Na czym polega doradztwo strategiczne?

Doradztwo strategiczne to usługa consultingowa, w której zewnętrzny ekspert pomaga firmie ocenić jej sytuację rynkową, znaleźć kierunek rozwoju i przełożyć go na konkretny plan działania. Korzysta się z niego zarówno na starcie działalności – przy pisaniu biznesplanu – jak i później, przy zmianie strategii, wejściu na nowy rynek albo restrukturyzacji. Dobre doradztwo strategiczne kończy się nie tylko dokumentem, ale konkretnym planem wdrożenia z przypisanymi terminami i odpowiedzialnością.

Po co firmie biznesplan?

Biznesplan to dokument, który szczegółowo opisuje przedsiębiorstwo pod kątem jego mocnych stron, zagrożeń, celów i wydatków. To precyzyjna analiza opłacalności danego przedsięwzięcia, przeprowadzana na starcie – ocenia możliwości firmy, jej siły, finanse i zasoby niematerialne, np. partnerów, potencjalnych kontrahentów czy przewidywane zainteresowanie grupy docelowej.

Starannie przygotowany biznesplan wskazuje ewentualne zagrożenia oraz sposoby zapobiegania i radzenia sobie z nimi. Określa koszty stałe i szacowane koszty dodatkowe, a także ustala, jak rozłożyć siły, by nie generować strat. Jeden z popularnych sposobów jego budowy – model Ostervaldera – opisaliśmy w artykule model Osterwaldera czy tradycyjny biznesplan.

Biznesplan składa się z planu:

• marketingowego – konkretny opis towarów lub usług, wskazanie przewag konkurencyjnych, określenie rynku docelowego, unikalna oferta sprzedaży,
• operacyjnego – czego potrzebuje firma, żeby osiągnąć wyznaczone cele, zrealizować swoją wizję, 
• finansowego – określenie prognoz finansowych i oczekiwanego wzrostu biznesu w bieżącym roku i w następnych latach.

Biznesplan tworzy się na potrzeby wewnętrzne (dla sprawnego rozwoju biznesu) i zewnętrzne (np. w celu pozyskania dotacji). Dokument powinien zawierać szczegółowe informacje dotyczące planowego przedsięwzięcia, a jednocześnie musi być stosunkowo zwięzły, spójny i przejrzysty. Biznesplan opracowuje się na okres jednego roku na podstawie strategii rozwoju.

Biznesplan a strategia rozwoju – jak się różnią?

Strategia rozwoju to plan działania firmy skoncentrowany na realizacji jej głównych założeń: przetrwaniu na rynku, rozwoju, budowie przewagi konkurencyjnej i wzmocnieniu pozycji rynkowej. Precyzuje cele, wyznacza zasoby potrzebne do ich realizacji, określa etapy i harmonogram działań oraz definiuje wskaźniki mierzalności sukcesu. Szczegółowa strategia rozwoju zwykle obejmuje 3–5 lat, a na jej podstawie przygotowuje się dopiero biznesplan – nie odwrotnie.

Stworzenie biznesplanu i strategii rozwoju to zadanie wymagające wiedzy, doświadczenia i czasu. Plany powinny uwzględniać wyniki badań rynku, zagrożenia wynikające z otoczenia, możliwe przeszkody wewnętrzne i inne czynniki rynkowe – analiza PESTEL i analiza konkurencji to dwa narzędzia, które regularnie się do tego wykorzystuje. Ten etap sprawia najwięcej trudności początkującym przedsiębiorcom, dlatego wielu z nich korzysta z pomocy specjalistów – stąd profesjonalne doradztwo strategiczne.

Czym jest doradztwo strategiczne?

Doradztwo strategiczne to obszar usług consultingowych obejmujący kompleksowe działania doradcze, które bezpośrednio wpływają na organizację i zarządzanie przedsiębiorstwem. Celem jest zaplanowanie, zoptymalizowanie lub zmodyfikowanie strategii działania firmy oraz wdrożenie procesów przynoszących maksymalne efekty przy jednoczesnym obniżeniu kosztów funkcjonowania. Doradca pomaga stworzyć biznesplan uwzględniający realne szanse na sukces i czynniki rynkowe, a także określić drogę rozwoju, ukierunkowaną na wzrost wartości firmy.

