Marketingkonzepte gestern und heute

Marketingkonzepte haben sich mit der Entwicklung des Marktes weiterentwickelt. Anfangs war die Rolle des Kunden in der Produktentwicklung minimal. Heute steht der Kunde im Mittelpunkt. Im Laufe der Jahre entstandene Marketingkonzepte sind Ausdruck verschiedener Unternehmensphilosophien, die darauf abzielen, die Bedürfnisse der Kunden zu unterschiedlichen Zeiten zu befriedigen. Denn unabhängig vom Marktzeitalter ist die Grundannahme aller Marketingkonzepte, zufriedene und profitable Kunden zu gewinnen und zu halten.  

Das Konzept des „Marketingkonzepts“ tauchte erstmals 1952 bei der General Electric Company auf. Seitdem wurden Marketingkonzepte immer wieder neu definiert. Es gibt zwei Hauptrichtungen, in denen Marketing entweder als Philosophie oder als Funktion betrachtet wird. Das Konzept des Marketings behandelt Marketing als eine Philosophie. Es repräsentiert unternehmerisches Denken und begann sich ab 1850 zu entwickeln. Lassen Sie uns verfolgen, wie es sich entwickelt hat. 

Marketingkonzepte - Definition

Im Allgemeinen ist jedes Konzept ein allgemeiner Aktionsplan, eine Idee, ein Projekt, eine Art, etwas zu verstehen und ein Problem zu lösen. Im Bereich Marketing ist das nicht anders – wir können verschiedene Marketingkonzepte definieren.

Die Definitionen erklären dieses Konzept auf vielfältige Weise, basierend auf unterschiedlichen Auffassungen des Begriffs. Einige sagen, dass Marketingkonzepte Strategien sind, die von Organisationen übernommen werden, um Gewinne zu erzielen, den Umsatz zu steigern und sich von der Konkurrenz abzuheben. In diesem Bereich werden Konzepte nach verschiedenen Zielen unterschieden - Produkt, Vertrieb, Produktion, Marketing und soziales Marketingkonzept. Sie werden nach der Philosophie der Effektivität und Effizienz durchgeführt.

Auf der anderen Seite konzentrieren sich andere Unternehmen auf Veränderungen, die mehrere Jahrzehnte von Marketingkonzepten durchlaufen haben. Diese Definition betont die Anfänge des Marketings, das sich hauptsächlich auf die Massenproduktion von Waren konzentrierte, bis hin zur Entwicklung hin zum Verbraucher, d. h. einem modernen Ansatz, der auf der Erfüllung seiner Bedürfnisse basiert. Jeder Ansatz zur Definition hat eine andere Bedeutung, daher hilft Ihnen ein breites Verständnis der Marketingphilosophie, die entsprechenden Maßnahmen umzusetzen.

Marketingkonzepte - Anfänge 

Das erste Marketingkonzept war Produktionsphilosophiedie den Markt von den 1850er Jahren bis ins 20. Jahrhundert beherrschten. Es war die Zeit der industriellen Revolution. Es gab eine Zunahme der Stromerzeugung und die Entwicklung des Schienenverkehrs. In dieser Zeit entstanden Fließbänder und Massenproduktion. Neue Technologien und neue Formen des Arbeitseinsatzes haben es ermöglicht, Waren effizienter zu produzieren. Die Produktionsphilosophie basiert auf der Annahme, dass Verbraucher ein Produkt bevorzugen, das verfügbar und sehr erschwinglich ist. Daher konzentrierten sich Unternehmen darauf, Produkte zu verbessern und Waren effizient zu verteilen.  

