Jak wprowadzić produkt do sieci handlowych i na co zwrócić uwagę

Pozyskiwanie klientówStrategia marketingowa
Jak wprowadzić produkt do sieci handlowych i na co zwrócić uwagę

Wprowadzanie produktów do sieci handlowej wiąże się z trudnościami związanymi zarówno z warunkami stawianymi przez daną sieć, jak i dynamicznie zmieniającymi się potrzebami konsumentów. O sukcesie decydują więc nie tylko umiejętności negocjacyjne firmy chcącej wejść na ten rynek. Liczy się także zdolność produktu do zaspokojenia potrzeb masowego klienta. W poniższym wpisie podpowiadamy, jak wprowadzić produkt do sieci handlowych i jakie strategie przy tym stosować.

Proces wprowadzania produktu do sieci handlowej to wieloaspektowa seria ściśle powiązanych ze sobą działań i zjawisk, mających na celu przekonanie konsumentów do nowego produktu oraz przełamanie ich oporu wobec zmian. 

Jak wprowadzić produkt do sieci handlowych? Rodzaje strategii  

Aby skutecznie wprowadzić produkt do sieci handlowej należy zadbać o każdy szczegół, budujący jego przewagę konkurencyjną. W warunkach dynamicznych zmian gustów i wykorzystywanych technologii, innowacje i rozwój nowych produktów stają się podstawą przetrwania przedsiębiorstwa. Sieć handlowa stanowi nowy, prężnie funkcjonujący rynek zbytu. 

O tym czy nowy produkt zostanie przyjęty przez nabywców, osiągnie sukces, czy też zostanie pominięty decyduje przeprowadzenie gruntownych badań oraz koncepcji marketingowych produktu. W obecnych czasach nie wystarczy samo zbieranie danych o klientach. Świadomość kim jest twoja grupa docelowa oczywiście jest niezmiernie ważna. Jednak równie istotna jest umiejętność odpowiedniego zestawiania klientów i ich dogłębna analiza. Wyciąganie odpowiednich wniosków pozwala, bowiem zrozumieć i dopasować się do ludzkich potrzeb, a to w konsekwencji jest podstawą wzrostu sprzedaży w organizacjach. 

Powodzeniu sprzedaży produktów w sieci handlowej zapewnia wdrożenie odpowiedniej strategii. Firmom posiadającym silną markę łatwiej jest wprowadzić swoje produkty, a nabywcy łatwiej akceptują ich obecność w sklepie. Znana marka kojarzy się już z konkretnymi korzyściami, a całkiem nowa musi dopiero zapracować na swoją pozycję i zdobyć zaufanie potencjalnych klientów. Do najczęściej stosowanych strategii wykorzystywanych przy wprowadzaniu produktu do sieci handlowej zaliczamy: 

– strategię ceny, polegającą na budowaniu przewagi konkurencyjnej w oparciu o atrakcyjną cenę. Jej przeciwieństwem jest konkurencja pozacenowa

– strategię marketingu masowego, której zadaniem jest zadowolenie przeciętnego konsumenta, za pomocą takich narzędzi jak promocje, bonusy, prezenty, próbki, czy akcje degustacyjne. 

Chcesz zwiększyć sprzedaż?

Sprawdź, jakie narzędzia rekomendujemy!

Jak wprowadzić produkt do sieci handlowych krok po kroku 

Biorąc pod uwagę najczęściej stosowane strategie wprowadzania produktu do sieci handlowej, pierwszym etapem tego procesu jest strategiczna analiza szans i zagrożeń wynikających z pojawienia się w nowym punkcie dystrybucji. Równie ważna jest analiza cen konkurencji, by móc zapewnić najbardziej atrakcyjną alternatywę. Nie mniej kluczowe jest zastanowienie się nad konkretnymi i wielowymiarowymi działaniami marketingowymi namawiającymi do wybrania konkretnego produktu spośród innych, równie dostępnych. 

