Faktoren, die die Kaufentscheidung der Verbraucher beeinflussen

Faktoren, die die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflussen, sind eine Fundgrube für Marketingspezialisten. Wenn Sie sie gründlich kennenlernen, können Sie die besten Marketingaktivitäten abstimmen. Was beeinflusst die Tatsache, dass der Verbraucher ein bestimmtes Produkt kauft oder die Idee, es zu kaufen, aufgibt? Prüfen!

Was treibt den Verbraucher an, der ein bestimmtes Produkt kauft oder eine bestimmte Dienstleistung in Anspruch nimmt? Es gibt keine eindeutige Antwort. Es gibt viele Arten von Verbrauchern. Manche kaufen spontan, andere analysieren genau, ob sie etwas wirklich brauchen. Außerdem hat jeder Mensch unterschiedliche Neigungen und Überzeugungen. Es gibt bestimmte Faktoren, die Sie beeinflussen werden, während dieselben Faktoren Ihren Freund in keiner Weise beeinflussen werden. Alle Faktoren aufzuzählen ist unrealistisch, da Menschen sehr unterschiedlich sind. Singles haben unterschiedliche Ernährungsbedürfnisse und Familien mit Kindern. Eine Person, die einer bestimmten Marke verbunden ist, tätigt einen Kauf anders als ein Kunde, der mit einem bestimmten Unternehmen nicht vertraut ist. Trotz der Vielzahl von Kundentypen gibt es Faktoren, die die Kaufentscheidungen der Verbraucher sowie die Einteilung in Gruppen beeinflussen.

Wozu brauche ich dieses Wissen?

Sie fragen sich vielleicht, ob Sie Wissen über den Entscheidungsprozess von Verbrauchern benötigen. Ja, und zwar sehr. Wenn Sie die Faktoren verstehen, die die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflussen, erhalten Sie einen umfassenderen Einblick in die Gedankenwelt des Kunden. Und Sie weisen sie auch an, Ihr Produkt auszuwählen. Angemessene Marketingaktivitäten haben einen großen Einfluss auf die Entscheidungen der Verbraucher. Wenn Sie Ihre Kunden gründlich kennenlernen, können Sie die Frage beantworten: Wie lässt sich ein bestimmtes Verbraucherverhalten prägen? Wenn Sie nicht verstehen, was Ihre Zielgruppe bewegt, werden Ihre Aktionen keine Ergebnisse bringen.

Einteilung der Faktoren in Gruppen

Um die Faktoren zu veranschaulichen, die die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen, wurden vier Gruppen ausgewählt:

• situative Faktoren - beziehen sich auf den Grad der Beteiligung des Verbrauchers an einem bestimmten Kauf und das auf dem Markt verfügbare Angebot
• persönliche Faktoren – also alle individuellen Merkmale des Klienten: Alter, Geschlecht, Lebens- und wirtschaftliche Situation oder Persönlichkeit,
• psychologische Faktoren - was ist die Kaufmotivation des Kunden, seine Einstellungen und Überzeugungen sowie der Lern- und Sozialisationsprozess,
• soziale Faktoren - sie beziehen sich auf den Einfluss der Kultur auf den Verbraucher, die soziale Klasse, Bezugsgruppen, Freunde und Familie.

Situative Faktoren, die die Kaufentscheidung des Verbrauchers beeinflussen

Situative Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung von Verbrauchern sind die Kaufaufgabe und das Marktangebot. Die Einkaufsaufgabe bezieht sich auf den Grad der Einbeziehung des Verbrauchers und den Ansatz zur Lösung des Problems und wie viel Aufwand es von ihm erfordert. Dies gilt auch für Produktkenntnisse. Wenn der Kunde ein bestimmtes Produkt mehrmals gekauft hat, wird die Entscheidung für einen erneuten Kauf viel einfacher und einfacher sein als bei einem völlig neuen Produkt. Als treuer Konsument kaufen wir aus Gewohnheit, ohne intensiv darüber nachzudenken, ob wir ein bestimmtes Produkt wirklich brauchen oder nicht. Wir treffen Entscheidungen, ohne dass zusätzliche Informationen oder Vergleiche mit alternativen Lösungen erforderlich sind. Hoch besitzen Kundentreue Denken Sie daran, sich nicht auf Ihren Lorbeeren auszuruhen. Der Wettbewerb schläft nie und versucht ständig, Funktionen zu finden, die den Kunden dazu bringen, sich für sein Produkt zu entscheiden.

