Wsparcie sprzedaży jest zasadniczym wyzwaniem każdego biznesu. Większość przedsiębiorców codziennie zastanawia się jak skutecznie zwiększyć sprzedaż. Jednak nawet mając najlepszy produkt czy usługę, może się zdarzyć, że Twoja oferta nie spotka się z pożądanym odzewem. Dlaczego? Ponieważ ludzie nie są racjonalni. Dlatego jeśli ciągle zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż, ciężko nad tym pracujesz, ale widzisz niewielkie lub żadne efekty, być może nie rozumiesz ludzkich zachowań. Czy nie uważasz, że najwyższy czas to zmienić? Postaw na Vertriebsunterstützung.
Was lernen Sie aus dem Artikel?
Wsparcie sprzedaży to kluczowy element strategii każdej firmy, która dąży do osiągnięcia sukcesu na rynku. Aby skutecznie wspierać działania sprzedażowe, konieczne jest wdrożenie odpowiednich narzędzi oraz wykorzystanie psychologicznych mechanizmów wpływających na decyzje zakupowe klientów. W artykule przedstawimy sprawdzone narzędzia, które efektywnie wspomagają sprzedaż, oraz konkretne przykłady ich zastosowania w praktyce. Zastanowimy się także, jak wykorzystać ludzkie przekonania, aby zwiększyć sprzedaż i zbudować trwalsze relacje z klientami.
Czym jest wsparcie sprzedaży?
Wsparcie sprzedaży to zestaw działań i narzędzi, które mają na celu zwiększenie efektywności działań sprzedażowych. W skrócie – chodzi o ułatwienie procesu sprzedaży dla handlowców i klientów. Może to obejmować dostarczenie odpowiednich materiałów, szkolenia dla zespołu sprzedażowego, a także wdrażanie nowoczesnych technologii, takich jak narzędzia CRM (Customer Relationship Management). Wsparcie sprzedaży ma na celu uproszczenie całego procesu – od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem po finalizację transakcji.
Vertriebsunterstützung ist eine grundlegende Herausforderung für jedes Unternehmen.
Sprawdź, jak możemy Ci pomóc w tym obszarze.
Jakie są kluczowe strategie wsparcia sprzedaży?
Jednym z niezbędnych elementów efektywnego wsparcia sprzedaży jest zintegrowanie działań marketingowych z działaniami sprzedażowymi. To marketing dostarcza potencjalnych klientów (leadów), a sprzedaż zajmuje się ich konwersją. Aby ten proces był płynny, zespoły muszą ze sobą współpracować, dzielić się informacjami i korzystać z narzędzi do analizy danych.
Zespół sprzedażowy jest kluczowym elementem każdej strategii sprzedażowej. Bez odpowiednich szkoleń, handlowcy mogą nie być w stanie efektywnie działać na rynku. Szkolenia powinny obejmować nie tylko techniki sprzedażowe, ale także dogłębną znajomość produktu, umiejętność budowania relacji z klientem oraz zarządzania trudnymi sytuacjami. Ważnym elementem szkolenia jest również znajomość technologii, z których korzystają handlowcy.
Personalizacja to jeden z najważniejszych trendów we współczesnym marketingu i sprzedaży. Klienci oczekują, że komunikacja będzie dostosowana do ich potrzeb, zainteresowań i preferencji. Aby to osiągnąć, firmy muszą gromadzić dane o swoich klientach i wykorzystywać je do personalizacji ofert. Dzięki personalizacji handlowcy mogą lepiej dostosować swoje działania, co zwiększa szansę na sukces w sprzedaży.
Współczesna sprzedaż opiera się na danych. Narzędzia analityczne pozwalają firmom na lepsze zrozumienie potrzeb i zachowań klientów, co pozwala na lepsze dopasowanie oferty. Regularna analiza wyników sprzedażowych, obserwacja trendów i wykorzystywanie narzędzi automatyzujących pozwala na stałe doskonalenie procesów sprzedaży i marketingu.
Narzędzia wspierające sprzedaż – co się sprawdza?
CRM – narzędzia do zarządzania relacjami z klientami
Systemy CRM pozwalają one na zarządzanie danymi klientów, śledzenie interakcji i tworzenie spersonalizowanych kampanii. CRM to także narzędzie do automatyzacji procesów sprzedażowych, co znacząco przyspiesza i ułatwia pracę handlowców. Popularne narzędzia CRM, takie jak Salesforce, HubSpot czy Pipedrive, pomagają firmom w lepszym zarządzaniu relacjami z klientami.
Narzędzia do automatyzacji marketingu
Marketing automation pozwala na automatyzację wielu procesów, od wysyłania spersonalizowanych e-maili, przez kampanie reklamowe, aż po analizę wyników działań marketingowych. Dzięki automatyzacji firmy mogą skuteczniej docierać do swoich klientów, zwiększać efektywność działań i optymalizować koszty.
