In der heutigen wettbewerbsorientierten Welt müssen sich nicht nur Konzerne, sondern auch kleine Unternehmen und Unternehmer darauf konzentrieren, dauerhafte Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Ein Schlüsselindikator, der helfen kann, den Wert dieser Beziehungen zu verstehen, ist der CLV (Customer Lifetime Value). Was genau ist das und wie lässt er sich messen? Hier finden Sie einen Leitfaden, der Ihnen hilft, diesen wichtigen Indikator besser zu verstehen.
Was ist CLV?
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der geschätzte Umsatz, den ein Unternehmen mit einem Kunden während der gesamten Dauer seiner Beziehung zum Unternehmen erzielen kann. Einfach ausgedrückt zeigt der CLV, wie wertvoll ein Kunde für Ihr Unternehmen ist, solange er Ihre Produkte oder Dienstleistungen nutzt.
Der Lifetime Value eines Kunden ist nicht nur eine Zahl, sondern ein Indikator, der viele Aspekte Ihres Unternehmens beeinflussen kann, z. B. Ihre Marketingstrategie, Ihre Kundenbindung und Ihre Verkaufspläne.
Warum ist der CLV wichtig?
Das Verstehen und Befolgen des CLV hat mehrere entscheidende Vorteile:
- Verbesserte Kundensegmentierung: Ermöglicht es Ihnen, Ihre wertvollsten Kunden zu identifizieren und sich auf sie zu konzentrieren.
- Optimierung der Marketingkosten: Hilft, Entscheidungen über Marketingbudget und Ressourcenzuweisung zu treffen.
- Erhöhung der KundentreueCLV: Wenn Sie den CLV verstehen, können Sie bessere Kundenbindungsstrategien entwickeln, die langfristige Kundenbeziehungen fördern.
- Vorhersage der Einnahmen: Erleichtert die Vorhersage künftiger Einnahmen und die Planung langfristiger Geschäftsziele.
Wie berechnen Sie den CLV?
Es gibt verschiedene Methoden zur Berechnung des CLV, aber hier ist eine grundlegende Formel, die als Ausgangspunkt dienen kann:
CLV = durchschnittlicher Transaktionswert x durchschnittliche Anzahl von Transaktionen x durchschnittliche Dauer der Kundenbeziehung
1. durchschnittlicher Transaktionswert
Der erste Schritt besteht darin, den durchschnittlichen Transaktionswert zu berechnen, d. h. den Betrag, den der durchschnittliche Kunde für einen Kauf ausgibt. Dieser lässt sich berechnen, indem man die Gesamteinnahmen durch die Anzahl der Transaktionen in einem bestimmten Zeitraum dividiert.
2 Durchschnittliche Anzahl von Transaktionen
Anschließend müssen Sie ermitteln, wie oft der durchschnittliche Kunde in einem bestimmten Zeitraum einen Kauf tätigt. Sie können dies berechnen, indem Sie die Anzahl der Transaktionen durch die Anzahl der einzelnen Kunden teilen.
3. durchschnittliche Dauer der Kundenbeziehung
Schließlich ist zu ermitteln, wie lange der durchschnittliche Kunde aktiv bleibt. Dies kann durch die Analyse historischer Kundendaten und die Ermittlung der durchschnittlichen Dauer der Kundenbeziehung berechnet werden.
Beispiel für eine CLV-Berechnung
Um besser zu verstehen, wie man den CLV berechnet, betrachten wir das Beispiel eines kleinen Unternehmens, das Kosmetika online verkauft:
- Der durchschnittliche Transaktionswert beträgt 100 £.
- Die durchschnittliche Anzahl der Transaktionen pro Kunde beträgt fünf pro Jahr.
- Die durchschnittliche Dauer einer Kundenbeziehung beträgt drei Jahre.
CLV = £100 x 5 x 3 = £1.500
Das bedeutet, dass ein durchschnittlicher Kunde dem Unternehmen während der gesamten Dauer seiner Geschäftsbeziehung 1.500 £ einbringt.
Wie kann man den CLV messen?
Es gibt viele Tools und Software, die bei der Berechnung und Verfolgung des CLV helfen können. Einige davon sind:
- Google AnalyticsKann detaillierte Daten über das Kundenverhalten und den Transaktionswert liefern.
- CRM (Kundenbeziehungsmanagement): CRM-Systeme wie Salesforce oder HubSpot können den CLV auf der Grundlage von Kundendaten automatisch berechnen.
- GeschäftsanalytikTools wie Tableau oder Power BI können bei der Visualisierung und Analyse von CLV-Daten helfen.
Zusammenfassung
Der CLV (Customer Lifetime Value) ist ein Schlüsselindikator, der helfen kann, den Wert von Kunden zu verstehen und Geschäftsstrategien zu optimieren. Für kleine Unternehmen und Unternehmer ist er ein unschätzbares Instrument für den Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen.
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