EKB-Modell

Wissen Sie, was das EKB-Modell ist? Wenn nicht, lesen Sie unbedingt diesen Text! Und wenn Sie es bereits kennen, überprüfen Sie, ob Sie es maximal nutzen.

Was ist das EKB-Modell? 

Der Name des EKB-Modells stammt von den Anfangsbuchstaben der Urheber dieses Begriffs - Engel, Kollat und Blackwell. Ende der 1960er Jahre entwickelten sie eine Theorie, nach der Einkaufspfad des Kunden besteht aus fünf Stufen: 

• Bedarf definieren, 
• auf der Suche nach Möglichkeiten, 
• Bewertung verfügbarer Alternativen, 
• Kaufen, 
• Verhalten nach dem Kauf. 

Wie Sie sehen können, ist die EKB beschreibt auf ziemlich einfache Weise alle Phasen des Kaufprozesses. Obwohl dieses Schema bereits mehrere Dutzend Jahre alt ist, passt es sowohl in die alltägliche Realität als auch in die Welt des Online-Shoppings. Es lohnt sich, den Weg des Kunden laufend zu beobachten und durchzuführen Marketing-Audit. Dadurch können Sie einzelne Schritte definieren und das Verhalten des Kunden bei jedem von ihnen beeinflussen. Jeder Schritt des Modells wird unten erklärt, zusammen mit einigen Tipps für Unternehmer, die dieses Wissen umfassender in der Praxis nutzen möchten. 

Definition der Bedürfnisse im EKB-Modell 

Die Bedürfnisse der Kunden sind seit Jahrtausenden gleich geblieben. Trotzdem schaffen es Marketer immer noch, neue zu definieren und zu stimulieren. Eventuell brauchst du es dafür: 

• Markt- und Meinungsforschung, in der Sie die Bedürfnisse und Probleme von Kunden kennenlernen, die der Konkurrenz noch nicht bekannt sind, 
• laterales Marketing, also nach neuen Anwendungen oder Kundengruppen für Ihr Produkt suchen,
• Emotionales Brandingdenn durch das Hervorrufen von Emotionen regen Sie den Kunden am effektivsten zum Kauf an. 

EKB-Modell

Verschiedene Arten in diesem Stadium Inhalt Marketing kann auch hilfreich sein. Anzeigen, Marketinginhalte, Unterhaltung und die Welt Influencer sie durchdringen sich immer reibungsloser. Die durchschnittliche Zeit, die auf Instagram verbracht wird, beträgt fast eine Stunde pro Tag Youtube - etwa 40 Minuten pro Tag. Während dieser Zeit lernt der Kunde neue Produkte, Ansichten und Gewohnheiten kennen Influencer, Bewertungen und Fotos durchstöbern - er kann sich zum Kauf inspirieren. 

Zweiter Schritt - Suche nach Möglichkeiten 

Auch wenn es den Anschein haben mag, dass Kunden die Produkte der ausgewählten Marken vor Ort auswählen, handelt es sich in Wirklichkeit einfach um Marken, denen sie häufig begegnet sind. Touchpoint-Theorie besagt, dass es mindestens 5 oder sogar 20 Kundenkontaktpunkte braucht, bevor der Kunde eine Kaufentscheidung trifft. Wenn die Website Ihres Unternehmens oder Informationen zum Angebot nur schwer zu finden sind, denkt der Kunde natürlich gar nicht an einen Kauf. Wenn Sie ihm viele Möglichkeiten bieten, die Marke kennenzulernen, wird er sich in der zweiten Stufe des EKB-Modells an Sie erinnern. Auch hier ist Content Marketing sehr sinnvoll. Kunden suchen oft nach Leitfäden und Rankings, bevor sie eine Entscheidung treffen. Sie wollen wissen, was die Typen, Preisklassen, Funktionen der Artikel sind. Erst wenn sie wissen, wonach sie suchen (rutschfeste Yogamatte, Sojabohnen-Duftkerzen bis zu 50 PLN), beginnen sie, Angebote zu vergleichen. 

Bewertung verfügbarer Alternativen im EKB-Modell 

Bei der enormen Menge an Alternativen auf dem Markt wird es immer wichtiger Kundenerfahrung, also die Erfahrung des Kunden. Die größten Leute in der Technologiebranche wissen es sehr gut. Immer intuitivere Anwendungen und einfachere Lösungen sind kein Zufall. Laut der Temkin Group können Unternehmen, die nach dreijähriger Investition in das Kundenerlebnis jährlich über 1 Milliarde US-Dollar verdienen, mit einem zusätzlichen Umsatzwachstum von 700 Millionen US-Dollar rechnen.