Zanim przejdziemy do etapów współpracy, warto odróżnić doradztwo strategiczne od doradztwa operacyjnego. Doradztwo operacyjne poprawia to, jak firma działa dziś – usprawnia konkretne procesy, np. obsługę zamówień czy logistykę. Doradztwo strategiczne pyta o coś wcześniejszego: czy firma w ogóle robi właściwe rzeczy, zanim zacznie się zastanawiać, jak robić je sprawniej. Dobry doradca strategiczny potrafi wskazać, kiedy problem firmy nie leży w wykonaniu, tylko w samym kierunku, jaki obrała – a to zupełnie inny punkt wyjścia do dalszej pracy.

Kiedy korzystać z doradztwa strategicznego?

Doradztwo strategiczne pomaga firmom mierzyć się z wyzwaniami i szansami, jakie stawia przed nimi rynek, a wsparcie przy podejmowaniu decyzji strategicznych bywa szczególnie potrzebne w momentach, które zdarzają się w firmie rzadko, ale mają duże znaczenie dla jej dalszego funkcjonowania, na przykład przy:

• wprowadzaniu nowych produktów lub usług,
• restrukturyzacji firmy,
• przejęciach lub fuzjach,
• rozwijaniu nowych kanałów dystrybucji,
• wdrażaniu zmian w organizacji,
• planowaniu rozwoju i ekspansji na nowe rynki.

Wspólnym mianownikiem tych sytuacji jest moment niepewności – firma stoi przed decyzją o dużym znaczeniu, a wewnętrzny zespół nie ma pełnego obrazu sytuacji albo brakuje mu czasu, by przeprowadzić rzetelną analizę obok bieżącej pracy operacyjnej. Zewnętrzny doradca wnosi wtedy nie tylko wiedzę branżową, ale też spojrzenie z dystansu – bez emocjonalnego zaangażowania w dotychczasowe decyzje, które bywa trudne do osiągnięcia wewnątrz organizacji.

Doradztwo strategiczne sprawdza się też jako wsparcie ciągłe, nie tylko jednorazowa interwencja w kryzysowym momencie. Firmy korzystają z niego na różnym etapie działania – nie tylko przy wejściu na rynek i tworzeniu pierwszego biznesplanu, ale i później, w trakcie prowadzenia działalności, wspierając różne obszary: finanse, komunikację z klientem, pozycję rynkową czy public relations.

Każdy, kto ma chociaż trochę doświadczenia w biznesie, wie, że do tego, aby odnaleźć się na rynku i osiągać wyznaczone cele, niezbędna jest porządna strategia rozwoju. Chaotyczne, nieprzemyślane działania mogą negatywnie odbić się na firmie, a w najgorszym wypadku doprowadzić do jej bankructwa.

Dobrze zaplanowana i właściwie wdrażana strategia rozwoju przedsiębiorstwa to kluczowa kwestia niejednokrotnie decydująca ostatecznym sukcesie firmy. Strategia pozwala na budowanie przewagi konkurencyjnej i umożliwia szybką adaptację do nowych sytuacji czy aktualnych potrzeb rynku. Ponadto pomaga radzić sobie z sytuacjami kryzysowymi, a dzięki temu ułatwia osiąganie wyznaczonych celów.

Przykład. Firma produkująca meble na zamówienie od kilku lat sprzedaje głównie przez sieć lokalnych sklepów. Zarząd chce wejść do sprzedaży online, ale nie wie, czy zbudować własny sklep internetowy, czy najpierw przetestować popyt przez marketplace. Doradca strategiczny analizuje dotychczasowe kanały sprzedaży, koszty logistyki przy wysyłce mebli, ofertę konkurencji online oraz oczekiwania klientów wobec czasu dostawy. Na tej podstawie proponuje etapowe wejście: najpierw testowa sprzedaż wybranych produktów przez marketplace przez pół roku, dopiero potem decyzję o budowie własnego sklepu – zamiast od razu inwestować cały budżet w rozwiązanie, którego popytu nikt jeszcze nie sprawdził.