Das zu Beginn des 20. Jahrhunderts vorherrschende und bis in die 1930er Jahre andauernde Marketingkonzept war Produktphilosophie. Es wurde davon ausgegangen, dass die Verbraucher das Produkt aufgrund seiner Qualität, Leistung und innovativen Eigenschaften bevorzugen würden. Nach diesem Konzept kennt das Unternehmen sein Produkt am besten. Sie weiß, was für Design und Herstellung eines Produkts funktioniert und was nicht. Da das Unternehmen über viel Wissen und Können in der Produktentwicklung verfügt, geht es auch davon aus, dass es weiß, was das Beste für den Verbraucher ist. Einerseits zwang dieses Konzept Unternehmen, die Produktqualität zu verbessern und neue Funktionen einzuführen. Sie wurden jedoch ohne Rücksprache mit dem Auftraggeber umgesetzt.   

Nächste, Verkaufsphilosophie, war das Konzept der Unternehmen, die dem Produktzeitalter vorausgingen. Es hatte im Vergleich zu den beiden Vorgängern die kürzeste Dominanzzeit von 1930 bis etwa 1950. Die Vertriebsphilosophie bestand darin, eine Abteilung innerhalb des Unternehmens zu schaffen, die ausschließlich für den Verkauf der Produkte verantwortlich war, während sich der Rest des Unternehmens auf die Produktion konzentrieren konnte von Waren. Das Vertriebskonzept war darauf ausgerichtet, dass das Unternehmen jedes von ihm hergestellte Produkt verkaufen konnte. Solange es die geeigneten Marketingtechniken wie Werbung und persönlichen Verkauf verwendet. Marketingkonzepte, die auf einer Verkaufsphilosophie basieren, gingen davon aus, dass die Verbraucher das Produkt wahrscheinlich nicht kaufen würden. Es sei denn, sie werden aggressiv dazu überredet. Der Ansatz des „harten Verkaufs“ war also vorherrschend. 

Innovative Marketingkonzepte

Die Welt verändert sich ständig. Und damit auch das Bewusstsein der Verbraucher. Die Kunden von heute suchen originelle, einzigartige Produkte, sie wollen auffallen, sie wollen eine große Auswahl haben. Das veränderte Kundenbewusstsein hat das Geschäftsumfeld beeinflusst, das heute wertorientiert ist. Der Marketingbegriff hat sich weiterentwickelt. Traditionell bedeutet Marketing Aktivitäten, die darauf abzielen, den Verkauf zu unterstützen und den Absender zu beeinflussen.

Der neue Ansatz stellt die Kundenzufriedenheit in den Mittelpunkt. Das Ziel des Marketings ist es, Produkte zu schaffen, die für die Verbraucher wertvoll sind und ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigen. Derzeit reicht die bloße Abstimmung von Produkten auf die Zielgruppe durch Erfüllung der funktionalen und emotionalen Erwartungen der Kunden nicht mehr aus. Von Marken wird mehr erwartet. Die Produkte sollen die Welt revolutionieren und zum Besseren verändern.

Innovative Marketingkonzepte

Es lohnt sich, Ihre Überlegungen zu innovativen Marketingkonzepten mit Marketing 1.0 zu beginnen – einem Konzept, das von Philip Kotler vorgestellt wird. Auf dem damaligen Markt reichte die bloße Verfügbarkeit eines bestimmten Produkts und die Vision, es zu haben, aus, um den Umsatz zu steigern. Marketing war praktisch nicht vorhanden. Der Markt war produktorientiert.

Wenig später (mit Beginn der Entwicklung der Informationstechnologie) wurde Marketing 2.0 geboren. Die Verbraucher haben Zugang zu einer Vielzahl von Informationen zu einzelnen Waren erhalten. Sie könnten nach Ersatz suchen und diese miteinander vergleichen. Sie gewannen an Marktbewusstsein und wurden dadurch anspruchsvoller. Marketing 2.0 sollte als kundenorientiertes Konzept auf das Bedürfnis nach Vielfalt reagieren und die Kundenerwartungen erfüllen. Im Marketing 2.0 zählte der funktionale und emotionale Wert des Produkts.

