Właściciele firm turystycznych nie mieli ostatnio łatwego życia (zawodowego). Wielu musiało szybko podszkolić się z nowoczesnych form marketingu i wznieść się na wyżyny kreatywności, by stabilnie zarabiać. Jak powinna wyglądać sprzedaż usług turystycznych w takich czasach?
Sprzedaż usług turystycznych – biznes nie tylko sezonowy
Pierwszym, co warto zrobić, by zabezpieczyć sprzedaż usług turystycznych w trudnych czasach, jest rozszerzenie bazy klientów i wydłużenie sezonu. Wiele firm przez lata funkcjonowało według wygodnego schematu. Polegał na tym, że w konkretnym miesiącu zaczynała się sprzedaż pakietów wakacyjnych, przypadających na jeden czy dwa miesiące w roku. Teraz już wiemy, że jest to bardzo ryzykowne podejście. Wystarczy strajk linii lotniczych akurat w tym momencie lub niezapowiedziany lockdown, by pozbawić firmę całego rocznego zysku. Zarządzanie kryzysowe w przedsiębiorstwie turystycznym to nieuniknione działania, gdy klienci masowo zaczynają zwracać bilety i rezygnować z usług.
Jak się przed tym bronić? Konieczne jest wyjście poza taki schemat. Pierwszy sposób to rozszerzenie oferty na pozostałe miesiące w roku. Np. firma, która oferuje sprzedaż usług turystycznych dla szkół, w tym roku może też organizować letnie obozy dla innych grup dzieci. Drugi pomysł to kreatywne łączenie produktów i usług, o którym więcej przeczytasz poniżej.
Nietypowa sprzedaż usług turystycznych
Chateau Marmont to ukochany hotel Johnego Deppa i Lindsay Lohan. Zwykli śmiertelnicy raczej się tam nie zatrzymują. W pandemii pojawił się zresztą inny problem. Trasy promocyjne gwiazd były odwołane, więc hotelowa grupa docelowa pozostała na długie miesiące w domu. Na szczęście właściciele jeszcze przed pandemią zainwestowali w hotelowy sklep.
Sprzedaż usług turystycznych w formie towarów wydaje się absurdalna. Dziś jednak to, co wirtualne i materialne coraz bardziej przenika się w świadomości społecznej. Niektórzy pytają filozoficznie, czy medytacja na plaży miała miejsce, jeśli wykonująca ją kobieta nie uwieczniła tego na Instagramie? To akurat żart, ale jest w nim ziarnko prawdy. Udowadniają to np. zorganizowane wycieczki do najbardziej „instagramowalnych” miejsc. Mają one na celu wyłącznie postawienie uczestników na odpowiednim tle i umożliwienie im stworzenia ciekawej relacji na Instagram czy Tik-Tok.
Na podobnej zasadzie warto inwestować w gadżety, pamiątki czy albumy, które w pewnym sensie zastępują autentyczne doświadczenie. Dla wielu osób świeca z luksusowego hotelu czy butelka wina z video-tourem po winnicy będzie niemal tym samym, co „żywe” doświadczenie. Przy okazji warto wspomnieć o… wirtualnych wakacjach. Do tej pory mogło się to wydawać niedorzeczne, ale mamy już za sobą koncerty, konferencje i zwiedzanie muzeów on-line, więc wakacje on-line brzmią coraz mniej abstrakcyjnie. Na początek można obudować swoją sprzedaż usług turystycznych w bogate doświadczenia on-line, jak własna grupa na Facebooku dla uczestników czy warsztaty na Skype dla chętnych.
Z czasem możliwe, że coraz większa liczba klientów będzie wolała wirtualny spacer po winnicy czy warsztaty garncarskie on-line, zamiast męczącej podróży w wybrane miejsce. Pisaliśmy o tym już w tekście pt: Prowadzenie hotelu – marketing równie ważny, co lokalizacja?
Jak wybrnąć z twarzą z katastrofy?
