Wprowadzanie produktu na rynek – od czego zacząć?

Dookoła wprowadzania produktów na rynek funkcjonuje wiele mitów, które nie ułatwiają udanego debiutu. Filmy o wynalazcach czy sensacyjne artykuły często operują skrótami. Jeśli chcesz wiedzieć, jak w praktyce wygląda wprowadzenie produktu na rynek krok po kroku na podstawie doświadczeń fachowców, to zapraszamy do lektury. 

Wprowadzanie produktu na rynek krok po kroku 

Zależnie od źródła, możesz przeczytać o ok. 5-10 krokach, składających się na kampanie launchingowe produktu. W większości z nich powtarzają się następujące elementy: 

• budowanie persony klienta – często podczas wprowadzania produktu na rynek można stracić z oczu podstawy. W końcu zaczynasz się zastanawiać, dla kogo jest ten produkt, a gdy tego nie wiesz, to oferta przestaje być przejrzysta. Właśnie dlatego warto stworzyć, a następnie mieć zawsze pod ręką personę klienta. To ułatwi Ci zadanie na dalszych etapach, bo będzie jasne, jaką cenę jest w stanie zapłacić Twój klient idealny, jak wygląda jego ścieżka klienta etc. 
• zastanów się, co wyróżnia produkt – USP to unikalne wyróżniki produktu. To Ci pomoże w tworzeniu marketingu opartego o to, co najważniejsze. 
• Zaplanuj strategię marketingową – na etapie wprowadzania produktu na rynek nie jest niczym dziwnym kalendarz contentu i aktywności w social-mediach, który obejmuje wiele miesięcy codziennych aktywności. Działania wokół premiery nie mogą rządzić się przypadkiem. 
• Przetestuj pomysł na niewielkiej grupie. 
• Zaplanuj datę premiery. 
• Uruchom kampanię marketingową. 

Jak widzisz launch produktu to proces. Dlatego wszystkie te elementy musisz wziąć pod uwagę jeszcze przed samą premierą.  

Najczęstsze błędy przy wprowadzaniu produktu na rynek 

Czy wiesz, że według Harvard Business School rocznie do sklepów wprowadzanych jest 30 000 nowych produktów, z których 95 proc. nie utrzymuje się na rynku? Może się wydawać, że wprowadzenie produktu na rynek krok po kroku rozpoczyna się na kilka miesięcy lub tygodni przed premierą. To założenie jest przyczyną wielu porażek!

Marketing Research Association uczula, że z projektowanych produktów tylko 40 proc. trafia na rynek, a z tych 40 proc. zaledwie 60 proc. przyniesie jakiekolwiek zyski. Dlaczego tak się dzieje? Zazwyczaj chodzi o budowanie na wadliwych fundamentach, czyli wprowadzanie na rynek produktu, którego… nikt nie potrzebuje.  

Dlatego zanim jeszcze zaczniesz myśleć o premierze, przeprowadź: 

• analizę konkurencji – być może coś podobnego już jest w innych krajach lub miastach, właśnie wchodzi na Twój rynek, a Ty niepotrzebnie będziesz wyważał otwarte drzwi? 
• Badania opinii – sprawdź, czego potrzebują klienci. Pomocne będą badania ilościowe i jakościowe.  
• Testy – wiele osób pomija fazę testów – zajmuje czas, a przecież Ty i Twoi bliscy już sprawdzaliście na sobie rozwiązanie i wiecie, że działa. Twoje wrażenia to jednak dowód anegdotyczny, a Ty potrzebujesz konkretów (choćby po to, by na stronie produktu móc zamieścić zebrane w czasie testów opinie, statystyki i materiały). Nie obawiaj się fazy testów. Wbrew pozorom nie musisz poświęcać na to milionów – przetestowanie produktu na grupie kilku czy kilkunastu osób to dla Ciebie kopalnia wiedzy, a może praktycznie nic nie kosztować. Stworzenie prototypu często prowadzi do zaskakujących odkryć i kluczowych modyfikacji, które później decydują o sukcesie. 
• Analizę cen – zanim opracujesz własną politykę cenową, przeprowadź kwerendę na rynku i zastanów się, czego brakuje. 

Wprowadzanie produktu na rynek na przykładzie 

Dobrym przykładem pozwalającym prześledzić wprowadzenie produktu na rynek krok po kroku jest sprzedaż kursów on-line. Dodatkowo daje to wgląd w to, jak postępować w przypadku produktów wirtualnych. Nie ma premiery, na którą zaproszone są gwiazdy. Nie piszą o tym gazety. Klienci nie czekają na paczki z zamówieniem. A mimo to marketerzy on-line zarabiają na takich produktach krocie. Wystarczy chyba wspomnieć, że Amy Porterfield na swoim pierwszym kursie on-line zarobiła 30 tys. dol., a na wszystkich ośmiu – 40 mln. dol. Podobnymi wynikami chwali się Joanna Wiebe czy Denise Duffield-Thomas.  

Na czym więc polega ich strategia? To akurat da się sprawdzić bardzo łatwo, bo każda z tych osób krok po kroku dzieli się swoimi pomysłami. Zaczyna się oczywiście od badania rynku. Na tym etapie odbywają się konsultacje, użytkownicy mogą dzielić się uwagami i potrzebami. Większość tego typu gwiazd on-line marketingu zaczynała od taniego lub darmowego produktu. Użytkownicy dostawali jeszcze nie do końca kompletny produkt na preferencyjnych warunkach, a w zamian zapewniali: informacje zwrotne, referencje i testowanie produktu. Każda z tych osób informuje o premierze na wiele miesięcy przed startem za pośrednictwem kanałów social-media, w wywiadach i wpisach blogowych.

Nie jest niczym niezwykłym obecność w mediach społecznościowych, łącznie z nadawaniem na żywo, nawet codziennie. Wszyscy do budowania bazy klientów wykorzystują newsletter, pozwalają zapisać się na listę oczekujących i budują swoją bazę e-mail latami. Sama premiera produktu jest tak naprawdę tylko wisienką na torcie. Jeśli zainspirował Cię ten przykład, zapraszamy do zbudowania własnej strategii komunikacji i wsparcia sprzedaży z naszą pomocą.