Die dritte Evolutionsstufe von Marketingkonzepten ist das Marketing 3.0, d.h. das Zeitalter der Werte. Die Unternehmen sahen sich mit klaren Verbraucherbedürfnissen und -wünschen konfrontiert. Sie mussten ihre Marketing- und Kommunikationsstrategien an die sich ändernden Realitäten anpassen. Zu den im Marketing 2.0 wichtigen funktionalen oder ökologischen Werten sind die spirituellen und sentimentalen hinzugekommen. Marketing wurde in die Sphäre menschlicher Bestrebungen eingeführt. Zielsetzung Wertmarketing ist es, eine bessere Welt zu schaffen.

Das neueste Marketingkonzept ist Marketing 4.0 ab 2017 - ansonsten virtuelles Marketing. Der Ansatz kombiniert Online- und Offline-Kommunikation zwischen Unternehmen und Verbrauchern. Es kombiniert künstliche Intelligenz mit anderen Technologien. Die Idee hinter dem Konzept lautet „heute morgen gestalten“. Marketing 4.0 hat einen funktionalen, selbstkreativen, emotionalen und spirituellen Wert. Der Rezipient ist sich bewusst, hat einen echten Einfluss auf den Markt – er kann Produkte mitgestalten.

Die größte Veränderung bei der Definition von Marketing ist das neue Verständnis von Strategie – von der funktionalen Produktion über die Notwendigkeit der Dinge bis hin zur Wertlieferung. Marketing konzentriert sich heute auf höhere Werte. Es geht nicht nur ums Verkaufen. Es steckt mehr dahinter.

Marketing- und Vertriebskonzepte

Heute ist es einfacher Produkte herzustellen als sie zu verkaufen. Unternehmen unternehmen verschiedene Aktivitäten, die darauf abzielen, die Vorlieben und Anforderungen aktueller und potenzieller Kunden kennenzulernen, wodurch sie ihre Produkte so weit wie möglich an ihre Bedürfnisse anpassen können. Wichtig ist auch, wie Unternehmen ihre Empfänger erreichen und zum Kauf der angebotenen Produkte animieren – je besser die Kommunikationsstrategie, desto größer die Erfolgschancen.

Vertrieb und Marketing sind zwei verschiedene Konzepte. Das Ziel des Marketings ist es, die Erwartungen der Kunden zu erfüllen, indem Waren geschaffen werden, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Beim Marketing geht es darum, Kundenbedürfnisse auf dem Markt zu schaffen und dann auf diese Bedürfnisse zu reagieren und den Wert des geschaffenen Produkts zu kommunizieren. Kurz gesagt, Marketing ist Kundenbeziehungsmanagement. Der Verkauf steht im Zusammenhang mit der entgeltlichen Lieferung von Waren. Es ist die Summe aus organisatorischen, finanziellen, technischen und rechtlichen Aktivitäten.

Man könnte sagen, dass sich die Marketingfunktion aus Vertriebsstrukturen entwickelt hat (siehe erste Marketingkonzepte – Produktion, Produkt, Vertrieb; früher wurde unter Marketing verstanden Vertriebsunterstützung Waren). Obwohl Marketing und Vertrieb in jedem Unternehmen zwei verschiedene Abteilungen sind, kann sich ihre Zusammenarbeit als sehr vorteilhaft erweisen. Viele Unternehmen erstellen separate Strategien für Vertrieb und Marketing. Das ist ein ziemlicher Fehler. Laut MarketingProfs können Unternehmen, in denen Marketing und Vertrieb eng verzahnt sind, erfolgreich Kunden binden und höhere Umsätze verzeichnen.

Die Studie von CSO Insights zeigt, dass Zusammenarbeit und dynamisches Management von Verkaufs- und Marketingprozessen bessere Geschäftsergebnisse ermöglichen – Verkäufer erreichen ihre Verkaufsziele viel häufiger. Es kann geschlussfolgert werden, dass die Übereinstimmung zwischen Marketing und Vertrieb die potenziell größten Chancen für eine schnelle und stabile Verbesserung der Geschäftsergebnisse bietet – Verbesserung des Marketing-ROI, Steigerung der Vertriebseffizienz, Steigerung der Einnahmen und Gewinne.