Bardzo inspirującym przykładem jest wciąż trwająca, wielokrotnie nagradzana kampania reklamowa Islandii. Kilka lat temu wielu turystów straciło pieniądze, gdy loty i wycieczki zostały odwołane przez wybuch wulkanu. Przywrócenie dobrego imienia krajowi, który kojarzy się z niebezpieczeństwem i spaloną ziemią, wydaje się niemożliwe. Rząd Islandii połączył siły z miastem Reykyavik, islandzkimi liniami lotniczymi i kilkudziesięcioma innymi organizacjami. To też warto rozważyć w tzw. trudnych czasach. Czasem do sprzedaży usług turystycznych warto zastosować zasadę „wszystkie ręce na pokład”, nawet jeśli oznacza to czasowy sojusz z konkurencją.
Sprzedaż usług turystycznych jest dla Ciebie zagadką?
Przed nami nie ma tajemnic –
sprawdź, jak możemy Ci pomóc.
Jak najbliżej klienta
Dawniej sprzedaż usług turystycznych rządziła się bardziej przewidywalnymi cyklami. Można było przyjąć, na jakie wakacje chętnie wybiorą się typowi mieszkańcy określonej okolicy i stworzyć usługę, która ich prawdopodobnie zadowoli. Dziś to nie jest już takie proste. Coś tak popularnego jak wakacje w Egipcie czy Grecji może nagle przestać interesować klientów. Powody mogą być całkowicie poza kontrolą firmy oferującej sprzedaż usług turystycznych (jak np. kryzys uchodźczy, epidemia, pogoda).
Warto wsłuchiwać się na bieżąco w opinie i potrzeby klientów, choćby prowadząc badania rynku i satysfakcji swoich klientów. To pomaga zdefiniować problem i znaleźć rozwiązanie. Przykładowo w 2020 roku ci, którzy najbardziej trzymali rękę na pulsie, najszybciej dowiedzieli się, że klienci boją się wakacji zagranicznych i wolą spędzać czas w pobliżu domu. Sami klienci w toku takich badań mogą dostarczać gotowych propozycji. Są nimi np. skrócenie wyjazdów, poszerzenie możliwości rezygnacji, przeniesienie wakacji w bliższe miejsce itp.
Nowoczesne formy marketingu
Jak w innych dziedzinach, tak i w sprzedaży usług turystycznych kreatywny on-line marketing może znacznie zwiększyć zainteresowanie klientów usługami, a nawet skłonić ich do zakupów impulsywnych. Zauważ, że dziś za decyzjami zakupowymi rzadko stoi chłodna kalkulacja, a częściej – pragnienia i marzenia. Te krystalizują się podczas przeglądania profili społecznościowych czy oglądania filmów na Youtubie. Klienci coraz rzadziej zwracają uwagę na tradycyjne formy reklamy, nawet w social-mediach. Interesują ich natomiast personalne, porywające historie.
Poniżej przykłady trafionych pomysłów na kampanie sprzedażowe usług turystycznych on-line:
- dom na wynajem w górach – historia rodziny, która przeniosła się w góry, własnymi siłami zbudowała dom, a teraz całe serce wkłada w obsługę gości, sprzeda się lepiej niż zwykła reklama.
- Weekend w winnicy – zamiast opowiadać o szczepach i historii regionu, można odwołać się do kultowych filmów, jak „Bezdroża” czy „Gorzkie wino”. Odtwórz w klipach promocyjnych ten sam klimat oderwania od codzienności i zwierzeń po kilku kieliszkach wina.
- Wakacje w Egipcie – zamiast mało inspirującej strony firmowej postaw na sprzedaż usług turystycznych poprzez rozbudowany blog i kanał video pełen inspiracji i porad. Przykładowe nisze, które mogą przyciągnąć klientów, to samotne podróże kobiet czy porady dla dużych rodzin w podróży.
- Wyjazdy integracyjne dla firm – wejdź na stronę obiektu Dwór Korona Karkonoszy, pełną porad, informacji i inspiracji dla każdego, kto zastanawia się nad zorganizowaniem firmowego wyjazdu.
W powyższych przykładach sprzedaż usług turystycznych dokonuje się niejako przy okazji. Nie musisz nakłaniać klienta za pomocą zmyślnych reklam czy bannerów. Zamiast tego sam chce korzystać z Twoich treści, a następnie – być może – zarezerwuje u Ciebie wyjazd czy pokój. Więcej podobnych pomysłów na sprzedaż usług turystycznych na dzisiejszym niełatwym rynku znajdziesz na naszym blogu i u ekspertów Commplace.