Marktangebot vorhanden

Das breite Angebot macht die Kaufentscheidung deutlich komplexer als bei einem begrenzten Produktangebot. Nehmen Sie zum Beispiel Laptop-Hersteller: Samsung, Apple, Lenovo, Dell und andere. Jeder von ihnen bietet viele Laptops an, die sich in Größe, Farbe, Speicher, Bildschirm, Aussehen, Qualität, Festplattentyp usw. unterscheiden. Für den Verbraucher wird es keine schnelle oder einfache Entscheidung sein. Eine große Auswahl ermöglicht es Ihnen, das Produkt optimal auf Ihre Bedürfnisse abzustimmen, aber leider frustriert und verwirrt eine solche Menge den Verbraucher. Soll der Konsument dagegen ein Produkt kaufen, das nur ein Geschäft anbietet, ist die Kaufentscheidung viel einfacher. Sie wohnen am Stadtrand und brauchen vorerst Milch, in dieser Situation gehen Sie nicht in einen riesigen Hypermarkt in der Innenstadt, sondern wählen einen kleinen Laden neben sich, weil Sie keine Zeit haben, für ein Produkt zu reisen . In diesem Fall wirkt sich die Begrenzung des Angebots eindeutig auf die Kaufentscheidung des Verbrauchers aus.

Marken können für jede der oben genannten Situationen unterschiedliche Maßnahmen ergreifen. Konzentrieren Sie sich bei einem breiten Angebot darauf, Ihr Produkt durch Alleinstellungsmerkmale von der Konkurrenz abzuheben. Bei einer begrenzten Auswahl an Stoffen sollten die Erfahrungen mit dem Produkt wiederum positiv sein. Es wird beide stark bauen Unternehmensimage und Kundenbindung.

Persönliche Faktoren

Zu den persönlichen Faktoren, die die Kaufentscheidung der Verbraucher beeinflussen, gehören: demografische Daten, Lebensstil, Persönlichkeit und Lebensphase. Demografische Faktoren sind die Grundlage, um Ihre Kunden zu kennen und Produkte auf ihre Bedürfnisse abzustimmen. Sie umfassen grundlegende Variablen wie: Alter, Geschlecht, Einkommensniveau, Bildung, Familienstand. Gestaltung einer Werbekampagne es kommt nicht ohne die Fokussierung auf Generationenunterschiede aus. Menschen im Rentenalter haben unterschiedliche Bedürfnisse und Teenager. Beim Geschlecht ist es nicht anders – Frauen und Männer haben unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche. Auch die Finanzen haben einen großen Einfluss auf Kaufentscheidungen. Kein Wunder, wenn sich der Kunde ein bestimmtes Produkt nicht leisten kann, kauft er es trotz starkem Bedarf nicht. Daher wird die Marke Apple anders beworben, die sich an Menschen richtet, die mehr für ein hochwertiges Produkt ausgeben können. Mit anderen Worten, Xiaomi behält seine Position als billiges elektronisches Gerät bei. Auch die Lebensphase oder der Lebensstil sind wichtige Faktoren, die die Kaufentscheidung des Verbrauchers beeinflussen. Situationen wie: Studium, Heirat, Wohnungsneubau, Rente, Geburt eines Kindes – all diese Lebensereignisse prägen unser Kaufverhalten.

Lebensstil und Persönlichkeitstypen

Dasselbe gilt für unseren Lebensstil. Vieles hängt von unseren Interessen ab, Meinungen über die Welt, wie wir unsere Freizeit verbringen, wofür wir bereit sind, Geld auszugeben. Wenn Markenwerte und sein Image mit unseren Werten, Leidenschaften und Interessen übereinstimmt - eine bestimmte Marke wird einen festen Platz in unserem Bewusstsein finden und eine lange und loyale Beziehung aufbauen. Daher versuchen Marken dabei, eine starke emotionale Bindung zu den Verbrauchern aufzubauen ein Markenimage zu schaffenweil wir dann eher ihr Produkt kaufen. Zum Beispiel die Marke "Yes", die in ihren Anzeigen die Werte im Zusammenhang mit starker Weiblichkeit vermittelt, die Bedeutung der Mutterschaft betont und die Tatsache, dass Mütter auch jeden Tag Schmuck tragen können, gegen Ungleichheiten auf dem Arbeitsmarkt oder allgemein mit kämpft das "Ideal und Vorbild" der Frau - solche Werbung wird Frauen mit diesen Lebensstilen und Überzeugungen ansprechen.

Unterschiedliche Persönlichkeitstypen werden auch unterschiedlich auf Marktangebote reagieren. Wenn Sie die Persönlichkeit Ihrer Kunden kennen, können Sie den richtigen Marketing-Mix maßschneidern. Es ist jedoch nicht einfach, sie kennenzulernen. Es würde eine sehr komplizierte Marktforschung erfordern, um die Persönlichkeit eines bestimmten Verbrauchers zu bestimmen.