Marketing- und Vertriebssynergien

Wie baut man eine Synergie aus Marketing und Vertrieb auf? Der Schlüssel zum Erfolg ist eine gemeinsame Vertriebs- und Marketingstrategie. Um es zu entwickeln, müssen Sie zunächst die Zielgruppe definieren und analysieren. Von großer Bedeutung ist auch die Kundensegmentierung und die Bestimmung der akzeptablen Kosten, die die Marketingabteilung für die Gewinnung eines Leads aufwenden kann.

Es lohnt sich auch, die Segmente zu definieren, auf die der Vertrieb eingeschränkten Zugriff hat, und die Produkte, deren Verkauf automatisiert werden kann. Ein weiterer wichtiger Schritt ist die Definition des Kaufzyklus und der Customer Journey des Kunden. Schließlich gilt es, die verkauften Produkte zu analysieren, die Rollen aufzuteilen und die Kommunikationsstrategie mit dem Kunden zu definieren.

Der Verkaufs- und Marketingplan sollte Informationen enthalten über:

• die Übertragung eines potenziellen Kunden durch Marketingspezialisten an das Verkaufsteam,
• monatliche Anzahl an Leads,
• Qualität und Eigenschaften von Leads.

Marketing- und Vertriebsabteilungen sollten in ständigem Kontakt bleiben.

Marketing-Mix im alten und neuen Sinne

Marketing Aktivitäten wird nicht die erwarteten Ergebnisse bringen, wenn es nicht richtig geplant wird. Marketingplan Es sollte die Ziele berücksichtigen, die das Unternehmen erreichen möchte, und die Instrumente, die es ihm ermöglichen, diese Ziele zu erreichen. Das Instrumentarium wird als Marketing-Mix bezeichnet.

Marketing-Mix ist eine Reihe von miteinander verbundenen Elementen, die zusammen Phänomene auf dem Markt hervorrufen. Die Formel umfasst alle Faktoren, die das Unternehmen nutzen kann, um die Nachfrage nach den angebotenen Produkten zu formen, indem es die Bedürfnisse der Käufer formt und befriedigt.

Marketing-Mix hat mehrere Konzepte. Die älteste davon ist die von McCarthy erstellte Definition von 4P. Das 4P-Konzept besteht aus Elementen wie:

• Preis (Preis) - der Geldbetrag, den der Kunde für das Produkt bezahlt,
• Produkt - vom Unternehmen angebotene Produkte,
• Ort (Ort / Vertrieb) - die Aktivitäten des Unternehmens, dank derer das Produkt auf dem Markt erhältlich ist,
• Verkaufsförderung - Aktivitäten, die darauf abzielen, über die Vorteile eines Produkts zu informieren und so die Verbraucher zum Kauf zu bewegen.

Für den heutigen Markt ist das 4P-Konzept nicht mehr relevant.

Das traditionelle Verständnis dieses Konzepts reicht nicht aus. Die Entwicklung des Marketings führte zur Erweiterung der Formel auf 7P, indem ihr drei Elemente hinzugefügt wurden: Menschen, physische Beweise und Prozesse.

Marketing-Mix 7P berücksichtigt die Bedeutung der Humanressourcen - einschließlich der Mitarbeiter, die zum direkten Verkauf von Produkten beitragen und die Entwicklung des Unternehmens beeinflussen.

Materielle Beweise sind die Faktoren, die Einfluss haben Unternehmensidentität und deren Wahrnehmung durch Kunden – z.B. Logo, Website, Kleiderordnung der Mitarbeiter etc. Der Prozess hingegen umfasst Aktivitäten, die sich auf die Qualität der Dienstleistungen beziehen – der Prozess erhöht die Effektivität des Unternehmens und beeinflusst den Grad der Kundenzufriedenheit .

