Akcja samplingowa to jeden ze sposobów na ugruntowanie obecności produktu na rynku, zwiększenie świadomości marki i zwiększenie sprzedaży. Sampling ma przy tym bardzo proste przesłanie: wierzysz w swój produkt? Udostępnij go potencjalnym klientom w niewielkich ilościach za darmo, aby też w niego uwierzyli!
Akcja samplingowa oznacza w praktyce coś znacznie więcej niż zwykłe rozdanie darmowych próbek potencjalnym klientom. Sampling produktów wymaga zachowania równowagi między umiejętnościami obsługi klientów, a umiejętnościami sprzedażowymi. Dlaczego? Nie chodzi przecież o to, by osoby obdarowane próbkami po prostu cieszyły się z tego, że otrzymały coś za darmo. Akcja samplingowa ma się przyczynić do tego, że potencjalni klienci, w związku z doświadczeniami związanymi z marką, wrócą po więcej.
Akcja samplingowa – co to jest?
73% konsumentów twierdzi, że prawdopodobnie kupią produkt po wypróbowaniu go. Tylko 25% mówi to samo, po obejrzeniu reklamy telewizyjnej. Trudno dyskutować z liczbami. Trudno jest polemizować z czymś, o czym wiedzą chyba wszyscy: ludzie lubią darmowe rzeczy. Lubią darmowe jedzenie, darmowe ubrania, darmowe drinki. Wszystko, co dostają bez konieczności zapłaty. Dlatego akcja samplingowa to jedna z najlepszych rzeczy, jaką może zrobić firma, aby przyciągnąć do siebie klientów.
Akcja samplingowa, czyli podarowanie próbek produktu, pomaga konsumentom w lepszym zrozumieniu czym w istocie jest produkt. Jaką ma konsystencję, smak czy zapach. Firma może zapewniać odbiorców, że jej produkt sprawi, że ich skóra będzie zdrowsza, umysł ostrzejszy, ciało zdrowsze, a dom pachnący czystością. Jednak to tylko słowa – dla wielu public relations bez pokrycia. Dzięki samplingowi klienci mogą się sami naocznie przekonać, jak wygląda konkretny produkt i czym różni się od towarów oferowanych przez konkurencję. Marka może wymieniać celebrytów, lekarzy lub innych ekspertów, którzy używają i rekomendują jej produkty. Dopóki jednak konsument nie spróbuje i nie zdobędzie własnego doświadczenia, nie będzie wiedział, czy podoba mu się sposób, w jaki smakuje, pachnie, czy działa na niego produkt. To doświadczenie i zdolność ludzi do wykorzystywania zmysłów w odkrywaniu produktu, są bardzo ważne.
Oferujesz doskonały produkt/usługę?
Zwiększ świadomość marki, a zwiększysz sprzedaż.
Sampling a proces podejmowania decyzji zakupowej
Klienci, gdy chcą dokonać zakupu, przechodzą tzw. proces podejmowania decyzji o zakupie. Ludzie, zanim zaczną szukać informacji na temat potencjalnego rozwiązania, muszą sobie najpierw uświadomić, że mają jakąś potrzebę, pragnienie do zaspokojenia lub problem do rozwiązania. Dopiero później rozważają konkretny sposób rozwiązania i jego alternatywy. Podczas dokonywania wyboru między różnymi dostępnymi opcjami, na decyzję kupującego wpływa ogromna ilość informacji. Cena, dostępność produktu, dowód społeczny i osobiste preferencje lub uprzedzenia odgrywają tu dużą rolę.
Akcja samplingowa, a w zasadzie dostarczenie próbki produktu, przerywa ten wszechobecny natłok różnych informacji. Może też pomóc skłonić klienta do podjęcia korzystnej dla firmy decyzji o zakupie. Wybrana grupa docelowa może sama wypróbować produkt. To bezpośrednie doświadczenie zapewnia bardziej racjonalny sposób oceny i docenienie oferowanego przez produkt rozwiązania.
Jak przeprowadzić skuteczną akcję samplingową?
