Es ist unmöglich, im Verkauf erfolgreich zu sein, indem man eine Werbebotschaft an verschiedene Empfänger richtet. Das grundlegende Werkzeug für eine effiziente Vertriebssteuerung im Unternehmen ist die richtige Aufteilung der Kunden. Dank ihm ist es möglich, solche Verkaufsstrategien vorzubereiten, die den Erfolg des Unternehmens in allen Bereichen garantieren. Was genau ist Kundensegmentierung? Und wie geht das?
Was ist Kundenaufteilung?
Die Idee hinter der Aufteilung von Kunden ist es, homogene Verbrauchergruppen zu identifizieren und zu unterscheiden. Mit anderen Worten, die Segmentierung ist eine Art Zuordnung potenzieller Kunden zu bestimmten Gruppen, die sich durch eine bestimmte Wertigkeit, Reaktion auf das Produkt / die Dienstleistung und Kaufpräferenzen auszeichnen. Die Aufteilung ist die Grundlage für die Erstellung maßgeschneiderter Geschäftsstrategien, die auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Vertreter einzelner Gruppen ausgerichtet sind.
Die Aufteilung der Kunden ist auch eine Chance, diejenigen Empfänger zu finden, die den größten Gewinn für das Unternehmen erwirtschaften. Indem Sie Ihre Marketingbemühungen auf diese Gruppe konzentrieren, können Sie noch bessere Ergebnisse erzielen Umsatzumwandlung.
Durch die entsprechende Segmentierung der Kunden steigt natürlich die Markenbekanntheit bei den einzelnen Zielgruppen. Alles dank Kommunikationsstrategien, die auf die Eigenschaften der Kunden zugeschnitten sind. Das Unternehmen kann adressatenspezifische imagebildende Maßnahmen durchführen und sichert so eine stabile Marktposition und einen hohen Wettbewerbsvorteil.
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Kundenbereich - Kriterien
Kunden aufzuteilen ist ein langer und anspruchsvoller Prozess. Typischerweise erfolgt die Segmentextraktion schrittweise. Jeder neue Kunde qualifiziert sich zunächst für den allgemeinen Kreis, der Menschen mit unterschiedlichen Interessen, Vorlieben und Eigenschaften umfasst. Anschließend werden die Kunden nach ausgewählten Kriterien in engere Kategorien eingeteilt. Dabei können wir folgende Faktoren berücksichtigen:
- demographisch - Nationalität, Familienstand, Alter, Geschlecht, Bildung,
- wirtschaftlich - Beruf, Einkommen, Einkommensquelle,
- geografisch - Wohnort, Stadtgröße, geografische Region, Klima,
- sozial - soziale Klasse, Lebensstil, Persönlichkeitsmerkmale, Werte, Interessen und Leidenschaften.
Marketing-Segmentierung Nach den oben genannten Kriterien ist es die Grundlage für die Erstellung einer Geschäftsstrategie eines Unternehmens, die eine facettenreiche Entwicklung gewährleistet. Um jedoch das Potenzial der Segmentierung zu maximieren, lohnt es sich, eine weitere wichtige Variante der Aufteilung in Betracht zu ziehen - die Klassifizierung des Verbraucherverhaltens.
Verbraucherverhaltensforschung - ein wichtiges Element der Kundensegmentierung
Die Aufteilung der Kunden nach Konsumverhalten ist eine wirksame Unterstützung der Marketing- und Vertriebsaktivitäten des Unternehmens. Eine detaillierte Analyse ermöglicht es Ihnen, die vollständigen Kaufpräferenzen der Kunden zu kennen, was eine maßgeschneiderte, auf bestimmte Ziele ausgerichtete Marketingkommunikation erheblich erleichtert. Bei der Untersuchung des Verbraucherverhaltens werden folgende Faktoren berücksichtigt: Produkterwartungen, Kaufhäufigkeit, Markentreue, durchschnittlicher Warenkorbwert sowie besuchte Websites.
Verbraucherverhaltensforschung kann auf verschiedene Arten durchgeführt werden. Eine der beliebtesten Methoden ist die RFM-Analyse (Recency, Frequency, Monetary), die die Werte des Verbrauchers, seine Reaktion auf das Angebot und den Zeitpunkt, zu dem es am besten ist, ein bestimmtes Angebot zu senden, ermittelt.
Die RFM-Analyse gliedert sich in drei Schritte:
- R - seit dem letzten Kauf verstrichene Zeit; Aufteilung der Kunden in diejenigen, die in den letzten Tagen eingekauft haben, seit einiger Zeit nicht mehr eingekauft haben und den Laden schon lange nicht mehr besucht haben,
- F - Kaufhäufigkeit; Aufteilung der Kunden in regelmäßig, regelmäßig und gelegentlich,
- M - der vom Kunden im Geschäft ausgegebene Geldbetrag; Einteilung der Kunden in Spar-, Durchschnitts- und Premiumkunden.
Es lohnt sich, die Ergebnisse der Analyse in zu verwenden Marketing Aktivitäten. Kunden, die kürzlich im Geschäft eingekauft haben, sollten an die angesehenen Produkte erinnert werden. In Anbetracht des positiven Einkaufserlebnisses, das mit der Marke verbunden ist, sind sie bereit, in das Geschäft zurückzukehren und erneut Kunden zu werden.
Das exklusive Sortiment soll sich an Gelegenheitskunden richten, die gerne außergewöhnliche Anlässe nutzen. Die Zielgruppe der wöchentlichen Angebote sollten dagegen Stammkunden sein, die systematisch einkaufen.
Hohe RFM-Kunden sind diejenigen, die häufig einkaufen, gerne Werbeaktionen nutzen und bereit sind, viel Geld für die von Ihnen angebotenen Produkte auszugeben. Es lohnt sich, mit solchen Verbrauchern systematisch zu kommunizieren, denn der Aufbau und die Pflege positiver, vertrauensbasierter und loyaler Beziehungen ist der Schlüssel zur Aufrechterhaltung eines hohen Verkaufsniveaus.
Verteilung der Kunden während der Krise
2020 hat uns gezeigt, dass nicht alles planbar ist. Manchmal stellen unvorhergesehene Situationen das Funktionieren des Unternehmens auf den Kopf. Die Neubewertung gilt auch für den Verbrauchermarkt. Neue Bedürfnisse, Erwartungen und Verhaltensweisen entstehen.
Eine angemessene Verteilung der Kunden in einer Krisensituation ist entscheidend. Die Analyse der Veränderungen im Verbraucherverhalten sollte die Basis für die Aktualisierung der Strategie und des Angebots sein. Basierend auf den Daten aus der Analyse werden bestehende Kundensegmente aufgefrischt oder neue, komplett eigene erstellt.
Die Aufteilung von Kunden, sei es in Krisenzeiten oder im laufenden Geschäftsbetrieb, ist ein wichtiges Instrument Strategische Unternehmensführung. Eine angemessene Segmentierung ist die erste Stufe der Erstellung Geschäftsstrategie und die Chance, am Markt sehr erfolgreich zu sein.