Platformy do zarządzania zespołem sprzedażowym
Koordynacja działań zespołu sprzedażowego jest kluczowa. Narzędzia takie jak Asana, Trello czy Monday.com pozwalają na lepsze zarządzanie projektami, śledzenie postępów i współpracę między członkami zespołu. Dzięki nim handlowcy mają lepszy wgląd w swoje zadania i mogą efektywniej realizować cele sprzedażowe.
Narzędzia do analizy sprzedaży
Zaawansowane narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics, Tableau czy Power BI, pozwalają na analizę wyników sprzedaży w czasie rzeczywistym. Dzięki nim firmy mogą lepiej rozumieć, które produkty najlepiej się sprzedają, które kampanie przynoszą największe zyski i jakie działania przynoszą największy zwrot z inwestycji.
So unterstützen Sie den Vertrieb – Beispiele
Bei vielen Marketingkampagnen herrscht die Überzeugung vor, dass der Auftraggeber als „Homo Oeconomicus“ die Gewinnmaximierung anstrebt und Entscheidungen trifft, indem er Aufwand und Wirkung berechnet. Während Marketing auf dieser Basis in der Vergangenheit erfolgreich gewesen sein könnte, kann heute die irrige Annahme, dass Kaufentscheidungen immer auf einer rationalen Betrachtung von Angeboten beruhen, sogar zum Scheitern ganzer Marketingkampagnen führen. Wie kann man also den Umsatz steigern, wenn man weiß, dass Produkt A sich nicht besser verkaufen muss, selbst wenn Produkt A billiger ist als Produkt B? Emotionale und unbewusste Entscheidungen spielen eine viel größere Rolle als bisher angenommen. Die Verhaltensökonomie beweist, dass Logik ein Mythos ist. Und da bekannt ist, dass ein potenzieller Kunde nicht alle Angebote vollständig analysiert, müssen Sie ihn davon überzeugen, dass Ihres das Beste ist.
Das ergab eine DNA-Studie mit 1.056 Personen aus 52 Populationen Menschen sind bei 99.9% gleich. W każdym ludzkim mózgu znajduje się ten sam „system”, który jest odpowiedzialny za nasze myśli i emocje.
Ci, którzy odnoszą sukcesy w sprzedaży, zadając sobie pytanie o to jak zwiększyć sprzedaż biorą pod uwagę uniwersalne ludzkie zachowania. Znają je bowiem na tyle dobrze, że za każdym razem używają właściwych słów, aby skłonić swoich odbiorców do określonego działania.
Lernen Sie zunächst 5 allgemeine menschliche Neigungen kennen und nutzen Sie dieses Wissen, wenn Sie sich das nächste Mal fragen, wie Sie den Umsatz steigern können.
Verkaufsunterstützung auf Basis von Verlustängsten
Daniel Kahneman, Psychologe und Ökonom, Nobelpreisträger 2002, im Buch Die Denkfallen. Über schnelles und langsames Denken versichert dassNormalerweise fürchten wir den Verlust doppelt so sehr, wie wir den Erfolg genießen. Das bedeutet, dass Menschen eher an bestehenden Lösungen festhalten, als zu riskieren, das zu verlieren, was sie haben. Dies verheißt nichts Gutes für neue Unternehmen, Produkte oder Dienstleistungen. Was können Sie also tun und wie gestalten Sie eine Verkaufsunterstützung? Erwägen Sie, kostenlose Testversionen anzubieten, um das Risiko einer Zusammenarbeit mit Ihnen zu verringern. Wenn Menschen anfangen, Ihre Lösung in ihr Leben einzuführen, wird die Zurückhaltung, die Vorteile, die sie daraus gezogen haben, zu verlieren, zu Ihren Gunsten wirken. Es wird ein Verlust sein, Ihre Lösung nicht mehr zu verwenden, also zahlen die Leute, um sie weiter zu verwenden. Das gleiche Prinzip gilt für Geld-zurück-Garantien bei mangelnder Zufriedenheit oder Ergebnissen.
Verkaufsunterstützung basierend auf menschlicher NeugierKnochen
Neugier ist das, was uns von anderen Genres unterscheidet. Psychologen haben die Theorie aufgestellt, dass dies etwas ist, das uns mit der Evolution ausgestattet hat, um die menschliche Rasse voranzutreiben und ihr Überleben zu sichern. Aus Marketingsicht ist dies auch der Grund, warum Clickbaits so gut funktionieren. Laut Forschern Neugier schafft eine Informationslücke. Wann immer wir eine Lücke zwischen dem, was wir wissen, und dem, was wir wissen wollen, sehen, versuchen wir, sie zu schließen. Es ist stärker als wir. Na sicher, Clickbait allein ist keine Lösung wie man den Umsatz steigert. Sie können diesen Tipp jedoch in bestimmten Bereichen von Social Media erfolgreich anwenden. Über die Zielgruppenanalyse auf unserer Website erfahren Sie mehr über die Gewinnung von Kunden.
