Strategia ekspansji rynkowej wcale nie jest zarezerwowana dla gigantów. W przypadku wielu firm, ekspansja rynkowa będzie po prostu następować na mniejszą skalę. Mimo to, niektóre z najbardziej wyrafinowanych i skutecznych strategii pochodzą właśnie od małych firm. Tym co musi wyróżniać każdą nich to wyjątkowość. Strategia ekspansji musi być zawsze niepowtarzalna. Jak to zadziała w Twoim przypadku?
Na czym polega strategia ekspansji rynkowej?
Nowe możliwości pojawią się na nowych rynkach. Firmy powinny umieć je zidentyfikować i odpowiednio podjąć szybkie działania. Ważne jest, aby odróżniać rzeczywiste możliwości od wyzwań. Strategia ekspansji rynkowej polega na odkrywaniu nowych klientów i wzbudzaniu potrzeby zakupu u kolejnych osób. Nowa grupa docelowa, nowe zastosowania dla istniejących produktów i nowe kanały dystrybucji – oto na czym się koncentruje.
Strategia ekspansji rynkowej to jedna z taktyk stosowanych w celu rozwoju biznesu. Firmy przyjmują ją, gdy osiągają szczytowy wzrost. Jak go zmierzyć i skąd wiadomo, że nastąpił? Sukces zależy od potwierdzenia, że na obecnym rynku firma osiągnęła już wszystko co mogła. Jeśli chce się dalej rozwijać, musi zidentyfikować inne rynki, do których będzie mogła dotrzeć. Ogólnie może to zrobić na dwa sposoby: sprzedając więcej istniejącego produktu lub sprzedając nowe produkty.
Czy można zwiększyć sprzedaż dzięki działaniom marketingowym?
Możemy to udowodnić.
Firma, badając potencjalne rynki, musi ocenić swoje możliwości i aktywa. Co stanowi o jej przewadze? Jakie obszary, mogące stanowić wsparcie sprzedaży, pozostają niewykorzystane? Jakie kanały komunikacji pomogą dotrzeć do potencjalnych klientów? Firma musi też rozważyć, kim są nowi klienci. Następnie może zaangażować ich w konkretny przekaz dotyczący marki.
Możliwości strategii ekspansji rynkowej
Odpowiedzi na poniższe pytania pomogą określić czy warto rozważyć tę strategię w Twojej firmie:
– Do jakich rynków obecnie docierasz?
– Jakie inne rynki istnieją dla Twoich produktów/usług?
– Na które potencjalne rynki najłatwiej dotrzeć?
– Które potencjalne rynki oferują największe możliwości sprzedaży i rozwoju?
Zastanów się, na które rynki najłatwiej dotrzeć, biorąc pod uwagę swoją wiedzę, doświadczenie i kontakty. Firma zarządzająca nieruchomościami, która kupuje mieszkania nadające się do remontu, przebudowuje je, sprzedaje lub wynajmuje, dokładnie przeanalizowała swoje rynki. Uznając, że może swoją wiedzę i umiejętności wykorzystać również na nieruchomościach komercyjnych, zaczęła kupować starsze biurowce, przebudowywać je i wynajmować powierzchnie biurowe. Wiele firm z wielu branż odnosi kolejne sukcesy, wdrażając strategię ekspansji.
Strategia ekspansji na przykładzie
W 2008 powstało Airbnb – społeczny rynek, na którym ludzie mogą wymieniać i rezerwować noclegi na całym świecie. W 2015 r. serwis wprowadził innowacyjną strategię ekspansji rynkowej. Zaczęło się od hashtagu: #OneLessStranger i altruistycznej kampanii, którą firma określiła jako „globalny eksperyment społeczny”. W jego ramach Airbnb poprosiło społeczność zrzeszoną w ramach platformy o wykonywanie różnych uprzejmych gestów wobec swoich gości, a następnie zrobienie z nimi filmu lub zdjęcia i udostępnienie go za pomocą hashtagu. Przyjęta strategia ekspansji okazała się ogromnym sukcesem.