Eine weitere Form des Marketing-Mix ist das 4C-Konzept, das vorschlägt, Marketingaktivitäten aus Kundensicht zu betrachten. Die 4C-Formel besteht aus Elementen wie:

• Kundenwert (Kundenbedürfnisse),
• Kosten (Kosten für den Kunden),
• Convenience (Bequemlichkeit des Kaufs),
• Kommunikation (Unternehmen-Kunden-Kommunikation).

Das 4C-Konzept basiert auf dem Nutzen, den das Produkt dem Kunden bietet. Die Marketingaktivitäten konzentrieren sich auf die Erfüllung der persönlichen Bedürfnisse der Verbraucher.

Marktorientiertes Marketingkonzept 

Marketingkonzepte wurden seit den 1950er Jahren bis heute entwickelt und gehen davon aus, dass der Ausgangspunkt eines jeden Marketingprozesses die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden sind und nicht aggressive Verkäufe. Die zugrunde liegende Prämisse der Marketingphilosophie ist, dass der Markt produzieren sollte, was er verkaufen kann, anstatt zu versuchen, das zu verkaufen, was er produziert. Marketingkonzepte konzentrieren sich in diesem Fall auf die Bedürfnisse und Wünsche des Käufers, nicht auf die Bedürfnisse des Verkäufers und des Produkts.

Die Hauptaufgabe des Marketings besteht nicht nur darin, den Kunden zum Kauf zu bewegen, sondern auch seine Bedürfnisse zu befriedigen, nach dem Prinzip, dass Waren für diesen Zweck produziert werden, nicht nur, um sie zu verkaufen. Unternehmen suchen heute zunehmend zuerst nach den unbewussten Verbraucherbedürfnissen und stellen dann Waren her, um diese zu erfüllen. Unterwegs inkl. dank Aktionen Öffentlichkeitsarbeit, sensibilisieren Kunden für diese Bedürfnisse.  

Das marktorientierte Marketingkonzept berücksichtigt, dass das Wissen und die Fähigkeiten des Unternehmens im Produktdesign nicht immer den Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Damit hat sich die Geschäftsausrichtung vom Produkt zum Markt verlagert. Es wurde auch festgestellt, dass selbst eine gute Verkaufsabteilung nicht in der Lage ist, jedes Produkt zu verkaufen, wenn es nicht den Bedürfnissen der Verbraucher entspricht. Darüber hinaus wurde festgestellt, dass Kunden, wenn sie viele Möglichkeiten haben, das Produkt auswählen, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Die Menschen begannen zu erkennen, wie wichtig es ist Zielgruppe und geeignet Kommunikationskanäleum Ihre Zielgruppe zu erreichen.   

Marketingkonzepte und ihre Anwendung 

Marketingkonzepte, die auf der Produktionsphilosophie basieren, gehen davon aus, dass die Marketingziele eine billige, effiziente Produktion und ein intensiver Vertrieb sind, da die Verbraucher vor allem an der Verfügbarkeit von Produkten zu niedrigen Preisen interessiert sind. Die Produktionsphilosophie hat sich in den 1850er Jahren in Unternehmen bewährt und ihnen ermöglicht, ihre Geschäftsziele zu erreichen. Eine solche Geschäftsausrichtung kann heute nur noch Sinn machen, wenn das Ziel des Unternehmens darin besteht, den Markt zu erweitern.  

Der Erfolg der Produktphilosophie wiederum war vor allem auf den Stand der Technik in den Zeiten zurückzuführen, in denen sie dominierte. Da die Nachfrage das Angebot überstieg, konzentrierten sich die damaligen Marketingkonzepte auf die Produktion und nicht auf den Kunden. Die meisten Waren waren so begrenzt, dass die Firmen verkaufen konnten, was sie produzierten. Daher mussten sie die Verbraucher nicht konsultieren und mit ihrer Meinung rechnen.