Wie kann man den Umsatz angesichts der menschlichen Eitelkeit steigern?
In einem Buch, das ein zeitloser Klassiker ist - Wie man Freunde gewinnt und Menschen gewinnt - Dale Carnegie schrieb: „Du kannst in zwei Monaten mehr Freunde finden, indem du dich für andere Menschen interessierst, als in zwei Jahren, indem du versuchst, andere für dich zu interessieren”. To tylko potwierdza słuszność wywodów starożytnych filozofów.
Już Platon i Sokrates uważali, że ludzie zawsze kierują się własnym interesem. W marketingu jednym z najbardziej rozpowszechnionych stereotypów reklamowych jest hasło „JesteśMY najlepsi”. Można odnieść wrażenie, że firmy nie mogą przestać mówić o sobie i o tym, jakie są dobre. Tymczasem to właśnie nadmierne używanie słowa „my” zamiast „ty” to najczęstszy problem.
Jeśli więc naprawdę zastanawiasz się nad wsparciem sprzedaży sprawdź, czy Twoja firma nie za bardzo chwali się własnymi osiągnięciami i „życiorysem”, zapominając, że Menschen interessieren sich in erster Linie nur für sich selbst. Versuchen Sie, die Bedürfnisse Ihrer Empfänger zu verstehen und sie von Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen, basierend auf ihren Bedürfnissen, nicht auf Ihren.
Kann Vertriebsunterstützung auf den Überzeugungen der Menschen basieren?
In der Psychologie wird dies Bestätigungseffekt oder Bestätigungsfehler genannt. Menschen suchen, interpretieren und erinnern sich an Informationen auf eine Weise, die ihre früheren Überzeugungen oder Hypothesen bestätigt. Je mehr sie sich mit ihnen identifizieren, desto tiefer werden sie sein. Es überrascht nicht, dass die meisten Debatten über Religion, Rasse und Politik in Auseinandersetzungen enden. Wie kann man den Umsatz steigern, indem man sich diese menschliche Tendenz zunutze macht? Schließe mich der Überzeugung des Kunden an. Hier ist ein Beispiel. Die Botschaft „Ihr Haar ist schrecklich, unser Produkt wird es zähmen“ ersetzt es durch eine Verkaufsbotschaft „Ihr Haar hat Potenzial, bringen Sie seine Schönheit mit unserem Produkt zur Geltung“. Wenn Sie jemandem etwas verkaufen möchten, sollten Sie sich als Letztes gegen seine Überzeugungen stellen. Jeder möchte schöne Haare und glaubt, dass es einen Weg gibt, dies zu erreichen. Dank dir findet er vielleicht den Effektiven.
Sofortige Befriedigung verkauft sich immer. Wie kann man die Vertriebsunterstützung verbessern, wenn man dieses Prinzip kennt? Zum Beispiel Gestalten Sie den Verkaufsprozess so, dass das Einkaufen unglaublich einfach wird. Darüber hinaus können Sie die Auswahl, die wir unseren Kunden anbieten, einschränken. Wie man den Umsatz steigern kann, indem man die Auswahl eingrenzt, klingt zunächst unlogisch? Dies wird durch die „choice paradox“-Theorie von Barry Schwartz erklärt. Das Experiment zeigte 24 verschiedene Sorten einer bestimmten Marmelade. Auf dem zweiten Tisch waren nur sechs Marmeladensorten ausgestellt. Letztere haben zehnmal so viele Menschen gekauft. Denn ob Sie Marmeladen, Baumaschinen oder Hypotheken verkaufen, Sie können potenziellen Kunden die Entscheidungsfindung erleichtern. Anstatt die Leute zu überwältigen, indem Sie ihnen 100 Optionen zur Auswahl geben, schränken Sie sie auf drei ein. Besser noch – denken Sie für sie und schlagen Sie eine individuelle Lösung vor, die auf ihren spezifischen Bedürfnissen und ihrer Situation basiert. Es wird für sie viel einfacher sein, einen Kauf zu tätigen.
Das Bewusstsein, dass der Klient trifft etwas irrationale Entscheidungen. Es erfolgt keine akribische Berechnung von Inputs und Outputs. Die Verhaltensökonomie kann diese Irrationalität vorhersehbarer machen. - erklärt Bartosz Zieliński, Geschäftsführer von Commplace. Wie sie zeigen Commplace Erfahrung und Feedback Zu verstehen, wie kleine Änderungen an den Details eines Angebots die Art und Weise beeinflussen können, wie Menschen darauf reagieren, ist oft entscheidend und ein wichtiger Hinweis darauf, wie der Umsatz gesteigert werden kann. - fügt einen Experten von Commplace hinzu.
Benötigen Sie Hilfe bei der Neukundengewinnung? Setzen Sie auf Verkaufsunterstützung. Kontaktieren Sie uns bequem für Sie! Wir helfen Ihnen gerne weiter!