Doradztwo strategiczne w małej i dużej firmie – różnice

Zakres doradztwa strategicznego różni się w zależności od wielkości firmy i etapu, na którym się znajduje. W małej firmie, dopiero wchodzącej na rynek, doradca zwykle koncentruje się na podstawach: analizie opłacalności pomysłu, doborze modelu biznesowego i pierwszym biznesplanie pod kątem pozyskania finansowania. W dużym przedsiębiorstwie z ugruntowaną pozycją praca dotyczy częściej optymalizacji istniejących procesów, przygotowania do fuzji lub przejęcia, restrukturyzacji albo wejścia na rynki zagraniczne – a zespół doradczy bywa większy i pracuje równolegle z kilkoma działami firmy naraz.

Wspólnym mianownikiem obu przypadków jest to samo pytanie wyjściowe: co dokładnie ma się zmienić w firmie po zakończeniu współpracy z doradcą, i po czym to poznamy. Bez odpowiedzi na nie, nawet najbardziej doświadczony konsultant nie będzie w stanie ocenić, czy projekt się powiódł, a zarząd firmy nie będzie wiedział, czy warto kontynuować współpracę w kolejnym etapie.

Jakie działania obejmuje doradztwo strategiczne?

Proces doradztwa strategicznego może obejmować plan rozwoju organizacji, wdrożenie strategii marketingowej i zarządzanie zmianą. Specjaliści prowadzą analizy sytuacji rynkowej, konkurencji oraz wewnętrznych procesów organizacji, a na ich podstawie podejmują decyzje dotyczące przyszłych działań firmy – zmiany modelu biznesowego, wprowadzenia nowych produktów, restrukturyzacji czy rozwoju międzynarodowego. Więcej o samym pojęciu zarządzania strategicznego piszemy w artykułach elementy zarządzania strategicznego i zarządzanie strategiczne w przedsiębiorstwie.

Etapy współpracy z doradcą strategicznym

1. Diagnoza sytuacji firmy. Ekspert ocenia wewnętrzną i zewnętrzną sytuację przedsiębiorstwa – finanse, zasoby, konkurencję, otoczenie rynkowe – i wskazuje braki oraz błędy, których przedsiębiorca sam może nie zauważać.
2. Ustalenie celów strategicznych. Cele powinny być konkretne i mierzalne – nie „zwiększyć sprzedaż”, tylko np. „wejść na dwa nowe rynki eksportowe w ciągu 18 miesięcy”.
3. Opracowanie planu działania. Plan przypisuje konkretne działania do konkretnych osób i terminów – bez tego nawet najlepsza strategia zostaje tylko dokumentem, który nikt nie realizuje.
4. Wdrożenie i wsparcie kadry menadżerskiej. Doradca przekazuje wiedzę, która pozwala menadżerom podejmować dobre decyzje, przewidywać skutki działań i budować przewagę konkurencyjną, a także radzić sobie z presją i oczekiwaniami różnych grup – pracowników czy rad nadzorczych.
5. Monitorowanie i korekta strategii. Strategia ustalona raz nie jest ustalona na zawsze – doradca wraca do niej regularnie, sprawdza wskaźniki i proponuje korekty, gdy zmienia się sytuacja rynkowa.

Każdy z tych etapów kończy się konkretnym dokumentem lub decyzją, nie tylko rozmową. Diagnoza kończy się raportem o stanie firmy, ustalenie celów – listą priorytetów na dany okres, plan działania – harmonogramem z przypisanymi odpowiedzialnościami, a monitorowanie – regularnym przeglądem wskaźników, np. raz na kwartał. Pominięcie któregokolwiek z tych etapów, zwłaszcza ostatniego, jest jednym z powodów, dla których strategie „nie działają” – nie dlatego, że były źle pomyślane, tylko dlatego, że nikt nie sprawdzał, czy są realizowane zgodnie z planem.

