Strategia różnicowania to najskuteczniejsze narzędzie, które może wykorzystać marka na silnie nasyconym rynku. Szczególnie teraz, gdy coraz rzadziej odwiedzamy sklepy w wersji fizycznej, a częściej wybieramy tylko spośród wielu podobnych do siebie witryn internetowych.
Strategia różnicowania to taktyka stosowana przez firmy z różnych branż. Każda stosuje ją jednak inaczej, ale ważne, by robiła skutecznie. Produkty marki Apple jest trudniej naprawić niż inne. Są też o wiele droższe. Niski poziom obsługi klienta jest u giganta z jabłkiem legendarny. A mimo to miliony osób są przekonane, że Apple to wysoka jakość, innowacja i towar z wyższej półki. Dzieje się tak właśnie dlatego, że została zastosowana strategia różnicowania i odpowiedni branding. Inni producenci telefonów czy komputerów produkują sprzęty bardzo do siebie podobne, wyposażone w ten sam system operacyjny i programy. Na tym tle iPhone od razu przyciąga uwagę.
Działasz na konkurencyjnym rynku?
Wyróżnij się i zwiększ sprzedaż.
Strategia różnicowania cen – przykłady
Strategia różnicowania cen to ciekawy sposób na wyróżnienie się na rynku. Jak pisze o niej E. Czarny w swojej pracy Mikroekonomia, jest to „praktyka sprzedawania tego samego produktu po różnych cenach, których poziom ustalany jest w zależności od sytuacji, w jakiej przeprowadzana jest sprzedaż”. Bardzo często kawiarnie czy restauracje stosują tę praktykę do sprzedawania swoich produktów w innej cenie rano lub podczas happy-hours. Inny ciekawy przykład tego, czym jest ta strategia, to praktyki linii lotniczych. Bilety kosztują kilkaset złotych lub kilka tysięcy złotych. Wszystko zależy od tego, kiedy kupujesz bilet i którego dnia jesteś skłonny odbyć podróż.
Na czym polega strategia różnicowania?
Strategia różnicowania, znana też jako strategia dyferencjacji, świetnie sprawdza się w obecnych przeładowanych bodźcami czasach. Polega na wyróżnianiu produktu czy marki na tle konkurencji dzięki radykalnie odmiennym od reszty cechom. Jej zastosowanie wymaga odwagi, ale może radykalnie zwiększyć obroty firmy. Większość Twoich konkurentów musi mozolnie rywalizować ze sobą nawzajem, coraz bardziej obniżając ceny? Ty je radykalnie podwyższ! Takie działanie może wydawać się szaleństwem, a tymczasem naprawdę działa. Szczególnie, jeśli i tak oferujesz wysoką jakość i nie chcesz w nieskończoność obniżać kosztów.
Istnieje strategia różnicowania cen pierwszego, drugiego i trzeciego stopnia. Pierwszy stopień to ustalanie ceny na maksymalnym poziomie, jaki jest w stanie zaakceptować konsument. Często widzimy to na lotniskach, gdzie zaciskamy zęby i z konieczności płacimy 20, 30 czy 40 złotych za kawę lub kanapkę. Drugi stopnień to modulowanie ceny w zależności od ilości kupionego towaru. Trzeci poziom to różna cena dla różnych grup, np. zniżki dla studentów.
Strategia różnicowania – ceną, jakością, bonusami?
Strategia różnicowania może obejmować też radykalnie inny niż u konkurencji wygląd produktów lub pakiet dodatkowych usług, które uczynią z Twojego towaru rzecz klasy premium. Różnicowanie może mieć charakter poziomy lub pionowy. W pionowym wyobraź sobie ułożone jedne na drugich produkty, które wszystkie mają na celu zaspokojenie jednej potrzeby. Jeśli Twoja konkurencja sprzedaje zwyczajne, szare lokówki, Ty możesz mieć: złotą, tęczowa, różową i diamentową dla klientów, którzy potrzebują czegoś ekstra. Różnicowanie poziome może być wyobrażone jako rząd różnych produktów, które masz w ofercie. Twoi konkurenci sprzedają szare lokówki – Ty masz: lokówkę, prostownicę, suszarkę, szczotki i karbownice, a wszystko to do kupienia osobno lub w korzystnych pakietach łączonych. Jedna firma może łączyć obie te strategie.
Wady i zalety strategii różnicowania
Strategia różnicowania ma oczywiste wady. Istnieje ryzyko, że nowa, wyższa cena nie znajdzie akceptacji u klientów. Może się okazać, że ciekawe wyróżniki czy nowe funkcje nie są nikomu potrzebne! Dlatego też warto przeprowadzić najpierw audyt marketingowy i analizę rynku. Szczególnie dobrym pomysłem jest szukanie nisz. Wśród tysięcy podobnych firm może nie być ani jednej, która oferuje darmową dostawę, personalizację czy szybki dowóz.
Zalet strategii różnicowania jest więcej niż wad. Przede wszystkim, tylko od Twojej kreatywności zależy, jak wypozycjonujesz firmę, a co za tym idzie, na jaki próg cenowy zgodzą się klienci. Za pomocą umiejętnego różnicowania możesz przyciągnąć klientów w dni, w które zwykle nie robią zakupów lub namówić ich do kupienia większej ilości produktów.
Jak się wyróżnić w Internecie?
Marketerzy i osoby odpowiedzialne za kampanie PR początkowo z niepokojem myśleli o sprzedaży w Internecie. Zamiast spektakularnych witryn sklepowych, zapachów czy dźwięków, pozostaje tylko jedno i to samo dla każdej z firm: własna strona. Na szczęście okazało się, że i tu strategia różnicowania jest niezwykle skuteczna. Właśnie dlatego, że każdy produkt można bezpośrednio porównać z innym, tak dobrze sprawdza się odpowiednie pozycjonowanie produktu i szukanie wyróżników.
Ciekawie obrazuje to przykład mijającego 2020 roku. Wiele branż zaczęło mieć kłopoty, a sprzedaż w Internecie przestała być jedną z możliwości, a stała się głównym źródłem przychodu. Efekt? W ciągu kilku miesięcy pojawiły się liczne oferty darmowej dostawy, bonusów i personalizacji, których nie było nigdy wcześniej. Właśnie po to, by wdrożyć strategię różnicowania w praktyce i odróżnić się do konkurencji.