Viele Kunden bewerten die verfügbaren Lösungen schnell – das Fehlen von Zahlungsmöglichkeiten, die sie interessieren, oder eine hässliche Oberfläche disqualifizieren den Shop und lassen den Kunden weiterschauen. Webseitenentwicklungdenen Kunden möglichst viel Zeit widmen möchten, sorgen für positives Feedback Netzwerke oder die niedrigsten Preise - all dies verschafft Ihnen einen Vorteil in der dritten Stufe des EKB-Modells. Sie können jederzeit erscheinen Kunden Einwändewas in dieser Phase des Prozesses natürlich ist. Anstatt sie als Misserfolg zu behandeln, lohnt es sich, sich darauf vorzubereiten. Bieten Sie Kunden z.B. Leitfäden und Tutorials an Youtube oder einen Abschnitt mit häufig gestellten Fragen, um ihre Zweifel zu zerstreuen, sobald sie auftreten. 

Kauf – der Höhepunkt der Customer Journey? 

In der Vergangenheit haben Unternehmer Angebote blind gebaut. Heute wissen sie viel mehr darüber, wie moderne gehen Kaufentscheidungen. Mit einem Online-Shop können Sie die Entscheidung des Kunden Schritt für Schritt verfolgen. Siehst du, wenn Kunden ihren Warenkorb verlassen und was sie abschreckt, damit Sie diese Phase des EKB-Modells ständig verbessern können. Wenn Sie über eine Zielseite oder einen Verkaufstrichter verkaufen, haben Sie auch Zugriff auf diese Daten. Verfolgen Sie, aus welchen Quellen der Traffic stammt, welche Klicks auf Links zu einem Kauf führen und an welcher Stelle der Kunde am häufigsten abgeschreckt wird. Noch vor wenigen Jahren führte beispielsweise die Notwendigkeit einer Überweisung auf die in der E-Mail angegebene Kontonummer dazu, dass Kunden einen Kauf tätigten, später aber häufig die Zahlung verzögerten oder vergaßen. Die Aufnahme von schnellem Internet-Banking in die Website-Engine und die Hinzufügung der BLIK-Zahlungsfunktion bedeutet, dass nach dem Klicken auf „Bezahlen“ praktisch niemand mehr den Kauf aufgibt. Sie können den Pfad des Clients auf viele andere Arten ändern. Manchmal reicht es aus, einer Seite einen größeren "Kaufen"-Button hinzuzufügen, damit Kunden leichter Entscheidungen treffen können. In anderen Fällen müssen eine Reihe miteinander verbundener Details geändert werden, wodurch der Kunde unsicher wird, was im Geschäft gehandelt wird, wie er bezahlen soll usw. 

Die letzte Stufe des EKB-Modells: nach dem Kauf 

Alle Schritte der EKB-Modelle sollen Ihnen zur Verfügung stehen Vertriebsunterstützung und schließlich: eine neue Transaktion. Ignorieren Sie jedoch nicht, was Sie gekauft haben! Hier gibt es viele Möglichkeiten und Fallstricke: 

• Laut dem Gründer von Happy Returns geben Kunden normalerweise 5-10 Prozent zurück Waren im Laden gekauft und sogar 15-40 Prozent. die sie online bestellt haben. Halten Sie diesen Prozentsatz so gering wie möglich, indem Sie qualitativ hochwertige Produkte, Produktfotos und -beschreibungen sowie Support nach dem Kauf bereitstellen. 
• Indem Sie die Beziehung zu Ihrem Kunden nach der Transaktion aufrechterhalten, können Sie ihn davon überzeugen, in Zukunft zu kaufen. Bieten Sie Rabatte, Newsletter und Sonderangebote an. 
• Der Kunde kann Ihnen Erfahrungsberichte und positives Feedback geben und Empfehlungsmarketing erlebt gerade seine Blütezeit. 
• Es ist viel einfacher, einen bestehenden Kunden zum Kauf zu bewegen, als einen neuen zu gewinnen. 

Bei Commplace bieten wir Unterstützung in jeder Phase des EKB-Modells, damit Sie Ihre Gewinne maximieren können.