Doradztwo strategiczne a zarządzanie zmianą

Sama strategia na papierze nie wystarczy, jeśli ludzie w firmie nie rozumieją, po co ją wprowadza się właśnie teraz. Zarządzanie zmianą to osobny, ale ściśle powiązany z doradztwem strategicznym obszar – dotyczy tego, jak przeprowadzić pracowników przez nową strategię tak, by ją realnie stosowali, a nie tylko formalnie o niej wiedzieli. Doświadczony doradca strategiczny uwzględnia ten element już na etapie planowania: proponuje nie tylko co zmienić, ale też w jakiej kolejności komunikować zmiany zespołowi, żeby ograniczyć opór i niepewność.

Dotyczy to również działań CSR (odpowiedzialności społecznej biznesu), jeśli firma chce je prowadzić w sposób wiarygodny. Powinny być dobrze zaplanowane, długofalowe i spójne z wizją oraz misją przedsiębiorstwa, dlatego warto wpisać je w strategię rozwoju i biznesplan, a nie traktować jako oderwaną akcję PR-ową. Wpisane w strategię, są bardziej wiarygodne i lepiej postrzegane przez otoczenie firmy.

Ile kosztuje doradztwo strategiczne i jak wybrać doradcę?

Cena usługi zależy od zakresu projektu, wielkości firmy i czasu trwania współpracy – jednorazowy audyt kosztuje inaczej niż stałe wsparcie strategiczne rozłożone na kilka miesięcy, a projekt obejmujący ekspansję zagraniczną wymaga zwykle większego zespołu niż lokalna optymalizacja jednego procesu. Wśród dostawców doradztwa strategicznego znajdziesz zarówno globalne firmy konsultingowe, jak i mniejsze agencje wyspecjalizowane w konkretnej branży. Kluczowe jest znalezienie partnera, który najlepiej odpowiada Twojej organizacji, celom i wyzwaniom – nie zawsze jest nim firma z największym rozpoznawalnym logo.

Przed podpisaniem umowy warto zapytać potencjalnego doradcę o konkretne przykłady wcześniejszych projektów w podobnej branży, sposób raportowania postępów oraz to, czy w ramach współpracy przewidziana jest pomoc przy samym wdrożeniu rekomendacji, czy tylko przy ich opracowaniu.

Warto też ustalić z góry formę współpracy: jednorazowy projekt z konkretnym terminem zakończenia, czy stałe wsparcie doradcze rozliczane np. w cyklu miesięcznym. Pierwsza forma sprawdza się przy konkretnym wyzwaniu (np. wejście na nowy rynek), druga – gdy firma chce mieć stały dostęp do zewnętrznej perspektywy przy bieżących decyzjach, nie tylko przy jednym punkcie zwrotnym w jej historii.

Doradztwo strategiczne firmy a CSR

Doradztwo strategiczne powiązane jest z zagadnieniem społecznej odpowiedzialności biznesu (ang. corporate social responsibility). CSR to odpowiedzialność firm za ich wpływ na społeczeństwo. To inwestowanie przedsiębiorstwa w zasoby ludzkie, ochronę środowiska, czy też relacje z otoczeniem i informowanie o podejmowanych działaniach. 

Wspólne elementy składowe CSR i doradztwa strategicznego to m.in. trendy kulturowe, społeczne, technologiczne, gospodarcze, otoczenie rynkowe, przejęte normy i zasady społeczne, zmiany demograficzne, różnice kulturowe.