Z uwagi na różnorodność podmiotów oferujących swoje produkty w sieciach handlowych istnieje wiele sposobów klasyfikowania nowych produktów: 

1. Produkt innowacyjny, który powstał w wyniku udoskonalenia produkcji, dodania nowych funkcjonalności i istotnych cech, niewystępujących u konkurencji. 

2. Produkt poddany remerchandisingowi, który wprowadzono na rynek w celu zwiększenia sprzedaży przez zmianę kompozycji marketingu-mix. 

3. Produkt ulepszony, który stanowi udoskonalony wariant produktu dostępnego na rynku. 

4. Produkt komplementarny, czyli produkt uzupełniający istniejące już linie produktów. 

5. Produkt lub odmiany produktu dostosowane do potrzeb nowych, wybranych segmentów rynku. 

6. Produkt imitacyjny – produkt przekształcony (wtórny). 

Ważną rolę w procesie rozszerzania zasięgu nowego produktu na rynku odgrywa możliwość jego wypróbowania przez klientów oraz możliwość szybkiej reakcji w celu podjęcia odpowiednich działań naprawczych.

Jak wprowadzić produkt do sieci handlowych i czy zawęzić sprzedaż tylko do nich? 

Sieci handlowe, decydując się na współpracę z określonym producentem lub dystrybutorem, biorą pod uwagę przede wszystkim produkt. Oceniają jego jakość oraz to, czy trafia w potrzeby rynkowe. Nie ma co ukrywać, że sieci szukają przede wszystkim znanych produktów, które już rządzą na rynku i wzbudzają zainteresowanie konsumentów. Firmy, które reprezentują mniej znane marki, muszą przedstawić ciekawe i oryginalne pomysły na wsparcie sprzedaży w konkretnej sieci. 

Sieci handlowe z przyjemnością podejmują współpracę z lokalnymi firmami, które są w stanie samodzielnie dostarczać towar do poszczególnych. 

Kosztem współpracy z siecią jest nie tylko koszt transportu oraz działań marketingowych (gazetki, promocje, odpowiednie ustawienie na półkach, degustacje), ale także ryzyko zwrotu towaru. Artykuły spożywcze, które mają krótkie terminy przydatności do spożycia, jeżeli się nie sprzedadzą w konkretnym sklepie, są do wyrzucenia. Dlatego o pełnym sukcesie mówimy wtedy, gdy sieć odsprzeda towar do klienta końcowego, a nie wtedy, gdy to my sprzedamy towar do sieci. Gdy to nie nastąpi, firma musi sama odebrać niesprzedany towar lub zgodzić się na wyraźną przecenę. 

Wprowadzanie produktu na rynek wiąże się z koniecznością uwzględnienia wielu kwestii. Współpraca z siecią handlową wiąże się m.in. z ponoszeniem dodatkowej marży, która zwykle wynosi od 25% do 40%. Pamiętajmy także, że sieć sprzedaje nasz towar po cenie, którą ona sama uzna za odpowiednią. Niestety, wieloletnie umowy podpisane z sieciami nie do końca chronią interes dostawcy. Często, w trakcie trwania relacji handlowej sieć wprowadza nowe rabaty lub zasady ich udzielania, zatem warunki dostaw podlegają bardzo częstym zmianom. Niekorzystne dla dostawców jest również jednoczesne stosowanie wobec nich wielu rabatów (np. miesięcznych, kwartalnych i rocznych), czyli w praktyce wielokrotne obniżanie ceny dostarczonego towaru. 

Czy warto opierać swoją strategię wyłącznie na sprzedaży do sieci handlowej? Absolutnie nie! Mądrze jest handlować z kilkoma sieciami w różnych częściach kraju. Ponadto znacznie lepiej jest rozłożyć sprzedaż na wiele różnego rodzaju miejsc i bacznie monitorować zachowania klientów. Wtedy towar zwrócony przez sieć możemy próbować sprzedać gdzieś indziej. 

Zadzwoń Zaloguj się Kontakt