Gewinn ist das Hauptziel jedes auf dem Markt tätigen Unternehmens. Der Schlüssel zu seiner Umsetzung ist ein gut durchdachter, gut vorbereiteter Verkaufsplan. Aber was ist, wenn es nicht funktioniert?
Sie bieten hervorragende Produkte oder Dienstleistungen an, beschäftigen ein großartiges Team von Händlern und arbeiten nach einer sorgfältig ausgearbeiteten Strategie, und dennoch sehen Sie keine zufriedenstellenden Ergebnisse. Der von Ihnen erstellte Verkaufsplan garantiert nicht die erwarteten Einnahmen, liefert nicht so viele Kunden, wie Sie möchten, und unterstützt daher nicht die Entwicklung Ihres Unternehmens. Wie kann ich es ändern? Wo könnte die Fehlerursache liegen?
Was macht einen guten Verkaufsplan aus?
Laut Definition ist ein Verkaufsplan ein Dokument, das von einem Unternehmen erstellt wird, das bestimmte Waren verkauft. Ein Plan stellt die Anzahl der einzelnen Produkte dar, die über einen bestimmten Zeitraum – normalerweise das nächste Kalenderjahr – an Kunden verkauft werden.
Ein richtig vorbereiteter Vertriebsplan definiert die Ziele der Vertriebsmitarbeiter und legt einen Weg fest, dem sie folgen müssen, um die Unternehmensziele zu erreichen. Es ist eine Art Basis für effektiven Verkauf. Es zeigt an, welche Modelle der Interaktion mit Kunden zu wählen sind und welche Kunden Priorität haben, bestimmt die Bedürfnisse der Empfänger und Methoden zur Lösung ihrer Probleme, präsentiert Phasen des Verkaufsprozessesund bestimmt auch die Möglichkeiten, die sich bietenden Marktchancen zu nutzen. Der Verkaufsplan sollte auch ein potenzielles Risiko berücksichtigen, das das Erreichen von Verkaufszielen behindern kann. Wann erfüllt der Vertriebsplan seine Funktionen nicht?
Fehler bei der Erstellung des Verkaufsplans
Einer der grundlegenden Fehler ist die falsche Definition der Zielgruppe oder die unzureichende Analyse des Publikums. Die Unkenntnis potenzieller Kunden macht es unmöglich, einen effektiven Plan zu erstellen. Bei der Vertriebsplanung sollten die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden berücksichtigt werden. Die Vertriebsstrategie sollte Elemente enthalten, die das Unternehmen und seine Produkte vom Wettbewerb abheben, sowie eine zielgruppengerechte Nutzensprache verwenden.
Der zweite Fehler ist eine unzureichende Umsatzprognose. Prognosen sollten auf vernünftigen Prämissen basieren, insbesondere solchen, die nicht stark von externen Faktoren abhängig sind – sie sind in gewisser Weise konstant. Die Grundlage für genaue Umsatzprognosen sind:
- Marktanalysen - Kunden, Wettbewerb, Marktsituation, Trends und Mechanismen,
- Beobachtungen der wirtschaftlichen, politischen, sozialen und sonstigen Situation - z.B. Inflation, Pandemieeinflüsse etc.
Der Verkaufsplan sollte einen bestimmten enthalten Preisstrategie. Leider kann die Annahme einer falschen Strategie die Effektivität der durchgeführten Aktivitäten verringern. Niedrige Preise sind in der Regel mit höherem Interesse und gesteigerten Umsätzen verbunden, garantieren aber keine gute Position am Markt. Höhere bringen zwar eine gewisse Stellung in der Branche, erfordern aber eine größere Sorgfalt für die einwandfreie Qualität der angebotenen Produkte. Die Preisstrategie sollte auf einer umfassenden Marktanalyse basieren, die die Preise ähnlicher Produkte / Dienstleistungen sowie die Produktions- oder Importkosten berücksichtigt. Preise müssen einen Gewinn garantieren. Gleichzeitig sollten sie konkurrenzfähig sein.