Akcja samplingowa może przyjąć wiele form. Przykładowo próbki produktu można:
– rozprowadzać podczas wydarzeń specjalnych, np. targów,
– dystrybuować w sklepie lub w pobliżu sklepu,
– insertować jako wkładki do gazet lub czasopism,
– kolportować jako przesyłki reklamowe.
Próbki mogą również trafiać do klientów w postaci gratisowych dodatków do innych produktów. Przykładem takiego rozwiązania jest próbka pasty do zębów przymocowana do płynu do płukania ust. Innym wariantem jest sampling dołączany do innego produktu po dokonaniu zakupu – np. próbka detergentu do prania, która jest dołączana do nowej pralki.
Równie skuteczna i opłacalna jest dystrybucja próbek przez partnera branżowego, powiązanego charakterem działalności z firmą. Niedawno otrzymałam od recepcjonistki w gabinecie kosmetycznym bezpłatną próbkę nowego kremu nawilżającego wraz z kuponem zniżkowym, uprawniającym do zakupu pełnowymiarowego opakowania specyfiku. To doskonały przykład oddania produktu w ręce konsumenta, który ma do zaspokojenia określoną potrzebę, dlatego jest w stanie docenić jego wartość. Akcja samplingowa może być ważnym pierwszym krokiem do przekonania konsumenta, aby wypróbował produkt po raz pierwszy. Może to być również pierwszy krok w tworzeniu emocjonalnego związku między produktem firmy, a docelowym konsumentem – działanie wspierające branding. To emocjonalne połączenie jest podstawą budowania lojalności wobec marki.
Akcja samplingowa – na co uważać?
Przyjmijmy, że firma jest przekonana: rusza akcja samplingowa. Ma ona na celu przyciągnąć nowych kupujących, zwiększyć różnorodność odbiorców i zachęcić istniejących klientów do zakupu większej ilości produktów. Zanim jednak firma pozwoli swoim klientom wypróbować wszystko, co ma w ofercie, musi wiedzieć jedną rzecz. Oferowanie zbyt dużej ilości próbek może przynieść skutek odwrotny od zamierzonego.
Kiedy ludzie mają do dyspozycji jeden lub kilka produktów do przetestowania, dokonanie wyboru wydaje się stosunkowo łatwe. Jeśli firma pozwala konsumentom próbować kilku produktów, mały wybór wydaje się rozsądny. Co więcej, takie rozwiązanie jest komfortowe także dla klientów. Akcja samplingowa ma za zadanie wsparcie sprzedaży. Tymczasem, kiedy daje się ludziom zbyt wiele opcji do wyboru, nasza zdolność do wybrania jednej z nich spada. W końcu dochodzimy do punktu, w którym nie podejmujemy żadnej decyzji. Dzieje się tak z powodu naszej niezdolności do poradzenia sobie z tym, jak bardzo przytłacza nas mnogość możliwych wariantów.
Sampling dobrze zaplanowany
Akcja samplingowa potrzebuje planu. Aby uniknąć działania „bez ładu i składu”, warto wziąć pod uwagę kilka kwestii. Pierwsze pytanie brzmi: jaki jest cel oferowania bezpłatnych próbek? Co firma chce przez to osiągnąć? Te odpowiedzi będą pomocne przy podejmowaniu decyzji dotyczących tego, co zaoferować, kiedy i jak długo. Następnie należy zdefiniować, kim mają być osoby, do których skierowany będzie sampling. To pomoże zrozumieć, co musi zrobić firma, aby mieć pewność, że produkt dotrze do właściwych klientów. Załóżmy, że chce przedstawić swój produkt sportowcom. W takim przypadku jednym ze sposobów dotarcia do tej grupy docelowej może być np. sponsorowanie wyścigu i rozdanie produktu na mecie.
Ostatnia, lecz nie najmniej ważna rzecz, to zaplanowanie jak firma zmierzy sukces. Musi to wiedzieć jeszcze zanim rozpocznie całą akcję. W tym celu potrzebuje odpowiedniego sposobu na śledzenie akcji samplingowych i zmierzenie tego, czy finalnie pomogły w rozwoju biznesu.