Während die Marketingkonzepte einiger Unternehmen immer noch produktorientiert sein mögen, ist diese Denkweise im heutigen Geschäftsumfeld nicht beliebt. Eine Produktphilosophie führt oft dazu, dass sich ein Unternehmen auf das Produkt und nicht auf die Bedürfnisse der Verbraucher konzentriert. Und heute wie nie zuvor müssen sie zufrieden sein. Diese Vorgehensweise führt zu „Marketing-Kurzsichtigkeit“. Angesichts der Art der Kunden und des Geschäftsumfelds ist die Produktphilosophie wirkungslos.

Die Zunahme der Menge und Art der Produkte auf dem Markt führte zu Wettbewerb, der schließlich zum Ende der Produktknappheit und zur Entstehung von Überschüssen führte. Aus diesem Grund haben Unternehmen begonnen, Werbung und persönliche Verkäufe zu nutzen, um den Lagerbestand zu reduzieren und Waren einzulösen. Die Verkaufsphilosophie hat es auch Teilen der Organisation ermöglicht, sich durch die Produktphilosophie weiterhin auf das Produkt zu konzentrieren. Darüber hinaus war die Sales-Ära geprägt von dem Ansatz, dass die Vertriebs- oder Marketingabteilung alles verkaufen konnte, was das Unternehmen produzierte. Abgesehen von dem aggressiven Verkaufsansatz war die Überzeugung, dass der Verkauf das Ziel des Unternehmens sei, nicht die Kundenzufriedenheit. Das Vertriebskonzept nimmt sozusagen die Perspektive „von innen“ ein. Es konzentriert sich auf die bestehenden Produkte des Unternehmens und erfordert intensive Anstrengungen, um profitable Verkäufe zu erzielen. Es konzentriert sich in erster Linie darauf, Kunden hier und jetzt zu gewinnen - kurzfristige Verkäufe zu erzielen, ohne darüber nachzudenken, wer kauft und warum. Konzept Customer Lifetime Value in diesem Fall spielt es keine Rolle. 

Wodurch zeichnen sich moderne Marketingkonzepte aus? 

Während Marketingkonzepte ein Rezept für den Kampf gegen den Wettbewerb sind, kann es schwierig sein, alte Gewohnheiten abzulegen. Daher sind einige Unternehmen bis heute davon überzeugt, dass sie einen „harten Verkauf“-Ansatz anwenden müssen, um erfolgreich zu sein. In der Zwischenzeit sollten Marketingkonzepte von einem klar definierten Markt ausgehen. Konzentrieren Sie sich auf die Kundenbedürfnisse und integrieren Sie alle Marketingaktivitäten, die sie betreffen. Gewinne werden durch den Aufbau dauerhafter Beziehungen zu Kunden erzielt, die auf deren Zufriedenheit basieren. 

Der Vertrieb konzentriert sich auf die Bedürfnisse des Verkäufers, das Marketing auf die Bedürfnisse des Käufers. Verkaufen ist die Notwendigkeit, ein Produkt zu Geld zu machen. Marketing Es ist eine Aktivität, die darauf abzielt, die Bedürfnisse des Kunden mit Hilfe des Produkts und aller Dinge zu befriedigen, die mit seiner Herstellung, Lieferung und seinem Endverbrauch zusammenhängen. Diese Philosophie wird heute von marktorientierten Unternehmen erwartet. Unternehmen, die unternehmerischen Erfolg erzielen wollen. Auch wenn sich seit der Entstehung einer Marketingphilosophie neue Marketingkonzepte entwickelt haben, dominiert nach wie vor das kundenorientierte Handeln die Gewinnung und Bindung profitabler Kunden. Und das ist schließlich das primäre Ziel aller Unternehmen.