Od 27 stycznia, w ciągu 3 tygodni po rozpoczęciu kampanii, ponad 3 miliony ludzi na całym świecie zaangażowało się w nią tworząc wpisy z #OneLessStranger i zamieszczając je w sieci. Dystrybucja kampanii odbywała się wyłącznie w mediach społecznościowych. Airbnb odniosło sukces, ponieważ zna swoich klientów – ludzi pełnych empatii i wrażliwych na potrzeby innych. Geniusz kampanii tkwi w tym, jak ich zaangażowali. Altruistyczne wyzwanie zainspirowało zwykłych ludzi na całym świecie do szerzenia dobra poprzez małe gesty.
Rodzaje strategii ekspansji rynkowych
Istnieje kilka różnych sposobów zwiększania udziałów w rynku. Jednym z nich jest strategia ekspansji przez koncentrację. Firmy inwestują wówczas w określone zasoby – np. sprawdzone produkty. Korzystając ze strategii penetracji rynku, firma może skupić się na istniejącym rynku lub rozszerzyć go o nowe segmenty klientów. Może także zaoferować nowe produkty istniejącej bazie klientów. Wówczas celem jest opracowanie nowego produktu – od pomysłu do wprowadzenia na rynek. Taka strategia ekspansji wymaga najpierw określenia potrzeb na rynku docelowym, którą produkt spełni. Można do tego z powodzeniem zaangażować obecnych klientów. Strategia ekspansji odbywa się także poprzez fuzje, przejęcia i sojusze strategiczne. W ten sposób dwie firmy mogą połączyć swoje kompetencje, zasoby i zdolności, oczekując wzajemnych korzyści.
Planowanie strategii ekspansji
W świecie biznesu zmiany są nieuniknione, ale wzrost – niekoniecznie. Rozwój firmy zawsze zależy od strategii i działań, które podejmuje organizacja, aby tak się stało. Stopień, w jakim wdraża strategię rozwoju rynku, zależy w największej mierze od celów biznesowych firmy. Można planować powolny rozwój firmy, tak aby utrzymać niewielki, ale możliwy do zarządzania udział w rynku. Można też opracować agresywną strategię wzrostu, która zmusza do ustanowienia bardziej elastycznej struktury organizacyjnej, która może dostosować się do nowych rynków i szybkiego wzrostu. Strategia ekspansji zawsze jednak wymaga planowania. Realizacja założonego planu ma fundamentalne znaczenie dla udanego przedsięwzięcia biznesowego.
Planowanie i osiąganie wzrostu na rynku wymaga zastosowania pewnych podstawowych działań i technik marketingowych. Przeprowadza się je w następujących krokach:
1: Zdefiniowanie nowych rynków docelowych
2: Przeprowadzenie badania rynku
3: Wejście na rynek lub poszukanie innego rynku docelowego
4: Stworzenie planu wejścia na rynek
Ponieważ produkty, usługi i klienci wszędzie są inne, firma będzie musiała dostosować te kroki do własnych potrzeb i działań związanych z ekspansją rynkową.
Twój rynek biznesowy, jak wszystko inne, będzie się zmieniał z czasem. W miarę dojrzewania Twojej firmy i stałego wzrostu udziału w rynku, prawdopodobnie zaczniesz napotykać ograniczenia wzrostu na pierwotnym rynku docelowym. Jeśli firma nie znajdzie nowych rynków zbytu dla swoich produktów, nie może zwiększyć sprzedaży ani zysków. Planowanie i wdrażanie strategii wzrostu w celu rozwijania nowych rynków i rozwijania działalności, zanim obecny rynek się spłaszczy, nie tylko pomoże Twojej firmie przetrwać trudne czasy, ale może również zapewnić znaczną przewagę nad konkurencją.