Heutzutage sind potenzielle Kunden ständig Werbung und verschiedenen Marketingformen ausgesetzt, die ihre Bedürfnisse, Vorlieben und ihr Verhalten prägen. Manche Botschaften ziehen unsere Aufmerksamkeit auf sich und verblüffen, während andere ein Sättigungsgefühl oder Langeweile hervorrufen. Sie alle wirken jedoch auf Kunden und erzeugen mehr oder weniger bewusstes Konsumverhalten.
Die Marktrealität umfasst Reize - Werbung, Dekorationen, Verpackungen, die auf das Wahrnehmungssystem der Kunden einwirken und von ihren Sinnen analysiert werden. Entscheidend für den Kauf sind jedoch oft die unbewussten Gefühle, die bei potenziellen Kunden beim bloßen Gedanken an eine bestimmte Marke auftreten.
Um das Verbraucherverhalten zu verstehen und zu kontrollieren, um sie davon zu überzeugen, ein bestimmtes Angebot zu nutzen, müssen sich moderne Marketingspezialisten Kenntnisse über Psychologie und nicht wahrnehmbare Mechanismen menschlicher Funktionsweisen aneignen.
Verbraucherbedürfnisse und -verhalten
Marketingdenken beginnt mit der Verwirklichung menschlicher Bedürfnisse und Wünsche. Wie Kotler betont, ist Marketing ein Sozial- und Managementprozess, dank dem bestimmte Gruppen das bekommen, was sie brauchen und erreichen wollen, indem sie Produkte mit einem bestimmten Wert schaffen, anbieten und austauschen.
Hersteller und Händler müssen sich erst einmal bewusst werden, wer sie sind Zielgruppe. Sie müssen auch wissen, welche Bedürfnisse die von ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen erfüllen sollen. Dank dieses Wissens können sie ihren Wunsch, sie zu befriedigen, in ihren Marketingbotschaften genau treffen. Menschliche Bedürfnisse zeichnen sich dadurch aus, dass sie hierarchisch angeordnet sind – von den einfachsten, physiologisch bedingten, bis hin zu höheren Bedürfnissen, die menschliche Lebenswerte verwirklichen.
Wenn Sie Ihre Bedürfnisse und Motivationen kennen, können Sie geeignete Marketingstrategien entwickeln. Dank ihnen, indem sie einen spezifischen Motivationsprozess starten oder entsprechende Emotionen hervorrufen, überzeugen Unternehmen den Verbraucher, ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Wenn Sie die Bedürfnisse der Verbraucher verstehen, können Sie ein bestimmtes Verbraucherverhalten erklären - zum Beispiel plötzliches Interesse an einem zuvor unbemerkten Produkt. Es ermöglicht auch die Entwicklung von Marketingstrategien, die die Beeinflussung solcher Verhaltensweisen und die Reaktion auf sich ändernde Verhaltensweisen begünstigen Verbrauchertrends.
Wahlmöglichkeit und Konsumverhalten
Viele Verbraucherverhaltensweisen sind gewohnheitsmäßige, sich wiederholende und zwanghafte Entscheidungen. Tatsächlich betrachten wir die Wahl nur bei manchen Käufen bewusst und reflektiert. Deshalb ist es gut zu wissen Entscheidungsfindungsprozess des Verbrauchers.
Die Realisierung der Wahlmöglichkeit tritt meist erst dann ein, wenn der Verbraucher beginnt, die Diskrepanz zwischen Ist-Zustand und Wunsch-Zustand wahrzunehmen. Dies führt in der Regel zu einer verstärkten Suche nach Informationen über die Methoden (Produkte oder Dienstleistungen), die die Lücke füllen. Und hier kommt ein Ort für den Einsatz verschiedener Marketing-Tools.
Bei reflexiven Entscheidungen bewertet der Konsument die betrachteten Alternativen nach ihren unterschiedlichen Eigenschaften. Wählt zwischen verfügbaren und bereits bekannten Marken. Die endgültige Wahl und damit das konkrete Verbraucherverhalten wird jedoch von verschiedenen Umständen beeinflusst. Dies sind unter anderem Zeitdruck, Verfügbarkeit, Komplexität des Einkaufsprozesses, Bereitschaft zu Neuem oder Risikovermeidung.
Instrumente zur Beeinflussung des Verbraucherverhaltens
Angesichts intensiven Wettbewerbs gewinnt die Analyse des Verbraucherverhaltens zunehmend an Bedeutung. Das aus den Bedürfnissen und Erwartungen resultierende Kaufverhalten besteht darin, zwischen den auf dem Markt verfügbaren Möglichkeiten zu wählen. Die Determinanten von Verbraucherentscheidungen bilden die Grundlage strategischer Entscheidungen und werden zur Grundlage von Marketingaktivitäten.
Das Verhalten des Verbrauchers resultiert aus der individuellen Wahrnehmung von Bedürfnissen und umfasst die Gesamtheit der objektiv und subjektiv definierten, rationalen und emotionalen, bewussten und unbewussten Entscheidungsentscheidungen für bestimmte Konsumgüter. Sie werden von vielen Faktoren bestimmt: demografische, wirtschaftliche, soziale, kulturelle und psychologische.