Najczęstsze błędy przy wyborze doradztwa strategicznego

• Traktowanie strategii jako jednorazowego dokumentu. Strategia, która trafia do szuflady zaraz po podpisaniu umowy z doradcą, nie zmienia niczego w codziennym funkcjonowaniu firmy.
• Brak zaangażowania zarządu w proces. Doradca może dostarczyć analizę i rekomendacje, ale wdrożenie zmian wymaga realnego zaangażowania osób decyzyjnych w firmie – bez tego rekomendacje zostają na papierze.
• Wybór doradcy wyłącznie po cenie. Najtańsza oferta bywa najdroższa w skutkach, jeśli doradca nie zna specyfiki branży klienta i proponuje rozwiązania uniwersalne, niedopasowane do realiów firmy.
• Brak jasno zdefiniowanych wskaźników sukcesu. Bez konkretnych, mierzalnych celów trudno ocenić, czy współpraca z doradcą w ogóle przyniosła efekt, czy tylko koszt.
• Kopiowanie strategii konkurencji bez adaptacji. To, co sprawdziło się u innej firmy, nie musi zadziałać w innym kontekście – inna grupa docelowa, inna struktura kosztów albo inny etap rozwoju firmy zmieniają, co jest właściwą decyzją.
• Zbyt częste zmiany kierunku. Strategia zmieniana co kilka miesięcy, zanim poprzednia wersja zdążyła przynieść jakikolwiek efekt, nie daje zespołowi czasu na wdrożenie się w nowy sposób pracy.

Doradztwo strategiczne z Commplace

Ten artykuł pokazuje ogólne mechanizmy doradztwa strategicznego – jeśli szukasz wsparcia w budowie konkretnej strategii marketingowej dla swojej firmy, zobacz, jak prowadzimy strategię marketingową dla firm w Commplace, jako naturalny kolejny krok po ustaleniu ogólnego kierunku rozwoju biznesu. Podejście jest to samo, co w każdym doradztwie strategicznym: najpierw diagnoza i cele, dopiero potem konkretne narzędzia i kanały komunikacji.

Zadania, terminy i wskaźniki przy wdrażaniu strategii widać na bieżąco w kokpicie Commwork®AI – w jednym miejscu, obok wyników innych działań marketingowych i PR, co ułatwia sprawdzenie na bieżąco, czy zaplanowane etapy strategii są realizowane zgodnie z harmonogramem. Decyzję o kierunku strategii zawsze podejmuje zarząd firmy, AI tylko porządkuje dane i pilnuje terminów realizacji.

Warto też przeczytać: czym jest plan strategiczny oraz strategia rozwojowa jako klucz do sukcesu firmy, jeśli zastanawiasz się, od czego zacząć budowę własnej strategii, zanim jeszcze zdecydujesz się na współpracę z zewnętrznym doradcą.

Krótkie odpowiedzi na częste pytania

Co to jest doradztwo strategiczne?

To usługa consultingowa pomagająca firmie ocenić jej sytuację wewnętrzną i zewnętrzną, przeanalizować konkurencję, zidentyfikować szanse i zagrożenia oraz wypracować skuteczne strategie biznesowe.

Czym różni się biznesplan od strategii rozwoju?

Strategia rozwoju wyznacza ogólny kierunek firmy na 3-5 lat i powinna powstać jako pierwsza. Biznesplan to bardziej szczegółowa analiza opłacalności konkretnego przedsięwzięcia, przygotowywana na podstawie już ustalonej strategii.

Kiedy warto skorzystać z doradztwa strategicznego?

Najczęściej przy wprowadzaniu nowych produktów lub usług, restrukturyzacji firmy, przejęciach lub fuzjach, rozwijaniu nowych kanałów dystrybucji, wdrażaniu zmian w organizacji oraz planowaniu ekspansji na nowe rynki.

Ile kosztuje doradztwo strategiczne?

Cena zależy od zakresu projektu, wielkości firmy i czasu trwania współpracy. Jednorazowy audyt kosztuje inaczej niż stałe wsparcie strategiczne rozłożone na kilka miesięcy – warto porównać kilka ofert, zanim podejmiesz decyzję.

Jak wybrać dobrego doradcę strategicznego?

Warto sprawdzić jego wcześniejsze doświadczenie w podobnej branży, sposób raportowania postępów oraz to, czy pomaga też przy wdrożeniu rekomendacji, a nie tylko przy ich opracowaniu. Sama cena usługi nie powinna być jedynym kryterium wyboru.

Jakie są najczęstsze błędy przy korzystaniu z doradztwa strategicznego?

Traktowanie strategii jako jednorazowego dokumentu, brak zaangażowania zarządu we wdrożenie, wybór doradcy wyłącznie po cenie oraz brak jasno zdefiniowanych, mierzalnych wskaźników sukcesu współpracy.

Źródła: opracowanie redakcji bloga Commplace.