Unter den häufigsten Fehlern bei der Erstellung eines Verkaufsplans werden wir auch erwähnen:
- außer Acht lassen Saisonalität der Verkäufe,
- unklare, schwer verständliche oder unmögliche Verkaufsziele,
- Nichtberücksichtigung aller Faktoren (Chancen und Risiken), die sich auf den Umsatz auswirken können.
Fehler bei der Umsetzung des Verkaufsplans
Vertriebsplanung allein reicht nicht aus. Von zentraler Bedeutung ist die Ausführung, also die Umsetzung des angenommenen Plans. Der Erfolg des Vertriebsplans hängt maßgeblich von den Vertriebsmitarbeitern ab. Was kann die Effektivität von Vertriebsaktivitäten mindern?
Zunächst einmal der Mangel an hohen Verkaufskompetenzen. Ein Verkäufer sollte sich durch überdurchschnittliche Kompetenzen im Bereich Marketing, Vertrieb und Kundenservice auszeichnen. Er sollte aktiv zuhören, die Sprache der Vorteile in seinen Botschaften verwenden und über ein breites Wissen über das präsentierte Produkt oder die Dienstleistung verfügen. Außerdem muss er wissen, wie er Chancen am Markt nutzen kann. Professionalität, Offenheit und Selbstbewusstsein sind auch im Kundenkontakt von großer Bedeutung. Jeder Arbeitgeber sollte seinen Mitarbeitern angemessene Bedingungen für die Entwicklung und den Erwerb neuer Kenntnisse bieten, die für die tägliche Arbeit nützlich sind. Methoden der Mitarbeiterentwicklungwert sind:
- traditionelle Ausbildung,
- E-Learning,
- Betreuung und Coaching.
Die effektive Umsetzung des Verkaufsplans wird auch von der Handlungsmotivation der Mitarbeiter beeinflusst. Eine schlechte Atmosphäre im Unternehmen, Ungerechtigkeit, schlechte Arbeitsbedingungen und die Behandlung von Mitarbeitern als Geldmaschinen sind Faktoren, die ihr Arbeitsengagement verringern. Dies wirkt sich negativ auf das Funktionieren des gesamten Unternehmens aus. Der Unternehmer muss den Arbeitnehmern eine angemessene Vergütung, angemessene Zusatzleistungen und die für die Arbeit erforderlichen Arbeitsmittel bieten. Außerdem sollte er für eine entspannte und freundliche Atmosphäre im Unternehmen sorgen. Es ist von großer Bedeutung für den Aufbau guter Beziehungen Gruppenintegration. Zyklische Meetings und Integrationsreisen steigern die Handlungsmotivation, entspannen perfekt und bauen Spannungen ab.
Die Wirksamkeit der Umsetzung des Verkaufsplans hängt in gewissem Maße von den Vorgesetzten ab. Vertriebskoordinatoren sollen in der Gruppe eine Atmosphäre der Wertschätzung, des gegenseitigen Vertrauens und des fairen Umgangs schaffen. Vorgesetzte müssen mit gutem Beispiel vorangehen. Sie sollen die Fehler der Trader korrigieren, ihnen bei der Lösung von Problemen helfen und sie zum Handeln motivieren.
Verkäufer erfüllen ihre beruflichen Pflichten nicht voll und ganz, wenn die Anforderungen an sie zu hoch sind. Der Schlüssel zur effektiven Umsetzung des Verkaufsplans besteht darin, die Strategie an die tatsächlichen Möglichkeiten der Verkäufer, die Marktsituation und andere Faktoren anzupassen - konstant und variabel.
Ein sorgfältig vorbereiteter und konsequent umgesetzter Vertriebsplan ist eine Chance für spektakulären Geschäftserfolg. Werbung ist eine großartige Unterstützung für den Verkauf. Angemessen Markenförderung und seine Produkte werden die Arbeit der Händler erheblich erleichtern und Ihnen attraktive Gewinne bescheren.