Richtig ausgewählt Marketinginstrumente können die Kaufentscheidungen der Kunden erheblich beeinflussen und ihr Konsumverhalten beeinflussen. Häufig genutzte Verbraucherinformationsquellen lassen sich in interne (Erinnerung, Assoziationen, Schlussfolgerungen) und externe (Werbung, Empfehlungen) unterteilen. Es gibt verschiedene, bewusst geschaffene Instrumente, um Verbraucher und ihr Verhalten am Markt zu beeinflussen. Sie sind verwandt mit:
- Produkt (Produkt, Verpackung, Logo, Marke),
- Preis (Preis, Rabatte, Ermäßigungen),
- Vertrieb (Art der Verkaufsstelle, Vertriebsweg),
- Verkaufsförderung (Werbung, Verkaufsförderung, persönlicher Verkauf, Öffentlichkeitsarbeit).
Beginnen Sie mit dem Aufbau Ihres Markenimages
Ein signifikanter Einfluss des Verbraucherverhaltens auf das Markenimage und dessen Aufbau und Pflege auf dem entsprechenden Niveau erfordern zunehmend viel Zeit und intensive Aktivitäten. Daher setzen immer mehr Unternehmen auf Effektivität Branding, a Kommunikationsstrategie es ist wirklich gut durchdacht. Das Vertrauen des Empfängers zu gewinnen und zu erhalten ist nur möglich, indem eine einzigartige Beziehung zwischen dem Kunden und dem Unternehmen geschaffen wird. Zu den modernen Instrumenten zur Beeinflussung des Verbraucherverhaltens gehören:
- alternative Außenwerbemedien, die Offline- und Online-Welt verbinden,
- Guerilla-Marketing, basierend auf dem Einsatz unkonventioneller Techniken,
- Word-of-Mouth-Marketing, das es Ihnen ermöglicht, den Empfänger mit Hilfe von direkter, spontaner Kommunikation zwischen Kunden zu erreichen,
- Social Media, dank dem wir Informationen schnell und einfach teilen, in einer Umgebung, in der sich die Kunden wohl und authentisch fühlen.
Eine gut gewählte Kommunikationskampagne, basierend auf modernen Tools, ermöglicht es Ihnen, das für die Marke äußerst wichtige Kundenvertrauen zu gewinnen, das sich in einem spezifischen Verbraucherverhalten niederschlägt.
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Der Einfluss des Internets auf das Konsumverhalten
Das Internet ist für viele Menschen eine Wissensquelle, daher ist es kein Wunder, dass es einen großen Einfluss auf das Konsumverhalten hat. Die ständig wachsende Reichweite des Netzwerks und seine wachsende Rolle im Leben vieler Verbraucher ist für Käufer und potenzielle Verkäufer nicht ohne Bedeutung – oder sollte es zumindest nicht sein. Das Kaufverhalten ändert sich von Jahr zu Jahr und neue Meinungen über im Internet abgeschlossene Geschäfte tauchen auf. Verbraucher betrachten das Internet als Wissensquelle. Sie lassen sich gerne zu ausgewählten Produkten und Dienstleistern beraten und greifen auch nach Ratgebern und Artikeln, die ihnen bei der Auswahl helfen. All dies macht das Internet zur Hauptinformationsquelle für Verbraucher und zu einem Ort, an dem sie alles kaufen können, was sie brauchen.
4P ist ein Prinzip, das in den 1960er Jahren im Marketing zu funktionieren begann und nun eine neue Bedeutung bekommt. Es bezog sich früher auf einen Hersteller, der den Preis von Waren frei manipulieren konnte, um einen Kunden zum Kauf zu verleiten. Mit dem sich dynamisch verändernden Markt hat sich auch das 4P-Prinzip (Produkt, Ort, Preis und Promotion) entwickelt. Dadurch kam auch noch 4C dazu, also Consumer Value, Convenience, Cost und Conversation. Bezugspunkt ist heute der Kunde, für den der Preis viel mehrdimensionaler ist als noch vor einigen Dutzend Jahren. Wieso den? Nun, das Internet ist ein großartiges Werkzeug, um Verbraucher davon zu überzeugen, dass sie durch den Kauf hier nicht nur Geld, sondern auch Zeit und Nerven sparen. Im Fall der 4P-Regel Gehälter im Internet entfällt, daher wurde sie durch Convenience ersetzt – die Convenience des 4C-Prinzips.
Das Aufkommen des Internets hat die Art und Weise, wie Verkäufer mit Käufern kommunizieren, drastisch verändert. Die kontinuierliche Weiterentwicklung von Online-Technologien und -Tools hat Einzelhändlern viele neue Tools, Möglichkeiten und Gelegenheiten eröffnet. Ob sie nun für den Verkäufer gelten oder nicht, hängt von der Art und Weise ab, wie sie verwendet werden. Der Markt unterliegt dynamischen Veränderungen, die es zu beachten gilt, um erfolgreich zu sein.
