Nawet najlepsza reklama nie przyniesie efektów, jeśli błędnie określimy grupę docelową – lub nie określimy jej wcale. Pieniądze wydane na kampanie promocyjne w takim wypadku to wyłącznie zmarnowany kapitał. Firma nie zyska nowych klientów, nie będzie generować atrakcyjnych zysków i nie odniesie sukcesu na rynku. Dlatego w pierwszej kolejności zawsze trzeba pochylić się nad charakterystyką odbiorców. Poznaj swoich klientów, czyli podpowiadamy jak określić grupę docelową.
Nie da się prowadzić efektywnego biznesu bez uprzedniego zdefiniowania odbiorców. Właściwe określenie targetu, jego skrupulatna analiza i maksymalne dopasowanie komunikacji do jego potrzeb to podstawa skutecznej strategii rozwojowej. Ustalenie grupy docelowej ułatwia działania marketingowe i public relations. Im lepiej zrozumiesz swój rynek docelowy, tym łatwiej będzie Ci do niego dotrzeć. Będziesz mieć szanse na to, by odpowiednio optymalizować swoje kampanie. To z pewnością przełoży się na wzrost efektywności sprzedaży, rosnące współczynniki konwersji i lepszy zwrot z poczynionych inwestycji. Skrupulatne określenie grupy docelowej pozwoli Ci lepiej zarządzać budżetem, pozyskiwać coraz więcej klientów i tym samym budować solidną przewagę konkurencyjną na rynku.
Tylko tak właściwie, jak określić grupę docelową swojego biznesu? Jakie badania przeprowadzić i jakie kroki poczynić, aby jak dowiedzieć się wszystkich najważniejszych informacji o swoich odbiorcach?
Zacznijmy od podstaw, czyli czym dokładnie jest grupa docelowa?
Definicja grupy docelowej jest bardzo prosta. W dużym skrócie są to odbiorcy, którzy potencjalnie mogą być zainteresowani produktem bądź usługą oferowaną przez konkretną firmę. Jest to grupa osób, do których przedsiębiorstwo powinno kierować swoje działania sprzedażowe, marketingowe i public relations, by osiągać wyznaczone cele biznesowe.
Warto zaznaczyć, że grupą docelową nie są konkretne osoby, a zbiór jednostek i cech, które owe osoby definiują. Określenie targetu to stworzenie swego rodzaju schematu, który później firma będzie wykorzystywać w każdym obszarze swojej działalności – np. podczas wymyślania nowych produktów, planowania kampanii reklamowych, czy tworzenia strategii komunikacji w ramach public relations. Jak określić grupę docelową w kilku prostych krokach?
Jak określić grupę docelową – najpierw stwórz personę
Przede wszystkim musisz stworzyć personę, czyli modelowy profil Twojego potencjalnego klienta. Innymi słowy, jest to archetyp różnych segmentów odbiorców – przedstawicieli grupy docelowej. Persona nie składa się wyłącznie z danych demograficznych. Opis profilu potencjalnego klienta musi być szczegółowy. Jako przedsiębiorca powinieneś zrozumieć motywacje swoich odbiorców, czyli co składania ich do zakupu, skorzystania z oferty. Powinieneś dowiedzieć się, jakie są ich aspiracje, marzenia, co determinuje ich do działania itd.
Jak określić grupę docelową?
Jak wyznaczyć cechy idealnego klienta?
Zgłoś się do nas – wiemy jak to zrobić!
Jak określić grupę docelową krok po kroku
Odpowiedź na pytanie, jak określić grupę docelową, zacznij od dokładnego rozpisania podstawowych cech potencjalnego odbiorcy. W pierwszej kolejności skup się na danych demograficznych. Weź pod uwagę:
- wiek i przynależność do określonego pokolenia (np. pokolenie X, Y, Z),
- płeć,
- dochód i zamożność finansową, czyli przynależność do danej klasy społecznej,
- wielkość gospodarstwa domowego,
- wykształcenie i wykonywany zawód (w tym zajmowane stanowisko),
- narodowość.
Szczególną uwagę zwróć na miejsce zamieszkania modelowego klienta Twojej firmy. Określenie lokalizacji ułatwi Ci zaplanowanie sprzedaży internetowej – np. poprzez pozycjonowanie lokalne i personalizację reklam. Jeśli klienci mieszkają również za granicą, powinieneś nawiązać współpracę z przewoźnikami międzynarodowymi, zastanowić się nad wprowadzeniem dedykowanych form płatności i przygotować różne wersje językowe swojej strony internetowej.
Jak już wspomnieliśmy, dane demograficzne to nie wszystko. Ogromne znaczenie ma szczegółowa charakterystyka odbiorców, uwzględniająca ich motywacje, wyznawane wartości i styl życia. Próba zrozumienia zachowań społecznych przedstawicieli grupy docelowej to szansa na to, by maksymalnie dopasować oferowane produkty/usługi oraz sposoby sprzedaży i promocji do ich preferencji.
Przy określaniu persony szczególną uwagę zwróć na:
- hobby, zainteresowania i preferowaną formę spędzania wolnego czasu,
- elementy, które skłaniają personę do skorzystania z Twojej oferty,
- preferowaną formę komunikacji, w tym najczęściej wykorzystywane urządzenia (np. telefon, tablet, laptop),
- ilość czasu spędzanego online i rodzaj wyszukiwanych informacji,
- cechy produktu lub usługi atrakcyjne dla użytkownika (np. bezawaryjność w przypadku samochodów, czy różnorodność w restauracyjnym menu),
- przywiązanie do danych marek,
- problemy klientów,
- ambicje, cele i wartości.
Koniecznie zastanów się również, w jaki sposób oferowany przez Ciebie produkt lub usługa może zmienić życie konsumenta, a także czy istnieje ryzyko, że będziesz oddziaływać na niego w negatywny sposób.
Gdzie szukać informacji o klientach?
Dzisiejsi przedsiębiorcy mają dość ułatwione zadanie. Żyjemy bowiem w dobie ogromnej popularności internetu. Możemy korzystać z rozmaitych narzędzi internetowych (np. Google Analytics czy Brand24), a także szukać informacji w mediach społecznościowych, które są niczym otwarta księga pełna ciekawostek i faktów o naszych potencjalnych klientach.
Jak określić grupę docelową? Najlepiej jak najszybciej! A przy tym dokładnie i z pełnym zaangażowaniem. Jeśli porządnie przyłożysz się do tego zadania, z pewnością zobaczysz efekty. Pamiętaj, że doskonała znajomość grupy docelowej i umiejętne wykorzystywanie tej wiedzy w działaniach to Twoja szansa na wielki sukces w biznesie!