Wie kann man eine Zusammenarbeit mit einem kommerziellen Netzwerk aufbauen, um es später nicht zu bereuen?

Der Aufbau einer Zusammenarbeit mit einem kommerziellen Netzwerk ist der heilige Gral für einen Unternehmer. Andererseits ist das Machtgefälle zwischen Familienunternehmen und Supermarktkette kolossal, was bei unerfahrenen Unternehmern zu Problemen bis hin zur Insolvenz führen kann. 

Lohnt es sich, eine Zusammenarbeit mit einem kommerziellen Netzwerk aufzubauen?  

Die Antwort auf diese Frage liegt auf der Hand. 2008 fand mehr als die Hälfte des Handels in Polen in Geschäften statt. Heute sind es weniger als 30 Prozent, und die Zahl der Discounter hat sich fast verdreifacht. Die Welt der lokalen Großhändler, unabhängigen Einzelhändler und kleinen Handelsvertreter gehört langsam der Vergangenheit an.

Immer öfter wissen Kunden nichts von Waren, die nicht in den Regalen einiger ihrer Lieblingsfilialen stehen. Obwohl das Internet unabhängigen Produzenten völlig neue Möglichkeiten bietet, sorgt der Beitritt zum Angebot des Giganten auch für zuverlässige und hohe Umsätze. Auch wenn Sie online handeln, lohnt es sich, die Zusammenarbeit mit einem Handelsnetzwerk in Erwägung zu ziehen. Mit der Expansion von Amazon oder chinesischen Anbietern in Polen kann es sich herausstellen, dass es allein in Ihrer Branche immer schwieriger wird. 

Machen Sie auf sich aufmerksam – so starten Sie die Zusammenarbeit mit einer Handelskette!  

Die größte Überraschung für polnische Unternehmensvertreter ist, dass in Einzelhandelsketten die Planung 6-12 Monate im Voraus stattfindet. Das bedeutet, dass das Produkt so langfristig den Bedürfnissen der Kunden entsprechen muss und nicht beispielsweise einem Trend, der bereits vorbei ist. Sehr oft wird die erste Warencharge in einem oder mehreren Filialen platziert und erst beim Verkauf der Ware wird über die weitere Zusammenarbeit entschieden. Die bloße Zustimmung zur Aufnahme der Gespräche bedeutet nicht, dass Sie den Erfolg in der Tasche haben. Es wäre eine sehr gute Idee, vorab die genauen Kosten, erwarteten Gewinne, Preise und Verhandlungsspielräume festzulegen.

Es ist ein Fehler, ständig auf das Angebot eines Netzvertreters zu reagieren. Bereiten Sie Ihre Verkaufsargumente vor und beschreiben Sie sie Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens und Boni hinzufügen, die andere nicht bieten. Genauer gesagt, wie kann man eine Zusammenarbeit mit einem kommerziellen Netzwerk aufbauen? Es lohnt sich, an Messen teilzunehmen, insbesondere an den größten in Polen und der Region. Oft trifft man dort Vertreter des Netzwerks. Auch die allgemeine Bekanntheit oder Präsenz in den sozialen Medien kann einen positiven Eindruck hinterlassen. Sie können auch versuchen, Lidl- oder Tesco-Händler zu erreichen, indem Sie ihnen herkömmliche Nachrichten senden.

Um eine Chance auf eine Antwort zu haben, müssen sie Folgendes enthalten: 

• genaue Preise (brutto, netto, Marge etc.) 
• genaue Angaben zum Unternehmen und Ansprechpartner 
• Win-Win-Angebot 
• ein Vorschlag von maximal wenigen Produkten aus dem Angebot, die dem Bedarf des Netzwerks entsprechen. 

In der Vergangenheit beschränkten sich die Angebote tatsächlich auf gewöhnliche E-Mail-Nachrichten. Heute sind es oft professionelle Briefe, die von einem Texter geschrieben wurden, mit grafischer Gestaltung, Links, Fotos und Videos.  

Probleme bei der Zusammenarbeit und wie man sie vermeidet 

Vor einigen Jahren schrieben britische Medien über die Probleme der Angestellten eines großen Hypermarkts. Dies ist jedoch keine einmalige Geschichte, sondern eine Warnung auch für polnische Unternehmen, die mit großen Ketten ins Gespräch kommen wollen. Der Inhaber eines Lebensmittelunternehmens war zunächst begeistert von der Zusammenarbeit mit dem Handelsriesen. Mit der Zeit nahmen die Bestellungen zu und er verschuldete sich, um mit der Produktion Schritt halten zu können. Als die Vertreter der Kette nach einer der größten Bestellungen die Preise senken wollten, musste der Eigentümer zustimmen. Die Situation wiederholte sich, und schließlich rechnete sich der Verkauf für ihn fast nicht mehr. Die Vertreter der Kette wussten, dass das Unternehmen in kurzer Zeit keinen Absatzmarkt für solch riesige Warenchargen finden würde und dass es finanziell praktisch vom Markt abhängig war.