Konsumverhalten der Polen
Konsumenten-Verhalten Die Polen haben sich in den letzten Jahren oft geändert. Sie waren geprägt von der Marktsituation und der wirtschaftlichen Entwicklung. Das vergangene Jahr hat jedoch aufgrund der Pandemie und der wirtschaftlichen Abschwächung sehr spürbare Veränderungen mit sich gebracht. Wer vor zwei Jahren nicht online eingekauft hat, sucht heute nach den Produkten, die er braucht. Die Polen gaben auch den Einkauf in großen Hypermärkten zugunsten kleiner, lokaler Geschäfte auf. Fast 1/3 von uns begannen, Online-Waren zu kaufen, die wir zuvor nur durch traditionelle Käufe gekauft hatten. Der KPMG-Bericht zeigt, dass im Jahr 2020 in Polen die Online-Verkäufe um fast 1401 TP2T gestiegen sind. Diese Zahlen zeigen deutlich, wie schnell sich das Konsumverhalten der Polen ändert, aber nicht nur, weil ähnliche Daten auch in anderen Ländern zu beobachten sind.
Heute können wir drei vorherrschende Trends unterscheiden:
- vorübergehende Einschränkung der Einkäufe im Zusammenhang mit großen Ausgaben und demonstrativem Konsumverhalten,
- Einkäufe bei lokalen Lieferanten im Sinne des Fairtrade-Gedankens zur Unterstützung kleinerer Läden,
- bestrebt, Produkte zu kaufen, die auf die Bedürfnisse moderner Kunden zugeschnitten sind.
Die Polen kaufen heute weniger, aber mit mehr Vorsicht. Zweitens möchten wir Familienunternehmen unterstützen, kaufen also gerne ohne Zwischenhändler ein und unterstützen damit lokale Verkäufer, die nach dem Ausbruch der Pandemie besonders betroffen sind. Experten sagen voraus, dass die Polen im Laufe der Zeit anfangen werden, Produkte von bewährten und vertrauenswürdigen Marken zu kaufen. Die überwiegende Mehrheit von uns möchte auch personalisierte Produkte kaufen. Die Polen von heute geben sich nicht mit Waren zufrieden, die den Qualitätsstandards entsprechen, und Öko-Produkte reichen auch nicht aus. Wir suchen nach Artikeln, die Ihre Kaufpräferenzen genau widerspiegeln. Produkte, die personalisiert und an die Erwartungen angepasst werden können – solche, die dem Geschmack eines einzelnen Kunden entsprechen und es ihm ermöglichen, seine ursprüngliche Vision zu erfüllen, sind sehr beliebt. Polen wollen keine Klischees, sondern Originalität.
Intelligentes Einkaufen
Einer der am schnellsten wachsenden Trends ist Smart Shopping, was in freier Übersetzung einfach Smart, Smart Shopping bedeutet. Für einige Polen ist es das Ergebnis des Funktionierens landwirtschaftlicher Betriebe in Krisenzeiten, für andere - die Rationalisierung des Verbrauchs. Die zentralen Maßnahmen beim Smart Shopping sind eine rationale Planung der Haushaltskasse. Dies geschieht durch den Kauf der am meisten benötigten Waren zum günstigsten Preis. Wir wollen günstig einkaufen und gleichzeitig auf einem ähnlichen Niveau an Lebensqualität bleiben. Wie sparen wir am liebsten?
- wir kaufen beim Discounter,
- wir investieren in unsere eigenen Marken,
- Wir suchen nach Informationen über Produkte, die in einem anderen Netzwerk billiger gekauft werden können.
- wir sind eher bereit, Waren in Aktions- und Sonderangeboten zu kaufen,
- wir kaufen immer mehr online ein,
Seit Jahren beobachten wir neue Trends im Verbraucherverhalten auf dem Auslandsmarkt. Die Polen zeigen allmählich die gleichen Tendenzen wie wohlhabendere Bürger anderer Länder, und im Laufe der Zeit werden wir höchstwahrscheinlich das gesamte Verhalten des Westens übernehmen. Es wird durch die Globalisierung und die Verbesserung der Lebensqualität vieler unserer Landsleute beeinflusst. Soziale und kulturelle Veränderungen, die den polnischen Markt wirklich prägen, sind nicht ohne Bedeutung. Natürlich spielt die Individualisierung von Einkaufsvorlieben und Lifestyle weiterhin eine wichtige Rolle. Als Land stützen wir uns jedoch auf andere, wobei wir unsere eigenen Bedürfnisse und verfügbaren Ressourcen im Auge behalten.
Das Konsumverhalten ändert sich ständig. Wie wir heute wählen, kann sich in ein paar Jahren komplett ändern. Es besteht jedoch kein Zweifel, dass die Beobachtung und Wahrnehmung des Verbraucherverhaltens einen echten Einfluss auf die Entwicklung des Unternehmens haben kann. Die Konzentration Ihrer Marketingbemühungen auf das, wonach der durchschnittliche Verbraucher heute sucht, ist eine der besten Möglichkeiten, Ihre Gewinne zu steigern.