie sich das Leben des Kunden mit der Kaufentscheidung verändern wird. Nutzen Sie die Vorstellungskraft Ihrer Kunden. Lassen Sie sie sich in der Zukunft sehen, wenn sich ihr Leben durch die Nutzung Ihres Angebots wie ein Zauberstab verändern wird. Die Probleme werden verschwinden, Ihr Wohlbefinden wird es Ihnen ermöglichen, Ihre nächsten Schritte mit Vertrauen zu planen, und die nächsten Herausforderungen werden viel leichter zu bewältigen erscheinen. Passen Sie das Angebot an die Bedürfnisse des Kunden an. Dein Zielgruppe müssen gut definiert sein. Bieten Sie unkonventionelle Lösungen an, die ideal auf die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden abgestimmt sind. Geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie ihm etwas Einzigartiges, Authentisches und Tiefsinniges anbieten. 

 
Last but not least - gewinnen Sie Vertrauen und seien Sie ein Freund. Hören Sie genau und geduldig zu, was der Kunde Ihnen sagen möchte. Dies ist die Grundlage für den Aufbau einer langfristigen Beziehung, die in mehr als einem Verkauf enden kann. Halten Sie Ihre Versprechen und vergessen Sie in keiner Phase des Kaufprozesses Ihren Kunden. Erinnern Sie sich, stärken Sie die Beziehung, nehmen Sie ihre Bedürfnisse wahr und bauen Sie gemeinsame Erfahrungen auf.