Na dzisiejszym, mocno konkurencyjnym rynku skuteczne sprzedawanie to sztuka! Często ostateczny sukces zależy od handlowca, który przeprowadzi z klientem merytoryczną, profesjonalną rozmowę sprzedażową. A także umiejętnie przekona go do zakupu bądź skorzystania z usług. Jakie etapy rozmowy sprzedażowej wyróżniamy?
Najważniejsze etapy rozmowy sprzedażowej
Rzetelne przygotowanie do rozmowy z klientem to podstawa! Działając zgodnie z wyznaczonym kluczem, handlowiec wie, na co zwrócić szczególną uwagę, kiedy i jakie kroki podjąć, a także jakie pytania zadawać, by doprowadzić do finalizacji sprzedaży.
Potrzebujesz wskazówek, by przeprowadzać rozmowy z klientami?
Znamy cenne porady jak być skutecznym w rozmowach sprzedażowych!
Możemy wyróżnić 5 etapów:
- Nawiązanie kontaktu
Nawiązanie kontaktu z klientem to swoiste wprowadzenie do rozmowy sprzedażowej, fundament pod przyszłą sprzedaż. Zwykle jest to krótka pogawędka, czasem nawet jedno zdanie, które ułatwi zbudowanie relacji z klientami, pozwoli sprzedawcy dopasować się do jego sposobu bycia i komunikacji. Pierwsze wrażenie niejednokrotnie rzutuje na dalszy przebieg całej rozmowy sprzedażowej. Dlatego handlowiec powinien nawiązać z klientem kontakt wzrokowy, by pokazać pewność siebie i zbudować jego zaufanie. Duże znaczenie ma również uśmiech, który rozluźnia atmosferę i pokazuje pozytywne nastawienie.
- Analiza potrzeb klienta
Ważną cechą dobrego sprzedawcy jest umiejętność aktywnego słuchania. Handlowiec powinien dokładnie poznać oczekiwania klienta, by w kolejnym etapie rozmowy sprzedażowej zaproponować mu taką ofertę, jaka zadowoli go najbardziej.
- Prezentacja oferty
Prezentacja oferty sprzedażowej to jeden z najważniejszych etapów rozmowy sprzedażowej. Handlowiec powinien wykorzystać informacje uzyskane w analizie potrzeb klienta, by przedstawić mu ofertę „szytą na miarę”. Warto wykorzystać do tego język korzyści. By wzbudzić zaufanie klienta i przekonać go do zakupu, sprzedawca musi wykazać się doskonałą znajomością oferowanego produktu/usługi i dużą wiedzą z zakresu technik sprzedażowych.
- Finalizacja sprzedaży
Finalizacja to punkt kulminacyjny procesu sprzedaży. Handlowiec przedstawia ostateczne argumenty, a następnie w odpowiednim momencie pewnie zamyka transakcję, zadając proste pytanie – np. „Czy zatem możemy przejść do kasy?”, „Gotówka czy karta?”, „Rozumiem, że nawiązujemy współpracę?”, „Rozumiem, że jest Pan zdecydowany?”.
- Obsługa posprzedażowa
Obsługa posprzedażowa to wszelkie czynności, które następują po zrealizowaniu płatności. Czyli pomoc w razie problemów, odpowiadanie na pytania o szczegóły realizacji usługi itp. Profesjonalna obsługa posprzedażowa to skuteczny sposób budowy długotrwałej relacji z klientem. Istnieje bowiem duża szansa na to, że klient, którym marka doskonale zaopiekowała się na każdym etapie sprzedaży, ponownie skorzysta z jej usług.