Der mit dem Gründerkredit belastete Unternehmer konnte sich eigentlich nicht zurückziehen. Handelsvertreter wiederum beklagen eine andere Situation. Es kommt vor, dass ein kleineres Unternehmen das ganze Jahr über keine Aktionen, Pakete oder Sonderveranstaltungen plant. Außerdem ist die Ware einmal da, und dann ist sie weg, und es ist nicht bekannt, wann sie da sein wird. In dieser Situation ist die gesamte Last der Planung Vertriebsunterstützung liegt im Netz. Beim Aufbau einer Zusammenarbeit lohnt sich ein Content-Kalender, ein Plan zur regelmäßigen Markenauffrischung und zum Umdenken Marketing-Kommunikationskanäleein seriöser Auftragnehmer zu werden. Denken Sie daran, dass Ihr Produkt dank der Zusammenarbeit mit einer Kette in den Regalen der Geschäfte in ganz Polen sichtbar ist. Daraus kann sich eine weitere Zusammenarbeit ergeben.

Discounter - wie (und ob) eine Zusammenarbeit mit einem solchen Netzwerk aufbauen? 

Die Zusammenarbeit mit Discountern ist ein eigenes Thema. Bevorzugt wird hier ein bestimmtes Modell, bei dem das Unternehmen auf Bestellung die Kette unter eigener Marke produziert. Für ein lokales Unternehmen kann es eine erstaunliche Chance für eine landesweite und sogar internationale Expansion sein und zusätzliches Kapital für die Entwicklung gewinnen. Leider haben viele Unternehmen auch die Nachteile einer solchen Lösung kennengelernt. Einer der Hersteller von Eistee beliefert den Discounter seit mehreren Jahren mit seinen Produkten. Ihre Qualität war die gleiche wie beim Original und der Preis - um ein Vielfaches niedriger. 

Als es wenige Discounter gab und in Polen lokale Geschäfte und Feinkostläden dominierten, konnte man dank eines zusätzlichen Vertriebskanals zusätzlich verdienen. Die Situation änderte sich, als die Zahl solcher Ketten Tausende erreichte und sogar Feinkostkunden dort einzukaufen begannen. Es stellte sich heraus, die Marke kannibalisiert eigenes Produkt - die meisten Kunden zogen es vor, es mit einem Rabatt zu einem mehrfach niedrigeren Preis zu kaufen. Die durch diese Situation verursachten finanziellen Probleme des Unternehmens machen es heute schwierig, seine Produkte in jedem Geschäft zu kaufen.

Preispositionierung wenn Differenzierungsstrategie bei Kooperationen mit Discountern sind diese außerhalb Ihrer Kontrolle und ein hochwertiges, exklusives Produkt kann daher in den Augen der Kunden an Wert verlieren (zumal die Kette möglicherweise auf Kostensenkungen bei der Produktion drängt, was sich auch auf die Qualität auswirkt) . 

Wie wähle ich ein Einzelhandelsnetzwerk aus? 

Wenn Sie sich fragen, wie Sie eine Zusammenarbeit mit einer Einzelhandelskette aufbauen können, müssen Sie zunächst eine oder mehrere davon auswählen. Bei einigen müssen Sie einen exklusiven Kooperationsvertrag abschließen, bei anderen können Sie Ihre Produkte parallel an anderer Stelle verkaufen. Beschränken Sie sich nicht auf die Supermärkte selbst, denn in Polen gibt es viel mehr Einzelhandelsketten. Zur Auswahl stehen: Netzwerke 

• Discounter, 
• Verbrauchermärkte, 
• Polnische Geschäfte, 
• Polnische lokale Geschäfte, 
• kleine lokale Geschäfte, 
• Bau- und Einrichtungsgeschäfte, 
• Buchhandlung, 
• Apotheken, 
• Drogerie, 
• Elektronikgeschäfte, 
• Kleidung. 

Um sie zu finden, lohnt es sich auf jeden Fall, sich zu bewegen Marketing-Audit und prüfen Sie, ob Sie große Aufträge bei gleichbleibender Qualität bewältigen können. Die Beratung mit einem Spezialisten, der weiß, wie man die Zusammenarbeit mit einer Einzelhandelskette beginnt, kann schon in der Phase der Zusammenarbeit Millionen von Zloty einsparen und allgemeine Probleme vermeiden, mit denen die Vertriebsmitarbeiter der Kette rechnen müssen.