Psychologische Faktoren

Zu den psychologischen Faktoren gehören Motivation, Einstellungen und Überzeugungen. Damit der Konsument eine Kaufentscheidung treffen kann, muss er zutiefst motiviert sein. Diese Motivation zu erzeugen ist das Haupttätigkeitsfeld von Marketern. Es fordert uns auf, im Interesse eines unbefriedigten Bedürfnisses zu handeln. Ein weiterer psychologischer Faktor sind die Einstellungen und Überzeugungen einer Person. Zu den Überzeugungen gehört zum Beispiel, dass „dunkle Schokolade nicht gut ist“ oder „das neueste Smartphone etwas für Snobs ist“.

Die Einstellung wiederum umfasst sowohl die Überzeugungen des Verbrauchers als auch die damit verbundenen emotionalen Gefühle. Zum Beispiel der Glaube, dass "nur reiche Leute das neueste Smartphone kaufen" und das Gefühl, dass "die neuesten Smartphones mich verachten". Menschen haben unterschiedliche Einstellungen und Überzeugungen, aber sie haben großen Einfluss auf Kaufentscheidungen. Besteht in der Zielgruppe ein falscher oder negativer Glaube an das Produkt, besteht Ihre Aufgabe darin, Marketingaktivitäten durchzuführen, die ihn verändern.

Psychologische Faktoren, die Kaufentscheidungen von Verbrauchern beeinflussen

Zu den psychologischen Faktoren, die die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflussen, gehören: Motivation, Einstellungen und Überzeugungen. Damit der Konsument eine Kaufentscheidung treffen kann, muss er zutiefst motiviert sein. Diese Motivation zu erzeugen ist das Haupttätigkeitsfeld von Marketern. Es fordert uns auf, im Interesse eines unbefriedigten Bedürfnisses zu handeln. Ein weiterer psychologischer Faktor sind die Einstellungen und Überzeugungen einer Person. Zu den Überzeugungen gehört zum Beispiel, dass „dunkle Schokolade nicht gut ist“ oder „das neueste Smartphone etwas für Snobs ist“. Die Einstellung wiederum umfasst sowohl die Überzeugungen des Verbrauchers als auch die damit verbundenen emotionalen Gefühle. Zum Beispiel der Glaube, dass "nur reiche Leute das neueste Smartphone kaufen" und das Gefühl, dass "die neuesten Smartphones mich verachten". Menschen haben unterschiedliche Einstellungen und Überzeugungen, aber sie haben großen Einfluss auf Kaufentscheidungen. Wenn unter den Zielgruppe Es besteht ein falscher oder negativer Glaube an das Produkt, Ihre Aufgabe wird es sein, Marketingaktivitäten durchzuführen, die es ändern.

Soziale Faktoren, die die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflussen

Die letzte Gruppe von Faktoren sind soziale Faktoren, einschließlich sozialer Klassen, Bezugsgruppen, Familie und Freunde und Kultur. Kultur hat einen großen Einfluss auf die Menschen, denn sie zeigt uns von Kindheit an, wie wir uns verhalten und was wir in unserem Leben wertschätzen sollten. Eine fundierte Kenntnis der Kultur, der wir unsere Produkte verkaufen, ist vor allem notwendig, um nicht taktlos zu handeln. Beispielsweise wurde eine Coca-Cola-Werbung in Thailand und Norwegen mit dem Slogan „Coca-Cola will give you life“ als Übertreibung und Überinterpretation angesehen. Insbesondere sollte man an die Religion denken, die in manchen Gesellschaften einen großen Einfluss auf das Konsumverhalten hat. Subkulturen sind weitere Faktoren, die die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflussen. Dank ihnen können Sie einen erheblichen Einfluss auf eine Bevölkerung haben, deren Bedürfnisse bisher nicht erfüllt wurden. Menschen mit einem starken Sinn für Subkultur werden bereit sein, Produkte von Unternehmen zu kaufen, die sie zu verstehen scheinen, ihre Sprache sprechen und ihre spezifischen Bedürfnisse erfüllen.

Kaufentscheidungen werden auch durch Bezugsgruppen, Familie und Freunde beeinflusst. Unter ihnen gibt es oft sogenannte Meinungsführer, die andere beeinflussen. Es könnte ein Freund in Ihrer Gruppe sein, Ihre Mutter oder sogar der Schulleiter. Unternehmen sollten Zielgruppen und deren Meinungsbildner in ihren Segmenten gut tracken. Es lohnt sich auch, die Familie zu betrachten, die sich ebenfalls auf das Verhalten des Verbrauchers und seine Entscheidungen auswirkt.